Сетевые аптеки
Сетевые аптеки можно отнести к одному из наиболее активно растущих направлений фармацевтического рынка в России. Только за 2019 год на ТОП-20 аптечных сетей пришлось 42,8% всех продаж (по данным аналитической компании AlphaRM). По данным аналитической компании RNC Pharma, общая доля первой десятки аптечных сетей на рынке составляет 32,7% по итогам 2020 года*.
Если посмотреть данные AlphaRM и портала Pharmvestnik, можно сделать интересные выводы: с 2014 по 2021 год общее количество аптечных точек увеличилось на 32%, при этом наибольший прирост наблюдается у федеральных сетей — количество аптек в их составе выросло в 2,5 раза*.
Сетевых аптек становится все больше. Какие бывают? Почему они преобладают над отдельными аптечными организациями? Рассмотрим в нашей статье.
Какие аптечные сети бывают?
Мелкорозничная аптечная сеть — сеть аптек, организованная физическими или юридическими лицами для обеспечения населения лекарственными препаратами. В нее могут входить аптечные пункты и киоски, передвижные формы для продажи простейших лекарств и изделий медицинского назначения.
По организационно-правовой форме и форме собственности сети аптек могут быть частными и государственными. Их ключевое отличие заключается в том, кто выступает собственником организации. Государственная или муниципальная аптечная сеть является собственностью субъектов Федерации, различных муниципальных образований. Частные сети находятся в собственности юридических или физических лиц.
Помимо этого немного разнится ассортимент. Государственные и муниципальные сети аптек участвуют в реализации льготных программ, ограничены в самостоятельном выборе поставщиков и формировании ассортимента. Частным сетям предоставляется большая свобода — они могут без ограничений прорабатывать ассортиментную политику и цены, выбирать поставщиков.
По охвату аптеки могут быть городскими (локальными) или федеральными. Городские аптечные сети функционируют в рамках конкретного города. Федеральные аптечные сети работают в нескольких субъектах Российской Федерации, активно прорабатывая региональные рынки. В последние годы крупные игроки фармацевтического рынка уделяют регионам все больше внимания. Это связано, в том числе, с более низкой конкуренцией, недостаточном покрытии спроса предложением локальных точек.
Как работа сетевых аптек отличается от работы частных организаций?
Как показывает практика, объединение ресурсов при организации сети повышает продуктивность их использования. Например, большой объем закупок открывает возможность для работы с крупными поставщиками, в том числе официальными дистрибьюторами фармацевтических производителей. За счет консолидации закупок сеть зачастую получает оптовые скидки, предлагая своим покупателям более привлекательные цены на ассортимент. Объем закупок в отдельных аптеках, как правило, не дотягивает до уровня, при котором поставщики готовы предлагать большие скидки.
Реклама также показывает высокую эффективность при раскрутке сети из нескольких филиалов, расположенных в разных районах города или другого населенного пункта. В этом случае реклама направлена на продвижение общесетевого бренда и повышение его узнаваемости без привязки к конкретному адресу. Это, в свою очередь, позволяет оптимизировать и сократить рекламные расходы.
Для повышения качества работы, проведения детального анализа деятельности и снижения издержек, связанных с административными и организационными задачами, многие сетевые организации создают централизованные офисы, в которых предусмотрены общие для всех точек отделы закупок, финансов и учета, маркетинга и так далее. Это помогает создать единую организационную структуру и схему работы, исключить разные подходы к решению важных вопросов в разных точках сети.
Значительные оборотные средства позволяют сетям, кроме стандартного пакета социальных гарантий, обеспечивать дополнительную поддержку работников: обучающие программы, повышение квалификации, сертификация фармацевтов и провизоров за счет организации. Многие сетевые организации создают полноценные отделы по работе с персоналом, формируя корпоративную культуру и снижая текучесть кадров.
Малые аптечные сети — большие проблемы и… возможности
На протяжении нескольких лет отношение ряда аналитиков к малому и среднему аптечному бизнесу таково: «Вот–вот он накроется, надо лишь немного подождать». Спокойно, господа! Ситуация не столь однозначна. Проблемы, конечно, есть. Но и решить их можно…
ЖИРАФ БОЛЬШОЙ, ЕМУ ВИДНЕЙ?
Многие крупные региональные и федеральные аптечные сети делают вид, что просто не замечают малые аптеки. Другие снисходительно называют их «сеточками» и позиционируют как братьев своих меньших. Конечно, такое пренебрежительное отношение очень мешает малым сетям. Оно передается дистрибуторам и производителям. И не самые дальновидные из них отдают свое предпочтениям «акулам» аптечного розницы. А это и не справедливо, и объективно не правильно!
На самом деле недавний кризис, вызванный коронавирусной пандемией, продемонстрировал, что именно крупные аптечные сети, особенно в Москве и Санкт-Петербурге, оказались в весьма сложной ситуации. Дело в том, что их точки в большинстве случаев располагаются на весьма бойких местах. У станций метро, в торговых центрах. Но в период изоляции ТРЦ были закрыты, да и метрополитеном мало кто пользовался. Вот и оказались эти самые аптеки, входящие в крупные сети, не востребованными. А так как потребность в лекарственных препаратах никуда не исчезла, нуждающиеся в них граждане отправились в ближайшие небольшие аптеки, скромно расположенные в спальных районах мегаполисов.
ГОСУДАРСТВЕННАЯ ПОЛИТИКА ПОЗИТИВНАЯ. И ЕЮ НУЖНО ПОЛЬЗОВАТЬСЯ
Конечно, проблем у многих малых аптечных сетей много. Но ведь есть и такие, у кого дела идут весьма успешно.
Что они для этого делают? Например, пользуются государственной поддержкой малого бизнеса, которая законодательно осуществляется на всей территории Российской Федерации.
Напомним, государство оказывает предпринимателям финансовое, имущественное и информационное содействие.
Финансовое содействие осуществляется путем выделения субсидий (выплаты могут доходить до нескольких миллионов рублей).
Имущественное содействие позволяет на льготных условиях или бесплатно получать в аренду помещения или земельные участки.
А информационное обеспечивает доведение до предпринимателей актуальных сведений, размещаемых на специально организованных порталах, а также включает в себя проведение консультаций и программ повышения квалификации.
ЕГО ПРИМЕР — ДРУГИМ НАУКА!
Вот, взять, например, небольшую, но весьма успешную аптечную сеть «Здоровье» в городе Усть–Лабинске Краснодарского края.
«Нас нередко спрашивают, почему мы так хорошо и динамично развиваемся? Просто мы спокойно делаем свою работу и потому неплохо зарабатываем. Аптечные пункты сети представлены во всех популярных районах города. Для удобства своих покупателей мы организовали покупки в формате онлайн, а доставка лекарства возможна в любую из ближайших к клиенту точку сети, — говорит Василий Слепов, один из собственников аптечной сети «Здоровье» из Усть–Лабинска (Краснодарский край). — Конечно, практически постоянно усиливается регуляторика, конкуренция. Когда мы начинали заниматься бизнесом, в Краснодарском крае было около 800 аптек. В 2019 г. их стало более 3 тысяч. Если раньше, когда мы заходили со своим бизнес-проектом в населенный пункт Краснодарского края, то там были только местные представители аптечной розницы. Теперь там есть и регионалы, и федералы. А у них другие технологии и ресурсы. Ну что ж, подстраиваемся под ситуацию. Каждый год что-то меняется, просто с каждым годом эскалация изменений нарастает. Периодов затишья я не помню. Чтобы удержаться на рынке, нужно быть готовыми к ответам на любые вызовы».
Ежегодно команда Василия Слепова, который является и коммерческим директором сети, пересматривает то, что было в ретроспективе и что ожидает в перспективе. Вносит корректировки, в т.ч. в логистику и автоматизацию процессов.
Среди преимуществ малого аптечного бизнеса владелец сети «Здоровье» называет локацию, цену недвижимости, скорость развития и скорость оценки развития событий с последующим оперативным принятием решений. Рекомендация от Василия Слепова: смотреть ни на один шаг вперед, а чуть дальше.
«На наш взгляд, местные локальные сети оперативнее и логичнее подстраиваются под ситуацию, чем крупные федеральные. Не надо бодаться лоб в лоб с крупным бизнесом, тем более что силы не сопоставимы. Нужно искать обходные пути, выстраивать отношения с производителями и развивать различные онлайн–сервисы», — резюмирует представитель аптечной сети из Краснодарского края.
СВОИМ ЛЮДЯМ ДОВЕРИЯ БОЛЬШЕ
Разный уровень бизнеса обладает своими особенностями и достоинствами.
Так, в небольших городах первостольники многих покупателей практически знают в лицо. И даже знают их нужды. Более того, фармацевт тут — это специалист, которому доверяют порой больше, чем врачам. Поэтому его советы, мнения и рекомендации часто являются решающими.
В крупных городах при любых программах лояльности добиться такого расположения покупателей практически невозможно. Неслучайно ряд аналитиков уверен, что входить в регион большим сетям весьма рискованно. Просто менталитет там другой. А потому не надо приобретать то, что потом невозможно будет эффективно использовать.
Не стоит забывать и об одиночных аптеках. Нередко в них владелец является генеральным директором, а его жена — бухгалтером. Численность персонала минимальная. А контакт с потребителями максимальный. Критики такой структуры говорят так: «Одиночные аптеки работают, и все у них вроде бы хорошо, но нет развития». Ну и что? А может быть, оно им и не нужно!»
Как заметила исполнительный директор Ассоциации аптечных учреждений «СоюзФарма» Мария Литвинова, «малый аптечный бизнес гораздо прочнее, чем представители других сфер деятельности, удержались на плаву в период кризисного шторма пандемии», правда, признав при этом, что некоторые одиночные аптеки закрывались, и это было объяснимо.
Ведь есть регионы, где в аптеке трудятся всего-навсего 2-4 работника. И, если кто-то из них заболевал, аптечная организация вынуждена была закрываться.
Государство давало дотации, чаще всего на выплату зарплаты сотрудникам.
«Посмотрим, что теперь будет происходить, какие требования будут выдвигаться и как придется возвращать долги. А тут еще возникла очень популярная тема для беспокойства — ЕНВД. Считаю, что малый и средний бизнес добропорядочнее других, крупных игроков. Кстати, если посмотреть на большие сети, то и долги у них намного крупнее, чем у малого и среднего бизнеса. Не надо паники. Время расставит все на свои места», — рассуждает Мария Литвинова.
ТОРГ ЗДЕСЬ НЕ УМЕСТЕН?
Да, многие малые аптечные сети и одиночные аптечные организации сейчас хотят продать свой бизнес. Но крупные сети либо сбивают цену, либо просто сами сейчас не в лучшей форме, чтобы еще наращивать активы. А потому они весьма высокомерно высказываются по поводу такой покупки.
А почем сейчас малая аптечная сеть? «От 0 рублей до 4 месячных выручек аптеки», — заявляет Филиппов.
Между тем для такой покупки существует определенный алгоритм. Например, есть аптечная сеть из 10–15 аптек. Присматривая ее для покупки, инвестор всегда интересовался, с чего начинался бизнес и что он представляет собой сейчас.
Насколько стабильно положение аптеки или сети на рынке, почему решили ее продать, и повлияет ли смена собственника на договор аренды? Важны и структура регионального рынка, и местонахождение точек, и поставщики, и ценовая политика бывших владельцев, и коллектив сотрудников, и есть ли кредиторы…
Но крупные сети в нынешней ситуации сразу рассуждают так: «Груз накопленных долгов у малых аптечных сетей слишком большой. Владельцы говорят, что им надо только рассчитаться с долгами. Даже себе ничего не хотят оставлять. При этом многие лукавят. Помещения, которые находятся в их собственности, они все-таки хотят оставить за собой».
МОЖЕТ, НУЖНО ПРОСТО ПОДОЖДАТЬ?
Да, многие малые аптечные сети, попав в сложную ситуацию, решают незамедлительно продать свои бизнес–активы. Но стоит ли торопиться?
Виктория Преснякова, исполнительный директор СРО «Ассоциация независимых аптек» (АСНА), считает: выгодно сейчас продать маленькую сеть невозможно. «Знаю две аптечные сети (в Краснодарском и Красноярском крае), которые хотят собственники продать. Но условия покупки таковы, что нужно либо просто закрыться, либо сделать вид (именно сделать вид!), что купля-продажа совершилась», — замечает она.
Все сети, которые испытывают трудности, как правило, находятся в регионах и часто в отдаленных районах. А порой и в труднодоступных местах. «Например, в Ивановской области, Краснодарском крае и других регионах у одной «сеточки» может быть по 2 аптеки. Это не те места, которые способны привлечь сети федеральные. Однако потеря этих малых сетей грозит пустотой для рынка, т.к. никто не сможет занять их место. Просто потому, что оно не привлекательно с финансовой точки зрения, — рассказывает Преснякова. — Да, владельцы говорят, что к ним поступают предложения о покупке малых сетей. Но эти предложения настолько невыгодны, что рассматривать их просто бессмысленно».
P.S.
Василий Слепов заметил, что буквально недавно в течение одного дня получил два прямо противоположных предложения: «Не хотите ли купить сетку?» и «А не хотите ли, чтобы мы вас купили?»…
Возможно, главная ошибка аптечного рынка розницы как раз в противопоставлении. Не надо ставить вопрос «или крупные аптечные сети, или малые». У каждых есть свои преимущества, которыми необходимо правильно пользоваться. В бизнесе, как и в природе, должно быть разнообразие.
По материалам XV Аптечного Саммита «Новая аптечная реальность в России и СНГ» (организатор: infor-media Russia)
Топ-10 аптечных сетей России
MarketMedia изучил, какие аптечные сети России вошли в первую десятку крупнейших по числу торговых точек.
Десятка крупнейших классических аптечных сетей по числу торговых точек в России по итогам первого квартала 2018 года суммарно насчитывала более 11 тысяч аптек. Всего же в стране работает более двух тысяч сетей, на долю которых приходится 81,2% российского розничного рынка лекарственных препаратов в 2017 году в денежном выражении, подсчитала аналитическая компания RNC Pharma.
Ближайшие годы крупнейшие игроки будут развиваться за счет покупки небольших региональных сетей, так как эпоха органического роста давно закончилась, заявляли на отраслевых мероприятиях топ-менеджеры аптечных сетей. В ближайшие годы число сетей значительно сократится.
Консолидация
Один из трендов аптечного ретейла – процесс консолидации рынка, который не прекращается уже несколько лет. Более того, последние два года он очень активизировался. В прошлом году в России было совершено около 50 сделок. «Интересно здесь даже не то, сколько проходит сделок, а то, что на продажу были выставлены вполне крупные и вполне успешные компании, и это было удивительно. Например, сети «Самсон-Фарма» или «Казанские аптеки», — говорит директор по развитию аналитической компании RNC Pharma Николай Беспалов, подчеркивая, что ранее наиболее крупные сделки происходили в отношении компаний, находящихся в сложной финансовой ситуации. Например, «Радуга» сменила собственника из-за плохого финансового состояния материнской «Росты».
В настоящее время многие активы продаются скорее потому, что их владельцы не видят перспектив развития рынка: высокая конкуренция, сокращающаяся доходность бизнеса, падение покупательной способности. Сейчас наблюдается низкий спрос на лекарственные препараты и сопутствующую продукцию.
Федеральные сети, скупившие за последние несколько лет много региональных игроков, говорят о том, что органически развиваться уже невозможно и в этом году они продолжат покупать небольшие сети или одиночные аптеки ради локации.
Альянсы
Если взять пятерку лидеров, то в ней четыре московские сети и одна пермская. В топ-10 не учитывались региональные сети аптек, объединившиеся в альянсы и союзы, а также интернет-аптеки. Но если анализировать и альянсы, то крупнейшей является московская Ассоциация независимых аптек (АСНА), объединившая более 8 тысяч торговых точек в России вплоть до Камчатки. По итогам этого года ассоциация намерена вырасти до 14 тысяч аптек.
На втором месте по числу объединившихся локальных игроков идет самарская сеть «Имплозия» (более 3,4 тыс. точек), у которой более 60% аптек либо партнерские (подключаются к ПО «Имплозии ради закупок»), либо франшизные.
Третье место занимает новосибирская сеть «Мелодия здоровья» (1,8 тыс.), у которой тоже более 50% точек приходится на партнерские.
Пик объединений локальных игроков в союзы или альянсы пришелся на 2017 год. Это позволяет сетям иметь более низкие закупочные цены и консолидировать заказы производителей на маркетинговые услуги (производители платят сетям за продвижение своей продукции).
1. Ригла
Первое место в Топ-10 крупнейших классических фармацевтических сетей занимает «Ригла», входящая в ГК «Протек». Сеть насчитывает более, чем 2,1 тысяч аптек в 50 регионах России. У этой компании, кроме основного бренда «Ригла», аптеки работают еще под 12 вывесками, среди которых «Живика», «Аптеки 03», «Югорский лекарь» и др. Ее доля на розничном рынке лекарственных препаратов 5,6% в рублях. «Ригла», скупившая за последние годы много региональных активов, среди которых коломенская «ДОМфарма», екатеринбургская «Аптека Сити», псковская «Аптеки 003», костромская «Панацея», теперь объявила новую бизнес-стратегию, направленную, прежде всего, на органический рост сети и наращивание выручки с опережением темпов роста фармрынка, сообщил генеральный директор аптечной сети «Ригла» Александр Филиппов.
2. Эркафарм
На 1 апреля 2018 год управляла более, чем 1,2 тыс. аптеками в 8 федеральных округах России под разными брендами, среди которых «Доктор Столетов», «Озерки», «Хорошая аптека», «Народная аптека», «Аптека №1», «Радуга», «Первая помощь», «Ладушка» и др. Аптеки работают в различных форматах – от дискаунтеров до фармамаркетов. В этом году компания планирует развивать новый для себя формат дрогери под брендом «Озерки» в низком ценовом сегменте. Первые магазины будут открыты в Петербурге и Ленобласти, а затем в Москве, Новосибирске и Краснодаре. Доля компании на розничном рынке лекарственных препаратов составила 4,6%.
3. Аптечная сеть 36,6
Группа компаний «Аптечная сеть 36,6» основана в 1991 году. Компания управляет сетями под вывесками «36,6», «Горздрав» и A.v.e., общее число которых превысило 1470 точек. Доля компании на розничном рынке лекарственных препаратов составила 4,4%.
4. Планета здоровья
На четвертом месте в рейтинге крупнейших аптек по числу точек — пермская «Планета здоровья», насчитывающая более 1,4 тыс. аптек, в том числе под брендом «Страна детства», в 50 городах России. В Пермском крае сеть является лидером и занимает более 60% розничного рынка, подсчитали в RNC Pharma. Доля компании на розничном рынке лекарственных препаратов составила 3,2%.
6. Фармленд
Шестое место в рейтинге занимает башкирская «Фармленд», работающая с 1997 года. Она насчитывает более тысячи аптек в России разных форматов (аптечные центры, социальные аптеки, центры здоровья и красоты), а также имеет салоны оптики, ортопедические салоны и Центр слуха. Доля компании на российском рынке лекарственных препаратов составила 2,1%.
8. Аптека-Таймер
Пермская сеть «Аптека-Таймер» по итогам первого квартала насчитывала 673 точки с долей 1,8% на рынке лекарственных препаратов.
9. Фармаимпекс
Ижевская сеть «Фармаимпекс» создана в 1994 году, изначально компания занималась оптовыми поставками, сотрудничая в основном с больницами. Первая аптека открылась в Удмуртии в 1998 году. На конец первого квартала 2018 года сеть насчитывала 729 аптек, а ее доля в России на розничном рынке лекарственных препаратов составила 1,6%.
10. Вита
Самарская фармкомпания «Вита» управляет почти тысячью аптеками. Компания развивает два бренда: «Вита Экспресс» и «Моя аптека низких цен». Консолидированная доля на рынке лекарственных препаратов достигла 1,4%.
ТОП200 аптечных сетей России по выручке в первой половине 2021 года
ВВОДКА СТОЛИЧНАЯ
Хотя почему «конечно»? Очевидная, казалось бы, концепция завоевания российского рынка через покорение регионалами Москвы до сих пор выглядела, прямо скажем, мало совместимой с реальной практикой. Во‑первых, родиной сетевого фармритейла была именно Москва, а потому логично, что щупальца экспансии поначалу распускались от центра к окраинам, а не наоборот. Во‑вторых, регионалам, привыкшим жить на свои средства и на своих, а не на арендованных площадях, Москва казалась просто не по карману. И те редкие примеры, когда регионалы пробовали силы в Златоглавой, только подтверждали довод: открыв на пробу пару‑тройку аптек, середняки с Урала, Поволжья или даже Сибири вскоре сворачивали мечты об экспансии. За их стремительным выгоранием с интересом смотрела московская публика. Например, в невзрачную аптеку уральской сети «Классика» на Грузинском Валу (проработала несколько месяцев в 2013 году) считали своим долгом заглянуть все собственники малых и крупных аптечных сетей Москвы. А все потому, что владелец помещения смог навязать гостям из Челябинска совершенно не совместимую с жизнью арендную ставку, и всем было бесконечно интересно, за счет чего ритейлер собирается ее отбивать. Козырного туза в рукаве у менеджеров «Классики», увы, не оказалось. «В течение нескольких ближайших лет сеть аптек «Классика» сможет стать серьезным игроком на столичном рынке. Уже в 2013‑м в Москве будет открыто 5 аптек, а на деле – 10–15 ежегодно», – делилась мечтами с сетевым изданием 74.ru гендиректор сети Лена Колесникова.
Но прогнозы не сбылись. Сначала компания тихо ушла из Москвы, а через пару лет совершенно бесславно, чтобы не сказать позорно, растворилась (с осадком): многомилионные долги перед дистрибьюторами, главным образом «Катреном», повисли на юрлицах‑банкротах. А точки «Классики» в Челябинской и Свердловской областях тогда спрятала к себе под подол самарская «Имплозия».
Скачать рейтинг в pdf
Кстати, сама «Имплозия» в Москву как раз не спешила – зашла много позже и, как всегда, практически бесшумно. Тем не менее за последние три года сеть открыла в столице и пригороде 96 точек под вывеской «Аптеки Плюс». И пока это самое серьезное продвижение региональных компаний за последние годы, не считая пермской «Планеты здоровья», конечно. Но последняя в Златоглавой давно как своя и пока остается единственным примером решительной и безотзывной ставки на покорение московского рынка. По данным на 1 июля этого года, «Планета здоровья» управляла 577 аптеками в Москве и Подмосковье – это всего на сотню меньше, чем в родной для основного владельца сети Александра Броварца Перми.
У других, стремящихся от окраины к центру, промежуточные результаты скромнее. Пермская же «Аптека от склада», лихо вышагивающая по регионам, в Москве небывало скромна: внутри МКАД есть три точки, за его пределами – еще 12. Чуть больше – у самарской «Виты»: за год экспансии органически открыты 11 аптек в Москве и 25 – в области. Чуть дальше продвинулся холдинг «Здравсервис» из Тулы, долго не решавшийся всерьез заходить в Москву. У них к сентябрю в московской агломерации работала 41 точка под вывеской «Здесь аптека». И это еще без учета приобретения у клана Брынцаловых аптечной сети «Век живи».
Насыщением подмосковных городков новыми аптеками вот‑вот займется и краснодарский «Апрель». Владелец сети Вадим Анисимов никаких громких анонсов не делал, но за него красноречиво говорят объявления о подборе персонала на HeadHunter.ru. Тут по числу открытых вакансий для первостольников, провизоров в ближнем и дальнем Подмосковье он соперничает с «Витой», «Сбер Еаптекой», «Неофарм» и «Риглой». А еще «Апрель» ищет в Москве подборщиков помещений и директора филиала. Однако в самой компании уточняют, что их цель не столько Москва, сколько открытие трехтысячной аптеки сети к концу этого года: «Сложности развития в Москве и Московской области – завышенная ставка арендной платы и зарплатные ожидания фармацевтов, поэтому наше основное развитие – в привычных и родных для нас регионах». Партнеры сети, однако, говорят, что Анисимов недавно делился с ними планами управлять 70–80 точками в Московском регионе. Если так, это серьезная амбиция. К примеру, даже «Сбер Еаптека», в сравнении с остальными не стесненная в средствах для развития, от полугодия к полугодию приросла в Москве и Подмосковье только на 32 аптеки.
ЗАМКАДЫЧНЫЕ ДРУЗЬЯ
Решение будущих покорителей Москвы прослушать сначала пригородный блюз вполне понятно: и предложения по аренде приемлемее и разнообразнее, и конкуренция не такая выраженная, и публика при деньгах в Подмосковье имеется. При этом характер местного потребителя им гораздо понятнее и ближе, нежели того, что обитает внутри МКАД.
Вход же в Москву сопряжен с массой трудностей и иногда несовместим с жизнью. «Аренда в Москве может достигать 1,5–2 млн рублей на одну точку. На наш взгляд, это катастрофа. Все хорошие места уже заняты – если идти, то с повышением аренды. Маржи не хватает на покрытие этих расходов. Хотя вот кто‑то может себе позволить держать убыточные аптеки, содержать убыточные регионы, чтобы перед производителями и поставщиками попросить большую скидку, – рассуждает владелец крупного межрегионального игрока. – Почему мы в Москве не закрепились? Мы не понимаем рынок – форматы, ассортимент, аренду. В Москве у людей другие принципы, подходы к выбору и получению лекарств. Нужен другой ассортимент, другой подход к выбору места». «Мой собственный опыт говорит, что раскрутить точку с нуля в Москве при нынешнем уровне насыщения рынка – задача невероятно трудная, – добавляет экс‑владелец одной из московских сетей. – Рынок, может, и не переполнился, но, совершенно точно, сложился. Еще одна аптека тут надолго остается просто еще одной аптекой, даже если она двухэтажная, даже если наценка лежит на полу. Пробиться здесь сейчас можно только через приобретение сеток, нарабатывавших трафик годами. И брать нужно такие, в которых не только заведующие на месте, но и менеджмент существует».
Московские сети всегда были ликвидным товаром. Даже поверхностный исторический экскурс покажет, что большинство этапных или знаковых для отрасли историй связаны с приобретением московских игроков.
2007 год: «Ригла» покупает сеть «03» и в момент добивается лидерства по количеству точек на столичном рынке.
2012 год: московские сети A.v.e Group Владимира Кинцурашвили и Ивана Саганелидзе и «Горздрав» Темура Шакая и Игоря Жибаровского объявляют о слиянии.
2013 год: объединенная A.v.e забирает в управление флагман индустрии – «36,6».
2014 год: «36,6» под руководством Кинцурашвили и Саганелидзе покупает российский бизнес финского дистрибьютора Oriola вместе с его аптечными сетями «Старый лекарь» и «03».
2015 год: «36,6» покупает практически равнозначного игрока московского рынка – «А5».
2018 год: ГК «Эркафарм» берет под контроль «Самсон‑Фарму» – абсолютного чемпиона по показателю средней выручки на точку в городе. Инициаторы всех этих сделок, пусть и с разным качеством благополучия, остаются на ведущих позициях в ТОП200 аптечных сетей по сей день.
Но пристальное внимание к себе все эти годы чувствовали и те, кто не хотел продавать бизнес или никак не мог смириться с тем, что не находится шальной покупатель, готовый оценить стоимость актива в его полугодовой оборот. «Совсем было тихо только в прошлом году. А вот с начала этого года уважаемые люди из регионов снова подтянулись, – говорит совладелец московской сети. – Даже не так. У них ощущение, будто поезд уходит, и если сейчас не подсуетиться и не занять приличную долю в Москве, будущего не будет».
ОСТОРОЖНО! КВЕВРИ ЗАКРЫВАЮТСЯ
В последней фразе слышится бравада. В крупных сетях говорят, что желающих продать бизнес тоже хватает. «Органическое развитие для нас в Москве довольно тяжелое, именно по Московскому региону мы больше делаем ставку на M&A, – подтверждает совладелец «Здравсервиса» Дмитрий Сокол. – После обнадеживающего 2020 года в 2021‑м некоторые сети пересматривают свои планы, решают, оставаться ли в бизнесе. Отсюда большое количество предложений на рынке».
В то же время никогда прежде сотрудникам Vademecum не приходилось так подробно отвечать на дотошные расспросы именитых межрегиональных ритейлеров о, простите, скучнейших и мельчайших московских сетях, умудряющихся проживать свой век без каких‑либо явных событий (ну нельзя же всех с виду скромных подозревать в подпольной торговле тропикамидом или перепродаже украденной из стационаров дорогостоящей рецептуры).
До скупки подобных контор, надеемся, дело не дойдет. Да и реальные покупатели, пока по крайней мере, обхаживают цели более фактурные. Возьмем хотя бы теплую летнюю сделку по покупке уфимским «Фармлендом» двух десятков точек «КликАптеки» у уже упоминавшихся ранее Ивана Саганелидзе и Владимира Кинцурашвили. В этом сюжете есть своя драма.
Для покупателя это приобретение всего лишь разминка. Просто изучите историю регионального развития «Фармленда» последних пяти лет и убедитесь, сколь серьезно владельцы этой сети взвешивают каждый ход экспансии. Настоящее развитие этой сети в Москве еще впереди.
А вот для продавца отказ от «КликАптеки» равноценен краху идеи камбека некогда главных возмутителей фармрынка. Три года, прошедших с момента выхода Саганелидзе и Кинцурашвили из «36,6», от них не было больших новостей – ну, не спеша развивали в Москве все те же премиальные аптеки A.v.e, ну, открыли небольшой склад в Подмосковье. Тоска!
И вдруг в 2020 году Кинцурашвили и Саганелидзе покупают 26 точек (весь московский филиал) сибирской сети «Флория» Игоря Страмилова, меняют на них вывески на «КликАптека» и оповещают партнеров, что следующая их цель – завоевание господства в аптечном e‑commerce. Дословно цитируем презентацию их компании «МРФК+»: «В начале декабря 2020 года стартовал пилотный проект для организации онлайн‑аптек на базе сервисов экосистемы Сбербанка. Далее открытие в 2021–2025 годах еще 15 тысяч интернет‑аптек в регионах России (в первый год проекта открытие 500 аптек)».
Быстро взобраться на облако и интегрироваться в экосистему (что бы это ни значило) у «КликАптеки» не вышло. Еще в мае этого года Саганелидзе и Кинцурашвили продолжали безуспешно искать по рынку команду искушенных в IT людей, а уже в июне продали все новокупленные точки подошедшему к Москве «Фармленду». Московские рантье жаловались, что у «КликАптеки» как раз к весне захромала финансовая дисциплина и скопились долги по аренде. Ну и как в таких условиях гнаться за лидерством в e‑commerce!
НАСЕЛЕННЫЕ ПУТЫ
Во многих ТОП‑сетях признают, что Москва сильно их пугает. Но манит все же сильнее. Аргументов, почему число желающих испробовать свои силы на местном рынке прибывает и будет прибывать, достаточно. «С 2021 года снят барьер в виде разделения налогообложения. Многие региональные игроки обходили стороной Москву, потому что оставались на ЕНВД, давно отмененном в столице. При общей системе налогообложения такие сети теряли преимущество своей финансовой модели. Теперь терять нечего, все равны», – говорит гендиректор сети «Ригла» Александр Филиппов.
