при переговорах делегация какой страны всегда отличается жестким прессингом
Как вести деловые переговоры в разных странах
Обратите внимание на национальные особенности разных народов, и поездка будет успешной.
Бизнесмены много путешествуют по работе. Зачастую деловые переговоры приходится вести с людьми совершенно другой ментальности, и здесь успех зависит от того, насколько хорошо вы знаете традиции и обычаи своих потенциальных партнеров. iBusiness выбрал несколько стран, в которых есть свои особенности ведения переговоров.
Япония
Поклон при встречах рассматривается как знак благодарности, выражение симпатии. От западных партнеров он требуется не всегда, вероятно, что поприветствуют просто кивком головы. После приветствия следует представление себя — нужно назвать полностью свое имя, должность. Важно не путать должность японского партнера, так как это может его оскорбить.
На переговоры японцы ходят группами, где каждый будет профессионалом своей области, желательно собраться похожим коллективом со своей стороны. При знакомстве сначала представляют самого важного по статусу в делегации, затем все остальных, кто ниже по рангу. В общении японцы немногословны и предполагается, что партнер должен знать нюансы заранее и понимать без лишних слов. Во время переговоров следует привлечь внимание не только главного представителя, но и в целом оставить положительное впечатление у остальных членов команды партнера, так как при принятии какого-либо предложения учитывается мнение каждого сотрудника.
Россия
Для переговоров лучше подготавливать визуально качественные презентации на русском языке. Чаще всего одной встречей вопросы не решаются, потому иностранным коллегам лучше быть готовыми к большому количеству встреч, удаленному общению через почту или Skype для установления прочных связей.
Некоторые стереотипы подтверждаются: в России решения часто принимаются в бане за бутылкой водки. Для решения некоторых вопросов используют неофициальные каналы связи. В России большой интерес вызывает активная деятельность в интернете, поэтому ценится присутствие в социальных сетях, например, во «В Контакте».
Китай
В одежде стоит избегать ярких цветов и броских деталей. Китайские бизнесмены обращают внимание на дорогие вещи и иногда не сдерживаются от неприкрытой лести, но наибольший эффект производит скромность. Девушкам не следует злоупотреблять с декольте и надевать слишком короткие юбки. Женщинам не принято открывать двери.
Чаще всего китайцы совмещают переговоры с приемом пищи. Отказ от подготовленного угощения воспринимают как обиду или оскорбление. Если заранее уведомить китайских партнеров об отказе поужинать, то это также будет воспринято за нарушение этикета. Во время проведения переговоров китайцы сдержаны в проявлениях эмоций, хотя в жизни приветливы и добродушны. Однако любые телесные прикосновения, даже похлопывания, по плечу вызывают негативную реакцию.
Бразилия
На переговоры бразильцы одеваются в темные костюмы, в другое свободное время во время общения могут надеть рубашку с расстегнутым воротником и с длинными рукавами. Женщины носят платья или костюмы, но используют минимум украшений.
В стране с южноамериканского континента принято дарить подарки. Лучше всего преподнести национальные сувениры. Если появилось желание сделать подарок во время карнавала, то они могут носить несерьезный характер — забавная одежда, колпаки, печенье с сюрпризом.
Рабочий ужин могут назначить не раньше девяти вечера и может долго продолжаться. Рабочий день начинается около девяти и заканчивается около шести вечера, но пунктуальности особого значения не придают. Рабочие встречи лучше планировать за неделю и назначать на вторую половину дня.
Великобритания
В одежде нет особых требований, поэтому желательно придерживаться общего офисно-делового стиля: для мужчин — темные костюмы, светлые рубашки, для женщин — консервативный стиль. Не стоит высказывать мнение о королевской семье, экономике и затрагивать другие щекотливые темы, в том числе о личной жизни.
Объединенные Арабские Эмираты
Арабы предпочитают устанавливать сотрудничество с людьми, которых уже кто-нибудь лично знает, из-за этого предпочтительнее иметь хорошего знакомого в кругу предпринимателей. Договариваться о встречах следует заранее и желательно по телефону, так как электронное письмо не считается официальным приглашением на встречу. Выходные дни в ОАЭ в пятницу и субботу.
На встречу следует надевать деловой костюм, не стоит приходить в национальной арабской одежде, так как это может быть воспринято негативно. Женщине лучше выбрать платье или рубашку с длинными рукавами и юбку или платье не ниже колена.
Монголия
Деловые встречи порой проводятся с выпивкой. Жители в Монголии очень дружелюбны, но к иностранцам относятся боязливо. Во время переговоров можно говорить на отвлеченные темы (геополитика, дети, семья), но не стоит задавать много вопросов — монгольцы этого не любят.
Нескольких дней не хватает на проведение полноценных переговоров, поэтому следует приезжать на более продолжительные строки и составлять расписание встреч, хотя пунктуальность особого значения в Монголии также не имеет.
Вам надо по-другому работать с наличкой. Кого прижмут налоговики и банки? Забирайте запись, пожалуй, лучшего вебинара «Клерка»: «Как будут контролировать наличку по 115-ФЗ».
Только сегодня можно забрать запись со скидкой 60%. Программу вебинара смотрите здесь
Урок 7. Национальные особенности переговоров
Мы уже достаточно поговорили о том, что следует делать для того, чтобы переговоры проходили эффективно, и каких ошибок не следует допускать. Также мы рассказали о том, что необходимо учитывать и во время подготовки и во время самих переговоров. Но личностные особенности оппонентов, их цели и мотивы, стратегии и приёмы, которым они отдают предпочтение, это не всё, чем нужно руководствоваться, планируя и ведя переговоры.
Огромное значение имеет также и то, какой национальности ваш оппонент, ведь у разных наций свои психологические и поведенческие черты, разный взгляд на вещи, разные культурные особенности. А учитывая то, что в наше время международные переговоры – дело нередкое, знать об этих особенностях обязательно нужно. Именно по этой причине мы и посвятили заключительный урок нашего курса национальным особенностям переговоров.
Материала на эту тему очень и очень много и, естественно, разобрать в плане переговоров абсолютно все нации и учесть все особенности возможным в рамках одного урока не представляется. Однако мы постарались включить в урок наиболее актуальную и ценную с точки зрения практического применения информацию.
Далее вы можете ознакомиться с краткой характеристикой стилей ведения переговоров представителями ряда стран.
Содержание
Об их особенностях мы скажем чисто в ознакомительных целях, и только самое главное. Если у вас будет желание разобраться в этом вопросе подробнее, много интересной информации вы сможете найти на просторах вездесущего сегодня Интернета.
Особенность ведения переговоров американцами заключается, прежде всего, в высоком профессионализме. Встречаясь с делегатами из США, вы не найдёте среди них некомпетентного по теме переговоров человека.
Кроме того, американские переговорщики часто имеют полномочия самостоятельно принимать решения, но решения принимаются ими только после того как обсуждены все детали затрагиваемого вопроса.
В переговорах американцы открыты, энергичны, общительны и дружелюбны, быстро реагируют на обстоятельства, предпочитают не слишком официальную обстановку. Однако, наряду с этим, в их поведении нередко прослеживается эгоцентризм, т.к. они могут считать, что их оппоненты должны руководствоваться теми же правилами, что и они сами.
При переговорах с американцами рекомендуется чётко излагать свои мысли и обосновывать выгоды своих позиций и точек зрения. Рассчитывать на то, что американцы сами станут тратить своё время на то чтобы определить ваши положительные стороны, не стоит, и предпочтение они отдадут той компании, представитель которой сам может ясно и доходчиво всё рассказать о ней.
Чтобы заинтересовать американцев, нужно также дать им понять, что с вами они смогут приблизиться к своим целям. Но помните, что вы должны также быть открыты, честны и конкретны. Позиции американских переговорщиков зачастую оказываются очень сильными, по причине чего они могут проявить напористость и желание поторговаться.
Англия
Одна из особенностей англичан состоит в том, что они крайне мало времени уделяют процессу подготовки переговоров. Они очень прагматичны и склонны полагать, что лучшее решение может быть найдено уже по ходу переговоров. Англичане отличаются завидной гибкостью мышления, готовностью принимать встречные предложения, стремлением обходить острые углы.
Начинать переговоры с англичанами не рекомендуется с предмета встречи – лучше всего начать разговор с обсуждения каких-то нейтральных тем, например, спорта, погоды, моды и т.д. Они ценят общечеловеческие ценности, хорошее отношение к своей нации, корректность и разделение оппонентом своих интересов. Кроме того, они будут ценить партнёра больше, если и в будущем он будет проявлять к ним внимание, например, иногда звонить, интересоваться делами и т.п.
Большую роль при переговорах с англичанами играет продолжительность периода сотрудничества и перспективы. Чем дольше будут длиться деловые отношения, тем больше у них будет желания заключить контракт или прийти к нужному соглашению, причём, даже если выгода для них будет невелика.
Имейте в виду также и то, что английские переговорщики соблюдают законы, придерживаются идей справедливости, играют честно и открыто, никогда не переходят на личности, всегда пунктуальны, не очень хорошо принимают многословие, а основным достоинством человека считают самообладание.
Франция
Для французов характерно то, что они стремятся избегать официальных бесед на какие-либо темы, как говорится, с глазу на глаз. В процессе переговоров они всегда держатся независимо, но и изменения в их стратегии не являются исключением, что зависит от того, с кем конкретного они ведут переговоры.
Французы очень ценят предварительные договорённости и возможности заблаговременного обсуждения наиболее спорных вопросов. Принимая решения, предпочитают действовать сообща с вышестоящим руководством.
Руководствуются логикой и общими принципами, могут быть жёсткими, но зачастую не имеют запасных вариантов. Комфортно чувствуют себя в условиях конфронтации, однако всегда стараются оставаться непринуждёнными, любезными, учтивыми и вежливыми, а также проявлять чувство юмора.
Взаимодействуя с французами, не следует спешить, торговаться, резко менять позиции, предлагать нечёткие идеи, а также говорить на плохом французском (если ваш французский недостаточно хорош, лучше используйте английский язык).
Не менее важно и то, что деловые вопросы лучше всего обсуждать с французскими переговорщиками после того, как будет подан кофе, начиная с плавного перехода от нейтральных разговоров к делу.
Германия
В переговорах немцы педантичны, расчётливы, неэмоциональны. Вступают же они в переговоры только после того как удостоверятся в том, что решение можно найти. Очень тщательно готовятся к переговорам, свои мысли излагают последовательно, детально обсуждая каждый вопрос.
Если вам придётся вести переговоры с немцами, знайте, что они крайне пунктуальны, придерживаются регламентированного стиля общения, любят, когда всё точно и понятно, ценят титулы (ещё до переговоров следует выяснить, какой титул носит ваш оппонент).
Общаясь с немцами, рекомендуется излагать свои мысли максимально ясно, кратко, избегая употребления ненужных слов и пустой болтовни. Выдвигаемые вами идеи и предложения должны носить исключительно деловой характер.
Высокая организованность немцев позволяет им вести переговоры прямо и грамотно, занимать активную позицию, быть честными и сразу расставлять все точки над i. Им придётся по нраву, если вы будете использовать графики, схемы, диаграммы, цифры и статистические данные.
Если соглашение подписано, вы должны будете сделать всё возможное, чтобы все условия с вашей стороны были соблюдены, но и сами немцы будут неукоснительно им следовать. Если же условия соглашения буду нарушены, будьте готовы «выплатить по полной программе».
Япония
Наиболее примечательным в японском стиле ведения переговоров является то, что если изначально пойти японцам на уступки, взамен они ответят уступками, нисколько не меньшими, чем ваши.
Столкновений интересов японские переговорщики стараются избегать, но в некоторых случаях, особенно когда противник более слаб, могут пустить в ход активный прессинг. Если изначально они выбрали конкретную стратегию, то, скорее всего, будут придерживаться её до самого конца.
Среди японцев принято особое внимание уделять налаживанию личных контактов со своими партнёрами по переговорам, по причине чего рекомендуется вместе с ними, если уж зашло дело, во всех красках обсуждать поднятые вопросы, даже если они не касаются темы переговоров. Вести себя с японцами следует искренне, доброжелательно, открыто и тактично.
Особо ценятся те переговоры, в которых удалось создать доверительную атмосферу, в которой есть взаимоуважение и взаимопонимание. Все вопросы должны решаться лаконично, постепенно; главные вопросы обсуждаются после второстепенных.
Ещё один отличительный момент, о котором нужно знать, это то, что для принятия решения японцы, как правило, задействуют множество людей, от главных лиц в компании до обычных служащих. По этой причине решения принимаются ими достаточно медленно, зато такие решения всегда эффективны, а цели – достижимы.
Знайте и о том, что японцы очень ценят пунктуальность, обязательность, исполнительность, точность, внимательность, трудолюбие, аккуратность, вежливость, дисциплинированность, самоконтроль.
Южная Корея
Южнокорейские переговорщики любят приступать к делу сразу же после того, как найдены точки соприкосновения, избегая рассуждений на отстранённые темы. Если у вас есть осуществимое и детализированное предложение, можете смело переходить к обсуждению касающихся его вопросов.
В переговорах корейцы всегда последовательны, логичны, напористы, нередко агрессивны, стремятся найти взаимосвязь между всеми составляющими выдвигаемой схемы. Стараются быть как можно проще, конкретнее и яснее, избегают пространных выражений.
Если они чего-то не понимают, они никогда не покажут этого сразу. Также они не любят говорить «нет». Очень серьёзно относясь к своему статусу, всегда делают вид, что разбираются во всех деталях вопроса. По этой причине следует обязательно во всех подробностях разбирать принятые решения и выяснять всё, что может остаться непонятым.
Корейцы никогда не станут с вами спорить, доказывать вашу неправоту или отвечать отказом. Но и вы должны вести себя аналогичным образом. Если же окончательное решение принято, корейцы будут сразу же готовы приступить к работе. По этой причине, кстати, не стоит давать корейцам уклончивых ответов, обещать подумать и т.д. На переговоры с представителями Южной Кореи лучше всего отправлять людей, уполномоченных принимать самостоятельные решения.
Китай
Китайцы предпочитают разделять процесс переговоров на несколько этапов: сначала уточняются позиции, потом эти позиции обсуждаются, а затем принимается конкретное решение. Изначально они уделяют большое внимание тому, как выглядит и ведёт себя оппонент, исходя из чего, впоследствии будут сделаны выводы о его статусе. Ориентироваться китайские переговорщики будут на того человека, чей статус выше. Немаловажно для них и чувство общности и дружбы.
Также переговоры с китайцами могут состоять из технического и коммерческого этапов. Чтобы добиться успеха на первом этапе, нужно постараться убедить китайских оппонентов в выгодах, которые они получат от работы с вами, по причине чего вы должны быть максимально подготовлены по части технических вопросов.
Что же касается этапа коммерческого, то для успеха нужно располагать отличным знанием конъюнктуры мирового рынка, а также подкреплять свои доводы конкретными материалами и аналитическими данными.
В большинстве случаев китайцы сами начинают переговоры, озвучивают свои идеи и вносят предложения, после чего выслушивают собеседника. На уступки они могут пойти только после того как оценят возможности оппонента. Если же оппонент допустил какие-то ошибки в переговорах, они умело будут использованы против него. Решения принимаются китайцами не сразу, а после обсуждения с вышестоящим руководством.
Арабские страны
Представители арабских стран практически всегда настроены на то чтобы установить с оппонентом доверительные отношения. Переговоры они ведут с чувством собственного достоинства и уважения к собеседнику, по отношению к которому ведут себя крайне корректно. Решения принимают вместе с коллегами и только после обсуждения с ними всех нюансов.
Любой, кто ведёт переговоры с арабами, будет в выигрышной позиции, если проявит уважение к их национальным обычаям. Исходя из своего прошлого опыта, они также прогнозируют развитие событий, ведь основной их опорой являются корни и традиции.
При этом арабские переговорщики могут торговаться, задавать много вопросов, проявлять независимость. Если оппонент каким-либо образом попытается вмешаться в их внутренние дела, эти поползновения будут пресечены на корню.
Детали арабы всегда прорабатывают заблаговременно, с большой осторожностью относятся к однозначным ответам, стремятся устанавливать долгосрочные контакты, особенно, если прийти к соглашению не удаётся с первого раза. Если арабы отвечают на предложение оппонента отказом, то делают это так, чтобы он не ни в коем случае не почувствовал себя оскорблённым или обиженным, но такого же отношения ждут и в отношении себя.
Ирландия
Ирландские переговорщики снискали себе славу наиболее трудных среди переговорщиков всей Европы, т.к. обладают одной исключительной поведенческой особенностью касаемо иностранцев – они всегда стремятся сделать так, чтобы оппонент понял, что в сотрудничестве с иностранцами они не заинтересованы.
В процессе переговоров ирландцы могут быть в некоторой степени скрытными, недоверчивыми, необязательными. Также они могут умалчивать какую-либо информацию и даже проявлять к иноземцам долю неприязни. Многими людьми эти особенности воспринимаются как недостатки, однако сами ирландцы не только прекрасно о них осведомлены, но даже отчасти ими гордятся.
Неопытным переговорщикам может быть достаточно сложно вести переговоры с ирландцами, т.к., помимо прочего, в общении они отличаются прямотой и открыто выражают своё мнение. Однако если знать эти их национальные особенности, переговоры можно привести к успешному результату.
Испания
Испанцев можно назвать людьми, которые с охотой идут навстречу в переговорах. Они проявляют сердечность, открытость, искренность, чувство юмора, стремление и желание работать в команде. Но при ведении беседы с испанцами не стоит торопиться, т.к. они любят обсудить все вопросы, подискутировать и разобраться во всём. Также они не склонны к чёткому соблюдению каких бы то ни было регламентов.
Важно иметь в виду и то, что своих собеседников испанские переговорщики встречают, как говорится, по одёжке – они ценят стиль, имидж и безупречный внешний вид. Сами же переговоры проводятся, как правило, в конференц-залах или офисах, и на домашнюю атмосферу, несмотря на их отношение к регламентам, лучше не рассчитывать.
Важно всегда сохранять чувство такта, корректность в поведении, избегать импульсивности и необдуманных заявлений. Споры с испанцами – дело серьёзное, по причине чего не стоит вступать в конфронтацию и тем более завязывать конфликты.
Италия
Для итальянских переговорщиков характерна порывистость, исключительная коммуникабельность, экспансивность. Переговоры с итальянцами в большинстве случаев проходят в спокойной манере, но нередко они занимают более активную и энергичную позицию.
Решения итальянцы затягивать не любят, спокойно идут на поиск альтернатив и установление крепких деловых взаимоотношений, но только с теми людьми, которые занимают равное им по статусу положение в обществе, организации и деловом мире.
Особое значение придают представители Италии неформальным контактам с коллегами и партнёрами, и очень ценят, когда оппонент не пренебрегает встречами во внерабочее время. Согласно их мнению, неформальная обстановка располагает к более свободному и непринуждённому общению, в процессе которого можно высказать любые идеи на тему обсуждаемого вопроса без риска оскорбить или обидеть оппонента.
Швеция
Основными характеристиками шведов, как переговорщиков, являются такие качества как надёжность, порядочность, пунктуальность, исполнительность, аккуратность. Шведы являются очень образованными людьми, по причине чего уделяют особое внимание уровню образованности оппонента.
Дела и переговоры шведы любят планировать заблаговременно, поэтому лучше всего заранее обсудить с ними количество и состав участников, время, место и продолжительность встречи, основные вопросы, которые будут поставлены на повестку и т.д.
Будьте уверены, что ваши предложения и идеи переговорщики из Швеции досконально изучат и разберутся во всех деталях. Хорошее впечатление вы сможете произвести, если будете обладать не только теми качествами, которые присущи и шведам, но также, если будете отлично подкованы в профессиональном и информационном плане.
Россия
Для наших соотечественников характерным является то, что они сосредотачиваются преимущественно на общих целях, но вот способам их достижения внимания уделяют несоизмеримо меньше. Это может идти вразрез с национальными особенностями переговорщиков из других стран, по причине чего достижение обоюдовыгодных договорённостей нередко затягивается, затормаживается или осложняется.
Проблемы российские переговорщики решают очень внимательно и осторожно, избегая рисков. Настороженное отношение к рискам становится причиной не очень высокой инициативы и, как следствие, наибольшего интереса к предложениям оппонентов.
В переговорах россияне стремятся занять уверенную позицию, нередко завышают требования, с неохотой идут на компромиссы, считая их проявлением слабости, а также могут использовать в переговорах методы, которые направлены на получение выгоды.
К сожалению, большинство российских переговорщиков не заинтересовано в том, чтобы стать как можно более компетентными, повысить культуру ведения переговоров и свой профессионализм. Многие зарубежные исследователи отмечают, что даже в обстановке сотрудничества россияне умудряются увидеть не то, насколько их интересы с оппонентами совпадают, а то, насколько сильно они расходятся друг с другом.
Помимо прочего, ещё одной характерной особенностью наших соотечественников в переговорах является то, что их отношение к оппоненту может резко меняться от одной крайности к другой, а также то, что многие россияне ведут себя не очень порядочно, работая не только с российскими коллегами, но и с иностранными партнёрами.
Таковы национальные особенности переговорщиков из разных стран мира. Надеемся, что общая картина у вас сформировалась, и теперь вы будете в состоянии подготовиться и к обычным, и к жёстким, и к международным переговорам. Помните о том, что в деле переговоров нужно стараться как можно больше практиковаться и оттачивать свои навыки. Мы же постарались снабдить вам самой необходимой теоретической и практической информацией, которую вы уже сегодня можете начать применять в жизни.
И, напоследок, ещё одно: в качестве дополнения к пройденному курсу мы настоятельно рекомендуем вам взять на вооружение информацию и из других источников – книг, посвящённых искусству ведения переговоров. Со списком и кратким содержанием этих книг вы можете ознакомиться, если обратитесь к дополнительному разделу этого курса.
Мы желаем вам успехов на пути вашего становления как профессионала в области переговоров.
Развивайтесь, растите и учитесь общаться – это всё, что вам нужно на вашем пути!
Проверьте свои знания
Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.
Напоминаем, что для полноценной работы сайта вам необходимо включить cookies, javascript и iframe. Если вы ввидите это сообщение в течение долгого времени, значит настройки вашего браузера не позволяют нашему порталу полноценно работать.
Сравнение этикета деловых переговоров западноевропейских и азиатских стран
Дата публикации: 03.01.2017 2017-01-03
Статья просмотрена: 17984 раза
Библиографическое описание:
Павлюк, А. К. Сравнение этикета деловых переговоров западноевропейских и азиатских стран / А. К. Павлюк, Д. А. Белявцева, С. О. Шипшина, И. Н. Дроздов. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2016. — № 30 (134). — С. 437-442. — URL: https://moluch.ru/archive/134/37567/ (дата обращения: 05.11.2021).
Статья посвящена обзору и сравнению этикета при переговорах в разных странах.
Ключевые слова: международные переговоры, деловые переговоры, этика переговоров
В современном мире наблюдается бурный рост международных контактов во всех сферах человеческой деятельности. В процессе подготовки и проведения деловых переговоров возникают проблемы устранения языковых барьеров, а также учет особенностей межкультурной коммуникации. Правила проведения международных переговоров включают определенные критерии, изменяющиеся в зависимости от культурной и национальной идентичности участников.
Культура страны, национальные традиции, особенности менталитета, система ценностей, вероисповедания должны учитываться в международной деятельности, как на уровне дипломатии, так и на уровне деловых контактов. Следует учитывать также и другие проявления национальной самобытности, представляющие различные аспекты культуры, а именно, тип мышления, поведенческие стереотипы, иерархию властных структур, деловую этику, особенности мотивации, национальную одежду и кухню, восприятие времени, отношение к старшему поколению и т. п. Деловые контакты с представителями различных культур требуют учета и внимательного отношения к национальным особенностям в процессе межкультурной коммуникации [6].
В данной статье мы будем рассматривать различия делового этикета трех азиатских и трех европейских стран, главным образом, особенности ведения переговоров, базирующиеся на культуре, традициях и менталитете. Кроме того, был проведен сравнительный анализ 6-ти стран с разным культурным мышлением по различным критериям, аспектам делового этикета.
Западноевропейский стиль ведения переговоров.
Английский стиль ведения переговоров.
Для английских предпринимателей характерен ситуативный подход. Они всегда смотрят на ситуацию и в зависимости от ситуации меняют ход переговорного процесса. Они подходят к переговорам коммерчески, причем с большой долей прагматизма. Полагают, что в зависимости положения самих партнеров на переговорах может быть найдено лучшее решение. При этом они достаточно гибкие, охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Здесь можно действовать смело. Английским партнерам свойственно прагматический подход к делу и эмпиризм, т. е. основываясь на достаточно большом опыте, они принимают решения. Традиционным для англичан является избегание острых углов. Английские бизнесмены являются одними из самых квалифицированных в деловом мире запада. Они выработали определенный ритуал делового общения, которого нужно строго придерживаться [4].
Деловая этика в общении с англичанами очень ценится, и они предпочтут общаться с теми бизнесменами, которые эту этику соблюдают. Здесь необходимо подчеркнуть доброе отношение к данному народу, к идеалам, которые они разделят, уважение к обычаям и традициям. Все эти вопросы должны быть крайне выдержанны и корректны. Во время беседы нужно распознать наклонности собеседника, его привычки. Здесь не менее важно не забыть о людях, с которыми вы же встречались, либо вели переговоры [5].
Для определения позиции английской стороны на переговорах очень важен торгово-политический фактор, который иногда заставляет фирму переступить через явную коммерческую выгоду. В том случае политические вопросы бывают выше выгоды. Англичане особое внимание уделяют длительности контактов с партнерами, т. е. чем длительнее деловые отношения, которые подкреплены чисто дружескими отношениями, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.
Французский стиль ведения переговоров.
Во Франции к деловому стилю относятся несколько строже, чем в большинстве других стран. Лучше всего одеваться консервативно. [3].
Когда вы получаете приглашение с указанием на «неформальность» одежды («dikontracti»), не думайте, что вас примут в футболке и тренировочных брюках. Приглашение с указанием «habilli» обычно предполагает классический вечерний вариант одежды. Вся остальная одежда, в том числе джинсы и кроссовки, подходит для прогулок на улице, занятий спортом.
В беседе с женщиной используйте обращение «мадам», с мужчиной — «месье» (это общепринятые формы обращения). Сегодня обращение «мадмуазель» используется редко, так что желательно избегать его. И еще: не называйте делового партнера по имени, пока он не попросит вас об этом. Не переходите на «ты», пока вам этого не предложат. [5]
У французов не принято вести дела по телефону, поэтому старайтесь назначать личные встречи. После 21.00 не стоит звонить им домой и тем более говорить о бизнесе. Деловые встречи, переговоры они предпочитают вести именно на французском языке, даже если сами владеют другими языками.
Французы имеют обыкновение неоднократно все перепроверять перед принятием решения. Поэтому будьте готовы к тому, что вам достаточно долго придется ожидать принятия решения по обсуждаемому вопросу.
Во Франции большое значение при обсуждении вопросов имеет иерархия: только человек, имеющий высшую позицию, может принимать окончательное решение. [1] Поэтому очень важно, чтобы деловые связи с французскими компаниями устанавливались на надлежащем иерархическом уровне.
Немецкий стиль ведения переговоров.
Немецкий стиль ведения переговоров характеризуется большей сухостью и педантичностью. Прежде всего, каждый вопрос занимает четкое место. Немецкие партнеры очень расчетливы, они как никто другой умеют считать свои деньги. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности найти правильное решение [1]. Ведя переговоры с немецкими партнерами необходимо учитывать их пристрастие к пунктуальности, точности, строгой регламентации поведения.
Следует помнить. Немцы придают большое значение титулам. В процессе обсуждения следует стремиться к ясности, четкости, краткости, не употреблять пустых и ничего не значащих слов и выражений [7].
Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер. Немцы, как деловые партнеры очень аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия договоренности, то лучше заранее от них отказаться.
Азиатский стиль ведения переговоров.
Особенности делового этикета в Индии.
Деловая встреча в Индии, как принято, начинается с недолгого и легкого рукопожатия. Приветствуя женщину-индуску, следует слегка поклониться, сложив руки перед грудью «домиком» [1].
Постарайтесь завести знакомство через третье лицо. Это добавит доверия к вашей персоне, потому что индийцы предпочитают хорошо познакомиться с человеком прежде, чем завязывать с ним деловые отношения [2]. Назначьте встречу в письменном виде заранее, за один или два месяца до намечаемого события. Подтвердите ваши намерения и удостоверьтесь, что ее не отменили в последнюю минуту. Поддержите ознакомительную беседу. Это распространенное явление, и не удивляйтесь, если во время первой встречи вы не затронете вопросы бизнеса. Заранее отправьте партнерам повестку дня и другие информационные материалы. Назначьте дополнительную встречу, чтобы обсудить предыдущее совещание и поговорить о следующих шагах. Индийский бизнесмен долго обдумывает каждый пункт договора. Скоропалительные решения не принимаются. [3]
Стоит избегать «опасных» тем разговора, таких как политика неприсоединения, проводимая Индией, нарушения границы китайцами, Кашмир, Пакистан и Бангладеш. Категорически исключены разговоры о бедности Индии, разоряющей гонке вооружений и громадной иностранной помощи, которой поддерживается экономика страны. [5]
Менеджмент на государственных предприятиях крайне бюрократический. В частном секторе очень авторитарный и сосредоточенный в одних руках. Что касается неформального общения, то оно соблюдается после первой встречи. После этого устанавливаются приятельские отношения. Жену представляют хорошим знакомым. Что касается языков, в бизнесе используется английский. В стране 15 официальных языков, из них наиболее употребительный и официальный — хинди. [8]
Японский стиль ведения переговоров.
В одежде японцы не выделяются. Стиль костюма и внешнего вида в японском деловом мире весьма консервативен. При контакте с японскими бизнесменами костюм и галстук обязательны. Одежда должна быть чистой и аккуратной, особенно ботинки [3].
Будет не вежливым сразу сесть за стол переговоров. Необходимо дождаться пока собеседник укажет на какое место необходимо присесть. Кроме того, если во время переговоров заходит почетный гость, то все присутствующие должны встать и поприветствовать его кивком.
Во время ведения переговоров не нужно давить на партнеров и угрожать им. Такие методы в Японии не эффективны. Японцы могут пойти на уступки только в том случае, если они взаимны.
В практике общения японцев огромное значение имеет использование визитных карточек. Они играют роль своеобразных «удостоверений личности», в которых, кроме имени, фамилии и занимаемой должности, указывается самое главное для японца — принадлежность к какой-либо фирме или организации, что, в конечном счете, определяет его положение в обществе. Поэтому следует помнить, что знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками, вот почему при контактах с японцами всегда необходимо иметь с собой достаточное количество визиток. Если в ответ на протянутую карточку вы не предложите взамен свою, это может озадачить или даже оскорбить японского бизнесмена [5].
Стиль ведения переговоров в Китае.
Китайцы склонны продлевать, затягивать процесс переговоров. Необходимо заранее продумать, на какие уступки вы готовы пойти. Необходимо быть терпеливым. Много времени и сил при согласовании различных вопросов отнимает огромный бюрократический аппарат Китая. Ваше положение или ранг имеет значение для ведения бизнеса в Китае. Поэтому в случае переговоров на довольно высоком уровне предпочтительно ехать главе компании, а не заместителю или помощнику.
Китайцы довольно часто прибегают к лести, всячески нахваливая достоинства и положительные стороны потенциального партнера. Не стоит идти у них на поводу и делать уступки.
Если китайцы чувствуют, что прибывшая сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать без заключенного договора, китайцы могут вести себя за столом переговоров безразлично, завышать цены или выдвигать неудобные условия [1]. Нередко практикуется затягивание переговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера. Китайцы могут заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых вами с самого начала цен, но сначала они занизят (покупка товара китайцами) или завысят (продажа товара китайцами) цены. Много времени и сил при согласовании различных вопросов отнимает огромный бюрократический аппарат Китая.
Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Не старайтесь выделиться, но не бойтесь также показаться и богатыми. Старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде. Женщинам следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающе коротких юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию китайского партнера по переговорам, в особенности при первых встречах переговаривающихся сторон [2].
Большое значение китайцы придают налаживанию неформальных, личных отношений с партнерами. На Западе существует тенденция обращаться по имени независимо от должности. В Китае все более официально. После фамилии принято произносить должность, звание или профессию.
Китайцы любят назначать место переговоров у себя в организации или в переговорных залах различных публичных мест.
Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т. к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки.
Итак, рассмотрев краткие характеристики норм этики поведения при переговорах, далее будет проведено их сравнение, как по группам Азия и Европа, так и по странам. Это поможет нам узнать, влияет ли территориальное расположение на нормы этики поведения при переговорах.
Сравнение делового этикета разных стран