kpi сайта что это
Что нужно знать о KPI в SEO
SEO (Search Engine Optimization) — один из каналов интернет-маркетинга, помогающий получить целевой трафик на сайт и монетизировать его.
Как и любой другой рекламный канал, SEO будет работать на ваши цели только при условии грамотной настройки и анализа результатов кампании.
Успешность SEO-продвижения невозможно измерить одним показателем. Оценка эффективности поисковой оптимизации часто имеет весьма расплывчатые очертания. Так, даже многократный прирост трафика или вывод в топ основного пула ключевых запросов не будут говорить об успехе, если конверсия с сайта при этом останется на том же уровне, что и до начала работ. Чтобы получить точную и объективную картину, для анализа выбирают несколько ключевых показателей (KPI). «Иващенко и Низамов» предлагает вашему вниманию список самых распространенных метрик эффективности оптимизации сайта.
KPI (Key Performance Indicators) — это показатель достижения результата, измеренный и выраженный в числовой форме. Он помогает оценить успешность работы в том или ином направлении.
KPI выбираются на основе технического и маркетингового анализа сайта. Это объективно достижимые показатели, которые тщательно просчитываются и фиксируются в договоре между клиентом и SEO-компанией (либо оптимизатором). Причем анализ KPI в равной степени необходим обеим сторонам.
Существует несколько классификаций KPI, но мы рассмотрим самую популярную из них. Условно разделим все показатели эффективности на неэкономические и экономические.
Посещаемость является одним из главных маркеров эффективного SEO-продвижения. Этот KPI подойдет как для коммерческих, так и для информационных ресурсов. Измерить его можно с помощью бесплатных штатных инструментов (Google Analytics и «Яндекс.Метрики») и сторонних сервисов (например, Seo‑reports, Liveinternet и др.). С помощью этих счетчиков статистики мы можем не только посчитать трафик, но и оценить его качество:
Качество трафика можно оценить с помощью отчета по целям «Яндекс.Метрики» и Google Analytics.
Цели определяются на начальном этапе SEO-оптимизации сайта.
— число страниц на сайте, просмотренных потенциальным покупателем (заказчиком);
— посещение конкретной страницы (или нескольких страниц) с тем товаром (услугой), который желательно продать в первую очередь;
— целевое действие (регистрация на сайте, скачивание каталога, звонок, заполнение формы заявки, покупка через «Корзину» и т. п.);
— составная цель (несколько действий, ведущих к покупке).
Трафик можно считать качественным (конверсионным, целевым), если цели на сайте выполняются в нужном объеме. Также системы веб-аналитики позволяют анализировать поведенческие факторы изучать посетителей сайта по большому количеству критериев. Но это очень объемная тема, которая достойна отдельной статьи.
К плюсам использования KPI по целевому трафику можно отнести простоту анализа. Естественно, что чем больше целевых посетителей приходит на сайт из выдачи, тем больше шанс превратить их в реальных клиентов. Но не все так просто.
При анализе нужно учитывать ряд нюансов:
Этот показатель дает возможность оценить, какая доля целевой аудитории сайта видит его в результатах выдачи по продвигаемому списку поисковых запросов. В нашей компании видимость по семантическому ядру представляет собой суммарную частотность запросов в топ-10. Чтобы ее посчитать в процентах, нужно разделить количество запросов, вошедших в топ поисковиков, на общее число ключей и умножить на 100%. Этот показатель оценивается в динамике за несколько отчетных периодов.
Логично, что мы получим больше переходов, если сайт в выдаче будет показан большему количеству человек. Анализ этого показателя позволяет сделать прогноз повышения видимости по текущему пулу запросов и оценить целесообразность увеличения семантического ядра для большего охвата аудитории. Путем сравнения отчетного периода с прошлым легко оценить результаты проведенной работы.
Важно! Рекомендуется оценивать видимость сайта в привязке к популярности запросов. Нужно в динамике отслеживать, как меняются позиции ключей в топе поисковой выдачи. Ведь можно войти в топ-30, но так и не добраться до топ-10, упустив какие-то существенные параметры. Важна оценка совокупной видимости, а также видимости в тематических нишах и в сравнении с конкурентами.
Эта метрика, безусловно, необходима для комплексной оценки работы оптимизатора. Но трактовать ее нужно в привязке к трафику и продажам, иначе такой анализ не имеет практического смысла для бизнеса, основная цель которого — монетизация.
Цель использования этого KPI — отследить, какие ключевые запросы попали в топ (чаще всего в топ-10) в результате работы SEO-оптимизатора. Считается, что чем больше ключей окажется на первой странице выдачи, тем больше шансов на привлечение потенциального трафика на сайт.
Собирать данные по позициям можно с помощью штатной «Яндекс.Метрики» или Google Search Console. Они позволяют автоматизировать процесс и выдают удобные отчеты.
После ввода алгоритмов персонализации выдачи эта методика оценки эффективности SEO утратила былую объективность. Сейчас она используется больше как дополнительная метрика, чтобы вовремя отслеживать существенные изменения позиций.
Какие еще показатели можно оценить, имея на руках наглядную картинку по вхождениям запросов в топ?
Общие тенденции роста и падения позиций. Например, если смотреть этот KPI одновременно по большому пулу запросов, можно проследить динамику сайта в целом. То же самое и с отдельными ключами. Для определения общих тенденций нужно мониторить показатели регулярно. Частота сбора позиций зависит от размера сайта и количества контента на нем. Если сайт большой и «живой» (часто меняется контент, добавляются страницы), собирать статистику по запросам в топе лучше еженедельно. В других случаях можно делать это реже (1–2 раза в месяц).
Лид — это потенциальный клиент компании, который оставил свои контактные данные с целью покупки товара или получения услуги. К конверсионным действиям относится оформление заказа на сайте через «Корзину» или онлайн-форму, звонок в компанию, обращение к консультанту онлайн или через форму обратной связи.
Kpi сайта что это
В статье на примерах рассказывается об основных критериях определения эффективности сайта.
Правдивая ложь
Представьте, в конце квартала к вам в кабинет входит руководитель отдела и выкладывает на стол тяжеленный отчет о работе и достижениях своего ведомства. В нем много букв и чисел, таблиц и графиков. Все выглядит солидно и весомо. Помимо прочего в отчете особенно выделяются такие показатели:
Если вас не очень вдохновит такой отчет, значит статья написана для вас.
Для начала позвольте еще задать такие вопросы. Какая компания демонстрирует лучшие показатели: с оборотом 1.000.000 долларов и чистой прибылью 5%, или фирма с оборотом 300.000 долларов и чистой прибылью 25%? Какого сотрудника вы скорее уволите в эти непростые времена: демонстратора бурной деятельности с большим окладом или «рабочую лошадку», которая поможет вытянуть компанию?
Какие простые вопросы и какие очевидные ответы! Тогда почему в веб-аналитике большинство владельцев сайтов со спокойной душой изучает активность, а не результаты?
Каждый приличный сайт давно обзавелся счетчиком статистики. В нашей стране самыми популярными являются бесплатные сервисы Liveinternet и Google Analytics. Почти все, кто занимается изучением данных статистики, на самом деле всего лишь фиксируют активность на сайте. В общем, они собирают достоверную информацию, от которой мало проку.
Самые популярные показатели статистики:
Продвинутые маркетологи еще смотрят:
На основании собранных цифр делаются выводы.
Самое время вспомнить руководителя отдела с его отчетом. Лет 20-30 назад еще можно было с чистой совестью относиться к делу, как с спорту. Чем выше цифры — тем больше грамот. Если вы заплатили за создание сайта и платите за хостинг только для того, чтобы на сайте было побольше «уников», у которых много времени для бесцельного блуждания по сайту — это ваше право. Может быть, вы рантье или скучающая жена олигарха. Если ваш сайт должен приносить прибыль, то самое время переключиться на изучение результативности, а не бурной деятельности. Прибыль может выражаться в любой форме: деньги, количество подписчиков, количество заполненных анкет, количество звонков в службу заказа и т. д.
Ключевые Показатели Эффективности
В каждом виде спорта есть свои показатели эффективности. Лозунг «Быстрее. Выше. Сильнее» нельзя навязать всем сразу: бегун должен быть быстрее, а не задирать ноги к облакам; прыгун должен прыгать выше, а не бить шестом о землю со всей силы. Также любой сайт может сформулировать собственные критерии эффективности.
Ключевые Показатели Эффективности (КПЭ) помогают выявить наши основные цели и понять, насколько успешно мы двигаемся к их достижению. КПЭ – обязательно измеряемые данные, которые можно выразить числами. У каждого бизнеса и сайта может быть свой набор КПЭ. Например, интернет-магазин может измерять объем продаж постоянным (возвращающимся) покупателям, а социальная сеть – количество зарегистрированных пользователей и количество постоянных пользователей за определенный период.
Чтобы работать с ключевыми показателями эффективности, у сайта должны быть цели. Пример цели для интернет-магазина: уменьшить количество отказов / уходов с сайта на 20% при заполнении формы заказа. Пример цели для социальной сети: увеличить частоту визитов постоянных пользователей с 2 в неделю, до 5 в неделю и увеличить время пребывания на сайте с 5 до 15 минут. Не пытайтесь измерять все, что измеряется. Сразу определитесь, при каких условиях вы будете считать вложения в сайт оправданными.
Для небольшого сайта или блога достаточ-но 1-3 показателей, у многофункционального портала их может быть намного больше.
Если сайт достаточно крупный – портал или корпоративный ресурс средней или большой компании – каждый раздел может иметь собственный набор КПЭ.
Например, раздел «Для прессы» в число показателей эффективности может включить:
Раздел «Для партнеров» может учитывать:
Как быть с такой туманной целью, как «удовлетворенность потребителя»? Многие компании именно так, эмоционально, формулируют свою миссию и смысл собственного существования. Помните о том, что КПЭ должны быть конкретными и выражаться в числовых данных статистики. Примеры «материального» выражения эмоциональной цели:
Не существует идеального, обязательного для всех набора КПЭ. Показатели эффективности надо выбирать только исходя из конкретных задач компании на данном этапе ее жизни.
Очень легко предположить, что «правильный» показатель для каждого интернет-магазина – доход от продаж. Но это слишком неконкретный показатель, он не помогает сформулировать цель. Предположим, магазин продает много и с удовольствием, опережая большинство конкурентов. Однако значительный процент покупателей – новички, которые не воз-вращаются и, что печальнее всего, не заказывают дополнительные услуги или сопутствующие товары. А ведь именно здесь лежат серьезные возможности для роста продаж. Соответственно, набор КПЭ этого магазина должен включать:
С чего начать?
Предположим – скорей всего, так и будет – у вас нет четкой формулировки ключевых показателей эффективности сайта. Начните с фундамента. Для коммерческого сайта базовыми показателями является загрузка одной или двух следующих страниц:
Все остальное вторично.
Вдоль и поперек изучите статистику сайта, обращая пристальное внимание на следующее:
Эти данные помогут увидеть сильные и слабые стороны сайта, также они дадут выявить основные «кроличьи норы», в которые проваливается посетитель, так и не превратившись в покупателя.
Далее:
Примеры полезных КПЭ
Мы уже говорили о том, что нет идеальных, подходящих для всех КПЭ. Как и костюмы, бизнес-цели лучше шить по индивидуальным меркам. И все же для начинающих веб-аналитиков можно предложить список наиболее ходовых и полезных показателей эффективности:
Конверсия, или превращение посетителя сайта в клиента происходит в том случае, когда человек:
Конверсия не обязательно должна выражаться в денежной форме. Если страничка сайта предлагает подписаться на рассылку или скачать бесплатный файл, то соотвествующее действие посетителя тоже будет считаться конверсией. В любом случае нужно сразу настроиться на то, что ваш сайт должен побуждать каждого целевого посетителя совершать нужное вам действие.Помните: сайт не библиотека и не книжка с картинками, а цех по реализации целей посетителя.
Определите, загрузка каких страниц на вашем сайте является главной целью и считайте количество этих загрузок. Сравнивайте с загрузками других, менее важных страничек. Выявляйте, в каких местах цепочка загрузок прерывалась.
Только не следует совершать ошибок, сравнивая показатели подписки с другими сайтами вообще. В каждой стране и у каждой тематики есть свой приемлемый уровень. Задайте себе вопрос, для кого вы создаете контент: для 300 нефтянников или 300.000 подростоков. Тиражи деловых газет никогда не превзойдут тиражи «желтой» прессы. Также количество подписчиков англоязычных сайтов всегда будет превосходить коли-чество читателей локальных проектов.
Ищете исполнителя для реализации проекта?
Проведите конкурс среди участников CMS Magazine
Узнайте цены и сроки уже завтра. Это бесплатно и займет ≈5 минут.
8 основных показателей KPI, которые нужно отслеживать на сайте
Отслеживание важных метрик KPI поможет определить эффективность сайта. Эти показатели помогут не только оптимизировать ресурс, но и конвертировать посетителей в клиентов.
Измерение эффективности сайта может оказаться непростой задачей. Существует много разнообразных показателей, которые нужно отслеживать, поэтому определить наиболее важные из них может быть проблематично. Кроме этого вы захотите понять, что измеряете, зачем и какие действия необходимо предпринять, чтобы улучшить производительность своего сайта.
В этой статье мы рассмотрим восемь основных показателей эффективности, которые нужно отслеживать на сайте.
8 ключевых показателей эффективности, которые нужно отслеживать на сайте
1. Показатель отказов
В чем может помочь показатель отказов?
Kissmetrics предоставляет следующую инфографику показателя отказов для сайтов различных тематик:
Как и в случае с количеством просмотренных страниц за сеанс, необходимо учитывать и другие ключевые показатели эффективности.
А также характер вашего бизнеса и ниши. Нельзя судить об успешности своего сайта по высокой частоте отказов. Например, пользователь может кликнуть по ссылке в выдаче поисковой системы, потратить 10 минут на чтение статьи, а затем уйти и завершить действие за пределами сайта. С точки зрения Google Analytics — это показатель отказов, хотя пользователь совершил нужное действие.
Аномально высокий показатель отказов сигнализирует о том, что многие люди покидают ваш сайт и не желают оставаться, чтобы просмотреть другую информацию. Это может указывать на то, что пользовательский интерфейс не в порядке или страница содержит нерелевантный контент, который не полностью соответствует запросу пользователя. Медленная загрузка страниц и сложная навигация также могут привести к высокой частоте отказов.
2. Уникальные посетители сайта
Уникальные посетители сайта — это посетители, которые посещают ваш сайт первый раз в течение определенного периода времени. Эти посетители учитываются один раз, даже если они посетили сайт раньше.
Этот основной показатель сайта определяется по IP-адресу пользователя в сочетании с файлом cookie в браузере, который они используют. Поэтому, даже если вы посетили сайт еще 50 раз, вы все равно будете считаться одним уникальным посетителем. Но если вы посетите этот сайт с другого устройства, например, своего смартфона, то будете считаться новым посетителем.
Для чего это нужно?
Уникальные посетители помогут анализировать веб-трафик в течение времени. Вы сможете отследить спады и всплески количества просмотров, и определить, что может быть их причиной.
Допустим, что вы запустили новый продукт или разместили мощную рекламу сайта. В этом случае вы увидите, что количество уникальных посетителей увеличиваются в течение определенного периода времени. Аналогичным образом, вы сможете увидеть, где на протяжении года наблюдаются спады. Это поможет определить, когда запускать различные рекламные акции и как разрабатывать более сильный контент.
3. Просмотры страниц за сеанс
Количество страниц, которые пользователь просматривает за сеанс, является важным показателем. Он сообщает, насколько убедительным пользователи считают ваш контент.
Почему это важно?
Страницы за сеанс — это способ удержать пользователей, повысить их интерес и побудить их сделать следующий шаг. Этот ключевой показатель эффективности необходим для измерения интереса к вашему ресурсу.
Некоторые полагают, что чем больше количество страниц за сеанс, тем лучше. Но это не всегда так. Это может свидетельствовать о том, что пользователь изо всех сил пытается найти важную информацию. Чтобы составить более полное представление, нужно провести анализ показателей сайта: среднюю длительность сеанса и показатель отказов.
Высокий показатель количества страниц за сеанс в комбинации с низкой продолжительностью сеанса и высокой частотой отказов может указывать на то, что пользователи не могут найти нужную информацию. В свою очередь небольшое количество просмотренных страниц за сеанс в сочетании с низкой продолжительностью и высокой частотой отказов, может сигнализировать о низком качестве контента. Две страницы за сеанс — неофициальный отраслевой стандарт.
4. Средняя длительность сеанса
Средняя длительность сеанса представляет собой среднюю продолжительность всех посещений сайта. Наряду с показателем отказов и количеством просмотренных страниц за сеанс, средняя длительность сеанса на странице сигнализирует о том, как долго пользователи остаются на вашем сайте. Это важный показатель для оценки опыта взаимодействия пользователя, качества и релевантности контента.
Какой должна быть величина средней длительности сеанса?
Отраслевой стандарт составляет от двух до трех минут.
Может показаться, что 2-3 минуты — это не слишком много времени. Но пользователю этого достаточно, чтобы прочитать контент и взаимодействовать с сайтом. Большая длительность сеанса свидетельствует о том, что пользователь более активно взаимодействует с контентом.
Обязательно нужно проверить показатели сайта, чтобы лучше понять, что происходит. Необходимо обратить внимание на каналы трафика, чтобы определить, какие из них больше всего привлекают пользователей.
5. Основные страницы входа
Основные страницы входа представляют собой первые страницы, на которые попадают посетители, когда они приходят на сайт. Это может быть главная страница, правильно оптимизированная статья блога или другая страница вашего сайта.
Как использовать это в своих целях?
Основные страницы входа привлекают наибольшее количество посетителей сайта. Поэтому очень важно, чтобы эти страницы были оптимизированы, они должны удерживать пользователей на сайте или стимулировать их выполнять нужные действия.
Например, если одной из основных целевых страниц является статья, опубликованная в блоге в 2012 году, при изучении основных страниц входа нужно определить, как перенаправлять посетителей через конверсионную последовательность на страницу захвата лидов или побудить их выполнить определенные действия. Это может стать ключом к увеличению объема продаж и рентабельности инвестиций.
6. Основные страницы выхода
Что сделать, чтобы посетители оставались на сайте?
Маркетологи хотят, чтобы пользователи оставались на сайте или выполняли желаемые действия. Поэтому основные страницы выхода — хорошая возможность что-нибудь предпринять. После того, как вы определите основные страницы выхода, можно проанализировать их, чтобы понять, в чем проблема. Является ли контент непривлекательным? Отсутствует ли призыв к действию? Попробуйте настроить стиль контента и включить призывы к действию. А также добавить подсказки, чтобы нацелить посетителей сайта на дальнейшие действия. Подобные улучшения могут существенно повлиять на активность пользователей.
7. Достигнутые цели и события
Достигнутые цели показывают, насколько эффективен ваш сайт в конвертировании трафика и получении желаемых действий. Цели могут быть отфильтрованы для определения маркетинговых каналов и веб-страниц, чтобы определить, что помогло конвертировать пользователей.
Отслеживание событий помогает понять, какие действия предпринимают пользователи на определенных страницах сайта. Также можно фильтровать эту информацию по каналу трафика и источнику.
Как использовать эту информацию?
Показатели конверсии сайта помогут понять, какой контент на сайте наиболее привлекателен и эффективен, поэтому можно применять этот тип контента в другом месте сайта.
8. Поисковые запросы по сайту
Если на сайте еще не установлена внутренняя поисковая система, вам необходимо установить ее и связать с ней платформу аналитики. Google предоставляет инструменты для использования этой функции.
Как использовать поисковые запросы?
После установки системы внутреннего поиска пользователи смогут использовать ее, чтобы искать контент на сайте. Подключение к системе веб-аналитики позволяет отслеживать поисковые запросы и посещенные страницы.
Это не только поможет в создании контента, но и позволит идентифицировать любые проблемы. Из поисковых запросов по сайту можно узнать, что посетители сайта предпочитают, какой контент отсутствует. А также, какие продукты или услуги интересуют ваших посетителей.
Узнайте, реализован ли весь потенциал вашего сайта
Вы обеспокоены тем, что ваш сайт не реализует весь свой потенциала? Проверка показателей сайта, несколько настроек и изменений могут привести к мощным результатам, повысив рентабельность инвестиций в десять раз.
Пожалуйста, опубликуйте ваши комментарии по текущей теме статьи. За комментарии, подписки, дизлайки, отклики, лайки огромное вам спасибо!
Дайте знать, что вы думаете по этой теме статьи в комментариях. Мы очень благодарим вас за ваши комментарии, подписки, отклики, дизлайки, лайки!
18 метрик и KPI интернет-маркетинга, которые вы должны знать
Соберите все данные для сквозной аналитики вместе с OWOX BI
Соберите все данные для сквозной аналитики вместе с OWOX BI
В этой статье мы рассмотрим 18 интересных формул, которые помогут вам лучше понять свои бизнес-процессы. Иногда люди могут сильно ошибаться, оценивая собственную деятельность. Рассчитайте некоторые из описываемых KPI digital-маркетинга и проверьте их через месяц. Возможно, вы узнаете о своем бизнесе то, чего никогда раньше не замечали.
бонус для читателей
ТОП 9 популярных отчетов для Ecommerce и Retail
Содержание
В чем разница между метриками и KPI?
Метрика — то, что вы можете сосчитать, например, количество пользователей, событий или транзакций. Это просто число, и как вы интерпретируете это число, зависит от вас.
KPI — это ключевой показатель эффективности, который обычно измеряется в процентах и имеет определенную норму. Например, сравнив свой фактический KPI со средним по рынку, вы сможете сделать вывод об эффективности вашего бизнеса.
Почему эти показатели так важны?
Вы не сможете сказать точно, эффективны ли ваши маркетинговые усилия, пока не посмотрите на цифры. Если продажи растут — отлично! Но связано ли это с работой маркетинг-отдела и как это сказывается на расходах компании? Ключевые показатели эффективности помогут вам обнаружить основные зоны роста и зоны риска. Числа не лгут, и если правильно провести расчеты, ничто не скроется от взгляда аналитика.
Прежде, чем переходить к формулам, напомним три важные вещи:
Показатели эффективности маркетинга и продаж
Что происходит с продажами? Достаточно ли эффективен наш сайт? Окупились ли усилия маркетингового отдела за последние несколько месяцев? Найти ответы на эти вопросы вам помогут основные метрики и KPI маркетинга и продаж.
1. Коэффициент конверсии (CR)
Коэффициент конверсии — это процент пользователей, которые выполнили целевое действие. Например, совершили покупку, загрузили приложение, заполнили контактную форму и т. д. Один из самых простых, но от этого не менее важных показателей.
Если вы настроили цели в Google Analytics, то сможете посмотреть общее количество конверсий и CR в отчете «Конверсии — Цели — Обзор»:
Читайте также: что такое конверсия сайта, что на нее влияет и какие подводные камни ждут вас при расчете показателя конверсий.
2. Показатель кликабельности (CTR)
Эта метрика показывает, какой процент пользователей, увидевших баннер (кнопку или ссылку) кликнули по нему.
В основном CTR используют для оценки эффективности PPC рекламы, как и следующие три метрики.
Читайте также: какой CTR считается хорошим и как настроить его автоматический расчет с помощью OWOX BI.
3. Цена за клик (CPC)
Цена за клик — сумма, которую вы платите рекламной площадке за каждый клик по вашему объявлению. Этот показатель поможет вам оценить экономическую эффективность платных рекламных кампаний.
Google Ads отображает эту информацию на аукционах по вашим ключевым словам. Если вы свяжете свои аккаунты в Ads и Google Analytics, то сможете увидеть цену за клик и в отчетах GA. Кроме того, с помощью OWOX BI вы можете импортировать в Google Analytics расходы из других рекламных сервисов и сравнить CPC и прочие показатели по всем своим кампаниям в одном отчете.
Читайте также: как получить максимальную отдачу от CPC рекламных кампаний.
4. Цена за действие (CPA)
Цена за действие — сумма, которую вы платите рекламной площадке, когда пользователь совершает целевое действие. Какое действие считать целевым, вы решаете сами. Это может быть подписка на рассылку, запрос обратного звонка, регистрация на вебинар и т. д.
Этот простой показатель является основой для CPA-маркетинга, где вы платите за каждую конверсию, которую принес партнерский источник. Подводные камни этого метода в том, что нечестные affiliate-партнеры могут попытаться обмануть вас. Как этого избежать, узнайте в нашей статье про CPA-сети.
Узнайте, какие кампании приносят прибыль, а какие не окупаются
Автоматически импортируйте расходы из рекламных сервисов в Google Analytics. Сравнивайте затраты, CPC и ROAS разных кампаний в одном отчете.
5. Стоимость лида (CPL)
Этот показатель еще интереснее, чем предыдущий. Он отличается тем, что вы платите за контактную информацию человека, потенциально заинтересованного в вашем предложении.
Эта метрика покажет, остаются ли ваши усилия по привлечению клиентов в рамках бюджета или вы тратите слишком много. Имейте в виду, что лид — это не готовый клиент и даже не лояльный пользователь, но этот человек легко может ими стать.
6. Стоимость привлечения клиента (CAC)
CAC — это сумма, которую вы в среднем тратите на привлечение каждого нового клиента. Она включает в себя расходы на рекламу, зарплату маркетингового отдела, затраты на программное обеспечение, дизайнеров и т. д.
Рассчитать, сколько вы тратите исключительно на привлечение клиентов, может быть непросто, но оно того стоит. Так вы сможете увидеть узкие места в своей воронке продаж.
7. Коэффициент брошенных корзин (Cart Abandonment Rate)
CAR — процент пользователей, которые добавили товар в корзину и покинули ее, так и не оформив заказ. Это может происходить по разным причинам: человека что-то отвлекло, он нашел такой же товар по более низкой цене или отложил покупку до зарплаты и т. д.
Если в Google Analytics у вас настроена цель для оформления покупки, то вы сможете мониторить количество пользователей, бросивших корзину, в отчете «Конверсии — Цели — Визуализация последовательностей»:
Уменьшить процент брошенных корзин можно с помощью триггерных рассылок и доработки сайта. Почитайте, как с этим справилась компания Orcanta.
8. Окупаемость расходов на рекламу (ROAS)
Один из самых важных показателей для измерения эффективности онлайн-маркетинга. ROAS — это прибыль, которую ваша компания получает за каждый доллар, потраченный на рекламу.
Сравнив этот KPI по всем кампаниям, вы легко заметите разницу между эффективной и убыточной рекламой. Если ROAS выше 100%, кампания успешная, если ниже — вы тратите больше, чем зарабатываете.
Сравнивайте эффективность рекламы на различных площадках. Загрузив в Google Analytics данные из Facebook, ВКонтакте, Яндекс.Директ и других рекламных сервисов с помощью OWOX BI, вы сможете в одном отчете анализировать показы, клики, расходы CTR, CPC, ROAS по всем рекламным кампаниям.
9. Окупаемость инвестиций (ROI)
ROI или ROMI (для маркетинга) — король всех KPI, о котором слышали даже те, кто далек от аналитики. Это коэффициент, показывающий, насколько доходный или убыточный ваш бизнес с учетом инвестиций, которые вы в него делаете.
Хоть ROI и ROAS похожи, важно не путать данные показатели, так как это может привести к серьезным ошибкам. Например, ROI в 100% говорит о том, что вы заработали вдвое больше, чем потратили. А вот ROAS в 100% означает, что вы сработали в ноль.
Читайте также: ROI помогает определить эффективные каналы для привлечения клиентов и более разумно управлять рекламным бюджетом.
10. Средний доход с пользователя/клиента (ARPU/ARPC)
Метрика, которая показывает, сколько денег приносит вам каждый пользователь или платящий клиент за определенный период.
Рассчитав ARPU, вы сможете понять, каким должен быть трафик на сайт, чтобы вы смогли получить запланированный доход. Когда вы планируете поднять цены, проверьте ваш доход с пользователя до и после. Если количество пользователей за это время значительно не изменилось, а ARPU упал, значит повышение цен было не очень хорошей идеей.
11. Срок окупаемости CAC (Time to Payback CAC)
Этот показатель говорит о том, сколько вам понадобится времени, чтобы вернуть деньги, потраченные на привлечение одного клиента. Срок окупаемости CAC особенно важен для SaaS-бизнесов со сложными воронками и длинным циклом продаж.
12. Регулярный месячный доход (MRR)
Эта метрика также актуальна для SaaS-проектов, которые продают свои сервисы по подписке. MRR помогает компаниям прогнозировать доходы и корректировать свои планы продаж. Чтобы рассчитать MRR, вы можете просто сложить ежемесячные платежи всех клиентов или использовать формулу:
13. Показатель оттока клиентов (Churn Rate)
Это процент клиентов или подписчиков, которые прекращают быть вашими клиентами в течение определенного периода.
Очень важно следить за этой метрикой, если ваш основной доход зависит от постоянных клиентов. Высокий Churn Rate может указывать на то, что у вас проблемы с продуктом или слишком высокие цены по сравнению с конкурентами.
Читайте также: что такое Churn Rate, как он считается и на что влияет. Почему уходят клиенты и как остановить этот процесс.
14. Показатель оттока дохода (Revenue Churn)
Эта метрика, также известная как MRR Churn Rate, показывает, сколько денег теряет ваша компания из-за оттока клиентов.
15. Доля рынка (SOM)
Этот показатель говорит о том, какое положение занимает ваша компания на рынке в сравнении с конкурентами.
Отслеживая свою долю рынка, вы сможете понять, почему отклоняетесь от плана продаж (вы не дорабатываете или рынок просел) и поставить правильные цели для роста.
16. Доля кошелька (SOW)
Метрика, которая помогает понять, насколько лоялен ваш клиент. SOW — это процент денег, потраченных на вашу компанию, от общей суммы, которую клиент тратит на товары из той же категории. Получить эти данные вы можете с помощью маркетинговых исследований или фокус-групп.
Допустим, в январе Анна потратила 20 долларов на вашу косметику ручной работы, а в целом за месяц купила косметики на 120 долларов. В таком случае ваша доля кошелька составит 16,6% (20/120 × 100%).
17. Коэффициент удержания клиентов (CRR)
Как часто пользователи возвращаются на ваш сайт? Или они делают покупку и уходят навсегда? Привлечение новых клиентов обходится намного дороже, чем «реактивация» уже существующих, но временно неактивных. Именно поэтому важно следить за коэффициентом удержания клиентов, и удобнее всего это делать с помощью когортного анализа.
Идеальный уровень удержания клиентов составляет 100%. Это означает, что клиенты лояльны и остаются с вами некоторое время. Если CRR начинает уменьшаться, обращайте больше внимания на обслуживание клиентов. Стоит попытаться сохранить этот KPI высоким.
Читайте также: почему важно удерживать своих текущих покупателей и как повысить Retention Rate.
18. Пожизненная ценность клиента (CLV или LTV)
LTV — это прибыль, которую вы получаете от клиента за все время сотрудничества с ним. Этот показатель может быть фактическим (сумма всей прибыли от покупок, совершенных клиентом) или прогнозируемым (общий доход, который вы ожидаете получить от этого клиента). Самая простая формула для расчета пожизненной ценности клиента выглядит так:
Почему CLV так важен? Потому что, чем дольше люди остаются с вашей компанией, тем выше будет ваш доход.
На самом деле, формул для расчета LTV очень много и они зависят от типа вашего бизнеса. Вы можете почитать подробнее об этой метрике в нашей статье.
Резюме
Метрики и KPI маркетинга, которые мы рассмотрели в статье — это лишь верхушка айсберга. Но с ними просто необходимо ознакомиться всем, кто не хочет повторить судьбу Титаника в открытом море бизнеса.
Готовы к следующему уровню? Тогда скачайте нашу подборку самых популярных отчетов для E-commerce и Retail, которые вы легко сможете построить с помощью OWOX BI.
бонус для читателей
ТОП 9 популярных отчетов для Ecommerce и Retail