b2c аудитория что это
Что такое сегмент B2C
Самый простой пример — супермаркет. Вы идете в магазин, покупаете продукты. Это взаимодействие типа b2c. Бизнес — супермаркет — продает вам товар.
Мы уже разбирали, что такое сегмент b2b, сравнивали его с b2c.
Основное отличие — продажи для людей, а не для продавцов.
Суть B2C
По сравнению с b2b, ассортимент товаров больше. Задача продавца в b2c — удовлетворить потребности как можно большего числа покупателей. И эффективность определяется числом проданных товаров. Чем больше — тем лучше.
Сравним психологию покупателей в двух сферах. Вы — обычный человек, которому нужен компьютер. У вас есть 50 000 рублей. В магазине вы видите разные варианты. Цена варьируется. Между компьютерами за 40 и 50 тысяч вы, наверное, выберите второй. Цена — признак высокого качества для вас.
Второй случай. Вы — руководитель фирмы. И вам нужно закупить 20 компьютеров. Вы стремитесь к сокращению расходов. И покупать то, что дешевле.
Разница в том, что в b2b тот, кто покупает, стремится к уменьшению цены. В b2c — покупатель стремится к самому высокому качеству.
Для разных сегментов используются разные методы продвижения. В b2c первая задача — выявить и сегментировать целевую аудиторию.
Для сегментации нужно выбрать критерии, найти сегменты в рыночной нише, описать, оценить их потенциал и эффективность. Поставить цели, разработать стратегию.
Этот процесс отвечает тому, как в дальнейшем вы будете продвигать ваш товар или услугу.
Что делать B2C-бизнесу в интернете
Вы открыли свой интернет-магазин с товарами для кошек. Ваши клиенты — обычные люди.
Надо продвигать свой сайт и повышать продажи. Самый очевидный способ — контекстная реклама. Мы писали подробную статью об этом, рекомендуем почитать.
Но реклама — это один из каналов привлечения трафика на сайт. Вам нужно работать над стратегией присутствия вашего бренда в сети. А для этого нужно давать потребителю не просто товар. Нужно сообщать ему ценную информацию.
Что делает информацию ценной для потребителя и для клиента?
Описание проблемы клиента
Самостоятельно выявляйте проблемы людей, разрабатывайте для них решения. Вспомните маркетинговый ход. Человеку рассказывали о страшных клопах, которые живут в коврах. И предлагали купить специальное моющее средство, которое отстирывает грязь и помогает избавиться от паразитов.
Человек узнает о проблеме. И задумывается, что же делать. И тут — ваш выход с решением. Сейчас можно не ходить по квартирам с упаковками чистящих средств. Достаточно вести колонку на своем сайте.
Информация о вашей компании
Рассказывайте о вашем бренде. Человеку нужно о вас узнать — с этим справится таргетированная реклама. Но никакие объявления не заставят покупателя оформить заказ, если он не доверяет вам. Будьте прозрачнее.
Атмосфера
Правильнее сказать, юзабилити сайта. Человек заходит в магазин одежды. Все чисто и опрятно. Примерочные отгорожены, а дверь запирается изнутри. Вам комфортно. Другое дело, если вы становитесь на картонку на рынке, где все прохожие видят, как вы примеряете джинсы.
Поэтому следите за красотой вашего сайта. Пользователю должно быть удобно и просто с ним работать.
На что обращать внимание при маркетинге в B2C
В отличие от b2b, вы не можете тратить все средства на одного покупателя. Следите за охватом вашей аудитории. Увеличить продажи вы сможете только за счет увеличения вашей целевой аудиторией.
Маркетинг — это повышение прибыли фирмы за счет удовлетворения ею потребностей потребителей. Помните это и слушайте вашу аудиторию.
– Широкая семантика.
– Высокий CTR.
– Тщательная минусовка.
– Только целевые заходы.
Цели в B2B и B2C контент-маркетинге: в чем отличие?
Прилагая максимум усилий к продвижению продукта, необходимо помнить о том, что судьба его успешной реализации находится исключительно в руках целевой аудитории. Как наладить с ней контакт? Понять, что способы продвижения, основания потребительского выбора и задачи в B2B и B2C – это те точки, в которых стратегии контент-маркетинга никогда не пересекаются.
Корпоративные клиенты хотят сотрудничать с теми партнерами, у которых есть «имя» и положительная репутация. Это позволяет им привлечь собственную целевую аудиторию. Поэтому неудивительно, что повышение узнаваемости бренда занимает лидирующие позиции в этом списке.
Один из важнейших факторов, которые побуждают обычного потребителя сделать покупку – это видимость того, что продукт используется, носится или употребляется другими людьми. Об этом нельзя забывать при создании контента для продвижения в рамках B2C-стратегии.
Установить контакт с целевой аудиторией невозможно, не понимая разницы между B2B и B2C-клиентами. Корпоративные потребители принимают решения о покупке или сотрудничестве, в большей части опираясь на логику и оценивая масштабы возможных выгод. Они обязательно обратят внимание на продукт, если он является брендовым, потому что это важно для их репутации. Это и должен подчеркивать B2B-контент.
B2C-клиенты больше ведомы эмоциями. В плане склонения к принятию решения об использовании продукта работать с ними проще хотя бы по той простой причине, что на них легче повлиять.
Выбирая формат контента, который будет эффективен в рамках B2C-стратегии, необходимо помнить о том, что он должен формировать ажиотаж вокруг товара или услуги. Если вы подчеркнете то, что ваш продукт пользуется успехом у большинства, остальные пожелают лично испытать то, насколько он хорош.
Основания, которые определяют полярность потребительского выбора
Предприятия и обычные покупатели принимают решение о приобретении чего-либо по очень разным причинам. Компании ищут тот продукт, который бы смог удовлетворить их главные потребности:
Корпоративные клиенты покупают то, без чего не могут обойтись. Обычные потребители также иногда делают покупки по мере необходимости. Но от этого количество реализовываемых «продуктов роскоши» не уменьшается.
Вы купите новый холодильник, потому что сломался старый, и это логично. Но разве такой подход используется тогда, когда приобретаются билеты в кино, подарки, компьютерные игры или пластинки любимых исполнителей? Конечно же, нет. Сегодня мы покупаем больше товаров роскоши, чем когда-либо еще. По этой причине контент в рамках B2B-стратегии должен информировать и обучать, а тот, который ориентирован на B2C-клиентов, – вдохновлять.
Оптимальный формат контента для B2B-аудитории – тот, который представлен в письменном виде.
Согласно исследованиям, более 85% предпринимателей предпочитают графическому, а также аудио- и видеоконтенту в интернете тексты. Особой популярностью пользуется все то, что размещается в социальных сетях, включая посты для блогов и результаты тематических исследований.
Оптимальный формат контента для B2C-аудитории – это все те же посты и заметки, размещенные в социальных сетях.
Но кроме них на первый план выходят иллюстрации, фото, а также письма для email-рассылки.
Корпоративные клиенты покупают тогда, когда существует необходимость. Для B2B-потребителя ничто не может быть более информативно, чем текст, разъясняющий то, как продвигаемый продукт может помочь ему удовлетворить существующие потребности.
Обычные покупатели часто приобретают товар или пользуются услугой, руководствуясь существующим вокруг них ажиотажем и личными пожеланиями. Для них актуален как текстовый контент, который позволяет логично оценить преимущества продукта, так и все то, что воздействует визуально и вызывает мотивирующие к покупке эмоции.
Способы продвижения в рамках B2B- и B2C-стратегий
Определив оптимальный тип контента для своей целевой аудитории, необходимо выбрать правильное место и способ его продвижения. Наиболее действенных приемов два.
1. Первый – это использование пропаганды. Он одинаково хорош для реализации как B2B, так и B2C-стратегии.Пропаганда базируется на использовании текстового контента (статьи, заметки, поста и т. д.), который доносится к целевой аудитории преимущественно посредством использования электронной почты.
2. Второй – это продвижение в социальных сетях. Контентом в любом формате стоит поделиться с общественностью. И лучше всего это сделать, используя возможности социальных сетей. Сайты для продвижения стоит выбирать с учетом типа созданного контента и той целевой аудитории, для привлечения которой он формируется. Например, если вы хотите обрести состоятельных покупателей, используйте Facebook. Продвижение в LinkedIn поможет в реализации B2B-стратегии. Pinterest стоит использовать, чтобы вызвать интерес B2C-клиентов.
B2B- и B2C-стратегии используются для привлечения разных целевых аудиторий. Именно поэтому перед ними стоят разные цели, которые достигаются с помощью различных приемов. У бизнесменов и обычных покупателей построение ментальной пирамиды потребностей просто не может быть идентичным.
Типы целевых аудиторий
Целевая аудитория представляет собой общность потребителей, которые объединены рядом признаков и особенностей. Проще говоря, ЦА – потенциальные покупатели вашего продукта или услуги.
Людей, входящих в определенную ЦА, бывает достаточно легко склонить к приобретению вашего продукта, так как они заинтересованы в нем. В маркетинге важно выявить целевую группу, и чем четче будет составлен ее портрет, тем эффективнее рекламная компания и продвижение продукции. Для маркетологов это давно понятный факт, но бизнесмены и предприниматели очень часто не задумываются об этом и пренебрегают выявлением своей ЦА.
Только после правильного определения ЦА можно избежать лишних затрат и получить максимальную отдачу от рекламы. В большинстве случаев именно работа, направленная на анализ целевых групп, выступает залогом успеха рекламной компании.
Необходимо изучать свою ЦА по следующим причинам.
Анализ возможных клиентов позволит сократить время на продвижении бизнеса и создать оригинальные товары или услуги, которые смогут заинтересовать потребителей и привлечь новых лиц.
Маркетологами выделяются две основных группы ЦА – первичная (основная) и вторичная (косвенная). Основная – лица, принимающие решение о приобретении товара или услуги. При проведении маркетинговой кампании она становится во главу угла, реклама в основном направлена именно на нее.
При этом доказано, что косвенная ЦА занимает второе место, но она способна повлиять на решение о покупке лица, входящего в первичную группу. На моем онлайн-курсе вы узнаете, как управлять решениями обеих групп.
Разберем на примере магазина игрушек. Здесь дети выступают в качестве первичной группы, они принимают решение о покупке и просят об этом родителей. Родители же, косвенная аудитория, оплачивают покупку.
Реклама в зависимости от того, на кого она ориентирована, может отличаться таргетингом и содержанием объявления. Если она нацелена на основных потребителей, то она будет состоять из перечисления преимуществ продукта, рассказывать о скидках, акциях. Объявления для косвенной группы имеют другую структуру, они могут содержать отзывы других покупателей, лайфхаки, варианты использования продукции. Таким образом, и косвенные потребители могут выступать инициаторами приобретения товара или услуги.
Пренебрегая в рекламной кампании разделением аудитории на первичную и вторичную, можно столкнуться с ее неэффективностью и напрасной тратой средств.
Самая распространенная классификация ЦА – это ее градирование относительно сегментов B2B и B2C.
B2B (или business-to-business – бизнес для бизнеса) – в этом сегменте в качестве целевой аудитории выступают крупные компании, онлайн- и офлайн-магазины. ЦА здесь характеризуется большими заказами или оптовыми продажами, она более стабильна, практически не подвергается изменениям. Исключением являются экономические кризисы или нестабильная политическая обстановка в стране, эти факторы могут значительно повлиять на платежеспособность группы.
Целевая группа в этом сегменте выявляется по следующим критериям.
Помимо перечисленных, можно использовать и другие характеристики ЦА в рамках сегмента B2B: оборот средств в компании, вид ее деятельности, количество партнеров, квалификация сотрудников, сезонные всплески и упадки продаж, возможности для инвестирования, ассортимент товара.
В этом сегменте достаточно просто выявить размер ЦА и емкость рынка. Напоминаю, что главное правило рекламы – учитывать особенности аудитории и помнить, что товар приобретается для нужд фирмы или для дальнейшей продажи.
Цели рекламной кампании в B2B – привлечение потенциальных клиентов, популяризация бренда, рост участия потребителей при заключении сделок. Организации, входящие в ЦА, всегда будут желать сотрудничества с партнерами и клиентами с хорошей репутацией и именем, надежность и порядочность которых доказана. Поэтому реклама всегда должна содержать отсылки к этим качествам.
Потребителем в этом сегменте выступает человек, а не компания. Такая группа достаточно нестабильна и подвержена большим колебаниям в отношении спроса на продукцию. Для успеха рекламы необходимо регулярно проводить анализ, исследования, выявлять возможные риски и вносить корректировки в портрет аудитории.
ЦА формируется на основе таких критериев, как:
Характеристики ЦА в сегменте B2C значительно подвержены воздействиям внешнего мира – выпускаются новинки, меняется мода, политическая и экономическая ситуация. Эти факторы оказывают большое влияние на отношение покупателя к продукту или услуге.
B2c аудитория что это
B2C: что это такое
B2C («business to consumer», «бизнес — потребителю») — модель работы компании, когда продукт рассчитан на конечного потребителя и решает его задачи.
Примеры B2C — когда клиентами бизнеса являются люди, а не компании:
Бывает, что компания работает сразу в двух сферах — делает продукт для конечных потребителей и для других компаний. В первом случае это будет B2C-, во втором — B2B-продажи. Например, крупная сеть кондитерских может не только продавать свои продукты частным клиентам, но и предлагать партии украшений для кондитеров.
B2B и B2C — в чём разница
B2B — это модель «business to business» или «бизнес — бизнесу». Продукт компании используют не обычные люди, а другие компании. По B2B-модели работают компании, которые предоставляют сырьё, занимаются поиском сотрудников, осуществляют доставку товаров.
B2C отличается от B2B аудиторией продукта — конечным клиентом. В B2C это потребители, обычные люди. Это нестабильная аудитория — может вырасти в сезон и уменьшиться после скидок. В B2B клиенты — это компании, юридические лица. Их объём на рынке меняется медленно.
Воронка продаж сложнее и длиннее в B2B. Компаниям нужно рассказать по продукт, чем он полезен компании, убедить, что с его помощью можно решить задачу. В B2C воронка может быть такой же сложной, но чаще всего она короче. Потребители могут совершать быстрые импульсивные покупки.
B2C-клиент: кто это и зачем составлять его портрет
Мы уже отмечали, что аудитория B2C-бизнеса — конечный потребитель. Чтобы продавать свой продукт, нужно изучать этих людей — кто они, сколько им лет, из какого региона, что смотрят, чем интересуются. Чем больше соберёте информации о клиентах и их запросах, тем больше заработаете.
Бывает, что продукт может быть рассчитан на один сегмент, но покупает его другая аудитория. Например, конструктор Lego покупают не дети, а их родители. Поэтому клиентами компании будут родители.
Клиентов нужно знать, чтобы создавать подходящие предложения, которые закрывают их потребности, и выбирать рекламные каналы, где до них можно достучаться. Проще сегментировать аудиторию — поделить на группы в зависимости от характеристик. Например, студенты, молодые родители, пенсионеры.
В чём особенности B2C-продаж
1. Людям важен сервис, обслуживание — приятные продавцы, внимательные операторы, удобный сайт с разделами и подробными карточками товаров. Всё это поможет привлечь и удержать клиента.
2. Компании выгодно делать массовый продукт, а не создавать товар для каждого клиента. Люди покупают небольшими партиями — например, один смартфон, три пачки молока, десять рулонов туалетной бумаги. Эффективнее не тратить время на уникальный товар, а изготовить партию с несколькими вариантами.
3. В B2C решение о покупке могут принимать на эмоциях. Пользователю можно рассказать о продукте, показать, как он решает проблему. Но итоговое решение человек будет принимать сам — он прислушается к своим ощущениям, к тому, как понимает продукт. Маркетологи могут повлиять на мотивацию пользователей. Например, когда реклама вызывает сильные положительные эмоции, продажи растут на 23%, согласно исследованию Nielsen.
Эффективные маркетинговые стратегии в B2C
B2C: что важно помнить
В B2C высокая конкуренция — выше, чем в B2B. Компаниям нужно бороться за клиентов, поэтому они ищут способы выделиться, отстроиться от конкурентов, чтобы показать пользователям своё преимущество, свою особенность. Формирование такой особенности называется позиционированием. Например, позиционирование Volvo — это безопасность, Apple — думать иначе.
Работая с аудиторией, не забывайте про позиционирование. С его помощью привлекать клиентов и стимулировать повторные продажи.
Чем B2B отличается от B2C: подробный обзор сегментов рынка
В этой статье рассматриваю основные сегменты рынка, расшифровываю и объясняю популярные аббревиатуры. Оказывается, бывают не только B2B- и B2C-модели экономического взаимодействия между участниками рынка.
Участники рынка
В экономических отношениях можно выделить 3 большие группы участников: граждане, бизнес, государство.
Комбинации этих участников порождают различные формы экономических отношений:
Гражданин «C»
Бизнес «B»
Государство «G»
Гражданин «C»
Бизнес «B»
Государство «G»
Расшифровать эти сокращения довольно просто.
С – клиент, потребитель, гражданин (англ. client, customer, consumer, citizen).
B – бизнес, предприятие, юридическое лицо (англ. business).
G – государство (англ. government).
2 – сокращение от английского «to», в рамках данных схем можно перевести как «для».
Первая буква сокращения в большинстве случаев указывает на продавца товара или услуги, а вторая – на потребителя. Например, B2G – бизнес для государства (англ. business to government) означает, что предприятие продает свои товары или услуги государственным компаниям.
Рассмотрим все возможные комбинации бизнес-моделей, которые можно составить из «потребителя», «бизнеса» и «государства».
Потребитель – «С»
В моделях, где на первом месте находится «C», поставщиком товаров и услуг является потребитель. Согласно ГК РФ, это гражданин или физическое лицо.
Потребитель нацелен на розничный товар
C2C. Потребитель для потребителя
Это коммерческая деятельность, когда физические лица торгуют друг с другом. Сделки происходят напрямую или через посредника. В качестве посредника между физическими лицами может выступать сайт, где люди размещают объявления купли-продажи, например «Авито» или «eBay».
C2B. Потребитель для бизнеса
Эта модель делится на два вида.
Например, программа для 3D-моделирования Blender распространяется бесплатно, но на сайте можно пожертвовать проекту комфортную сумму.
В Петербурге есть монокафе «Борщ», где подают только борщи, но в разных вариациях. Посетители заказывают блюдо и могут заплатить любую удобную цену.
Сюда же относятся случаи, когда потребители сами формируют цены на товары, но предприятие не обязано на эту цену соглашаться. Это помогает бизнесу изучить текущий спрос на свои услуги, а если цена подойдет обеим сторонам, совершить сделку.
C2G. Гражданин и государство
В отличие от предыдущих моделей бизнеса, здесь гражданин не выступает продавцом товаров и услуг для государства. Таким образом, сюда не относится официальное трудоустройство.
C2G – это про обратную связь и взаимодействие между государством и гражданином. Сюда относятся обращения граждан к представителям власти, возможность получить доступ к государственным документам и другие взаимодействия по типу «гражданин-государство». Оплата налогов и подача деклараций – тоже часть C2G-модели.
Бизнес – «B»
В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.
Бизнес нацелен на прибыль
B2C. Бизнес для потребителя
Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.
Например, продажа модной одежды в розницу с помощью интернет-магазина: бизнес в виде сайта с каталогом продает свои товары клиентам.
B2B. Бизнес для бизнеса
В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне.
Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции. В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль.
А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта.
B2G. Бизнес для государства
Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок.
Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт.
Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.
Государство – «G»
В данном случае государство является не столько продавцом товаров и услуг, сколько субъектом взаимодействия с другими участниками. В большинстве случаев речь идет про «электронное правительство». Его цель – упростить взаимодействие и повысить эффективность оказания услуг за счет перехода в онлайн-режим. Государство как поставщик товаров и услуг в моделях G2C, G2B и G2G рассматривается реже.
Государство нацелено на взаимодействие
G2C. Государство и гражданин
Это взаимодействие государственных органов и граждан. Например, взять тот же сайт госуслуг. Основная цель G2C – упростить общение граждан с госструктурами: облегчить оформление справок, разгрузить очереди, перевести отношения с государством в онлайн.
G2B. Государство и бизнес
Работает аналогично G2C: государство помогает бизнесу и экономит время за счет перехода на онлайн-взаимодействие. Это позволяет упростить подачу деклараций, регистрацию предприятий, оплату налогов и прочее. Кроме того, на таких ресурсах можно найти информацию о списке требуемых документов, законодательных нормах и необходимые контактные данные (пример – «Портал госзакупок»).
G2G. Государство и государство
Это взаимодействие между госорганами, департаментами и даже целыми государствами. В этом секторе тоже происходят госзакупки, где участниками являются два государственных предприятия. Здесь встречаются контракты на аутсорсинг, аренду недвижимости или поставку товара. Заказчиком и поставщиком таких товаров может быть один и тот же орган власти.
Рынки с наибольшей долей G2G поставщиков
Из диаграммы видно, что яркий пример поставщика G2G услуг – это «Почта России». Прочитать подробный анализ G2G-сектора можно в докладе РАНХиГС.
Сравнение B2B и B2C
Теперь, когда разобрались в структуре рынка, можно посмотреть на различия между основными направлениями: бизнеса для бизнеса и бизнеса для потребителя.
Ценность товара или услуги
Количество продаж
Целевая аудитория
Кто принимает решение о покупке
Скорость принятия решения
Кто оплачивает
Подведем итоги
Ценность
Оборот
Аудитория
Решение
Скорость решения
Кто платит
Советы для B2B-сектора
Исходя из этих отличий, можно выделить следующие советы для B2B-направления: