lfl рто что это
LFL (Like-For-Like)
Что такое LFL (Like-For-Like)?
LFL (от англ. «Like for Like» — «один к одному», «идентичный») — это метод оценки продаж. Он показывает объем продаж или уровень деловой активности в сравнении с предыдущим периодом. При этом исключаются так называемые «органические» факторы — например, открытие новых точек или закрытие существующих.
Чтобы показать применение метода, используем упрощенный пример и возьмем в его качестве среднюю торговую сеть. В течение года закрылось пять торговых точек и открылось три новых. Если сравнивать общие показатели продаж по всей торговой сети, то можем наблюдать снижение прибыльности — допустим, доход за прошлый год составил 250 млн рублей, а за текущий — 220 млн рублей. Но если применить метод LFL к отдельным торговым точкам, без учета открытия и закрытия аналогичных, то можно увидеть, что каждая из них повысила собственный оборот на 5 млн рублей. А это говорит об их эффективности.
Метод оценки продаж можно применять не только к расчету эффективности собственного бизнеса, но и для оценки конкурентов.
Для чего используют LFL?
Расчет LFL
Общая формула расчёта LFL проста для практического применения.
LFL — искомый показатель эффективности торговли;
LFL1 — показатель за предыдущий год;
LFL2 — показатель за следующий год.
Если полученный LFL больше нуля, это свидетельствует о росте эффективности торговли. Равный нулю — о застое. Показатель меньше нуля — об отрицательной динамике.
LFL-трафик и LFL-средний чек
При негативной динамике LFL-продаж возникает необходимость более детально разобраться, в чем причина снижения эффективности. Для этого часто используются два других показателя: LFL-трафик и LFL-средний чек.
LFL-трафик показывает, как менялось количество посетителей торговой точки. LFL-средний чек показывает среднюю сумму покупки на одного покупателя. Каждый из этих показателей оказывает влияние на LFL-продажи и позволяет получить более четкую картину происходящего: снижение связано с тем, что покупатели стали меньше тратить, или с тем, что они уходят к конкурентам в другие магазины.
Как анализ LFL-продаж помогает при оценке акций ритейлеров
Like for like (LFL) — показатель, сравнивающий результаты деятельности розничной торговой сети в отчетном и базовом периодах по сопоставимым торговым точкам.
Под сопоставимыми торговыми точками понимаются такие магазины, которые работали и в отчетном, и в базовом периоде. Магазины, отсутствующие хотя бы в одном из периодов, в расчете показателя не участвуют.
Это позволяет сравнить эффективность бизнеса без учета органического роста за счет расширения сети. С помощью анализа LFL-продаж можно отследить эффективность управления магазинами, оценить влияние сезонности и спрогнозировать динамику будущих периодов.
Как рассчитывается показатель
Для того чтобы получить результаты продаж по сопоставимым торговым точкам из расчетов исключаются:
— Новые торговые точки, открытые в отчетном периоде;
— Торговые точки, закрытые (в т.ч. на реконструкцию) в одном из периодов.
По оставшимся магазинам оценивается динамика продаж. Если показатель положительный, это свидетельствует о росте выручки в действующих магазинах и растущей эффективности бизнеса. Если же показатель отрицательный, это может говорить об ухудшении работы действующих торговых точек.
При этом динамика LFL-продаж и совокупной выручки компании может вполне расходиться за счет открытия/закрытия новых магазинов.
Пример: Результаты известного российского ритейлера компании Магнит по итогам II квартала 2018 г. характеризовались ростом выручки на 6,5% г/г при снижении LFL-продаж на 5,2% г/г. Это говорит о том, что рост выручки связан исключительно с открытием новых точек, а в старых магазинах продажи падают.
LFL-трафик и LFL-средний чек
При негативной динамике LFL-продаж возникает необходимость более детально разобраться, в чем причина снижения эффективности. Для этого часто используются два других показателя: LFL-трафик и LFL-средний чек.
LFL-трафик показывает, как менялось количество посетителей торговой точки. LFL-средний чек показывает среднюю сумму покупки на одного покупателя. Каждый из этих показателей оказывает влияние на LFL-продажи и позволяет получить более четкую картину происходящего: снижение связано с тем, что покупатели стали меньше тратить, или с тем, что они уходят к конкурентам в другие магазины.
Пример: операционные результаты за II квартал 2018 г. компании Обувь России. Несмотря на негативную динамику LFL-трафика, которая демонстрирует снижение числа покупателей на 5% г/г, сопоставимые продажи удержались на положительной территории за счет уверенного роста среднего чека на 6,7% г/г.
При более глубоком анализе можно разделить сопоставимые магазины на подкатегории, например, гипермаркеты и супермаркеты, как это сделано в отчетности Ленты, или разбить по регионам. В таком случае становится возможным увидеть, в каком сегменте наблюдается рост, а в каком динамика оставляет желать лучшего.
Пример: по итогам II квартала 2018 г. LFL-продажи Ленты в сегменте супермаркетов показали рост всего на 0,5%, в то время как по гипермаркетам этот показатель сформировался на уровне 3,7%. В целом динамика в гипермаркетах с конца 2017 г. положительна, в то время как выручка в действующих супермаркетах в этом периоде практически не растет.
БКС Брокер
Последние новости
Рекомендованные новости
Итоги торгов. Уверенности в окончании падения нет
Заседание ЕЦБ. Что ждет инвесторов и как это повлияет на рынки
Российский рынок. Из крайности в крайность
Сколько стоит доля Системы в Биннофарм Групп
Надежные и быстрорастущие акции США
Рынок недвижимости 2022: как на нем заработать
Панические распродажи. Что делать инвестору
Заседание ФРС. Рождественский Tapering не за горами
Адрес для вопросов и предложений по сайту: bcs-express@bcs.ru
* Материалы, представленные в данном разделе, не являются индивидуальными инвестиционными рекомендациями. Финансовые инструменты либо операции, упомянутые в данном разделе, могут не подходить Вам, не соответствовать Вашему инвестиционному профилю, финансовому положению, опыту инвестиций, знаниям, инвестиционным целям, отношению к риску и доходности. Определение соответствия финансового инструмента либо операции инвестиционным целям, инвестиционному горизонту и толерантности к риску является задачей инвестора. ООО «Компания БКС» не несет ответственности за возможные убытки инвестора в случае совершения операций, либо инвестирования в финансовые инструменты, упомянутые в данном разделе.
Информация не может рассматриваться как публичная оферта, предложение или приглашение приобрести, или продать какие-либо ценные бумаги, иные финансовые инструменты, совершить с ними сделки. Информация не может рассматриваться в качестве гарантий или обещаний в будущем доходности вложений, уровня риска, размера издержек, безубыточности инвестиций. Результат инвестирования в прошлом не определяет дохода в будущем. Не является рекламой ценных бумаг. Перед принятием инвестиционного решения Инвестору необходимо самостоятельно оценить экономические риски и выгоды, налоговые, юридические, бухгалтерские последствия заключения сделки, свою готовность и возможность принять такие риски. Клиент также несет расходы на оплату брокерских и депозитарных услуг, подачи поручений по телефону, иные расходы, подлежащие оплате клиентом. Полный список тарифов ООО «Компания БКС» приведен в приложении № 11 к Регламенту оказания услуг на рынке ценных бумаг ООО «Компания БКС». Перед совершением сделок вам также необходимо ознакомиться с: уведомлением о рисках, связанных с осуществлением операций на рынке ценных бумаг; информацией о рисках клиента, связанных с совершением сделок с неполным покрытием, возникновением непокрытых позиций, временно непокрытых позиций; заявлением, раскрывающим риски, связанные с проведением операций на рынке фьючерсных контрактов, форвардных контрактов и опционов; декларацией о рисках, связанных с приобретением иностранных ценных бумаг.
Приведенная информация и мнения составлены на основе публичных источников, которые признаны надежными, однако за достоверность предоставленной информации ООО «Компания БКС» ответственности не несёт. Приведенная информация и мнения формируются различными экспертами, в том числе независимыми, и мнение по одной и той же ситуации может кардинально различаться даже среди экспертов БКС. Принимая во внимание вышесказанное, не следует полагаться исключительно на представленные материалы в ущерб проведению независимого анализа. ООО «Компания БКС» и её аффилированные лица и сотрудники не несут ответственности за использование данной информации, за прямой или косвенный ущерб, наступивший вследствие использования данной информации, а также за ее достоверность.
Зачем нужны LFL показатели
После прочтения серии о секретах ритейла стали поступать вопросы, где смотреть LFL и можно ли по ним сравнивать ритейлеров. Сегодня расскажу вам, как пользоваться данными показателями для сравнения компаний.
Увидеть показатели можно в операционных результатах, которые компании публикуют ежеквартально. Вот, например, LFL показатели в отчете Магнита за 2 кв. 2019:
Если у одной выросли LFL продажи из-за ускорившейся инфляции (за счет роста среднего чека), с высокой вероятностью можно ждать, что LFLпродажи другой сопоставимой компании также росли. Конечно, если она не испытывает жестких проблем с трафиком.
Вот пример: проанализировав LFL показатели Пятерочки во 2 кв. 2019 мы понизили свой прогноз по LFL Магнита:
Логика такая: многие магазины Магнит и Пятерочка расположены рядом, значит одни каннибализируют трафик других – люди ходят туда, где ассортимент, цены и атмосфера лучше. Если у Пятерочки трафик значительно растет, вероятно у Магнита такой картины не будет.
В отчете Магнита за 2 кв. можете увидеть – трафик не вышел на положительную динамику:
Например, Детский мир стабильно показывает рост продаж в сопоставимых магазинах за счет роста трафика: 
Причина – на российском рынке детских товаров компания выступает лидером и практически не имеет сильных конкурентов.
Рост же LFLпродаж за счет роста среднего чека может быть вызван инфляцией и промо-акциями. По этой причине проблему снижения среднего чека решить легче, чем с трафиком – об этом в следующем посте.
Что такое LFL в торговле?
Что такое LFL в торговле?
Like for Like (идентичный) – это метод оценки продаж, который позволяет определить объем продаж или уровень деловой активности, достигнутый благодаря деятельности, сравнимой с предыдущим годом. Метод аналогии как показатель эффективности часто используется в розничной торговле.
Что такое Сопоставимые продажи?
Сопоставимые продажи (Same Store Sales, Comparable Store Sales) – показатель, используемый в сфере розничной торговли для сопоставления данных о магазинных продажах за аналогичный период в прошлом без учета эффекта от расширения сети.
Как высчитать LFL?
LFL (Like-for-Like) – показатель, используемый для сравнения продаж отчетного и базисного периодов по сопоставимым объектам (магазинам).
Как рассчитать Рто?
РТО = КТ*ЦТ, где: КТ – количество товара, ЦТ – цена товара.
Как рассчитать объем товарооборота?
Розничный товарооборот рассчитывают как сумму выручки за каждый день отчетного периода и разницу между объемом средств на счетах и в кассе на начало и конец дня:
Что нужно сделать для повышения товарооборота?
По большому счету увеличить товарооборот, соответственно, увеличить выручку и прибыльность магазина можно двумя способами: Продавать большему количеству покупателей, увеличив их количество, то есть, увеличить клиентопоток. Или же, что, по сути, то же самое, увеличить частоту покупок.
Что представляет собой товарооборот?
Товарооборот – это объем продаж товаров в магазине, торговой или коммерческой компании за отчетный период времени, выраженный в денежном или натуральном измерении. Этим же термином называют процесс обращения готовой продукции, реализуемого сырья и материалов.
Как рассчитать план товарооборота?
Динамика роста товарооборота в текущих ценах (ДТО) рассчитывается по формуле:
Каковы единицы измерения товарооборота?
Измерение товарооборота может производиться как в стоимостных (денежных) единицах, так и в натуральном выражении. В стоимостных единицах его величина определяется произведение цены единицы товара или услуги (Р) на количество проданных товаров (Q): Товарооборот = Р х Q.
Как рассчитать товарооборот в аптеке?
Р = Он + П – Ок, где Р — объем розничного товарооборота; Он — запасы товаров на начало периода; П — поступление товаров; Ок — запасы товаров на конец периода.
Как рассчитать средний товарооборот формула?
Динамику товарооборота в сопоставимых ценах определяется по такой формуле: Д соп = (Факт товарооборта в сопоставимых ценах / Факт товарооборота прошлого года) * 100%.
Как увеличить продажи в розничном магазине?
Как увеличить продажи в розничном магазине: составляем план
Как увеличить продажи в супермаркете?
Пять способов увеличить продажи в супермаркете
Как увеличить доходность магазина?
Пять способов повышения продаж вашего магазина
Что сделать чтобы повысить продажи?
7 практических способов увеличить продажи в бизнесе
Как привлечь людей в продуктовый магазин?
Как привлечь покупателя в продуктовый магазин
Как можно увеличить выручку?
Способы увеличения выручки компании
Что является выручкой?
Вы́ручка (также встречается как оборот и объём продаж) — полная сумма требований (в том числе неоплаченных), предъявленных предприятием или предпринимателем покупателям в результате реализации произведённой продукции, услуг, работ за определённый период. Выручка является одним из видов доходов компании.
Какие факторы влияют на выручку?
На величину выручки от реализации влияют следующие три основных фактора: 1. объем реализованной продукции; 2. уровень реализованных цен; 3. ассортимент (структура) реализованной продукции.
Как увеличить продажи в магазине зоотоваров?
Как увеличить продажи в зоомагазине: основные методы
Как повысить продажи в магазине одежды?
Но существуют способы увеличения продаж, которые можно внедрить практически без затрат.
Как увеличить продажи с помощью Инстаграм?
Как повысить продажи в Instagram: упаковка и контент
Как увеличить конверсию в Инстаграм?
7 способов повысить конверсию постов в Instagram
Как предлагать товар в инстаграме?
Итак, приятного чтения.
Как продать товар в инстаграме?
Как продавать товары в Instagram
Что такое LFL в торговле?
Деятельность любой торговой точки (киоска, магазина или огромного супермаркета) в первую очередь направлена на получение дохода. И если для клиента самыми важными факторами, влияющими на его решение и впредь посещать любимый магазин или поискать другой, являются цена и качество продукции, то для владельца торговой точки — её эффективность.
Но как её оценить? Простого получения данных о доходах, расходах и конверсии покупателей явно недостаточно: на эти показатели торговли влияет множество случайных или переменных факторов — от смены сезонов и экономико-политических потрясений до открытия новых торговых точек. А совсем отказаться от анализа, тем более в условиях всё обостряющейся конкуренции, невозможно. Что ж, придётся прибегнуть к более сложным показателям эффективности торговли — например, к LFL (Like-For-Like). Что он из себя представляет и как им пользоваться, будет рассказано далее.
Цели показателя LFL
Как несложно догадаться, аббревиатура LFL пришла в отечественную экономику с Запада. Помимо основного, самого распространённого названия Like-For-Like (буквально «один к одному»), существует ещё два, также англоязычных:
Все три термина абсолютно равнозначны и взаимозаменяемы, однако исторически чаще всего используется первый; именно он и будет в последующем тексте.
Показатель LFL позволяет объективно оценить эффективность торговли
Важно: в российской экономической теории для замены иностранной аббревиатуры LFL для обозначения показателя эффективности торговли используется не слишком удачное, но уже прижившееся словосочетание «сопоставимые продажи». В отличие от западных, оно вообще не указывает, на каких основаниях и что именно «сопоставляется», поэтому до появления более удачного русскоязычного термина лучше всё же использовать ставший уже привычным LFL.
Разобравшись с терминами, можно приступать к сути. LFL (Like-For-Like) — это показатель эффективности торговли, позволяющий оценить динамику развития торговой сети или отдельного магазина, целиком исключив органические факторы: появление новых точек или закрытие уже существующих.
Простой пример: в 2016 году торговая сеть «Василёк» состояла из десяти отдельных супермаркетов, расположенных в одном или нескольких городах. В 2017 году появилось три новых магазина, а ещё через год закрылось пять. При этом суммарный оборот сети составил:
Казалось бы, всё очевидно: с 2016 по 2017 годы эффективность торговли выросла, а с 2017 по 2018 — немного упала. Но, применив LFL к одному конкретному супермаркету и сравнив его показатели за каждый год, можно получить любопытные данные:
Таким образом, с исключением случайных органических факторов (открытия и закрытия торговых точек), «оттягивающих» на себя внимание, легко прийти к выводу, что эффективность торговли в отдельно взятой точке с общим в 2016–2017 годах осталась на том же уровне, а в 2017–2018 годах даже выросла. Анализа эффективности торговли в одном супермаркете и лишь по одному фактору для того, чтобы получить общую картину недостаточно, но даже его хватает, чтобы понять, насколько серьёзно могут ввести в заблуждение казалось бы малозначимые события.
При получении (расчёте) LFL не берутся во внимание:
Важно: несмотря на то что показатель LFL изначально использовался (да и сейчас особенно широко применяется) для анализа эффективности торговли в одной сети, им можно пользоваться и для сравнения сетей-конкурентов.
Пусть у «Василька» появился соперник — «Колокольчик». По итогам 2017 года оборот первой сети составил 350 миллионов рублей при двенадцати открытых супермаркетах, а второй — 290 миллионов рублей при шести функционирующих торговых точках.
Как и в первом примере, вроде бы всё понятно: «Василёк» ведёт торговлю эффективнее, чем «Колокольчик», потому что общий доход сети выше. Применив же показатель LFL и сравнив, как прежде, два конкретных супермаркета, но теперь конкурирующих, можно получить следующие значения:
Отсюда следует совершенно логичный вывод: торговля в «Колокольчике» налажена эффективнее, чем в «Васильке», а отставание в общем обороте — вопрос времени: сеть молода и пока не успела разрастись до размеров конкурента.
Важно: выше приведены самые простые примеры, необходимые для понимания сути показателя эффективности торговли LFL (Like-For-Like). Для получения результатов, которыми можно оперировать в реальной ситуации, потребуется принять во внимание гораздо большее количество факторов и провести существенно более сложные и объёмные расчёты.
Показатель LFL можно использовать для того, чтобы:
Порядку расчёта LFL и прикладному значению этого показателя будет посвящён следующий раздел.
Как рассчитать LFL?
Общая формула расчёта LFL (Like-For-Like) весьма проста и для запоминания, и для практического применения.
Обладая некоторыми познаниями в математике, несложно сделать вывод: если полученный LFL больше нуля, это свидетельствует о росте эффективности торговли; равный нулю — о временном застое; меньший нуля — об отрицательной динамике.
К примеру, если всё в той же торговой сети «Василёк» показатель (пусть это будет общий оборот) одного и того же (Like-For-Like) супермаркета за 2017 год составил 35 миллионов рублей, а за 2018 год — 37 миллионов, то искомый LFL будет равен: LFL = (37/35) – 1 = 0,06.
Показатель эффективности торговли хотя и немногим, но больше нуля, а значит, можно смело говорить о положительной динамике и успешном развитии сети. Успех, разумеется, не является абсолютным параметром: вполне возможно, что при принятии более взвешенных решений сеть развивалась бы быстрее, но, с другой стороны, если бы руководство допустило несколько грубых ошибок, динамика могла бы сменить вектор и уйти в минус.
LFL может быть рассчитан не только для конкретного супермаркета, но и для всей сети в целом, а затем сравнен с показателями по отдельным торговым точкам.
Следующий пример. Показатель (всё тот же оборот) по сети составил:
Опуская простые, не представляющие интереса расчёты, можно получить следующие значения показателя эффективности торговли LFL за 2017–2018 годы:
Таким образом, хотя динамика торговли по сети в общем положительна, это вызвано лишь открытием нового магазина, давшего 7 миллионов рублей дохода, и ростом эффективности первой точки. Второй же и третий объекты исследования показали отрицательную динамику, что свидетельствует о необходимости дополнительной работы с ними: выявления негативных факторов и их устранения.
К таким факторам могут относиться:
Ценность показателя LFL заключается, следовательно, в дифференцированном подходе: он даёт возможность достаточно глубоко анализировать показатели по каждому интересующему предпринимателя объекту и выявлять как частные недочёты, ведущие к уменьшению прибыли, так и общие проблемы торговой сети.
Можно использовать LFL (Like-For-Like) и для анализа сезонной динамики как сети, так и отдельных торговых точек.
Новый пример. В торговой сети, состоящей из трёх магазинов, специализирующихся на продаже мороженого, показатели за 2017 год составили:
Используя приведённую выше формулу, нетрудно рассчитать сезонный показатель эффективности торговли LFL:
Полученные показатели вполне типичны для торговых точек, занимающихся реализацией мороженого: в весенне-летний период спрос на продукцию неизменно растёт, а в осенне-зимний — падает. Динамика торговли, как положительная, так и отрицательная, приблизительно равномерна для всех торговых точек, что свидетельствует об их одинаковой эффективности. Возможно, предприниматель, задумавшись о приобретении СРМ-системы для отдела продаж, способствовал бы дополнительному росту эффективности сети в целом и каждого магазина в частности: этот фактор, как и другие, потенциально влияющие на результат, должен быть изучен при дальнейшей корректировке плана развития.
Важно: LFL (Like-For-Like) может использоваться и для оценки других показателей торговли: клиентооборота, продаж отдельного товара, стоимости среднего чека и так далее. Методика расчёта и последовательность анализа ничем не отличаются от приведённых выше — и, как и раньше, можно сравнивать между собой не только торговые точки одной сети, но и магазины-конкуренты. Подход может быть комплексным: в одном кейсе можно сравнивать, например, изменения по сезонам и по годам, параллельно приводя показатели сети-соперника.
Использование показателя эффективности торговли LFL для прогнозирования показателей хотя и возможно, но связано с рядом трудностей. Обычно речь идёт о простом проецировании значений LFL за истекший период на следующий, что неизбежно связано с игнорированием непредсказуемых факторов — например, резкого роста цен на топливо или обвала местной валюты. Конечно, в большинстве случаев ничего столь неожиданного не происходит, и реальная динамика экономических показателей меняется куда более плавно, чем показано в приведённых выше примерах; тогда прогнозирование не лишено оснований.
В противном случае бизнесмену, не предусмотревшему всех факторов, остаётся лишь смириться со случайностью и, в зависимости от текущей ситуации, радоваться нежданной прибыли или ждать лучших времён. А во время ожидания он может поучаствовать в других схемах — к примеру, сетевом маркетинге. Другой, более надёжный вариант, — франшизы в России, недостатка в которых в настоящее время не наблюдается.
Подводим итоги
Показатель LFL позволяет объективно, без привнесения сторонних факторов оценить эффективность торговли и удостовериться в том, что динамика положительна, а противном случае — принять меры для исправления ситуации.
Такие меры вырабатываются в индивидуальном порядке и зависят от других экономических показателей, а также от возможностей владельца бизнеса, поэтому давать общие советы неуместно: для предпринимателя гораздо лучше будет воспользоваться услугами специалиста, способного разработать план выхода из предкризисной ситуации.