lead magnet что это
Лид-магнит как один из инструментов продаж: практика от маркетолога
Контент-маркетинг прочно обосновался в реальности современного бизнеса. Крупные компании понимают, что для долгосрочных отношений с клиентами мало быстрых продаж. Нужен сильный бренд, доверие, регулярные касания, современная упаковка бизнеса.
Коммерческие предложения, маркетинг-киты, инструкции, чек-листы – чем больше у компании прогревающих материалов, тем проще ей взаимодействовать со своей целевой аудиторией.
Как часто при закрытии интернет страницы вас догоняет окно: «Не уходите с пустыми руками, скачайте наш бесплатный чек-лист, инструкцию, статью»? Это классический пример лид-магнита в составе лендинга.
Его цель – получить контакты потенциального клиента за полезный материал, вовлечь читателя в воронку продаж и удержать клиента, даже если он не совершил основное целевое действие на сайте.
Такие лид-магниты хорошо работают как на теплую, так и на холодную целевую аудиторию. Заинтересованным покупателям лучше подойдут скидки, подборки товаров, примеры кейсов по их проблеме.
Более холодную аудиторию заинтересует обучающий материал:
Главное условие: лид-магнит решает проблему, отвечает на интересующий целевую аудиторию вопрос, либо обрабатывает главное возражение, которое мешает купить прямо сейчас.
Подумайте, какой материал может быть интересен вашей целевой аудитории. Проведите опрос действующей базы клиентов, посмотрите запросы потенциальных покупателей на блогах и форумах.
Помните, лид-магнит не продает ваш основной товар/услугу, а содержит бесплатную выгоду для покупателя.
Узнайте, как создать конверсионный лид-магнит с помощью форм подписок от SendPulse
Лид-магнит — это специальное предложение, которое вы продвигаете целевой аудитории в обмен на их email адрес. В результате у вас появляется легальный список рассылки с контактами потенциальных клиентов.
В этом видео на нашем YouTube-канале Александр Рысь, бренд амбассадор SendPulse, рассказал о том, какие бывают лид-магниты и как создать лид-магнит в SendPulse.
Содержание
Почему лид-магниты нужны бизнесу?
Лид-магнит — это эффективный инструмент привлечения лидов, а лидогенерация — основная цель контент-маркетинга. Люди не хотят делиться своей контактной информацией просто так — они хотят получить в обмен что-то ценное. Поэтому, предоставьте им выгодное предложение и убедите в том, что не будете спамить. Отправляйте только полезную информацию, сосредоточьтесь на проблемах своих потенциальных клиентов и предлагайте эффективные решения!
Как создать лид-магнит
Прежде, чем начать работу над своим лид-магнитом, определите его цель. Подумайте, зачем он нужен вам и какую пользу вы сможете из него извлечь. Только после того, как цели будут установлены, приступайте к разработке лид-магнита.
Этап 1: Разработайте портрет покупателя
У каждой компании должен быть свой портрет покупателя. Неважно, используете вы email маркетинг для продвижения продуктов или продаете товары через социальные сети, у вас должно быть четкое понимание того, кем является ваш потенциальный клиент. В отличие от целевой аудитории, которая представляет группу людей, заинтересованных в вашем предложении, портрет потенциального покупателя — это образ конкретного человека, который может стать вашим клиентом.
Портрет покупателя характеризует «идеального клиента» на основании исследования рынка и данных о покупателях, которые уже есть у вашей компании. Ниже описаны основные характеристики, которые должны быть прописаны в портрете покупателя:
Не пытайтесь охватить всех людей одновременно, даже если ваш продукт идеален. Такой подход не принесет желаемого результата. Помните, лид-магнит должен быть нацелен на конкретного покупателя.
Этап 2: Определите ценность вашего предложения
Теперь, представьте себя на месте покупателя и подумайте, почему бы вы выбрали свое предложение. Что ваша компания может пообещать потенциальным клиентам? Разработать эффективное ценное предложение намного легче, когда знаешь свою целевую аудиторию и преимущества продукта.
Подумайте, в чем может нуждаться ваш потенциальный покупатель. А затем пропишите характеристики и особенности продукта, которые сделают ваше предложение уникальным и наиболее привлекательным среди конкурентов.
Например, проанализируйте SEO позиции разных страниц вашего сайта, чтобы определить самые посещаемые. Так вы выявите темы и ключевые слова, которые больше всего интересуют пользователей. Составьте список идей для вашего будущего предложения на основании полученных данных и установите приоритеты на основании трафика.
Этап 3: Проанализируйте предложения конкурентов
Никогда не копируйте стратегии своих конкурентов, но регулярно отслеживайте и анализируйте их предложения. Это может вдохновить вас на новые идеи. Для начала определите десять главных конкурентов с помощью таких SEO инструментов как Ahrefs и Moz. Добавьте их основные лид-магниты в таблицу Excel для анализа и переходите к следующему этапу работы.
Этап 4: Выберите вид лид-магнита
Придумайте заголовок, который подчеркнет ценность предложения. Этот процесс может напомнить вам создание темы письма.
Далее выберите вид лид-магнита. Прежде всего, сделайте его простым, коротким и понятным. Акцентируйте внимание на своих сильных сторонах и покажите их своим лидам. Подчеркните, что воспользовавшись вашим предложением, клиенты получат эффективное и быстрое решение своих проблем. Например, если вы предоставляете услуги доставки товаров, укажите, ваши основные преимущества перед конкурентами.
Наиболее распространенные виды лид-магнитов:
Теперь, вы готовы создать свой лид-магнит. Самое время подумать, каким он должен быть.
Идеи и примеры лид-магнитов
Чтобы вы смогли разработать наиболее эффективное предложение, давайте посмотрим, как используют лид-магниты разные компании.
Чек-листы и списки
Это отличный способ оформления руководств с практическими рекомендациями. Чек-листы и списки используют в разных сферах, чтобы предоставить потенциальным клиентам пошаговый план действий.
Например, 21instagram.ru предлагает пользователям узнать 10 шагов к первой продаже. Согласитесь, целевому клиенту будет трудно пройти мимо такого предложения.
Квизы и опросы
Квизы и опросы используют, чтобы определить, насколько хорошо пользователи знают конкретную тему. В обмен на участие клиентам можно предложить полезные советы и рекомендации. На основании результатов тестов и опросов маркетологи сегментируют аудиторию, чтобы отправлять более персонализированный и релевантный контент.
Вы можете использовать как психологические тесты, так и короткие развлекательные. Посмотрите, как это делает компания Ingate. Сначала аудитории предлагают пройти шуточный Хоррор-тест.
В нем пользователям нужно ответить всего на один вопрос.
Затем предлагают ввести email адрес и имя, чтобы узнать результат.
Руководства
Когда успешный предприниматель или компания открывает секреты достижения успеха, это всегда вызывает интерес. Несколько рекомендаций недостаточно — лучше предложить целое руководство. Это отлично работает для компаний, которые проводят разного вида обучение. Например, тренинги, вебинары, конференции и так далее.
Компания Geniusmarketing дарит книгу по созданию автоматизированной воронки продаж всем участникам мастер-класса. Обратите внимание, что под кнопкой СТА пользователям сообщают о том, что их контакты не попадут в посторонние базы контактов.
Бесплатная пробная версия
Если вы продаете digital продукты и услуги, предоставьте своим пользователям возможность «протестировать» их бесплатно. Пробные версии повышают доверие ваших клиентов к бренду. Вы можете предложить бесплатную версию продукта или 30-дневный пробный период. Оба варианта работают хорошо, когда дело доходит до сбора email адресов потенциальных клиентов.
Онлайн-школа Инглекс предлагает бесплатно попробовать урок по Skype, а еще клиентам предоставляют скидку 35% на первую оплату.
Обучающие материалы и видеоуроки
Подготовьте полезный контент и оформите его в виде поста в блоге, видеогида или серии email писем. Далее создайте pop-up с предложением. Вы можете выбрать время или условие для показа всплывающей формы, например, лид-магнит может появляться при попытке пользователя закрыть страницу.
Так студия комплексного CRM маркетинга Out of Cloud, собирает email адреса подписчиков в обмен на серию из семи обучающих уроков, представленных в виде цепочки писем.
Скидки на первую покупку
Мотивируйте пользователей стать подписчиками с помощью скидок. Однако, сначала проанализируйте лид-магниты других компаний в своей нише. Предложите такую скидку, которая привлечет внимание потенциальных клиентов и не вызовет сомнений касательно качества продуктов или услуг бренда.
Например, низкие цены к Черной пятнице в интернет-магазине — это не то же самое, что низкие цены на разработку и продвижение сайтов. Поэтому, тщательно продумайте свое предложение, чтобы не оттолкнуть покупателей.
Гивэвэи и конкурсы
Гивэвэи и конкурсы используют компании из разных сфер бизнеса. С их помощью стараются привлечь как можно больше подписчиков в социальных сетях. Разного рода конкурсы повышают узнаваемость бренда и вовлеченность аудитории.
Посмотрите, парк семейного отдыха Skazka, помимо главного приза, предоставил гарантированные подарки всем зарегистрированным пользователям. С одной стороны это может показаться слишком дорогим шагом, однако, с другой, если все тщательно продумать, такие конкурсы могут окупить себя в несколько раз.
Советы эксперта
Покажите аудитории, что в вашей команде есть профессионалы своего дела. Добавьте их фотографии, имена и должности. Предоставьте короткую характеристику каждого эксперта. Объясните, что специалисты будут консультировать, отвечать на вопросы и делиться историями успеха.
Как создать форму подписки с лид-магнитом в SendPulse
Чтобы создать форму подписки с лид-магнитом, выполните следующие четыре шага.
Как только форма подписки с лид-магнитом будет готова, нажмите “Сохранить”. Затем добавьте сгенерированный код на свой сайт.
Следуйте этому пошаговому руководству, чтобы создать уникальную форму подписки в SendPulse.
Рекомендации по созданию эффективного лид-магнита
Ниже мы подготовили еще несколько дополнительных советов по созданию эффективного лид-магнита.
Убедитесь, что ваш лид-магнит ориентирован на целевых клиентов
Создавайте лид-магниты, которые напрямую имеют отношение к вашему бизнесу. В противном случае вы рискуете собрать аудиторию, которая не имеет ничего общего с вашей отраслью. Например, нет смысла продвигать руководство по уходу за бородой или усами на Pinterest, так как почти 80% пользователей этой платформы — женщины.
Посмотрите пример ниже. Компания TakeMyTime подчеркивает, для кого подходит их предложение и по пунктам описывает выгоды, которые получит подписчик, оставив свои контактные данные.
Предложите подарок
Вы можете предоставить аудитории бесплатную доставку или один из своих продуктов в обмен на контактную информацию. Подарок за подписку мотивирует пользователей к взаимодействию.
Например, ETutorium предоставляет подписчикам бесплатную книгу о том, как масштабировать образовательный бизнес.
Задавайте только релевантные вопросы
В форме подписки задавайте только те вопросы, которые необходимые для продуктивного сотрудничества с вашими клиентами. Например, B2B компании помимо имени и email адреса могут запрашивать название компании, сайт и информацию об отрасли.
В то время, как в B2C сегменте может быть достаточно email адреса. Посмотрите, как собирает список рассылки интернет-магазин Farfetch. На первом этапе знакомства клиента просят просто указать email, чтобы получить гарантированную скидку.
Как видите, лид-магнит — неотъемлемая часть маркетингового контента. Используйте полученные в этой статье рекомендации и примеры, чтобы создать эффективное предложение для успешной лидогенерации. Управляйте списками рассылки и отслеживайте статистику, чтобы регулярно улучшать свои кампании и повышать результативность email маркетинга.
Какие лид-магниты помогут собрать аудиторию и получить конверсии
43 вида лид-магнитов в зависимости от задач. Правила составления и рабочие примеры.
Лид-магнитом называют бесплатный продукт или бесплатное предложение, которые помогают решить сразу четыре важные для бизнеса задачи:
Сам термин восходит к английскому Lead Magnet, или «магнит для лидов», где лид — это пользователь, проявивший интерес к рекламе, тот, кто в будущем может стать покупателем. Если говорить о воронке продаж, то лид-магнит — это ее ворота, в которые входят будущие покупатели. Это следующий шаг после того, как они откликнулись на рекламу компании или специалиста.
Лид-магнит может быть цифровым — электронная таблица, электронная книга, инструкция. А может быть и физическим — в виде пробников товара или памятки, которую можно распечатать. Лид-магнитом также могут быть бесплатные вебинар, консультация, марафон, пробный урок. Подробно разберемся с тем, какие бывают лид-магниты и какому бизнесу они подходят.
Лид-магниты показывают разную эффективность в зависимости от того, насколько их создатели попадают в ожидания, проблемы и запросы целевой аудитории. Чтобы лид-магнит был эффективным, соблюдайте правила его составления.
Правило 1. Лид-магнит дает результат. Получив инструкцию, человек научится самостоятельно собирать шкаф или настраивать рекламный кабинет в Фейсбуке. Посетив вебинар, пользователь получит, как минимум, дорожную карту по решению своей проблемы — выходу из токсичных отношений, налаживанию контакта с подростком, управлению личными финансами.
Правило 2. Лид-магнит посвящен узкой теме. Лид-магнит не должен быть сборником общих рассуждений — конкретика сделает его эффективнее. Не нужно обещать рассказать «Все о SEO в одном чек-листе» — расскажите о «10 специфических особенностях SEO-продвижения интернет-магазина». Нет смысла давать огромную инструкцию по техническому анализу сайта — но можно подготовить подборку «8 сервисов, которые помогут бесплатно проверить скорость загрузки вашего сайта». Чем больше конкретики — тем точнее попадание в запросы целевой аудитории, тем охотнее пользователи будут скачивать лид-магнит и оставлять электронные адреса или другие контакты.
Правило 3. Лид-магнит имеет собственную ценность. Даже если человек пока не готов воспользоваться платными предложениями, он уже получает пользу, скачав цифровой лид-магнит или побывав на бесплатном вебинаре. Это — отложенная лояльность: высока вероятность, что с помощью рассылки вы прогреете такого пользователя и подведете его к покупке. Хорошо еще и то, что лид-магнит по определению бесплатен, что в худшем случае исключает разочарование («И зачем я потратил на это деньги?»).
Правило 4. Лид-магнит демонстрирует экспертность его автора. Даже самый короткий лид-магнит важно хорошо проработать, чтобы пользователь оценил глубину знаний, подход, компетентность автора или команды и проникся доверием.
Правило 5. Лид-магнит связан с основным платным предложением. Лид-магнит — не просто любое бесплатное предложение. В идеале лид-магнит активно вовлекает пользователя в отношения с вашим продуктом. Поэтому нет смысла предлагать чек-лист по самостоятельной проверке качества воздуха в помещении, если вы продаете услуги дезинсекции (уничтожения насекомых) и дератизации (уничтожения грызунов). Зато есть смысл предлагать бесплатную мойку автомобиля, если вы продвигаете станцию технического обслуживания автомобилей.
Важно! Лид-магнит вовсе не обязательно должен отвечать сразу всем критериям. Ниже мы приведем примеры лид-магнитов, которые отвечают двум-трем требованиям, и часто этого бывает достаточно. Обязательны только два пункта — ценность бесплатного предложения для вашей целевой аудитории и его прямая или опосредованная связь с основным продуктом.
По типам лид-магниты могут быть информационными, прикладными, ознакомительными и обучающими. Остановимся подробнее на каждом типе и приведем примеры.
Это тип лид-магнитов, предлагающих полезную информацию. Наиболее распространенный тип лид-магнитов в интернет-среде. Его используют маркетинговые агентства, студии SEO-продвижения, товарный бизнес. Также информационные лид-магниты хороши для специалистов: копирайтеров, дизайнеров, таргетологов, бухгалтеров, эйчаров, неймеров, риэлторов, фотографов.
1. Чек-лист. Пожалуй, самый любимый и часто встречающийся формат. Чек-листы по изученной вдоль и поперек теме легко подготовить, они хорошо конвертируют, потому что дают полезную информацию без воды, кратко, по пунктам. Тематика может быть любой — от «Чек-листа проверки эффективности работы с удаленной командой» до «Чек-листа для самостоятельного аудита контента лендинга».
2. Памятка. Этот формат похож на чек-листы с той разницей, что предлагает не вопросы, а список шагов, моментов или процессов, на которые важно обратить внимание для получения конкретного результата. Например, это может быть памятка «Как создать продающий заголовок для рекламного поста в социальной сети» с советами специалиста. Памятки популярны, потому что делят сложные технически или творчески процессы на систему понятных шагов.
3. Шаблон. Шаблон скрипта, коммерческого предложения или презентации, шаблон продающего письма для рассылки или контент-плана — любой из этих вариантов может стать привлекательным лид-магнитом. Привлекательным, потому что шаблон значительно упрощает те процессы, которые стандартизирует — для многих пользователей это важно. Удобнее и проще взять готовый шаблон письма для рассылки, поменять его под свою тематику и отправить, чем каждый раз мучительно раздумывать о том, как создать продающий текст письма. Проще вписать свой текст в готовый шаблон презентации, чем каждый раз работать над ее дизайном.
4. Набор шаблонов. Усильте предыдущее предложение и подготовьте для потенциальных клиентов сразу целую подборку шаблонов. Например, это может быть подборка макетов для рекламных постов или шаблоны деловых писем — сопроводительного, письма-запроса, письма-ответа, письма-отзыва, письма-претензии.
5. Готовый план. Планирование часто воспринимается как непростая задача, и готовые планы могут ее существенно облегчить. Готовый план ужинов на неделю (с указанным набором продуктов и рецептами) сократит время выбора товаров в продуктовом магазине и время приготовления. А готовый план «Играем с ребенком каждый день — 7 дней, 7 игр» поможет молодым родителям освоить несложные развивающие игры.
6. Инструкция. Распространенный формат лид-магнитов. Дает ответ на один конкретный вопрос — как правило, не только текстом, но и картинками или схемами. Например, схемы самостоятельной сборки дивана или книжного стеллажа помогут разобраться с этими задачами даже дилетанту. А инструкция по продвижению молодых сайтов в поисковых системах поможет владельцам добиться их более быстрой индексации и появления в поисковой выдаче.
7. Сборник ошибок. Обратная сторона чек-листа, его альтер-эго. Здесь пользователю предлагают не просто проверить какой-то ресурс или процесс на наличие узких мест, но помогают избежать ошибок при работе над этими ресурсами или процессами. Например, сборник «30 ошибок, которые убьют вашу контекстную рекламу» поможет подстелить соломки начинающему интернет-маркетологу. Или человеку, который самостоятельно настраивает для своего бизнеса контекстную рекламу.
Технологичные бизнесы используют в качестве лид-магнита вариацию сборника ошибок — список кодов неисправностей (автомобилей, стиральных или посудомоечных машин, СВЧ-печей).
8. Сравнительная таблица. Это лид-магнит подходит преимущественно для товарного бизнеса. Примером может служить сравнительная таблица трех типов современных пылесосов — роботов-пылесосов, ручных вертикальных беспроводных пылесосов и моющих пылесосов. А компания, продающая спортивное питание, может использовать как лид-магнит сравнительную таблицу различных видов питательных смесей:
9. Подборка. Чаще всего, это подборка онлайн-сервисов, которые решают узкоспециализированную задачу. Например, помогают сжать фотографии без потери качества, или в пару кликов проверить сайт на наличие битых ссылок, или оценить уникальность текста.
Использовать такой вид лид-магнита можно в разных сферах. Так, для продажи продуктов питания отлично зайдет лид-магнит в виде подборки разных маринадов для мяса — особенно весной, в сезон открытия дачно-шашлычного сезона. А для digital — подборка сервисов для работы с графикой и создания логотипа:
11. Полезный список. В сфере интернет-маркетинга это могут быть различные списки площадок — например, список тематических блогов, где можно бесплатно разместить статью. Для медицинского центра, который предлагает ведение беременности, лид-магнитом может стать список книг для будущих родителей. Для центра дополнительного образования — список фильмов, которые рекомендуется посмотреть школьникам на каникулах. Списки не дают каких-то глобальных инсайтов, но хороши тем, что экономят время, необходимое для поиска информации. Списки могут использовать маркетологи, интернет-магазины, площадки, предлагающие просмотр кинофильмов, гиды.
12. Электронная книга. Это объемный формат лид-магнита, который требует много времени и ресурсов на подготовку. Чтение книги тоже трудозатратный процесс. Поэтому при использовании этого вида лид-магнитов важно вынести в заголовок или подзаголовок серьезный аргумент за то, что на электронную книгу стоит тратить время. Один из рабочих приемов — использовать цифры: «20 способов получать бесплатный трафик на сайт», или «30 способов погасить конфликт в семье, не прибегая к услугам сторонних специалистов», или «50 привычек, которые помогут добиться успеха в любом деле». Цифры могут быть и более внушительными:
Что такое лид-магнит, зачем он нужен бизнесу
Здравствуйте. Меня зовут Людмила, я маркетолог в компании Altcraft. 50% маркетологов, которые используют лид-магниты, говорят о росте конверсии. Лид магнит — крючок, который «вылавливает» потенциальных клиентов из общей аудитории. Узнайте в нашей статье, что лид-магниты дают бизнесу, как создавать правильные бесплатные материалы, и какие форматы использовать.
Вряд ли найдётся человек, который никогда не скачивал бесплатный чек-лист, гайд или запись вебинара. Бесплатные материалы привлекают. Пробники существуют с начала маркетинга и до сих пор работают — теперь и в digital-формате.
Лид-магнит (lead magnet) — бонус для пользователя в обмен на его данные: электронную почту или номер телефона. Это может быть скидка, гайд, чек-лист, электронная книга и так далее. Важно: пользователь получает материал бесплатно.
Что дальше происходит с данными? Менеджеры компании «дожимают» клиента звонками, рассылками или таргетированной рекламой. Это зависит от типа лид-магнита и его роли в воронке продаж.
Например, пользователь скачал чек-лист по выбору страны для отпуска — отправляем выгодные варианты по всем направлениям на почту. Скачал презентацию и туристический маршрут по определённой стране — звоним и рассказываем про конкретный турпакет.
Работа с лид-магнитами — это win-win стратегия, когда пользу получают все: клиент — новую информацию бесплатно, а компания — потенциального клиента. Обычно с помощью лид-магнита продают сложные продукты, которые нельзя купить в один клик.
Генерация лидов. Главная цель лид магнита — получить лид (потенциальный клиент, который подходит под целевую аудиторию компании и заинтересован в её продукте). Лидогенерация (lead generation) — сбор базы потенциальных клиентов для работы с ними менеджеров по продажам и маркетологов, а лид-магнит — этап стратегии.
Выявление вашей аудитории. Лидмагнит скачивают заинтересованные люди, но иногда и случайные. Убрать их поможет скоринг лидов. Остальные — ваша целевая аудитория, с которой можно работать: отправить email, настроить рекламу на конкретных людей в соцсетях или звонить и продавать продукт напрямую.
Знакомство с брендом. Через лид магнит общение с пользователем начинается ненавязчиво. Потенциальный клиент познакомится с вами через «пробник», который вы ему дарите.
Формирование доверия. Мало кто любит, когда продают «в лоб». Особенно, если продукт сложный. Бесплатный материал от компании уберёт сомнения и докажет вашу экспертность. Если ваш бонус действительно решит проблему пользователя, то вы получите плюс к доверию.
Не стоит делать лид-магнит на отвлечённую тему. Возможно, материал решит проблему пользователей, но выгоды для вашего бизнеса не будет. Покажите в лид-магните альтернативу — какую задачу решает ваш продукт.
Например, дарим всем шаблон презентации, но говорим, что есть наш сервис, который сделает презентацию индивидуально под ваш бизнес.
Подарок не может быть платным, но есть вариант незначительной цены.
Например, онлайн-кинотеатры часто предлагают подписку за 1 руб.