B2B — что это такое? Виды, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы

B2B – термин, знакомый далеко не каждому россиянину, так как он связан с коммерческой деятельностью и областью продаж. Сегодня мы постараемся разобраться, какое ёмкое понятие скрывается за этой лаконичной аббревиатурой, какие существуют разновидности B2B продаж, в чём их отличие от других видов, почему каждый предприниматель должен знать, что собой представляет B2B.

Содержание

Что это такое

B2B продажи претерпели существенные изменения за последние несколько лет.

Это связано с появлением новейших технологий, ростом конкуренции и сознательности покупателя. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели классический потребительский рынок. Соответственно, здесь существуют совершенно другие стратегии и инструменты, применяемые в процессе продаж. Чтобы понимать эти отличия, давайте начнём наше знакомство с расшифровки B2B.

B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес ради бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары либо услуги, необходимые не для потребления покупателя, а для ведения его собственного бизнеса.

Незнание данного термина, а так же его сущности приводит к безграмотности в предпринимательской среде. Каждый бизнесмен обязан ознакомиться с данной концепций продвижения товаров и услуг, чтобы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поговорим чуть позже.

Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь владельцем фирмы, занимающейся переводами текстов. У вас в штате работают настоящие полиглоты, которые без проблем смогут перевести текст с французского на русский и обратно. К вам за помощью обращается директор строительного магазина с просьбой перевести всю информацию по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре. Вы оказываете ему услугу, которая в дальнейшем поможет функционировать строительному магазину, так как сотрудники получат описание товара на русском языке и смогут консультировать своих клиентов.

Именно так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного покупателя и его личные нужды, а на нужды того бизнеса, которым он владеет. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, необходимым для осуществления предпринимательской деятельности. По большей части каждый бизнесмен сталкивается с B2B продажами, так как нуждается в привлечении помощи со стороны.

B2B – это термин, характеризующий продажи товаров и услуг, необходимых для функционирования предприятий и коммерческих предприятий.

Говоря простым языком, предприниматель работает для обеспечения жизнедеятельности других объектов коммерческой деятельности. Это стойкая взаимосвязь, возникшая в условиях капиталистических отношений. Сфера продаж специфична, она ориентирована на особый тип клиентов, которых не так много как в сети обычных продаж для конечного потребителя.

На сегодняшний день эксперты выделяют три основных вида продаж, о каждом из которых стоит поговорить более детально:

Исходя из трёх существующих видов продаж, можно отметить, что B2C продажи – наиболее распространённое явление, они понятны, заниматься ими достаточно легко.

Что же касается B2B продаж, то это более узкоспециализированное направление коммерческой деятельности, перерастающее в форму сотрудничества. Нужно быть готовыми к тому, что потенциальный клиент будет грамотен в вопросах, связанных с приобретением товаров либо услуг, к тому же желающих осуществить покупку может быть не так уж и много.

Отличия от других видов

Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.

В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.

Давайте снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию. Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства полностью изменили вид продаж. Теперь агентство предоставляет услугу физическому лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах компании, как это было в первом случае.

Кроме того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:

О продажах

Сфера B2B продаж достаточно интересная с точки зрения маркетинга. Покупатель желает получать некую выгоду от приобретения товара. Его вложение в покупку должно принести в результате дополнительный доход организации. Это покупка ради покупок, стимулирующая уровень продаж, модернизирующая производство и т.д. Основная цель такой покупки заключается в том, чтобы получить большую прибыль, посредством приобретения необходимых услуг/товаров.

Бизнес может иметь конкретные потребности, и в зависимости от них, предприниматель нацелен на покупку:

Отдельное внимание следует уделить характеристикам B2B продаж. Они обладают специфическими чертами, поскольку запросы и проблемы юридических субъектов достаточно многогранны. Давайте рассмотрим основные отличительные черты B2B продаж:

B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Представьте себе ситуацию, когда крупному предприятию необходимо закупить партию компьютеров в технический отдел. Руководитель рассмотрит все имеющиеся предложения на поставку товара и в итоге выберет наиболее приемлемый по цене, и функциональности продукт. Процесс подбора займёт некоторое время, и бизнесмен остановится, возможно, на не самом дорогом варианте. Суть в том, что закупленные компьютеры полностью будут выполнять возложенные на них задачи, хоть и будут не последней марки.

Добиться поставленных целей, выбирая лучшие пути их достижения – именно в этом отражается суть B2B продаж. Основная задача таких продаж заключается в том, чтобы предоставить клиенту товар, способный разрешить его проблему, устранить ту головную боль, что не даёт покоя и возможность развиваться в бизнесе. Невозможно продавать продукт, не рассматривая дальнейший исход событий. Команда, занятая B2B продажами должна «нарисовать» абстрактного компаньона для того, чтобы понять, чью проблему она в итоге решит.

Сегодня B2B продажи трансформировались в ходе изменения ситуации на рынке. Покупатель стал более образованным, соответственно, возникла необходимость вывести новую формулу продвижения товаров и услуг. Опытные специалисты в сфере B2B рассказали безапелляционный алгоритм работы, который помогает им в процессе работы:

Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидеры B2B бизнеса, достаточно этого захотеть.

Специалист B2B

В сфере B2B продаж крайне важна мотивация, ведь мотивированный специалист чётко осознаёт, для чего он работает, и какие цели он желает достичь. Специалист B2B отличается от классического менеджера среднего звена. Если для второго приоритетно любой ценой продать товар и принести прибыль компании, то B2B-менеджер должен досконально знать реализуемый товар и объяснять, каким образом этот товар способен изменить коммерческую деятельность покупателя.

Это некий «менеджер-универсал», который может в любой момент воздействовать психологически на потенциального покупателя. Крайне важно чувствовать настроение клиента, слышать его и направлять. В конечном счете, именно B2B менеджер заинтересован не в обыкновенном сбыте товара, а в заключение сделки, которая сможет принести пользу обеим сторонам.

Итак, специалист B2B, каков он?

Чтобы стать грамотным специалистом, необходимо постоянно развиваться, получать новые знания относительно B2B продаж. Кроме того, в данную сферу приходят менеджеры, что уже успели поработать не с юридическими, а с физическими лицами.

Плюсы и минусы

Любого рода продажам сопутствуют как положительные, так и отрицательные моменты. Если вы до сих пор сомневаетесь, стоит ли посвятить себя данному виду деятельности, то давайте взвесим «за» и «против».

Советы

Вывод

B2B продажи представляют собой продажу товаров и услуг для нужд сторонних предприятий. Это яркий пример сотрудничества юридических лиц с другими юридическими лицами. Сегмент достаточно интересный для российского рынка, требует особого подхода и специфических знаний. «Бизнес для бизнеса» ориентирован на продажи, способные помочь разрешить ряд важных бизнес-задач. Следуя всем рекомендациям, можно выстроить солидный B2B бизнес, приносящий стабильный доход.

«Как вы считаете, насколько важно современному бизнесмену разбираться в разновидностях продаж? Считаете ли вы интересным изложенный материал? Поделитесь своим мнением в комментариях и не забудьте поставить оценку тексту!».

Источник

B2B-мероприятия. Три типичных ошибки, три решения и шесть оригинальных идей

Наталья Уварова

Рынок бизнес-мероприятий в регионах очень плотный. Каждый день проводятся несколько семинаров, ежемесячно планируется несколько конференций и выставок, а различны круглых столов просто не перечесть. При всей насыщенности деловой жизни найдется не так уж и много по-настоящему полноценных и запоминающихся B2B-событий. Как выделиться на фоне конкурентов и завоевать расположение бизнес-партнеров? Остановимся на типичных ошибках при организации b2b-событий.

Ошибка 1. Цели бизнеса известны всем

Не так уж и редко приходиться сталкиваться с тем, что цели специального бизнес-мероприятия формулируются в обобщенном виде: «увеличить продажи», «повысить лояльность». Практика показывает: нельзя проектировать эффективное мероприятие, имея такие дежурные цели! Очень важно выявить конкретные, измеримые и реалистичные цели. Когда клиенты говорят: «разработайте мероприятие по повышению лояльности», мы всегда спрашиваем: «какого рода лояльность, что именно мы хотим «проделать» с аудиторией посредством мероприятия?».

Решение

Вычислить эффективность специального мероприятия можно только в том случае, когда критерии эффективности четко заданы до проведения события. Цели должны быть измеримы, достижимы и определены во времени. Например, формулировка «о событии должны узнать Х человек», «на мероприятие должно придти Y количество аудитории», «при этом нам нужно получить определенное количество и качество контактов», — такие формулировки цели вполне измеримы.

Так, крупная компания по производству мебели запланировала юбилейные мероприятия. При обсуждении задач события выяснилось, что в последний год, несмотря на рост и развитие производственных мощностей, упали продажи. Пока компания запускала новое производство и строила офис, мало внимания уделялось клиентам, нарушались сроки поставок. В результате дилеры переключились на других поставщиков. Поэтому было разработано мероприятие, направленное на восстановление отношений с дилерами, которых пригласили со всей страны.

Ошибка 2. Не важно «как», важно «что»

Недавно автор статьи присутствовала при разговоре директора по маркетингу и руководителя компании N. «У нас продажи падают! Давайте пригласим партнеров на корпоративный семинар, расскажем о нас», — сказал собственник. И директор по маркетингу провел семинар. Как рассказывали очевидцы-участники события, им битый час доказывали, почему нужно работать с N. Было скучно, хотелось спать… Потом всех накормили и отпустили по домам.

Типичный случай: B2B-событие создается как площадка прямых продаж. Атака в лоб по принципу «мы к вам приехали на час, а ну, скорей любите нас!». Почему-то не приживается на местном рынке простая мысль: важно не только то, что вы скажете партнерам, не менее важна форма подачи сообщения. Событие в нестандартной «упаковке» поддерживает интерес потребителей, вызывает восхищение, восторг, улыбки… Но компании предпочитают экономить, не вкладывая ресурсы в разработку

концепций событий. Не секрет: первоначальный бюджет часто сокращается в процессе согласования — кусочек отрезает тот руководитель, кусочек — другой… На выходе получается не то, что было задумано, без нужных акцентов и составляющих. Гости развлекаются сами, а уже через неделю забывают о том, чему мероприятие было посвящено. Результат? Компании экономят и — сетуют: мероприятие неэффективно. Снова экономят и снова жалуются на отсутствие результата.

Да, креатив — недешевое удовольствие. Но реальная отдача, получаемая от концептуальных событий, на несколько порядков выше результатов рядовых мероприятий. Проверено практикой.

Для компании «ТЕК-КОМ-Урал», авторизованного дистрибьютора международной промышленной группы SKF, при подготовке к Евро-Азиатской промышленной выставке было важно в полной мере продемонстрировать потенциальным партнерам актуальность комплексного подхода к вопросам поставки, обслуживания и эксплуатации подшипников, показать основные преимущества в работе с авторизованным дистрибьютором SKF. Поэтому стенд «ТЕК-КОМ-Урал» был выполнен в виде мастерской. Посетители выставки в режиме прямого диалога с сервис-инженерами компании получили максимально полную информацию обо всех достоинствах продукции SKF.

Для «дегустации» истинных образцов подшипников на стенде были представлены новинки продукции. Посетители могли своими руками при помощи специальных инструментов потренироваться в монтаже/демонтаже подшипников. Трактовка слогана «ТЕК-КОМ-Урал» — «Первоклассные промышленные решения» — нашла свое отражение и в оформлении стенда: на баннере демонстрировался весь цикл обращения с подшипником. Вадим Кондрашкин, генеральный директор «ТЕК-КОМ-Урал», рассказал: «В результате компания получила около трехсот контактов с потенциальными клиентами, часть из которых тут же воплотилась в заказы на продукцию, было подписано несколько выгодных долгосрочных контрактов, намечены перспективы взаимодействия с клиентами». Согласитесь, отличный результат!

Решение

Бизнес-мероприятие, безусловно, должно быть концептуальным. Создать яркое событие с оригинальной концепцией — верный путь к тому, чтобы понравиться вашим партнерам, завоевать их души и… получить контракты. Желательно продумать «сквозную» концепцию, но можно разделить мероприятия на два блока: официальный и развлекательный.

«AstraZeneca», мировой бренд в области разработки, производства и продвижения рецептурных лекарственных средств, организовал для женщин-врачей презентацию гастроэнтерологической продукции. Чтобы завоевать сердца женской аудитории, было решено провести мастер-класс… по приготовлению классических роллов. В спокойной

умиротворенной атмосфере японской кухни можно не только свободно общаться, но и научиться полезному для дома занятию.

В японском ресторане после лекторской части шеф-повар раскрыл секреты правильного приготовления двух классических роллов. Затем каждый желающий смог лично попробовать себя в роли японской хозяйки. Свыше 40 медиков, несколько десятков приго-товленных роллов! Врачи были полностью удовлетворены, и уходили только с благодарностью.

Ошибка 3. Это всего лишь детали

Концепция мероприятия — это не «бантик», украшающий проект. Концепция создает эмоциональную связь между компанией и потребителями, формирует ясный образ бренда.

Реальный случай из практики. Застройщик N позиционируется как надежная и социально-отвественная компания. На выставке, посвященной жилым объектам, компанию презентовала красивая, но хамоватая девушка. К стенду застройщика подошла дама бальзаковского возраста с просьбой разъяснить условия ипотеки. Девушка с порога заявила: вы уже старая, вам ипотека не светит. Представьте себе картину: «умерли» все, кто был на стенде, а часть посетителей мгновенно испарилась.

Решение

При организации бизнес-мероприятий все должно быть построено на одном уровне и соответствовать образу бренда.

Уделите пристальное внимание выбору площадки мероприятия. Презентация нового глянцевого журнала для активных участников светской тусовки прошла в закрытом клубе vip-класса, оформленном в классическом стиле 19-го века.

Подумайте, как лучше пригласить участников. Анонсируя обучающий семинар инвестиционной компании, промоутеры в строгих костюмах подходили к дорогим автомобилям, и лично раздавали приглашения. Для продвижения нового направления — корпоративных обедов — ресторан напечатал приглашения для клиентов на коробке с пиццой.

Учитывайте, что потребителя все меньше волнуют классические подарки. На презентации новых контактных линз приятным сюрпризом для врачей офтальмологов стали групповые и индивидуальные фотосессии с подарком-фотографией на память. Так компания-организатор семинара демонстрировала: мы делаем мир ярче. А для сети аптек было важно увеличить лояльность потребителей за счет VIP-обслуживания. В ходе специальной акции «Корпоративная аптечка» промоутеры приходили в офисы и дарили дисконтные карты — отдельно для всех сотрудников и специальную VIP-карту для «первого лица» компании.

Сложно? Не отчаивайтесь!

B2B-мероприятия — зачастую единственная возможность для компании встретиться с клиентом лицом к лицу. Избегайте типичных ошибок при подготовке бизнес-мероприятия. И тогда вас оценят партнеры.

Об авторе:

Наталья Уварова

Заместитель генерального директора коммуникационной ГК «МедиаПартнер» Закончила Уральский государственный педагогический университет, филолог.

12 лет работала редактором и корреспондентом в ведущих печатных и телевизионных СМИ. Член союза журналистов России.

С 2001 года — практикующий специалист по связям с общественностью. Ранее занимала должность специалиста по PR в ПК «Балтика» и холдинге AVSgroup. Прошла несколько специализированных семинаров и тренингов в области связей с общественностью. Автор нескольких новых разработок в области PR.

Источник

Что такое B2B продажи: особенности и техники

Что такое B2B и B2C продажи

B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — B2C — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.

Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.

B2В и B2С: в чём разница

Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.

Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.

В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:

Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.

Особенности B2B продаж

Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу. Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и сёрфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели, даже её цвет. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку, в основном, для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.

Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.

В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.

К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.

Подбор заказчиков на B2B-рынке

Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.

Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.

В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.

Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?

Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.

Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.

Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.

Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.

Эффективнее и выгоднее использовать для этого единую систему. Попробуйте маркетинговые продукты Calltouch — систему сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.

Сквозная аналитика

Критерии закупок для компаний

Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:

Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».

Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:

Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.

Источник