Что такое MOQ и как его уменьшить?
Автор: Андрей Ильенко, известный эксперт по бизнесу с Китаем, создатель канала «Открывая Китай».
Мне часто задают вопросы о том, что такое MOQ и как его уменьшить. MOQ — это аббревиатура от minimum order quantity, минимальный объем заказа, который вы можете разместить у конкретного поставщика. Этот объем устанавливает он сам. Как правило, когда вы узнаете условия работы по продукту, вы спрашиваете цену и MOQ. Часто эти MOQ достаточно высокие. Например, 5 тыс. штук или даже 10 тыс. штук. А вам нужно заказать намного меньше. И, естественно, все хотят получить лучшую цену на минимальное количество товара. Как это сделать?
Во-первых, производственные вопросы. Часто это связано с закупкой определенного сырья у поставщиков фабрики. Например, если вы заказываете одежду, то это могут быть рулоны ткани. Если это какое-то оборудование или электроинструмент, то это тоже минимальное количество средств, необходимых для покупки запчастей под ваш заказ. Поставщики часто производят все под заказ, закупая сырье и материалы конкретно под вас.
Во-вторых, MOQ может быть связано с производством пресс-форм специально для вашего бренда, вашего лого. Оно также может быть связано с переналадкой оборудования, если это специальный заказ. Нужно перезапустить линию, возможно, поменять цвета, поменять материалы. Это определенные издержки, на которые поставщик может хотеть или не хотеть идти. Если это маленький заказ, ему это может быть просто невыгодно.
Наконец, MOQ может быть связано с тем, что поставщик просто хочет отсечь нецелевых клиентов. Он хочет работать с более крупными заказчиками. Соответственно, более мелкие могут быть ему неинтересны. Поэтому MOQ здесь играет роль барьера, способа отсечь ненужных, неинтересных клиентов.
Исходя из этого, вам нужно понимать, как вам действовать. Я хочу дать вам несколько лайфхаков.
Часто, когда вы только начинаете сотрудничество с фабрикой, когда вы новый для них клиент, они хотят знать, сколько вы готовы закупать в месяц или в год, какова ваша потребность. Для этого вам нужно просто спрогнозировать ваш объем закупок на месяц, квартал, год, и озвучить его. Сказать, что «первый заказ будет 500 штук, а следующий уже 1000 штук, а в течение года мы закажем у вас 5000 штук». Вы можете сказать, что если товар зайдет на рынок, если качество хорошее, если потребитель его одобрит, то регулярная потребность в этом товаре будет 1000 штук в месяц и 10 тыс. штук в год. В этом случае поставщик уже будет оценивать свои расходы и смотреть на перспективу, на долговременное сотрудничество с вами. Он уже будет видеть всю партию, которую вы выкупите в определенные сроки, и оценивать все уже совсем по-другому.
Также вы должны понимать, что поставщик никогда не знает, общаетесь ли вы только с ним одним или есть кто-то второй, или вы рассматриваете 10 предложений. В этом случае вы можете даже блефовать — говорить, что «ваша цена меня устраивает, но другая фабрика предлагает мне ту же цену не на 1000 штук, а на 500 штук». Поставщик вряд ли попросит вас подтвердить свои слова. Иногда такие вещи тоже работают.
Всегда нужно помнить, что есть такая скидка, как «за начало сотрудничества». Всегда можно сказать, что вы хотите такую скидку. И в большинстве случаев это также работает. «Помоги мне начать, мы разгонимся, мы будем продавать больше, это будет выгодно всем нам. Просто мне для начала, на почин, нужны лучшие условия». Бывает, что нужно подтолкнуть менеджера, чтобы он утвердил эти специальные условия с боссом. Хорошая коммуникация помогает вам достичь своей цели — начать работать с Китаем напрямую, без посредников, без перекупщиков.
Что такое MOQ? Как получить более низкий MOQ? (5 тактик)
Если вы новичок или управляете малым бизнесом, особенно в сфере электронной коммерции, MOQ очень важен для вас. Вам могут потребоваться разнообразные продукты для проведения тестирования на рынке, прежде чем вы выберете конкретный тип товара для работы. Возможно, в продуктах, которые вы предпочтёте использовать, есть много SKU, таких как различные цвета, модели, размеры и др. и поставщики устанавливают MOQ для каждой SKU.
Очень важно добиться подходящего MOQ от поставщиков, так как в противном случае ваш бизнес будет серьезно зависеть от больших запасов товара на ранних стадиях предпринимательства. Многие мелкие предприниматели думают так : получить низкий MOQ по самой низкой цене. Но это совершенно неправильно！
Определение MOQ
MOQ «Минимальный объем заказа» — это наименьшее количество продуктов, которые производитель готов производить, или минимальное количество, которое будет продавать оптовый поставщик. В реальном бизнесе, если вам нужны смешанные партии, многие поставщики конвертируют MOQ в определенную сумму денег. Например, поставщик светодиодных светильников не позволит вам приобрести их продукцию, если ваш заказ не достигнет 1500$, независимо от модели.
Почему оптовые поставщики / фабрики устанавливают MOQ?
В отличие от розничных продавцов и дропшипперов, оптовые поставщики или производители зарабатывают деньги, продавая продукты оптом. Это происходит потому, что прибыль на единицу очень низкая. Для производителя, наиболее важной причиной установки MOQ является покрытие себестоимости товара. Если объемы слишком маленькие, им трудно управлять производственной линией и закупать определенное количество сырья или упаковочного материала.
Есть фабрика нижнего белья, с которой мы сотрудничаем. Она специализируются на производстве нижнего белья для менструального периода. Их MOQ составляет не менее 20 000 штук, так как изделие представляет собой своеобразное цельное белье, которое отшивается на специальном оборудовании. Стоимость такого оборудования очень высока,и после его эксплуатации, затрат электроэнергии, 20 000 штук — это наименьшее количество, необходимое для покрытия себестоимости товара и получения прибыли.
Таким образом, если количество интересующего вас продукта составляет всего несколько сотен или тысяч, лучшее решение для вас — купить существующие продукты у оптовых поставщиков, а не производителей.
Такие поставщики, как торговая компания или оптовики, действуют как посредники, вторые посредники или дистрибьюторы. Их MOQ зависит от условий, согласно которым они закупают продукцию на фабриках.
Одним словом: все типы поставщиков устанавливают MOQ для достижения своего конкретного порога.
2. Является ли MOQ хорошим? Если нет, как его преодолеть?
Трудно определить, является ли MOQ хорошим или не совсем, это лишь субъективное мнение поставщика или покупателя.
Поставщики надеются, что вы сможете купить как можно больше товаров. Но покупатели, наоборот, будут придерживаться иного взгляда на MOQ. Эта ситуация недружественна для малых предприятий и стартаперов.
Из-за MOQ на ранней стадии вашего бизнеса, особенно для бизнеса в сфере электронной коммерции, у вас будет меньше вариантов для сравнения продуктов при выборе лучшей отрасли для работы. Однако, после определения того, какие продукты могут приносить стабильную прибыль, вы можете получать товары по крупному MOQ, но по более низкой цене у производителей, а это обычно ниже, чем при покупке продуктов у оптовиков. Тогда ваш товар будет более конкурентоспособными на рынке.
Также, вы можете использовать индивидуальные продукты для продажи. Обычно для товаров, изготовленных по индивидуальному заказу, производители должны вкладывать больше средств для изготовления.Именно поэтому, меньшее количество импортеров предпочтут индивидуализировать свою продукцию. Непосредственная выгода для вас заключается в том, что вы будете более конкурентоспособны на рынке с таким видом продукции.
3. MOQ разных поставщиков для ежедневных товаров.
MOQ варьируется в зависимости от разных типов поставщиков:
Позже, я расскажу вам некоторые практические приемы, которые помогут вам выбрать правильных поставщиков в соответствии с вашим бизнес-моделью.
Если вы новичок в сфере электронной коммерции, вы не можете рисковать, имея большой запас товаров. Но вам нужны товары для проведения рыночных испытаний.Тогда ваш идеальный выбор — небольшая фабрика, надежный оптовый поставщик или даже дропшиппер, так как вы сможете получить небольшой MOQ. Вы можете легко найти таких поставщиков из Alibaba, Made in China, Globalsources, Dhgate или Aliexpress.
После того, как ваш бизнес начёт работать стабильно, вы можете принять более высокий MOQ и выбрать прямой завод для сотрудничества. Переход к такому поставщику также обусловлен тем, что, многие оптовые поставщики или дропшипперы часто сотрудничают с разными фабриками, чтобы купить один и тот же продукт. Из-за этого, качество продукта не может быть гарантировано, а это не выгодно для долгосрочного бизнеса.
4. Как договориться о снижении MOQ с поставщиками?
5 практических тактик ведения переговоров о снижении MOQ с поставщиками:
Почему я называю это «тактикой»? Переговоры по MOQ — это мягкий навык для получения взаимовыгодного решения, это можно назвать деловой игрой между вами и вашими поставщиками.
Многие курсы электронной коммерции учат вас простому приёму: притвориться опытным. Но, если вы договариваетесь с поставщиками о цене за единицу товара в количестве 10000 штук, но на самом деле вам просто нужно купить 1000 штук, вероятно, что такой метод бесполезен. Поскольку поставщики проводят переговоры со многими покупателями, им легко определить, являетесь вы опытным или новичком.
С другой стороны, многие китайские поставщики готовы в определенной степени снизить MOQ при первом сотрудничестве с вами. Конечно, MOQ должен находиться в пределах контролируемого ими диапазона затрат. Но если вы примете такой метод, они будут думать, что вы не надежный партнер по сотрудничеству.
Следовательно, лучше сказать поставщикам, что это ваш первый заказ на этот вид продукции и вы хотите разместить небольшой заказ, чтобы протестировать рынок, объем заказа составляет около 30-45% MOQ. Котировки поставщиков могут быть на 10-30% выше, чем предыдущая цена за единицу.
2. Рассматривать проблемы с точки зрения поставщика
Многие люди не будут рассматривать проблемы с точки зрения противоположной стороны, но зря. Бизнес всегда строится на взаимовыгодном сотрудничестве. Вы не должны позволять поставщикам идти на компромисс в одностороннем порядке, при этом, вы можете сказать несколько слов, чтобы оппонент думал, что вы понимаете его трудности. Также, следует сказать, что они не потеряют деньги от бизнеса с вами, потому что вы хотите построить долгосрочные деловые отношения с ними. Очень важно общаться с поставщиками о вашем бизнесе, можно рассказать почему вы выбрали то или иное направление, ваш маркетинговый план, рекламный бюджет и т.д. Вам достаточно быть искренним, а не показывать, на каком уровне ваш профессионализм.
3. Оказывать определенное давление на поставщиков
После двух вышеуказанных шагов можно сказать поставщикам одну вещь: несмотря на то, что они являются наиболее подходящим поставщиком для вас, у вас также есть другие поставщики на выбор.
Если они не смогли удовлетворить требования вашего MOQ, вам следует сказать, что вы откажетесь от них и найдете другого поставщика для сотрудничества.
4. Не ведите себя так, как будто вы спешите сделать заказ, просто подождите
Предложите поставщикам подумать о том, могут ли они уменьшить MOQ, и сообщить результат примерно через 2-3 дня. В течение этого периода вы должны терпеливо ждать ответа, не призывая их к действию.
5. Переговоры о других расходах
Если поставщики по-прежнему считают, что для них это не выгодно, вы можете связаться с ними, чтобы узнать, с какими трудностями они столкнулись:
Если поставщики сообщают вам, что стоимость запуска производства слишком высока, вы можете предложить им взять на себя определенную долю затрат.
Распространенная причина высокого MOQ — это то, что производителям нужно приобретать отдельные детали для изготовления продуктов или создавать новые модели. При таких обстоятельствах вы можете предложить оплатить часть деталей или взять на себя расходы по разработке макетов и эскизов.
А если не получится?
Ключ к переговорам — цена, которую вы можете принять и баланс между вами и поставщиками. Если вы не можете заключить сделку, вы можете попробовать другой способ. Например, если вы новичок и нуждаетесь в товарах, чтобы заранее протестировать рынок, вы можете сначала сотрудничать с относительно мелкими поставщиками. И только после того, как ваш бизнес начнёт стабильно развиваться, вы можете найти другого среднего или крупного поставщика для сотрудничества. В конце концов, «Рим строился не за один день», это правда.
Осторожно: когда вы ведете переговоры с поставщиками, не допускайте конфликтов, завершайте переговоры на приятной ноте, потому что в будущем вы сможете с ними договориться.
5. Анализ MOQ в различных видах товаров повседневного спроса.
Поскольку существуют большие различия в производственных процессах разных категорий, стоимости материалов, стоимости рабочей силы и т.д., я не могу дать вам конкретный диапазон MOQ в разных отраслях. Но перечислю информацию о MOQ некоторых распространенных продуктов, для вашей справки:
Кожаные ботинки — 100-500(MOQ)
Носки — 50(MOQ)- (для существующих моделей); 300(MOQ)- (индивидуальный заказ)
Деревянные стулья под заказ — Несколько десятков долларов (для существующих продуктов) ; MOQ широко варьируется для индивидуальных заказов.
Футболки — 100-300(MOQ)
Трендовые ювелирные изделия под заказ — 100-350(MOQ)
Стеклянная косметическая бутылка — 10000(MOQ)- (индивидуальный заказ
Вы можете задать мне такие вопросы:
Почему индивидуальные продукты имеют более высокий MOQ, чем существующие модели?
Почему изделия из стекла имеют такой высокий уровень индивидуализации MOQ?
Разработка продукта включает в себя множество аспектов, таких как добавление логотипа, изменение цвета, деталей, материала, дизайна и так далее. Соответственно, производители будут вкладывать лишнюю рабочую силу и деньги в подготовку материала и изготовление макетов. Следовательно, MOQ, несомненно, выше.
Если вы просто хотите внести простые изменения в существующие стили, такие как печать вашего логотипа или просто замена аксессуара, это не отнимает много времени и не требует очень сложных операций для производителей, при таких обстоятельствах производители не будут резко увеличивать MOQ. Но если вы хотите купить совершенно новые продукты, которые вы разрабатываете, и производство включает в себя трудоемкий и сложный процесс — MOQ будет выше.
Почему изделия из стекла имеют такой высокий уровень индивидуализации MOQ?
Для таких изделий обычно требуется изготовление пресс-формы, и производителям потребуется большая сумма денег для изготовления. Даже для маленькой крышки стоимость достигает примерно 430-1000 долларов. Следовательно, низкий MOQ может показаться некоммерческим для фабрик, и они должны его увеличить, чтобы удовлетворить свою прибыль.
Когда дело доходит до MOQ, может быть нелегко найти поставщика, который соответствует вашим требованиям к ценам и количеству. Но будьте уверены. Всегда найдется тот, кто удовлетворит ваши потребности.
Не рассматривайте минимальный MOQ как единственную цель, основное то, что цена и MOQ поставщика, с которым вы решили сотрудничать, должны находится в пределах вашего бюджета.
Адаптированный перевод статьи с сайта.
Научиться находить надежных поставщиков, выстраивать с ними эффективную коммуникацию, торговаться снижая цену не в ущерб качеству, а также привозить товары в свою страну по белой схеме вы можете на онлайн тренинге «Байер». Программа тренинга, варианты участия и цены по ссылке
Как найти поставщика из Китая на сайте Alibaba: шесть советов
В издательстве «Альпина Паблишер» вышла книга «Сделай это в Китае!» Ольги Новиковой, специалиста по закупкам в Поднебесной с 12-летним стажем. Книга представляет собой руководство по организации производства в КНР. Spark публикует отрывок, посвященный поиску поставщика на Alibaba и похожих площадках.
Я всегда начинаю поиск китайских партнеров с сайта Alibaba, поскольку там огромный выбор товаров и поставщиков. Как зарегистрироваться и искать товар, как фильтровать поставщиков, разобраться довольно просто. Поэтому сконцентрируемся на особенностях поиска и лайфхаках.
Основной язык платформы — английский. Используйте только эту версию сайта. В ней поиск работает корректно, перевод правильный, а искать товары и поставщиков намного проще. Все другие версии, в том числе на русском, выполнены автоматическим переводчиком. Вы же не думаете, что поставщик сидит и сам пишет на всех языках мира описания компании и всех товаров? Разумеется, нет.
И общаться с поставщиком вы, конечно же, будете на английском. А если захотите перейти на продвинутый уровень, то на китайском. Используйте в диалоге простые предложения. Не нужно никакой вычурности, канцеляризмов и высокопарных фраз, иначе вас трудно будет понять. Забудьте правила делового английского: с китайцами это не работает. Пишите кратко и по делу. Представьте, что разговариваете с ребенком или человеком, который понимает только простейшие слова и выражения. Именно так нужно общаться с китайцами, чтобы вас предельно ясно поняли. Тогда диалог пойдет конструктивно.
Сайт Alibaba похож на справочник типа «желтых страниц», где перечислены и сгруппированы поставщики. Хотите найти надежных контрагентов, которые будут производить ваш товар качественно, назначать адекватную цену и вовремя отгружать продукцию? Вот рекомендации, как этого добиться.
1. Введите в строке поиска название товара. Используйте те же термины, которые применяют потенциальные клиенты или ваши конкуренты. После этого подключите фантазию и подберите синонимы и другие словосочетания, которые помогут сделать ваш поиск наиболее полным. Помните, что английский — это иностранный язык для китайцев, поэтому вам нужно думать креативно, чтобы подобрать правильные слова. Товар могут называть грамматически неправильно или не так, как вы привыкли. Экспериментируйте. Чем больше различных вариантов ключевых слов для поиска вы используете, тем большая вероятность получить наиболее полную выборку поставщиков. Попробуем подобрать слова для поиска винной пробки с кодовым замком:
— wine bottle locker,
— alcohol bottle combination lock, — spirit bottle password stopper,
— 3 digits combination lock for wine,
— password code lock wine,
— wine digital code lock,
— liquor bottle lock,
— combination lock for wine,
— password lock wine stopper.
Мы с коллегами часто совместно ищем на Alibaba поставщиков для одного и того же товара. Каждый вбивает в поисковую строку название товара согласно своей логике. Удивительно, но результаты при таком параллельном поиске порой отличаются на 50%. В итоге общая выборка поставщиков получается наиболее широкой, а шансы найти того самого подходящего поставщика — намного выше.
Поиску на сайте стоит уделить несколько дней. Лучше сделать несколько подходов со свежей головой, чем сидеть до посинения целый день и в итоге ничего подходящего не подобрать. Глаз замыливается, и вы упускаете шанс найти хорошие варианты.
2. Просейте результаты поиска. Отбросьте первые результаты cо значком Ad. Как и в «Яндексе» и Google, это оплаченная реклама. Надежные поставщики ею не пользуются.
3. Если результатов поиска слишком много, поэкспериментируйте с фильтрами. Например, отфильтруйте результаты поиска по стране поставщика. В нашем случае выбираем China (Mainland) (то есть материковый Китай), но если интересуют другие страны, то сортируйте по ним. Или отфильтруйте результаты по наличию у поставщика статуса Verified. Не верьте, впрочем, никаким статусам как единственному доказательству того, что поставщик надежен. Это рекламная фишка, которую поставщики покупают на сайте. Статус не означает, что поставщик был на самом деле проверен и заслуживает доверия. Но также не означает, что он обманщик. Среди тех, у кого нет статуса Verified или значка Gold Supplier (разъяснения этих терминов см. в конце главы), могут затеряться и фабрики, которые просто не считают нужным продвигаться в системе Alibaba. У них и так с бизнесом все хорошо. Любые другие статусы и регалии поставщиков тоже покупаются, поэтому на них не стоит обращать особого внимания. Фабрика это или торговая компания, мошенник это или добросовестный поставщик — таким образом не определишь.
4. Ищите визуально. Просматривайте фото товаров в результатах поиска, чтобы найти товар, похожий на тот, который вам нужен.
5. Если вы остановили внимание на том или ином поставщике, просмотрите, какой товар вообще он предлагает. Если товары объединяют общие черты и характеристики, то есть они однотипные (например, в каталоге только продукция из силикона), то скорее это фабрика или по крайней мере специализированная торговая компания. Если же компания продает все подряд, то перед вами определенно трейдер. Допустим, вы ищете пластиковые игрушки, заходите в профиль поставщика, а там кроме игрушек, еще и женские сумочки, и камеры, и одежда. Сразу закрывайте такой профиль! Не теряйте время, это определенно перекупщик, который выставил все подряд на продажу. Если фабрика делает изделия из металла, то странно видеть в профиле одежду. Делает сантехнику — в профиле не должно быть лампочек. Логика проста.
6. Выбирайте поставщиков, которые существуют не меньше пяти лет. Этот параметр можно проверить в профиле компании, где указан год основания (Year Established). Если компания существует меньше указанного срока, то ситуация с производством у нее нестабильна, а финансовое положение, скорее всего, шаткое. Сотрудничать с ней рискованно: она может внезапно закрыться во время производства вашего заказа. Ожидать от такого поставщика хорошего качества тоже не стоит.
Не бойтесь общаться с поставщиком. Обсуждайте все, что вам нужно. Задавайте любые вопросы, торгуйтесь, просите каталоги, образцы и информацию о новинках. Стройте с ним отношения. Не скромничайте. Чем больше вы будете общаться с потенциальными поставщиками, тем проще будет выбрать среди них наиболее подходящих. Главное, общайтесь по делу, а не отвлекайте их пустой болтовней.
Кстати, сразу предупрежу: поставщики, которых вы отыщете на сайте Alibaba, ничего не знают о доставке партий товара в вашу страну и таможенной очистке. Найдите транспортную компанию и решите все эти вопросы с ней (необходимую информацию см. в главе 2 части V).
На страничке любого товара на сайте Alibaba вы увидите цены. Помните, что цена всегда обсуждается, и в реальности она может быть абсолютно не такой, какая там указана. Поставщик может ошибиться в цене или специально ее занизить, чтобы обратить на себя внимание. Поэтому не обращайте внимания на эти цены, спрашивайте о них непосредственно у поставщика. MOQ тоже можно обсуждать. Все сказанное относится и к остальным b2b-платформам. Исключение составляет сайт 1688.com, на котором указанным ценам можно доверять.
Принципы поиска на всех других онлайн-платформах те же, что и на сайте Alibaba.
Вообще, поиск на b2b-онлайн-платформах очень удобный: не надо никуда ехать, не требуется платить за доступ к этим сайтам, чтобы получить базу поставщиков. Поэтому большая часть импортеров ищет контрагентов на таких платформах. Пользуйтесь этим способом и вы.
