b2b клиентов что это

Продажи B2B — простыми словами

На сегодняшний день расшифровку B2B не знает только ленивый. Но если кто-то не знает, то рассказываем.

B2B (Business to Business) с английского переводится как бизнес для бизнеса. То есть покупателями выступают не простые люди, потребители или граждане, а компании. И они покупают товары или услуги у таких-же компаний.

Существует еще вид продаж B2G (business to government), значит бизнес для государства, здесь покупателем выступает государство. Это очень сложный вид продаж и получить заказ можно только на конкурсной основе, подав заявление на тендер. Выиграть его возможно при условии, что у вас крупная компания или вы предлагаете совсем уникальный продукт.

Но форматы работы на этих рынках существенно отличаются. Потребности и боли у бизнеса,человека и государства разные. Исходя из этой разницы и нужно выстраивать маркетинговые решения для попадания в проблемы целевой аудитории.

В этой статье поговорим о сфере B2B продаж, она будет полезна для менеджеров по продажам, собственников бизнеса, специалистов в секторе оказания услуг.

Итак, начнем разбираться с понятием B2B продаж

Первое, определяем потребности бизнеса, их можно разделить на несколько частей:

Второе, когда определились с потребностями, нужно разобраться, как работать дальше, чтобы эффективно организовать продажу продукта или услуги для потенциальных покупателей.

Определяем контрольные точки:

Резюмируя вышеперечисленное, понимаем:

У клиентов b2b сегмента большой чек, здесь продаётся крупное и дорогое, поэтому достаточно нескольких качественных сделок в месяц.

В качестве примера рассмотрим компанию КВиП(бывш.ВТК Велес), которая занимается изготовлением и монтажом промышленного оборудования, при выгрузке статистики целевой аудитории, выяснилось, что на всю Россию потенциальных клиентов всего 2700 предприятий, при том, что на рынке b2c потенциальных клиентов 142 миллиона, а это значит, каждый клиент на вес золота!

B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Добиться поставленных целей, выбирая лучшую тактику – именно в этом отражается суть B2B продаж. Иначе ведение такого бизнеса не имеет смысла.Как в старом анекдоте: если товар не покупают, то причин всего три: 1. Вы хреново продаете. 2. Вы продаете хрень. 3. Вы продаете хрен знает кому.

Если сделать все правильно, то вы создадите солидный бизнес, с долговременными отношениями, приносящий неплохой доход.

Компания «Продажи Всем» поможет навести порядок в B2B продажах

Подписывайтесь на нас в Телеграм, там всегда много интересной и полезной информации

Источник

B2B — что это такое простыми словами? Виды, cходства, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы

Многие бизнесмены теряют деньги из-за элементарной нехватки знаний. Не обязательно иметь профильное образование, но разбираться в базовых терминах и уметь их применять – надо. Начиная с В2В – что это такое, какие разновидности бывают и прочие вопросы, связанные с данным термином. Особенно тем, чья деятельность связана с взаимодействием между компаниями, т.е. когда клиенты сами юридические лица.

Би ту би что это такое

Разбираясь в В2В – что это такое стоит вспомнить расшифровку термина на английском: «business to business», т.е. «бизнес для бизнеса». Соответственно, это деловое взаимодействие между двумя (или больше) юридическими лицами. В котором один участник выступает поставщиком услуг, а второй – клиентом. Стороны заключают между собой договор, в рамках которого действуют потом. Один поставляет товар или оказывает услуги, а второй производит оплату. Иногда в соглашениях вместо финансовой составляющей фигурирует обмен услуги на услугу или товара на товар. Существуют и иные схемы взаимодействия.

Размеры компаний В2В бывают разными, как и направления их деятельности:

Данную модель уже давно используют на практике, не задумываясь о сути терминологии. Ведь для большинства поставщиков нет разницы между юридическими или физическими лицами, они готовы обслуживать любых клиентов. Объем производства, и величина самой фирмы значения не имеет. Небольшая адвокатская контора может быть полезна целой корпорации, а завод по производству стиральных машин – доставлять свой товар во все магазины города, включая мелкие точки.

Сфера взаимодействия би ту би очень широка и охватывает многие направления. Если разбирать b2b что это такое простым языком – вид деловых отношений между двумя юридическими лицами. Когда один предприниматель оказывает услуги другому. Самые популярные направления развития модели b2b сейчас:

На рынке товаров и услуг все взаимосвязано, есть компании, специализирующиеся только на b2b модели, другие имеют комбинированный сбыт (юрлица и физлица) и пр. Важно понимать нюансы построения деловых отношений.

Вторая популярная модель делового взаимодействия, означающая «business to consumer», «бизнес для клиента», т.е. простого человека (конечного потребителя). Без дальнейшей реализации. Это продажа любых товаров и оказание услуг физлицам. К ним относят продовольственные магазины, стоматологии, парикмахерские, интернет – магазины, гипермаркеты – все места, которые посещают люди по своим нуждам. Множество клиентов и небольшой чек, хоть сегменты b2b и b2c находятся рядом:

Важно понимать значение «конечный потребитель», т.е. получатель товара или услуги ею воспользуется без дальнейшей реализации кому-то другому.

Расшифровывается как: «business to government», т.е. продажа товаров и оказание услуг государственным учреждениям. В России это осуществляется благодаря системе госзакупок, когда несколько юрлиц участвуют в тендере и выигрывает один, чье предложение окажется наиболее привлекательным для потребителя. Каждое действий поставщика должно соответствовать нормам ФЗ-44 и ФЗ-223, где подробно описана вся процедура.

b2g имеет следующие особенности:

Все происходит согласно четкому регламенту. У большинства госучреждений ограничен бюджет, поэтому они, найдя себе подходящего поставщика редко меняют его. Клиентам важно постоянство и высокое качество услуг.

Расшифровывается как: «consumer to consumer», т.е. взаимодействие между потребителями. Как онлайн – продажи частных лиц, реальная торговля или оказание услуг. Любое деловое взаимодействие между физлицами. Обычно продавец даже не считается предпринимателем. Особенностью сотрудничества такого характера является участие в процессе третьих лиц, владельцев сайтов или торговых площадок, где продавец выкладывает свое предложение. Сделки проходят быстро и носят материальный характер: «товар – деньги».

Отличия от других видов

Разбираясь в тонкостях термина b2b что это такое, важно понимать, чем он отличается от других моделей делового взаимодействия. Это сфера реализации, т.е. кому оказываются услуги или продается товар:

Видна разница по масштабу производства, охвату, величине клиентской базы и характера сбыта. Например, число потребителей – государственных учреждений ограничено в населенных пунктах. И определенный товар им требуется нечасто. Когда b2b и b2c не имеют подобных рамок.

Продажи b2b

Для успешного применения модели b2b важно наладить сбыт, чтобы производимые товары или оказываемые услуги быстро находили своего потребителя. Здесь поможет знание основных правил:

Сфера b2b что это такое – прежде всего умение работать с профессионалами, готовыми подмечать малейший промах. Задать высокую планку и держаться ее, т.к. при изменении качества продукции потребители заметят это и в дальнейшем откажутся от неблагонадежного поставщика. Важно наладить долгосрочное сотрудничество на основе взаимовыгодных условий.

Специалист В2В

В штате необходимо иметь специалиста продаж b2b, знающего алгоритм действий и законы рынка:

Все это улучшит деловые взаимодействия с партнерами, даст основу для долгосрочного сотрудничества.

Специалист b2b может консультировать отдел продаж, привлекая менеджера по рекламе. Важно задействовать все ресурсы, работать как команда.

В сущности, b2b, b2c, b2g, b2o что это – торговые взаимоотношения между сторонами, где важно преподнести свой продукт потенциальному потребителю и наладить сотрудничество. Отличает данные модели лишь тип клиентов.

Плюсы и минусы

Изучая данную сферу деятельности стоит выделить ее достоинства и недостатки.

Советы

Несколько рекомендаций будущим специалистам b2b и владельцам бизнеса:

Будет полезен опыт зарубежных фирм b2b, где данный тип бизнеса давно известен. Можно посещать форумы и выставки компаний за границей, собирать необходимую информацию, постоянно учиться новому.

Вывод

Модель b2b охватывает многие сферы бизнеса, важно не только понимать суть механизма, но и уметь пользоваться им. Набраться опыта, проходя различные обучающие курсы и на практике, пробовать свои силы. Главное – быть активным, не отчаиваться после нескольких неудач. Большинство успешных людей прошли тернистый путь, падали много раз, пока не нашли свое «место под Солнцем».

Рынок b2b что это сейчас – место сбыта товаров и различных услуг другим предпринимателям, кто оценивает качество продукта и профессионализм производителя. Если угодить таким клиентам раз, это станет залогом долгосрочного сотрудничества впоследствии.

Источник

Основные виды продаж: B2B, B2C и B2G

Как много предпринимателей набили шишки на том, что они не учитывали различия в моделях продаж коммерческим компаниям, государственным организациям и конечным потребителям. Мы не будем повторять их ошибок, а рассмотрим, что такое B2B, B2C и B2G, в чем разница между ними, и как организовать бизнес в каждом из этих сегментов.

Сюда относятся услуги для бизнеса и аутсорсинговое обслуживание.

Главной функцией Центра Решений является оптимизация процесса закупок своей организации, чтобы вложив деньги, заработать еще больше денег, используя опыт и знания всех подразделений организации.

Участники Центра Решений, как правило, принимают решение в пользу поставщиков с наименьшими рисками и которые обеспечивают максимальные выгоды для компании, такие как, снижение себестоимости, дополнительную прибыль и т.д

Роли участников ЦПР

Независимо от размера, Центр Решений состоит из сотрудников, которые несут четыре различные функции:

Лиц, принимающих решения (ЛПР), чаще всего, это тот, кто подпишет счет Лиц, влияющих на решения (ЛВР), здесь могут быть уже несколько людей, бухгалтер, коммерческий директор,снабженец и т.д

Цикл продаж B2B зачастую длительный и сложный, наиболее важным является понимание процесса принятия решений клиентом, выявление членов ЦПР и роли каждого из этих людей, в идеале менеджеры по продажам должны знать поименный состав участников, прояснять, уточнять потребности ее членов.

Процесс создания состоит из нескольких этапов:

В сегменте B2B покупка какого-либо продукта как правило вызвана необходимостью, целью приобретения товара или услуги является не удовлетворение субъективной потребности, а извлечение выгоды. Здесь есть очень маржинальные ниши, приносящие высокую прибыль, иногда выгоднее провести одну крупную сделку, чем десять мелких.

Подробную статью про B2B продажи можно прочитать здесь

B2C (Business to Consumer) – «бизнес для потребителя». Под ним понимают продажу товаров и услуг клиентам-физическим лицам для личного потребления. Продуктовый магазин, интернет-магазин или маленький офис бухгалтерских услуг для населения – это все b2c.

B2C как бизнес-модель обычно предполагает больший объем клиентов, но пропорционально меньший доход на единицу. Например Чичваркин говорит большие деньги можно сделать только в рознице на бедных, потому что их много

Потребителям этого сегмента обычно требуется меньше времени для принятия окончательного решения о покупке, чем коммерческим или государственным сферам. Это чаще связано с эмоциональностью в покупке, а не с твердым расчетом

С помощью рекламы, прямых и интернет-продаж и маркетинга, а также таких вещей, как скидки, акции, карты лояльности, маркетологи B2C работают, чтобы убедить клиентов покупать их товары.

Основным компонентом маркетинга B2C является создание и развитие бренда.

Вот что говорит про Бренд Илья Балахнин ( ведущий российский стратег в области инновационных медиа, рекламы, маркетинговых коммуникаций и продаж)

Зачастую не всегда можно понять, как отличить бренд от просто популярной торговой марки. Но это как раз просто: за бренд можно взимать дополнительную плату.

Известная торговая марка обеспечит нам хорошие продажи в штуках;

Бренд — залог высокого среднего чека за счет высокой стоимости каждой группы товаровЛюбой бренд заключает в себе три главные составляющие:

Резонанс (R) Резонанс отвечает на вопрос:«Зачем это нужно? Как мне это поможет?» Мы говорим, что бренд обладает резонансом, когда клиент, ознакомившись с бренд-коммуникацией (сайтом, буклетом, соцсетями и т. д.), может точно понять, что за продукт или услугу мы предлагаем; кому и зачем эти продукт или услуга нужны; как их можно использовать.

Дифференциация (D) Дифференциация помогает ответить на вопрос:«Почему Клиент должен выбрать именно нас?» Мы говорим, что бренд обладает дифференциацией, когда из наших рекламных каналов становится понятно, чем наш продукт или услуга отличается от таковых у конкурентов. По сути, дифференциация — это УТП (уникальное торговое предложение)

Вера (B) По сути своей, вера отвечает на вопрос: «За счет чего?» Мы говорим, что продукт обладает некой верой, когда наш клиент четко понимает, какими фактами мы доказываем наши утверждения о себе. Как понять, в какой из трех составляющих наш бренд неэффективен?

— Если, встречаясь с клиентом и пытаясь продать ему нечто, мы сталкиваемся с возражениями, это именно то место, где бренд сбоит.

— Если клиент отвечает что-то в духе «мне это не нужно», то мы очевидно не создаем резонанс. Надо продумать, как лучше показать клиентам пользу продукта/услуги, продемонстрировать use cases, точнее сфокусироваться на проблеме.

— Если ответ клиента указывает на высокую цену, то есть недоработки по части дифференциации. Ведь если не понятно, чем мы лучше конкурентов, то клиент может смело опираться на ценовые сравнения: «если нет разницы, зачем платить больше».

— Если же общая логика ответа связана с риском, неготовностью потратить средства на предлагаемое, то мы явно упустили в нашей коммуникации аспект веры — не убедили на конкретных живых примерах, почему предлагаемое нами хорошо и полезно.

Если бренд имеет хорошую репутацию, потребители с большей вероятностью купят его. Логотипы, упаковка и другие компоненты бренда помогают создать близость между брендом и клиентом

Источник

Что такое B2B продажи: особенности и техники

Что такое B2B и B2C продажи

B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — B2C — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.

Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.

B2В и B2С: в чём разница

Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.

Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.

В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:

Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.

Особенности B2B продаж

Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу. Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и сёрфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели, даже её цвет. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку, в основном, для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.

Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.

В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.

К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.

Подбор заказчиков на B2B-рынке

Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.

Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.

В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.

Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?

Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.

Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.

Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.

Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.

Эффективнее и выгоднее использовать для этого единую систему. Попробуйте маркетинговые продукты Calltouch — систему сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.

Сквозная аналитика

Критерии закупок для компаний

Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:

Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».

Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:

Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.

Источник