Провокационный вопрос. Что это такое и с чем его едят?
Наверняка вы не раз слышали о провокационных вопросах. Но что это такое? Какие бывают провокационное вопросы, и как их избежать? Как правильно на них ответить? Давайте разберемся.
Что такое провокационные вопросы
Начнем, пожалуй, с определения. На самом деле все довольно просто. Провокационный вопрос — это тот вопрос, который побуждает нас к каким-либо действиям. Зачастую такие приемы побуждают адресата к ответу. Особенно часто они используются для того, чтобы заставить человека заговорить на неприятную или сложную для него тему.
Довольно часто такие вопросы заставляют нас теряться, переживать, пытаясь быстро найти нужный ответ. Все это делается не столько для того, чтобы сбить человека с толку, а чтобы узнать его взгляд на тот или иной вопрос, проверить эрудицию и эмоциональную устойчивость.
Поэтому надо знать, как правильно вести себя в подобных ситуациях.
Провокационные вопросы на собеседовании
Довольно часто провокационные вопросы задают на собеседованиях. Причина этому — желание рекрутеров проверить, насколько человек честен, насколько интересна ему эта работа, и для чего он хочет получить именно это место. Кроме того, с их помощью проверяют интеллектуальный уровень потенциальных работников. И самое главное, такие вопросы задаются для того, чтобы увидеть естественную реакцию соискателя. К примеру, проверить, не врет ли он, не теряется ли, насколько сильно стрессоустойчив.
Какие вопросы могут задать на собеседовании? Приведем несколько ярких примеров:
1. Когда планируете выйти замуж (завести детей)? Такой вопрос зачастую задают женщинам, пытаясь выяснить их приоритеты – работа или семья.
2. Почему вы ушли с прежнего места? Задается с целью проверить, насколько долго соискатель может проработать в компании, и что именно может стать причиной его ухода.
3. Оцените себя. Тут цель выявить сильные и слабые стороны соискателя. Главное, не переусердствовать, перечисляя свои плюсы и минусы.
4. Чем занимается наша компания? Для того, чтобы проверить, а знает ли вообще человек, где ему предстоит работать.
Таких вопросов очень много, и каждый из них имеет свою цель.
Провокационные вопросы в отношениях
Довольно часто провокационные вопросы могут задаваться девушками парням или же наоборот. В основном чтобы проверить чувства избранника, его отношение к себе.
Для того чтобы узнать собеседника получше, при знакомстве парни любят задавать провокационные вопросы девушкам.
Примеры таких провокационных вопросов:
1. Сможешь ли ты простить измену?
2. Дождалась бы ты меня из армии?
3. Что отличает тебя от других?
4. Что самое красивое в тебе?
И многие другие. Такие вопросы не только заставляют задуматься над той или иной проблемой, но еще и дают собеседнику лучше узнать себя.
Девушки также любят задавать провокационные вопросы парню. Например:
2. Какая у тебя цель в жизни?
3. Как относишься к серьезным отношениям?
4. Что будешь делать, если узнаешь, что твоя девушка беременна?
И многие другие. На самом деле, практически любой неожиданный вопрос может стать провокационным.
Как правильно задать провокационный вопрос?
Для того чтобы правильно задать провокационный вопрос, следует для начала определиться, с какой именно целью он задается. Далее следует сформулировать вопрос так, чтобы он был максимально понятен собеседнику. В противном случае вы можете либо не получить ответ на вопрос, либо же получить довольно невнятный и малопонятный ответ.
Также не следует задавать провокационные вопросы сразу, лучше подготовить собеседника, начать разговор на данную тему или подвести его к своему вопросу с помощью других, более простых и стандартных. Иначе собеседник может просто растеряться и не найти, что ответить.
Как отвечать на провокационные вопросы?
Давайте также разберем, как правильно отвечать на провокационные вопросы.
В первую очередь не теряйтесь и не пугайтесь, если вопрос задан неожиданно, и вы не знаете, что на него ответить. Глубоко вдохните, успокойтесь и возьмите себя в руки. Затем вникните в суть вопроса. Отвечайте спокойно, не показывайте, что вопрос вас задел.
Во-вторых, касательно самих вопросов. Если вопрос уже обсуждался не раз, можете смело заявить об этом и сказать, насколько бессмысленным вы считаете его обсуждение. Если же вам предлагают выбрать один из вариантов, и при этом ни один из них вам не подходит, постарайтесь найти третий, компромиссный вариант.
В третьих, не советуем вам отвечать вопросом на вопрос. Это некультурно. Если вы не хотите отвечать на вопрос, дайте понять это собеседнику, при надобности дайте короткое пояснение причины отказа.
Заключение
Не пугайтесь, когда слышите провокационный вопрос. В основном среди друзей они задаются с целью развлечься, хорошо провести время. Что касается отношений, то такие вопросы помогут не только вашему собеседнику, но и вам узнать о себе больше.
На собеседованиях такие вопросы задаются с целью проверить вашу честность, мотивы и сообразительность. Даже если вы не сможете ответить на этот вопрос, это не так страшно, как кажется на первый взгляд.
Провокационные вопросы
Провокационные и бестактные вопросы направлены на дестабилизацию чужого успеха. Как отвечать на провокационные вопросы хейтеров и обезоруживать своих врагов?
Зависть к чужому успеху зачастую приводит недоброжелателей к идее создания провокаций для разрушения блистательного положения конкурентов. В любой ситуации действия хейтеров вызваны лишь страхом возможных потерь от того, что другие лучше и успешнее их. Как говорится, «если вам плюют в спину, радуйтесь: значит, вы находитесь впереди». Чем более агрессивно ведет себя хейтер, тем острее его зависть и сильнее ваше преимущество перед ним. Как правило, агрессия в провокационных вопросах вызвана беспомощностью хейтера, и поэтому все, что ему остается – это сотрясать воздух своими словесными нападками. Тем не менее, данные нападки могут носить весьма нелицеприятный характер, и поэтому порой возникает необходимость формирования ответа на провокационные вопросы хейтеров.
Как именно отвечать на вопросы хейтеров и нейтрализовать любые провокации?
Как известно, агрессия порождает ответную агрессию. Но так происходит далеко не всегда. Большинство успешных людей в совершенстве владеют навыками игнорирования чужого мнения. Поэтому нападки хейтеров для успешных людей ничего не значат, ведь миллионеры зачастую абсолютно уверены в себе и своих достоинствах, имеют высокую самооценку. В то же время большинство хейтеров стремятся найти в другом человеке уязвимые места и «сыпать соль на рану». Если данная тактика не дает результатов, то хейтеры могут перейти к прямым оскорблениям или даже угрозам. Как говорится: «поскольку переубедить вас мне не удастся, то сразу начну с оскорблений». Бывает и наоборот: хейтеры видят в других отражение своих пороков. Например, хейтеры без личной жизни обсуждают чужие свадьбы, а недоброжелатели далеко не модельной внешности комментируют фигуры других девушек.
Чем бы ни руководствовался хейтер в своих действиях, подобных личностей необходимо исключать из своей жизни. Порой завистники, недоброжелатели и хейтеры находятся в самом ближайшем окружении человека, но даже в таком случае важно выявлять людей, которые не способствуют вашему успеху, и исключать их из своей жизни. К примеру, часто бывает, что под маской друга или подруги кроется завистник, который постоянно пытается понизить другому человеку самооценку и постоянно акцентирует его внимание на далеко не позитивных сторонах жизни. Как бы то ни было, в моем личном арсенале есть действенные варианты ответов на любые провокационные вопросы.
Как отвечать на провокационные вопросы? Приведу самые распространенные примеры, с которыми каждый сталкивался не раз.
Пример вопроса: «сколько ты зарабатываешь?»
Ответ: «это еще ладно, знали бы вы, сколько я трачу!»
Пример вопроса: «сколько тебе лет?»
Ответ: «я совершеннолетняя. А вам сколько лет? Сколько-сколько. Не может быть. »
Пример вопроса: «почему не замужем?»
Ответ: «а вы хотите предложить мне руку и сердце?»
Пример вопроса: «когда заведешь детей?»
Ответ: «жду, когда мужчины научатся рожать».
Пример вопроса: «ты такая худая/толстая, ты чем-то болеешь?»
Ответ: «а вы доктор/диетолог, и ставите диагноз или определяете вес на глаз?»
Не стоит удивляться, что после обмена данными репликами, собеседник, который планировал вывести вас из себя, сам потеряет самообладание и перейдет к оскорблениям.
Пример реплики: «ты дура!»
Ответ: «главное, что ты умный/ая и выбираешь собеседников соответственно своему интеллекту».
Пример реплики: «я изучил/а тебя вдоль и поперек, ты ничего из себя не представляешь».
Ответ: «только неглубоких людей можно познать до конца; я к таким не отношусь».
Пример реплики: «ты вообще некомпетентна, купила диплом/права».
Ответ: «диплом/права подарили, за отличную учебу».
Безусловно, список бестактных провокационных вопросов и реплик можно продолжать до бесконечности. Главное заключается в том, чтобы всегда соблюдать самообладание и держать свои эмоции под контролем, чтобы не принимать их близко к сердцу. Такие реплики продумываются хейтерами и недоброжелателями специально для того, чтобы ранить человека и причинить ему боль. Ввиду этого наилучшим ответом является психологическое игнорирование. Например, в тезисе «Пикассо – это мазня» о Пикассо не сказано ничего, а о говорящем – многое.
Далеко не на все реплики стоит отвечать. Но, если стоит необходимость хоть какого-то ответа на провокацию, наилучшим способом будет задать встречный вопрос. Например, можно поинтересоваться, каким образом оппонент пришел к такому выводу или что бы он ответил сам на вашем месте. Какова бы ни была ответная реакция на ваш вопрос, спокойно выслушайте, дайте комментарий «вы ошибаетесь» и уходите.
Как отвечать на провокационные вопросы
В большинстве случаев мы заранее знаем те вопросы, которые могут выбить нас из колеи. «Так и знал, что меня об этом спросят, – говорит большинство людей после встречи, – и ведь спросили, мерзавцы!»
Здесь напрашивается вопрос: а если знал, почему не подготовился? Необходимо обязательно придумывать короткие выверенные шаблоны для ответов на неудобные вопросы. И когда вас спросили – вы спокойно даете короткий, но емкий ответ. Например, часто встречается вопрос: «Почему так дорого? У конкурентов дешевле». На него лучше ответить: «А давайте посмотрим с другой стороны» – и сделать расклад по качеству материалов и квалификации сотрудников. Бывают и такие вопросы: «Где гарантия, что сделаете правильно?», «А мы слышали, что вы не справились с такой-то задачей. Как вы это объясните?». На это можно задать риторический вопрос в зал: «Где гарантия? А в нашей отрасли кто-то дает вам 100%-ные гарантии?»( этот ответ особенно хорош в IT-сфере), или: «Верно ли я понимаю, что вы хотите, чтобы мы дали гарантии там, где их не может дать ни одна компания в мире?»
Ни в коем случае нельзя оправдываться. Это всегда слабая позиция. Когда человек оправдывается, вместо того чтобы излагать свою версию событий, мы априори решаем, что он не прав. Если вам, например, говорят: «Вы не справились, провальный проект», не надо оправдываться. Надо сказать: «Любой проект – это взаимодействие заказчика и исполнителя. В некоторых проектах – к счастью, не во всех – стремительно меняются ответственные лица, под задачи которых делается весь проект. Лицо покидает компанию, и выясняется, что владелец желал совсем другого. Виноваты же во всем подрядчики. Поэтому мы изначально предпочитаем работать с лицом, принимающим решение, чтобы понимать задачи из первых уст». Или: «Согласен, с тем проектом произошло именно так, как вы описали, но. к этому ведут тендеры, на которых нас продавливают по цене до предела. В результате мы не имеем возможности привлечь к работе наших лучших специалистов, и тогда приходится признавать ошибки. В данный момент мы на берегу отказываемся от подобных условий, а тогда мы еще учились». Подобная позиция вызывает уважение.
Для остальных случаев можно использовать следующие приемы.
«А давайте посмотрим на это с другой стороны. », «Давайте разберем эту проблему с самого начала. ». Отличный прием, который позволяет уйти от острого вопроса и ответить на что-то свое. Или даже вместо ответа на острый вопрос – сделать рекламу себе и своей компании (или антирекламу конкурентам).
Используйте формулу «да, но. ». Слово «нет» конфликтное. Лучше его избегать, оно разжигает конфликты даже там, где партнер всего лишь пытается внести уточнение, но, когда собеседник слышит «нет», он уже не слушает, что вы говорите, и придумывает опровержение. Поэтому важно согласиться с оппонентом в том, в чем ваши взгляды совпадают, и перейти к тому, в чем мнения расходятся. К примеру: «Согласен, это некрасиво, но в той ситуации это было единственным выходом» или: «Да, безусловно, здесь необходимо вмешательство, но все же лучше рассмотреть другие варианты». Слова «да», «согласен» обладают амортизирующим эффектом. С вами сложнее спорить. После того как вы согласились с собеседником в малом, он готов пойти на большие уступки. В социальной психологии этот эффект называют «ноги в двери»: если человек согласился с вами в малом, больше вероятности, что скорее всего он согласится и в большом.
Задайте вопрос. Вопрос бывает уточняющим, риторическим или возвращающим к оппоненту. Уточняющий позволяет выиграть время. Если вас, к примеру, спросили, сколько единиц техники вышло на работу, вы вправе не вспомнить в считаные секунды точный ответ. Задавая уточняющий вопрос, к примеру: «А вас какие именно интересуют?», вы выигрываете время и придумываете, что сказать.
Риторический вопрос не требует ответа и направлен в зрительный зал: «А с каких пор это стало необходимым. » или: «Все считают, что этот очевидный вопрос требует ответа?» В этот момент происходит присоединение к зрителям. И с вашим коллективным мнением уже сложнее поспорить.
Можно ответить вопросом на вопрос: «А вы сами как считаете?», «А какие версии есть у вас?», «А какое мнение высказывает ваша целевая группа?», «А кто вам такое сказал?» – подобные вопросы перенаправляют внимание с вас, и вы можете спокойно обдумать ответ.
Попросите повторить вопрос: «Верно ли я понимаю. » – в этот момент вы можете перефразировать вопрос так, как вам будет удобно на него отвечать.
Ни в коем случае не углубляйтесь в вопросах в личность говорящего – это слабая позиция.
Не встречайте вопрос насмешкой или иронией. Многие политики погорели на том, что выражали скепсис, снобизм или презрение к вопросу. Такое отношение автоматически транслируется на весь зрительный зал, начиная со спрашивающего. Уровень агрессии повышается.
В любых переговорах помните о проксемике (положении тела в пространстве) и кинесике (мимика, жесты): они выдают нас с головой за несколько секунд. Если вы будете, используя эту методику, отвечать, сидя на краешке стула с втянутыми плечами или развалившись с высоко поднятым подбородком, вы можете спровоцировать дополнительную агрессию. Только поза, выражающая достоинство и уверенность, поможет вам красиво выйти из любого неудобного положения.
Автор – генеральный директор Института публичных выступлений
Как отвечать на провокационные вопросы?
Одним из часто используемых приемов введения человека в замешательство является вопрос из личной сферы, например: «А правда ли, что вы были плохо успевающим учеником в школе?» Такой вопрос ставит в тупик и заставляет оправдываться, ведь признать себя двоечником — значит, уронить свой авторитет. Даже если это вопрос изначально ложный и вы действительно учились на одни пятерки и получили красный диплом, сама попытка оправдания ставит под сомнение компетентность в решении каких-то задач. Доказывать, что «я не верблюд» — всегда невыгодно. А провокатор, получив свое преимущество, успокаивается и дальше уже проводит свою линию. Таких вопросов можно придумать очень много, они могут быть нелепыми, неуместными и даже пошлыми, и это не смущает провокатора.
Дальше все зависит от умения себя вести. Можно выпутаться из этой ситуации самым простым способом: строго посмотреть на провокатора, выждать небольшую паузу, а затем продолжить говорить на свою тему. Этот прием убивает сразу двух зайцев — во-первых, вы не начали оправдываться и терять авторитет, а во-вторых, выставили провокатора человеком, который не достоин того, чтобы отвечать ему. Обычно этот прием позволяет осадить его.
Кроме того, любой неудобный вопрос можно обратить в шутку. Это убирает суть укола и добавляет вам авторитета. Например, недоброжелатель выкрикивает: «Вы говорите полную чушь». Пауза. Он уже предвкушает вашу растерянность и желание оправдаться. А спросите его вопросом на вопрос: «Откуда вы знаете мою тетю?» Он, скорее всего, начнет ворчать, что не знает никакую тетю, что вы переводите тему А дальше вы раскрываете карты: «Она критиковала меня долгое время именно этими словами».
Можно сделать несколько таких заготовок и использовать их, если предстоит сложная встреча. Их можно использовать не только на большой аудитории, но и в более тесном кругу, и даже один на один.
Другим вариантом данного приема является обращение внимания на личную мотивацию провокатора. Например, можно сказать: «Я понимаю, что вы хотите самоутвердиться таким способом, но сейчас не время для этого». Такой ответ практически всегда будет в точку при провокационных вопросах, поскольку их авторы действительно самоутверждаются и, в случае успеха, наслаждаются своим превосходством. Если же получается указать на эту мотивацию, вся острота нападения будет нивелирована и тогда обескуражен будет уже сам нападающий.
В случае использования любых приемов нейтрализации провокационных вопросов большое значение имеет спокойствие и хладнокровность. Если спокойно встретить острый вопрос, то нейтрализовать его получается гораздо легче, чем в случае, когда он действительно задевает и появляется нешуточное волнение. Это дается с тренировкой и не сразу.
И еще один прием — смена контекста острого вопроса. Суть провокации — выставить вас в невыгодном свете не с помощью факта, а с помощью отношения к этому факту. Если вернуться к вопросу о двоечнике, то можно почувствовать стыд за то, что успеваемость была низкой, а можно — гордость за то, что многие великие люди плохо успевали в школе, но это не помешало им добиться успеха. Все зависит от отношения к данному факту.
Например, если вам говорят о том, что как человек с такой низкой успеваемостью в школе может занимать такую ответственную должность, то можно ответить: «Я очень рад, что могу хоть в какой-то степени почувствовать свою причастность к великим людям, плохо учившимся в школе, например, к Альберту Эйнштейну».
Или другой вопрос: «Вы же раньше тоже состояли в партии, которую сейчас критикуете?» Ответ: «Я как раз и вступил в нее, чтобы узнать на практике все ее негативные стороны».
Подводя итог, можно сказать, что существуют действенные способы нейтрализации провокационных вопросов. Требуется лишь некоторая практика для того, чтобы им научиться.
Провокационные вопросы
Кстати, если говорить о вопросах, давайте подумаем, какой тип клиентов является наиболее простым с точки зрения обычного общения в быту. Когда я задаю этот вопрос аудитории на курсах по продажам, все начинают активно обсуждать, с кем легче общаться и почему. При этом все забывают, что тема занятия – это вопросы. И сама по себе легкость общения с тем или иным клиентом никакого отношения к вопросам не имеет. Таким образом, я демонстрирую технику, которая называется «провокационный вопрос». Состоит он из двух частей. Первая часть: «А кстати…». Иногда она усиливается напоминанием темы: «А кстати, если говорить о вопросах…». Вторая часть является как раз провокационной. Она уводит собеседника совсем в другую область. При этом нужно найти ту вторую часть, которая будет интересна для клиента. И в 95 % случаев клиенты уходят от темы, которую вы сейчас обсуждали и переключаются на ту, которую вы предложили. Они поддаются на эту провокацию, потому что они обмануты первой частью: «А кстати». Это очень эффективный психологический прием переговоров, который дает возможность уйти от обсуждаемой темы и взять паузу. Его можно использовать в моменты, когда вам нужно протянуть время, подумать, переключить внимание клиента, снять напряжение. По истечении какого-то времени я все же рекомендую вернуться к теме, которую вы обсуждали, чтобы показать, что вы держите ситуацию под контролем.
Безусловно, типов вопросов очень много. Но при этом нужно помнить, что, например, и в карате очень много приемов и типов ударов. Но встречаясь в жизни с ситуацией, когда вам нужно защитить себя или своих близких, вы не будете использовать все известные вам сложные приемы, которым вас учили. Вы примените самые простые и эффективные удары, которые совершенно точно позволят достичь необходимого результата. Так же и с вопросами. Может возникнуть ситуация, когда вы столкнетесь с противником таким же виртуозным, как и вы. Тогда вы получите отличный шанс применить все известные вам техники продаж, в том числе и редко используемые типы вопросов.
Но такие клиенты попадаются редко и чаще всего результата можно достичь гораздо менее сложными способами. Описанные выше типы вопросов – достаточный арсенал для того, чтобы выиграть практически любую сделку.
При этом нельзя забывать, в какой момент времени какие вопросы используются. Обычно в следующем порядке: в начале переговоров – выведывающие и альтернативные; затем – уточняющие; в конце переговоров – альтернативные.
Продажа в большой степени – результат правильного эмоционального контакта. Профессиональная продажа – это прежде всего установление отношений, доверия, понимания, разделение целей со своим клиентом. Заказчик будет всерьез разговаривать с вами только тогда, когда поймет, что вы его слушаете, хотите помочь решить какие-то проблемы или найти выход из сложной ситуации. Но даже если вы просто продаете товар, который ему до сих пор не был нужен, все равно нужно думать о его значении для покупателя – почему последний должен приобретать именно его, рискуя деньгами, временем, возможно, репутацией? Поэтому самое важное – услышать, понять, принять и сделать так, чтобы клиент доверял вам. Это является основой практически любой продажи.
Есть формула продажи, которая заключается в том, что:
1) сначала нужно выслушать, что вам говорит клиент;
2) принять то, что он рассказал;
3) исследовать ситуацию с точки зрения его интересов;
4) и только потом ответить.
Причем сделать это так, чтобы клиент почувствовал вашу заботу. Однако при этом важно не забывать, что сам менеджер по продажам работает на компанию, которая платит ему заработную плату. В ней могут действовать собственные правила и нормы, которые этот сотрудник не может преступать. Но все же рамки возможных ограничений обычно не настолько узки, чтобы не иметь шансов выказать заказчику симпатию, желание помочь и понять. Наиболее успешные продавцы и профессионалы своего дела вызывают именно такие чувства. С этими людьми интересно говорить, и хочется рассказать им о проблемах – потому что они знают, какой вопрос задать, как ответить, как сделать так, чтобы клиент почувствовал себя человеком, окруженным заботой.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
Вопросы
Вопросы Мы уже неоднократно говорили о том, что вопросы являются одним из важнейших инструментов коучинга. Один своевременный, безупречно сформулированный вопрос может разрушить казавшиеся непреодолимыми барьеры, проложить дорогу к массивам новой информации,
Вопросы
Вопросы Прежде чем согласиться с тем или иным предложением, уточните все существенные для переговоров моменты. Например: «Не могли бы вы объяснить, что означает. », «Не могли бы мы еще раз поговорить о цифрах?»Люди, поднаторевшие в проведении переговоров, всегда задают
Вопросы, вопросы, вопросы
Вопросы, вопросы, вопросы Задача продавца состоит в том, чтобы предложить Клиенту то, что будет максимально удовлетворять его потребности. Мы говорили о том, что Клиент очень часто имеет весьма поверхностное представление о своих потребностях и проблемах.Как можно
Вопросы
Вопросы Вопросы составляют большую часть собеседования. Не стоит глубоко задумываться после каждого вопроса, но иногда можно взять паузу. Потренируйтесь отвечать, не выдавая истинных чувств мимикой и взглядом. Большего успеха добьется кандидат, активно и радостно
Контрольные вопросы
Контрольные вопросы 1. Какие виды стратегических проблем можно выделить для анализа?2. Что следует относить к ключевым факторам успеха организации?3. По каким параметрам дается качественная оценка действующей стратегии организации?4. Нужна ли количественная оценка
Контрольные вопросы
Контрольные вопросы 1. В чем заключается управление организациями на основе видения?2. Каково назначение видения?3. Каково требование к содержанию видения?4. Дайте определение такой категории, как «видение».5. Опишите процедуру разработки видения.6. Дайте определение
