Реклама 2020. Как меняется мировой рынок рекламы и чем это грозит бизнесу
Редакция РБК Екатеринбург совместно с Уральским отделением Ассоциации коммуникационных агентств России (АКАР Урал) собрала представителей рекламных агентств и маркетологов крупных компаний, чтобы обсудить, какое будущее ждет индустрию. Как брендам выстраивать маркетинговую коммуникацию, чтобы быть услышанными, и как глобальные тренды повлияют на развитие рекламного рынка в отдельно взятом регионе?
От миллениалов до пенсионеров
Один из ключевых трендов, который меняет рекламный рынок сегодня, это изменение аудитории. Во-первых, поколение Y вошло в платежеспособный возраст. «Мы все привыкли рассуждать о миллениалах как о детях. Но они уже давно не носят памперсы. Тем, кто родился в начале 2000-х, уже есть 18 лет. Они становятся активными потребителями. А это значит, что крупному бизнесу необходимо менять стиль коммуникации: упрощать сообщения, использовать визуальный контент, общаться в чатах — в общем, идти за своим потребителем и говорить с ним на одном языке», — говорит глава АКАР Урал и new business and pr director AG Deltaplan Алексей Парфун.
С другой стороны, за последние десятилетия кардинально поменялся образ жизни аудитории в возрасте старше 55 лет. Вопреки принятым представлениям, сейчас это очень активная и платежеспособная часть населения. Так, сегодня на эту категорию людей приходится 36% банковских вкладов, 22% покупок бытовой техники.
Рекламный рынок годами игнорировал старшее поколение: практически все рекламные кампании отсекались возрастной вилкой 18—55 лет. Но сегодня самые прогрессивные компании начинают работать и с этой аудиторией, тем более что она достаточно многочисленная (по данным Росстата, в России живет 41,6 млн человек в возрасте 55+).
Директор агентства Z&G Branding Владимир Жолобов отмечает, что сегментирование аудитории сегодня в принципе меняется. Маркетологи ориентируются не только на привычные социально-демографические показатели (пол, возраст, доход), но и проводят более глубокий анализ целевой аудитории, берут в расчет психотип, хобби и множество других параметров. Если раньше рекламная кампания, как правило, была единая, то сегодня рекламодатель вынужден дробить ее на десятки сообщений разного формата для каждого сегмента целевой аудитории и для каждого канала, подтверждает директор агентства TigerTiger Александр Тюленев.
Такой подход позволяет, с одной стороны, направить рекламную кампанию максимально адресно, но, с другой, требует от маркетологов гораздо больше времени и ресурсов. «Проблема для нас, рекламщиков, заключается в том, что мы работаем на абсолютно разные аудитории, с которыми по-разному надо коммуницировать. А потому один из главных трендов рынка сегодня — кастомизация рекламных кампаний, кастомный подход к взаимодействию с клиентом», — говорит директор по маркетингу компании «Форум-групп» Анастасия Полухина.
Опасные игры в лидогенерацию
Второй ключевой момент, который напрямую влияет на форму и содержание рекламы, — это тотальная диджитализация. Проникновение интернета и его роль в жизни обычных людей растет в геометрической прогрессии. «YouTube появился в 2005 году, а сейчас в нем уже почти 2 миллиарда пользователей в месяц, аналогичная по количеству аудитория у Facebook и Google. Digital кардинально меняет поведение людей. Так, например, сегодня 63% россиян ищут информацию перед покупкой товара в интернете», — приводит цифры Алексей Парфун.
«Нужно принимать во внимание не только возрастающую роль интернета, но и тренд на «мобилизацию». Мы уже прошли точку, когда мобильный трафик превысил десктопный. А алгоритмы поведения человека, который потребляет контент в смартфоне, совсем другие. Компании должны это учитывать при формировании своей рекламной активности», — считает Александр Тюленев.
По данным АКАР, объем интернет-рекламы в России в 2018 году составил 203 млрд рублей. Это больше, чем по всем остальным сегментам (ТВ, радио, пресса, out of home). Перетеканию бюджетов в интернет способствуют обозначенные тренды на диджитализацию и мобилизацию населения. Также имеют значение и возможности, которые дает диджитал: максимальная индивидуализация сообщений под конкретную целевую аудиторию, возможность отслеживать эффективность и быстро корректировать рекламную кампанию.
Классические каналы размещения рекламы должны перестраивать свою работу. «Мы много говорим о том, что интернет забирает у нас бюджеты и клиентов. Но это происходит ровно потому, что площадки не хотят модернизироваться. В интернете клиент может поэкспериментировать с 50 разными сообщениями и отобрать наиболее эффективные, а в той же наружке это далеко не всегда возможно», — объясняет директор Amedia Outdoor Валерий Гылка.
По словам экспертов, сегодня на телевидении уже тестируется система триггерных продаж. На базе анализа большого массива данных из интернета система отслеживает динамику частоты ключевых сообщений и запускает рекламную кампанию только в наиболее подходящий момент. Так, например, препараты от гриппа и ОРВИ будут рекламироваться в момент роста заболеваемости. На региональном уровне такие методики еще не применяются, но это дело времени.
Участники рекламного рынка отмечают, что как бы ни был эффективен диджитал, направлять все бюджеты исключительно в интернет-рекламу и увлекаться лидогенерацией может быть опасно. «В последние несколько лет на рекламном рынке набирает силу общая тенденция: клиенты сконцентрировались на тактических задачах и выполнении текущих, зачастую краткосрочных KPI, ставя во главу угла показатели возврата на инвестиции. При этом вложения в ценность бренда и имидж компании сокращаются. В долгосрочной перспективе это может негативно сказаться на бизнесе. Бренд не может наполняться дополнительной ценностью и поддерживаться без активной имиджевой составляющей. Я знаю пример московской компании, которая увела весь свой бюджет в digital на несколько лет, а потом ей пришлось вливать значительные деньги, чтобы восстановить знание бренда в принципе», — рассказывает коммерческий директор «Регион-Медиа» в Екатеринбурге Нина Анисимова.
Миллиарды блогеров
Магазины парфюмерии и косметики — лидеры в influence-маркетинге, но к работе с локальными лидерами мнений подключаются также и компании из других отраслей. «Когда мы совместно с AG Deltaplan делали рекламную кампанию для бренда «Шифер.рф», приняли решение привлечь микроблогеров. Выбрали людей с относительно небольшим количеством подписчиков (около 10 000), которые создают контент о строительстве. Попадание в целевую аудиторию было предельно точным, а эффект от рекламной кампании превзошел ожидания, при этом стоимость такого размещения была более чем доступной», — рассказывает медиаменеджер Liberty Marketing bureau Екатерина Агафонова.
В целом рынок influence-маркетинга в России по итогам 2018 года оценивается в 8-9 млрд рублей (оценка отраслевой организации IAB Russia и компании Happy Monday Family). Но это только вершина айсберга. Реально в этой сфере крутится как минимум вдвое больше денег, считают региональные эксперты. А это сопоставимо с объемом рекламы на радио и в прессе: 16,9 млрд и 18 млрд рублей соответственно по итогам 2018 года.
Несмотря на внушительные рекламные бюджеты, которые бизнес тратит на рекламу у блогеров, этот сегмент рынка пока еще находится в зачаточном состоянии, развивается бурно, но хаотично. Подавляющее большинство блогеров не имеют оформленного юридического лица и ведут работу с рекламодателем «втемную». Тормозит развитие рынка также человеческий фактор: многие блогеры просто не готовы к тому, чтобы четко выполнять все условия компаний или рекламных агентств. «Работа с блогерами — это всегда очень хлопотно. Среди огромного количества пользователей соцсетей нужно найти подходящих под конкретную задачу рекламодателя инфлюенсеров, оценить их аудиторию, договориться об условиях сотрудничества. А это не так просто, как кажется. Совершенно реальный случай из практики: мы нашли девушку-блогера в Челябинске и хотели заплатить ей 30 тысяч рублей за рекламную интеграцию. Несколько дней пытались с ней связаться, договориться и вручить деньги, но так и не смогли этого сделать! И это совершенно стандартная ситуация при работе с локальными блогерами», — рассказывает new business & pr director AG Deltaplan.
Будущее в компьютерных играх и TikTok
Одна из наиболее перспективных ниш для интеграции рекламы в ближайшие годы — это компьютерные игры. Россия сегодня занимает шестое место в мире по объему игрового рынка (данные аналитического центра Superdata). Объем этого рынка по итогам 2018 года достиг 736 млн долларов (около 47 млрд рублей). Этот сегмент интересен как для продуктовой интеграции в сами игры, так и для взаимодействия с блогерами-геймерами.
«Геймеры — это достаточно большое и развитое комьюнити, с которым пока не так часто работают рекламодатели, — говорит Алексей Парфун. — У нас в Екатеринбурге живет один из самых популярных в стране блогеров по «World of Tanks» — его видео смотрят десятки тысяч человек. Важно не игнорировать этот сегмент: все эти люди, которые играют в компьютерные игры или смотрят, как играют геймеры-видеоблогеры, являются частью целевой аудитории конкретных брендов и компаний».
Также эксперты рекомендуют рассмотреть TikTok как площадку для продвижения. Сейчас эта социальная сеть находится на стадии роста. Российские бренды и рекламные агентства только начинают тестировать TikTok в качестве площадки для продвижения. Один из первопроходцев — Сбербанк: в новой соцсети он продвигает молодежную карту. Также в приложении уже рекламируются L’Oreal, сервис «Юла».
Пока не очень понятно, насколько успешным в перспективе окажется TikTok, но в качестве рекламного канала у этой площадки есть целый ряд плюсов: максимально простой контент, низкая стоимость рекламных интеграций у блогеров, высокие охваты и высокая концентрация молодой аудитории. «Важно не игнорировать поколение Z. Да, большинство из них еще не зарабатывают деньги сами, но сделать их своими клиентами, приверженцами бренда нужно уже сейчас, потому что потом это будет гораздо сложнее и дороже», — считает контент-маркетолог ГК «Атлас Девелопмент» Герман Архипов.
Уральский рынок готовится к скачку
Уральский рынок сегодня переживает качественное перерождение. Помимо глобальных мировых трендов, на него оказывает влияние и общая экономическая ситуация в стране. «Рекламный рынок всегда является лакмусом экономики в целом. В актуальной ситуации о росте, к сожалению, говорить не приходится. И мы видим, как это отражается на рынке рекламы: за последний год общее количество рекламных агентств в городе сократилось чуть более чем на 20%: 2018 году в реестре АКАР Урал было 107 компаний, в 2019 — уже всего 85. Фактически каждое пятое агентство было вынуждено закрыться», — говорит директор медийного агентства AMG и руководитель комитета по исследованиям АКАР Урал Сергей Балакирев.
Эксперты отмечают, что сокращение количества игроков на рынке — это логичное следствие снижения совокупного объема рекламных бюджетов в традиционных медиа (пресса, радио, телевидение, наружка). За 2018 год этот показатель сократился на 7%, за первое полугодие 2019 года — еще на 10%, и составил 896 млн рублей. Однако временное сжатие рынка имеет и положительный эффект: выживают сильные компании, способные совершить качественный скачок в развитии.
«Я бы назвал сегодняшнюю ситуацию на рынке не сокращением, а укрупнением. И это очень хороший тренд, который говорит о качественном росте индустрии. На рынке сегодня большой спрос на компетенции высокого уровня. Именно поэтому небольшие агентства без четкой специализации закрываются. Крупные же игроки и компании, которые профессионально работают в определенной нише, чувствуют себя вполне уверенно», — считает Алексей Парфун.
Косвенно высокий уровень развития регионального рынка подтверждает также факт наличия отраслевых объединений и крупных мероприятий. «В ноябре в Екатеринбурге состоится Национальный рекламный форум (ночьдень.рф). Мы стали единственным городом за пределами МКАД, где уже второй год подряд проходит региональный этап главного национального события для профессионалов в сфере рекламы и маркетинга. К нам приезжают десятки спикеров федерального уровня, и все они говорят, что на Урале один из самых мощных и самых перспективных рынков в стране», — заключает исполнительный директор Центра Событий (Be Brand Group) и руководитель комитета по мероприятиям АКАР Урал Татьяна Фадюшина. По словам эксперта, у Екатеринбурга очень высокий потенциал для проведения событий федерального уровня. Для этого есть все условия: современные площадки, высококлассные специалисты по организации мероприятий, развитые медиа и качественная аудитория.
Что такое группа компаний и зачем ее создают?
Группа компаний — это организации, объединенные по какому-то признаку: например, у них общий собственник, руководство или ресурсы. Группы создают, чтобы оптимизировать процессы и снижать издержки, но разделять бизнес только ради налоговой выгоды — незаконно
Виктор Подгорский
Дмитрий интересуется: «Я — владелец маркетингового агентства. За последние годы у нас сформировался сильный и самостоятельный отдел разработки. Партнеры посоветовали мне вывести его в отдельную организацию и создать группу компаний, чтобы оптимизировать управление и сэкономить на налогах. Это хороший совет? Что такое группа компаний, какие преимущества она дает?»
В законе нет понятия «группа компаний», а на деле группы есть
В российских законах нет понятия «группа компаний», но на деле многие компании так себя называют, например «Тинькофф», «М.Видео — Эльдорадо», «ПИК».
Группа компаний — это две или более организаций, которые добровольно признают себя группой и объединены по признаку: например, у них общий собственник, руководство или ресурсы. Между компаниями в группе могут быть имущественные, хозяйственные и управленческие отношения, но ни один из этих критериев не обязателен.
Вид деятельности у каждой компании в группе может быть никак не связан с остальными. Например, одна компания торгует компьютерами, другая производит шоколад, третья занимается образовательными курсами.
Есть несколько близких по смыслу юридических понятий, которые можно отнести к группе компаний:
В случае разбирательств с участием компаний в составе группы суд руководствуется этими положениями законов.
Зачем создают группы компаний
Группы создают, когда нужно объединить действия компаний для достижения общих целей либо, наоборот, разделить риски, налоги и операционные задачи. Примеры ситуаций, когда целесообразно организовывать группу компаний:
Принимая решение о создании группы, нужно взвесить все преимущества, недостатки и риски, о которых мы рассказываем дальше.
Преимущества группы компаний зависят от конкретной ситуации, вот самые очевидные:
| При создании дочерних компаний | При объединении компаний |
|---|---|
| Законная оптимизация налогов. Некоторые компаний из группы могут применять льготные налоговые режимы и минимизировать общие расходы | Общая стратегия развития, согласованное управление и совместное лоббирование интересов |
| Распределение коммерческих рисков. Если одна из компаний будет убыточна, доходы другой это перекроют | Экономия на совместных закупках: поставщики сделают скидки за большой объем |
| Увеличение управляемости: каждая компания занимается своим направлением и есть менеджеры, глубоко погруженные в процесс | Контроль по единым стандартам качества на всех этапах бизнеса |
Часто группы создают для оптимизации налогов, но здесь есть серьезные нюансы.
Отдельно о налогах. Важно отметить, что экономия на налогах не может быть единственной причиной создания группы: ФНС признает это незаконным дроблением бизнеса.
Пленум Высшего арбитражного суда РФ разъяснил: если суд установил, что главной целью разделения бизнеса было получение дохода только за счет налоговой выгоды, без намерения оптимизировать работу в других аспектах, — такое дробление незаконно.
За незаконное разделение бизнеса налоговая доначислит упущенную разницу, выпишет штраф — 40% от неуплаченной суммы налога, а руководителя компании могут судить по уголовной статье.
Суд признал разделение бизнеса незаконным
и взыскал доначисленные налоги
Что случилось. По результатам выездной проверки налоговая решила, что ООО «» — крупная сеть АЗС — искусственно разделило бизнес на отдельные ООО по несколько заправок, чтобы сохранить право на применение УСН и не платить НДС, налоги на прибыль и имущество. Арбитражный суд и апелляция поддержали позицию налоговой и доначислили эти налоги. «» обжаловало решение в кассационном суде.
Как налоговая доказала дробление. У всех организаций был общий бухгалтер, товарный знак, сайт, реквизиты. Сотрудники «» — менеджер, энергетик и управляющий — были учредителями и директорами организаций — участников схемы. За счет этого налоговая доказала, что ООО «» раздробило бизнес на подконтрольные компании только с целью минимизировать налоги.
Решение суда. Кассационный суд согласился с налоговой и утвердил решения нижестоящих судов. Налоговая правомерно перевела компанию с УСН на ОСН и доначислила неуплаченные НДС, налоги на прибыль и имущество.
Чтобы сэкономить на налогах законно, нужны дополнительные обоснования для создания группы компаний.
В судебной практике есть случаи, когда компаниям группы удалось доказать, что они делят бизнес с целью реальной оптимизации, а не только ради налогов. В следующем примере есть несколько аргументов, которые подтверждают добросовестность создания группы.
Суд признал разделение бизнеса законным и отменил требования налоговой
Что случилось. По результатам выездной проверки налоговая решила, что ЗАО ПТФ «Пекоф» искусственно создало несколько ООО: ТД «Пекоф», «Пекоф», «Вергинэ», «Пекофф», «Пекоф ЛТД» и «Чембар», чтобы разделить между ними собственность и процессы, применять в них УСН и ЕНВД и сократить налоги на добавленную стоимость, прибыль и имущество. Арбитражный суд и апелляция сочли претензии обоснованными и взыскали доначисленные налоги. ЗАО ПТФ «Пекоф» подало кассационную жалобу.
Аргументы компаний. С момента создания ТД «Пекоф» до регистрации «Чембара» прошло больше десяти лет. За это время у компаний прошли две выездные налоговые проверки и к ним не было претензий. Тот факт, что компании контролирует одно лицо, не является основанием для вывода о незаконном дроблении бизнеса
Все ООО вели раздельный бухгалтерский учет, имели отдельные балансы и расчетные счета, сами нанимали сотрудников, арендовали торговые площади, рассчитывались с контрагентами, за собственные средства закупали оборудование, платили налоги и сборы.
Представители компаний объяснили причины создания каждого ООО:
— Производственное предприятие ЗАО ПТФ «Пекоф» создало торговую компанию — ТД «Пекоф», чтобы снизить затраты на организацию розницы и выйти на новые рынки сбыта.
— «Пекоф» создали для исполнения инвестиционной программы правительства Пензенской области, при этом состав участников и руководителей этой компании неоднократно менялись.
— «Вергинэ» появилось в ходе российско-итальянского проекта. Итальянские партнеры потребовали зарегистрировать самостоятельную компанию для выпуска продукции под их брендом.
— ООО «Пекофф», ООО «Пекоф ЛТД» и ООО «Чембар» открыли для исполнения решений совета директоров Ассоциации пензенских промышленников и товаропроизводителей для «расширения номенклатуры, увеличения объемов, улучшения качества товаров народного потребления, пользующихся спросом у населения».
Решение суда. Кассационный суд признал позицию налоговой недоказанной, а требования об уплате доначисленных налогов — недействительными.
Недостатки группы компаний. Недостатки, как и преимущества, зависят от формы организации и системы управления компаниями. Среди проблем групп можно выделить следующие:
Компании группы обычно работают по согласованным правилам для выполнения общих стратегических задач. Это может ограничивать управление денежными потоками, принятие кадровых решений и другие аспекты работы каждой отдельной компании.
Как оформить группу компаний
Создание группы компаний не нужно оформлять юридически, это фиксируют только внутренними документами. Образование группы происходит через:
Типы групп. Группы компаний по структуре можно условно разделить на четыре типа:
| Тип структуры | Описание | Пример |
|---|---|---|
| Вертикальная, последовательная | Одна компания дополняет другую, каждая из них — составляющая общего бизнес-процесса | Одна компания занимается производством, другая — рекламой и маркетингом, третья — продажами |
| Горизонтальная, параллельная | Компании построены по принципу аналогии и копируют удачную бизнес-модель исходного бизнеса | Компания успешно продает люстры в Новосибирске. Она решает открыть еще две компании по продаже таких же товаров — в Санкт-Петербурге и Москве |
| Смешанная | Объединяет признаки вертикальной и горизонтальной структуры | Европейский сетевой магазин одежды открывает собственное производство аксессуаров в России |
| Разнородная | Один предприниматель просто инвестирует в разные бизнесы, которые считает выгодным | Бизнесмен покупает к имеющемуся магазину игрушек турфирму и еще открывает автомойку |
Управление в группе. Участниками группы одновременно могут быть организации разных форм: ИП, ООО, АО, ПАО, кооперативы и товарищества. Они могут принадлежать одному или нескольким владельцам. При этом каждая из компаний группы может действовать как независимая организация со своим уставом, структурой и руководителем.
Централизация управления группой компании может быть сильной и слабой:
14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.
В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.
Сделайте воронку продаж
Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.
Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.
Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.
Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.
Используйте тайных покупателей
Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.
Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.
Узнайте секреты конкурентов
Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.
Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.
Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.
Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.
Попробуйте контекстную рекламу
Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.
Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.
Запустите рекламу в социальных сетях
Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.
Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.
Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.
Работайте с теми, кто уже купил
В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.
Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.
Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».
Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.
Запустите нативную рекламу
О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.
Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.
Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.
Используйте купоны
Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.
У этого способа есть как плюсы, так и минусы:
Запустите конкурс среди персонала
Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.
Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.
Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.
Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.
Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес
Внедрите удобный расчет
Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.
Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.
Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг
Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.
Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.
Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.
Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.
Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.
Запустите распродажу
В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.
Вот как это работает в продуктовом ритейле:
Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.
Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.
Посоветуйте конкурента
В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.
По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.
Внедряйте якорный эффект
Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.
Смотрите, как это работает:
В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.
Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.
Чек-лист по росту продаж
Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:
Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.
Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
