monthly recurring revenue что это
Шпаргалка: ключевые метрики для SaaS-сервисов
В этой шпаргалке собраны ключевые метрики, которые вам необходимо обязательно отслеживать, ну если ваш бизнес — онлайн-сервис.
Часть из этих показателей подойдет для всего онлайн-бизнеса. Например, расчет эффективности канала привлечения клиентов.
1. Monthly Recurring Revenue (MRR) — регулярная месячная выручка
Наиболее важный показатель для сервисов с подпиской. При ежемесячной подписке, MRR — это просто цена, которую клиенты заплатили за месяц использования.
Если клиенты платят больше чем за 1 месяц (например, 12 месяцев), вы просто разделите эту сумму на количество месяцев в периоде подписки.
2. Annual Recurring Revenue (ARR) — это регулярный годовой доход
3. Движение MRR
4. Average Revenue Per Paying User (ARPPU)
ARPPU — это выручка на одного платящего пользователя. Это среднее значение MRR для каждого клиента.
Если клиент имеет несколько подписок, они должны быть объединены в одну для расчета ARPPU.
5. Average Revenue Per User (ARPU)
Считаем, что USER— это посетитель сайта.
ARPU — это выручка на одного привлеченного на сайт посетителя.
6. Customer Acquisition Cost (CAC) — стоимость привлечения клиента (платящего пользователя)
7. Cost Per Acquisition (CPA) — стоимость привлечения посетителя на сайт
Можно рассчитать CPA для каждого канала (контекстная реклама, SMM и др.) Так можно выявить убыточные каналы и сфокусироваться на более рентабельных.
8. Average Profit Per User (APPU) — прибыль с привлеченного посетителя
Чтобы быстро определить эффективность вложений в продвижение или эффективность работы канала, достаточно посчитать разницу между доходом с посетителя и стоимостью его привлечения.
Если APPU положительно, то вы движетесь в верном направлении.
9. Average Sale Price (ASP) — средняя цена продажи
ASP используется для измерения эффективности команды продаж
10. Customer Churn Rate — показатель оттока клиентов
При расчете оттока не смешивайте подписки разных периодов, например, ежемесячные и годовые.
11. MRR Churn Rate
Показатель оттока MRR. Отток MRR происходит, если клиенты не продлевают подписку или переходят на более дешевый тариф.
При расчете оттока не смешивайте подписки разных периодов. Например, ежемесячные и годовые. Для стартапов на ранней стадии развития Retention Rate может быть более значимым для оценки.
12. Customer Lifetime Value (LTV) — доход с клиента за весь период его жизни в сервисе
Полезно для расчета вложений на привлечение клиента.
Это упрощенная формула, ее можно использовать в большинстве случаев.
Показатель удержания клиентов. Это отношение тех пользователей, которые обновили подписку, ко всем пользователям, у которых заканчивалась подписка и они должны были ее обновить.
14. MRR Retention Rate
Похоже на Customer Retention Rate, но здесь мы смотрим, показатель удержания MRR (возобновляются ли оплаты по истекающим подпискам).
Retention может быть более удобным показателем, чем Churn MRR, т. к. эти данные собрть быстрее и проще.
Что такое MRR: руководство
Узнайте, как рассчитать и улучшить MRR
MRR (Monthly Recurring Revenue) — это регулярный ежемесячный доход компании. Данную метрику отслеживают стартапы, SaaS-сервисы и другие компании, которые работают по модели подписки.
Содержание
Почему MRR важен
MRR является одним из показателей успешности работы бизнеса. Если ежемесячный доход компании стабильно растет, значит продукты и услуги пользуются спросом на рынке. Ситуации, когда MRR остается прежним или снижается, говорят о том, что необходимо принимать меры. Например, доработать маркетинговую стратегию, улучшить пользовательский опыт, повысить качество продукта, лучше изучить целевую аудиторию.
На основании показателя MRR компании ставят цели для отдела маркетинга и продаж. Четко сформулированные задачи помогают разработать план действий, правильно расставить приоритеты и шаг за шагом увеличивать доход компании. Также MRR позволяет планировать прибыль, лучше распределять бюджет компании и формировать прогнозы для развития бизнеса. Далее вы узнаете, как рассчитать этот показатель.
Как рассчитать MRR
Чтобы узнать средний месячный доход, необходимо количество клиентов умножить на сумму среднего дохода с покупателя.
MRR = ARPPU×количество покупателей
Для расчета ARPPU используйте следующую формулу:
ARPPU = Доход компании за месяц / Количество покупателей
Давайте рассмотрим вычисление показателя MRR на примере компании, которая предоставляет обучающие курсы по подписке. Предположим, средний доход с одного покупателя за месяц составляет 20$, общее количество клиентов за этот период — 100 человек. Делаем расчет:
Получается, что среднемесячный регулярный доход компании составляет 2000$. Теперь, когда вы знаете зачем нужен MRR и как его рассчитывать, самое время ознакомиться с основными ошибками, которые могут быть допущены при вычислении этого показателя.
Основные ошибки расчета MRR
Давайте рассмотрим основные погрешности, которые допускают компании в своих расчетах.
Для точности расчетов следует учитывать другие виды MRR:
В следующем разделе вы узнаете, как повысить среднемесячный доход компании.
Как улучшить MRR
Поскольку MRR напрямую зависит от уровня удержания клиентов и их лояльности, выстраивайте длительные взаимоотношения с ними и укрепляйте эмоциональную связь. Для этого объединяйте email рассылки, чат-ботов, SMS, web push уведомления в единую омниканальную стратегию. Отслеживайте отток клиентов, разрабатывайте программы лояльности. Если клиент перестает использовать сервис или хочет отписаться, выясните причину и постарайтесь устранить ее.
Взращивайте настоящих адвокатов бренда, которые будут рекомендовать продукты компании своих друзьям и знакомым, запускайте сарафанное радио, совершенствуйте воронку продаж и свою маркетинговую стратегию, чтобы снизить CAC — стоимость привлечения покупателя. Чтобы увеличить MRR, мотивируйте пользователей переходить на более дорогие тарифные планы. Доносите до своей целевой аудитории преимущества дополнительных функций и предлагайте их опробовать.
Регулярно собирайте обратную связь от покупателей, совершенствуйте стратегию привлечения новых клиентов, улучшайте качество услуг, повышайте удержание и ваш MRR будет расти.
6 самых важных метрик для SaaS бизнеса
Churn, MRR, LTV, ARPU, CAC, NPS и Engagement понятным языком.
Основатели конференции Growth Marketing Stage, Ярослав Степаненко и Павел Педенко, подготовили список ключевых метрик для SaaS-бизнеса и понятным языком рассказывают, что такое Churn, MRR, LTV, ARPU, CAC, NPS и Engagement.
Добиться роста бизнеса — непростая задача. Добиться роста SaaS-бизнеса — невероятно сложная задача.
Основным вызовом для продуктов, работающих по SaaS-модели, является необходимость «удерживать» пользователя, чтобы тот платил регулярно. И в отличии от традиционных бизнес моделей, где основная часть дохода приходит от разовой покупки, для SaaS-компаний выручка распределяется равномерно в течение длительного периода времени.
Основной риск SaaS-модели — потерять пользователя до того, как выручка от него станет больше, чем инвестиции в маркетинг для привлечения этого клиента.
Таким образом, основные бизнес-метрики, которые должны понимать основатели и маркетологи в SaaS, сосредоточены вокруг удержания клиента.
Есть два типа churn rate:
1. Customer churn (отток клиетов);
2. Revenue churn (отток дохода).
Customer churn — количество клиентов, которых вы потеряли за определенный период времени (месяц, год), в процентах от общего количества клиентов.
Основная ценность от этой метрики — это понимание retention (удержание пользователя). Анализируя customer churn за определенный период, не ограничивайтесь сухими процентными показателями. Обязательно углубляйтесь в причины оттока, анализируйте проведенные изменения в продукте, аудиторию, любые технические детали, которые могли повлиять на отток.
Revenue churn — сумма дохода, получаемого от клиентов, покидающих ваш сервис за определенный период времени (месяц, год), как процент от общего дохода.
Очень важно понимать revenue churn наряду с customer churn, поскольку он более информативен как показатель жизнеспособности бизнеса.
MRR — monthly recurring revenue — ежемесячный повторяющийся доход.
Поскольку модель SaaS подразумевает рекуррентность платежей от пользователя, ежемесячный повторяющийся доход (MRR) очень важен для понимания финансового здоровья бизнеса. MRR позволяет прогнозировать, какой доход вы можете получать в будущем, каждый месяц.
Умножив MRR на 12, вы получите годовой повторяющийся доход — ARR — annual recurring revenue.
Понимая MRR и ARR своего продукта, дает вам точную картину того, где вы находитесь сейчас, и возможность прогнозировать доход на годы вперед.
LTV — lifetime value — средняя сумма денег, которую ваши клиенты платят за время взаимодействия с вашей компанией.
Как посчитать LTV? Нужно сделать следующее:
1. Определить lifetime — как долго пользователь «живет с вами», пользуется продуктом. Для этого используем формулу: 1/customer churn = lifetime. Например: если ваш customer churn составляет 3%, то это значит, что пользователь «пробудет» с вами 33 месяца: 1/0.03 = 33
CAC — customer acquisition cost — стоимость привлечения пользователя. CAC показывает, сколько стоит «приобретение» новых клиентов. В сочетании с LTV этот показатель поможет вам следить за жизнеспособностью бизнес-модели.
Чтобы рассчитать CAC, ваши общие расходы на маркетинг нужно разделить на общее количество новых клиентов, которых вы получили в течение определенного периода времени.
Для более точного просчета стоит включать затраты не только на маркетинг, но и на персонал и операционные затраты.
CAC<>LTV Ratio агрегирует среднюю сумму денег, которую ваши клиенты платят за время взаимодействия с вашей компанией и стоимость их привлечения, в одной метрике. Эта метрика отображает «здоровье» ваших маркетинговых активностей.
Посчитать CAC<>LTV Ratio очень легко. Нужно сравнить свой LTV и CAC. Как правило, здоровым считается тот SaaS-бизнес, который имеет LTV в три раза больше, чем CAC.
Основная задача SaaS маркетологов сегодня — добиваться «здравого» соотношения CAC и LTV. Это позволяет полностью отказаться от вопроса бюджетирования, месячного, квартального, и тд. До тех пор пока CAC в два — три раза ниже LTV, нужно не выделять фиксированный маркетинг бюджет, а тратить как можно больше.
Engagement — вовлеченность пользователя. В отличии от финансовых показателей (MRR, CAC, LTV и Churn), Engagement rate позволяет измерять насколько пользователь «привязан» к вашему продукту.
От того, насколько пользователь вовлечен в продукт, зависит его мотивация продолжить платить месячную или годовую подписку. Отсюда — прямое влияние на метрики, упомянутые выше.
Оценка вовлеченности — не самая простая задача. KPIs будут зависеть от того, как клиенты используют ваш продукт: частота, интенсивность, время суток, сезонность, место использования, и тд.
Чтобы определить ключевые показатели вовлеченности, вам стоит проанализировать паттерны использования вашего продукта, понять зачем клиент возвращается в продукт, что может заставить его подумать об отмене подписки, и как интегрировать ваш продукт в обыденную или рабочую жизнь пользователя.
ProfitWell — инструмент для бизнес-аналитики, созданный для продуктов, работающих по SaaS-модели. Хорошо подходит для измерения и работы с метриками, описанными в статье.
ChartMogul — инструмент для работы с SaaS-аналитикой. Имеет интеграции со Stripe, Recurly, Braintree, Shopify и другими сервисами.
SaaStr — крупнейшая SaaS-коммьюнити с серией тематических конференций, образовательных программ и ресурсов.
Amplitude — инструмент для работы с продуктовой аналитикой. Хорошо подходит для анализа Engagement score.
Что такое MRR (Monthly Recurring Revenue) в SaaS-бизнесе?
Регулярный месячный доход, или MRR (Monthly Recurring Revenue) — это основа любого SaaS-бизнеса, делающая его столь привлекательным в глазах предпринимателей. Вам не нужно беспокоиться о поддержании требуемого уровня единичных продаж: все платежи совершаются клиентами автоматически — в виде ежемесячной абонентской платы.
Облачные-системы — это отличная защита инвестиций как заказчиков, так и продавцов. Они помогают избежать существенных разовых вложений в покупку, установку и обслуживание лицензионного ПО, так как все управление IT-системой лежит на плечах разработчика и входит в стоимость арендной платы. Продавцы же спят спокойно: пока клиент пользуется сервисом, его доход гарантирован.
Однако, эта золотая жила, эта чудесная SaaS-метрика имеет некоторые особенности, которые вам стоит учитывать в зависимости от модели вашего бизнеса. Рассмотрим их поподробнее.
Как рассчитывать MRR?
Итак, MRR — это регулярный доход, приведенный к некоторому ежемесячному значению.
Этот показатель усредняет все ваши тарифные планы и расчетные периоды и сводит их к одной общей величине, что позволяет отслеживать его изменения во времени. Но как его правильно посчитать?
Данный способ подсчета клиент-к-клиенту крайне неудобен: как правило, сервисом пользуется больше, чем два клиента, их количество постоянно меняется, временами они могут переходить на другой тариф или вовсе отказываться от услуг, и каждый раз пересчитывать MRR вручную окажется вам просто не под силу.
К счастью, существует более простой путь.
Учет изменений
Вот 3 фактора, которые влияют на размер регулярного месячного дохода:
Зная все эти 3 величины, вы можете рассчитать чистый новый MRR, или Net New MRR:
Иными словами, если потерянный регулярный месячный доход, или churn, оказался больше нового и расширенного MRR одновременно, то в этом месяце ваш чистый новый MRR окажется отрицательным, т. е. общий показатель регулярного месячного дохода уменьшится на эту величину.
Источник роста показателя
Одним из надежных способов поддерживать рост вашего бизнеса — это расширение MRR, или увеличение прибыли за счет существующих клиентов.
Если вы добьетесь того, чтобы расширенный регулярный месячный доход покрывал ваши потери от user churn, то фактически вы можете не забыть об этом неприятном показателе, который будет считаться как negative churn. В данном случае, отток пользователей не меняет ваш текущий MRR, а новые клиенты становятся постоянным источником дополнительного дохода.
Вы можете расширить MRR за счет перехода клиентов на более дорогой тариф, например, включения ими в пакет дополнительных опции или увеличения количества пользователей (если вы используете систему расчета per-user).
5 метрик, которые стартап должен считать обязательно
Слово метрики снится большинству начинающих предпринимателей в страшных снах.
Десятки формул, вечно меняющиеся и непонятные дашборды, огромное количество давящих чисел — испугаться всего этого очень просто! Но в то же время, не считая десяток-другой показателей, практически невозможно понять, что происходит с бизнесом.
Метрики для компаний в разных отраслях достаточно сильно различаются. Однако, есть набор базовых универсальных показателей, которые должны считаться практически любой компанией. С ними мы сегодня и разберемся.
Стандартная модель расчета = Σ Всех поступлений от подписок юзеров за текущий месяц.
Альтернативный способ расчета = Средний чек * Количество платящих пользователей.
Burn rate — это скорость “сжигания” компанией денег на счету. Этот показатель критически важен, так как дает понимание, на какой период у компании хватит имеющихся денег и когда нужно начинать привлечение следующего раунда (хинт — минимум за 6 месяцев до того, как деньги закончатся). Считается разными методами, базово — вычитанием денежных средств на счете в начале и в конце месяца.
CAC показывает сумму, в которую компании обходится привлечение платящего клиента. Считается следующим образом:
CAC = TAC (total acquisition cost — общие затраты на привлечение клиентов) / новые клиенты, пришедшие в текущем периоде.
Начинающие предприниматели зачастую неосознанно занижают CAC из-за трех наиболее распространенных заблуждений:
не совсем корректно считать CAC как частное от общих расходов на привлечение вообще всех новых клиентов за период. Какая-то часть клиентов приходит органически, и ее нужно убрать из расчета, чтобы сделать его более информативным — то есть считать CAC надо как частное от общих расходов на привлечение именно новых клиентов, пришедших из платных каналов. Считать важно именно этим способом, потому что он позволяет оценить, нащупала ли компания эффективные каналы привлечения клиентов, чтобы влить в них средства и получить максимальный “выхлоп”.
3. В-третьих в расчет надо включать все затраты, связанные с привлечением клиентов вплоть до потерь от предоставляемых рассрочек, реферальных программ и скидок клиентам.
LTV отражает прибыль, получаемую компанией от одного клиента за все время работы с ним, и считается следующим образом:
LTV = CMC (contribution margin from customer — маржинальность продажи клиенту) * ALC (average lifespan of customer — средняя продолжительность сотрудничества с клиентом).
CMC = R (revenue from customer — выручка от клиента) — VCC (variable costs associated with customer — переменные затраты, связанные с клиентом).
R = average order value (средний чек) * number of orders (количество покупок).
VCC включает в себя расходы на продажу, административные и любые другие операционные расходы, связанные с обслуживанием клиента.
ALC = 1/месячный Churn.
Churn показывает процент клиентов, прекращающих покупать продукт компании. Может считаться как в количественном плане (поголовно), так и в потерянной выручке. Также при подсчете важно различать Gross churn и Net churn.
Gchurn = потерянный MRR (разница между MRR прошлого месяца и MRR этого месяца от старых покупателей, за исключением новых) / MRR на начало месяца.
Nchurn = (потерянный MRR — MRR от допродаж (upsells — как например, оплата пакета сервисов свыше тарифного плана) существующим клиентам) / MRR на начало месяца.
Надеюсь, этот материал пролил вам свет на пугающий мир метрик. Спешу вас обрадовать — это лишь вершина айсберга, необходимый универсальный минимум. Дальше к оценке эффективность компании подключаются узкие отраслевые метрики, о которых мы поговорим в следующих материалах. Удачи!