Правильные бюджеты на тест
Одна из распространенных и серьезных ошибок при запуске новой рекламной кампании – очень низкие бюджеты и отсутствие тестирования.
В этой статье мы поговорим про то как составить эффективную рекламную кампанию и какой бюджет это потребует.
Как настроить рекламу, чтобы она была эффективной?
Чтобы ответить на этот вопрос, давайте составим ряд последовательных тезисов:
Почему нужно проводить тесты?
Рассмотрим процесс настройки эффективной рекламной кампании подробнее
Рассмотрим на примере:
Допустим, мы рекламируем сайт по продаже ножей. Для этой тематики можно составить следующие целевые группы:
Какой бюджет нужен на тест?
Какой бюджет нужен на тест, чтобы понять эффективность целевых групп и объявлений?
Все зависит от Вашей тематики, формата рекламы, рекламной сети, выбранных целевых групп. Везде разная конкуренция и разная стоимость рекламы.
В среднем, можно ориентироваться на сумму 300-500 рублей на одно объявление, но это минимум. На эту сумму объявление получит не так много трафика (переходов), а значит сделать объективный анализ будет сложно, для таких бюджетов нужен опыт работы с рекламой.
Учитывая, что нужно тестировать около 10 объявлений на один сегмент, то получается 3000-5000 рублей на ОДНУ целевую группу в ОДНОЙ рекламной сети.
Сколько сегментов нужно протестировать и в скольких сетях?
Зависит от Вашей тематики и бюджета, а также от того, как детально Вы разделили целевую аудиторию на сегменты.
На первом этапе мы рекомендуем выделить 5-10 целевых групп на одну рекламную сеть. Если мы тестируем 5 целевых групп в 4 рекламных сетях, то для объективного тестирования нам потребуется — 3 000 руб * 5 групп * 4 сети = 60 000 рублей.
Такой бюджет даст нам возможность найти эффективные связки. На результаты теста можно положиться, так как они основываются на обширной статистике.
В итоге, запустив на постоянной основе протестированные эффективные связки, мы можем получать лиды в 5-10 раз дешевле! То есть, потратив деньги на тест один раз, Вы получаете готовый материал, экономящий Вам большие деньги постоянно.
Не экономьте на тестировании, помните – скупой платит дважды.
Сколько денег необходимо на тестовую рекламную кампанию: примеры расчёта от эксперта-таргетолога Натальи Пятницкой
Позиция заказчика и таргетолога
Начнем с рассмотрения позиции заказчика. На самом деле для всех она проста и понятна. Любой заказчик:
Теперь обратимся к противоположной стороне — таргетологу. Позиция любого таргетолога заключается в следующем:
Мы сегодня будем рассматривать ситуации, когда рекламный бюджет обсуждается в рамках десятков тысяч рублей. Крупные миллионные бюджеты пока оставим в сторонке. Потому что такие заказчики, как правило, сами понимают, что на проведение тестов нужны деньги и немалые. Они уже обладают достаточным опытом, раз готовы вкладывать в рекламные кампании столь серьезные суммы. То есть наши клиенты — это представители малого и среднего бизнеса.
Как правило, существует два варианта определения бюджета:
Что влияет на размер бюджета тестовой рекламной кампании
Важно понимать, что на размер бюджета тестовой рекламной кампании влияет несколько факторов.
Что считать недостаточным бюджетом
Проще всего в этом отношении отталкиваться от географии.
Если у нас небольшой город либо густонаселенный район крупного города, то объем бюджета до 10-15 тысяч рублей будет недостаточным. Этого слишком мало, чтобы сделать что-то вменяемое.
Когда мы работаем на крупный город-миллионник, то бюджеты на тестовую рекламную кампанию до 20-25 тысяч рублей также окажутся недостаточными. Чтобы охватить горячую и холодную аудиторию, понять, как нам дальше масштабироваться, не теряя показатели, потребуется больше средств.
И если речь идет о рекламе по всей России, бюджет объемом до 30-40 тысяч рублей рассматривать также не стоит. Его будет недостаточно для полноценной работы.
Простой расчет неэффективности
Давайте теперь посмотрим как предельно просто на цифрах показать заказчику, что бюджета недостаточно. Когда клиент предлагает 5 тысяч рублей и просит сотворить чудо на эту сумму.
Примерный расчет (первый вариант)
Действуем по простой формуле:
5 000/20=250 рублей в день (это расход нашего бюджета).
Если средняя цена показа у нас примерно 200 рублей, то мы получим всего 1 250 показов в день.
При норме конверсии в переход 1% мы получим 13 максимум 20 переходов на наш аккаунт или сообщество в день.
Если на нашей посадочной странице все прекрасно и конверсия составляет 30%, мы получаем всего лишь 4-5 подписчиков в день.
Здесь имеет смысл обратиться к статистике сообщества или аккаунта по отпискам и понять, будут ли полученные нами крохи (4-5 подписчиков в день) перекрывать количество отписавшихся. Скорее всего, нет. То есть с таким бюджетом и с таким сроком мы обеспечиваем заказчику разве что удержание целевой аудитории. Но никак не прибавку.
Простой расчет (второй вариант)
Действуем опять же по простой формуле:
15 000/30=500 рублей в день.
Цена за показы составляет примерно 100 рублей, это 5 000 показов ежедневно.
CTR 2%, он обеспечивает нам 100 переходов в день.
И даже если мы возьмем конверсию 2% максимум 5%, получим 2-5 лидов в день.
Теперь подумаем, способно ли это количество загрузить отдел продаж или менеджеров заявками. Неэффективность на лицо. С таким объемом бюджета проделанная работа просто останется незамеченной.
Какие ограничения и последствия возникают при работе с недостаточным бюджетом
Таргетолог пойдет только по горячим аудиториям
Но эти аудитории ограничены, они очень сложно масштабируемы. А на охват холодных аудиторий у нас просто не хватит денег. Мы не сможем понять, как на них работать, настроить продолжительную работу также не удастся.
По сути, мы пойдем по верхушкам. Поэтому когда заказчик говорит, что хочет работать долго, необходимо дать ему понять — маленький бюджет и тесты только на горячую аудиторию будут неэффективными.
Мало возможностей для маневров
Мы прекрасно понимаем, что на 5 тысяч рублей сроком на две недели даже в Instagram это будет максимум одна группа рекламных объявлений для одного сегмента аудиторий. В VK удастся сделать чуть больше тестов на аудитории, но тоже недостаточно.
В итоге, если какие-то гипотезы/объявления не сработают, то на проведение нового тестирования бюджета может банально не хватить. Кроме того, тесты, проведенные с ограниченным бюджетом, могут быть непоказательными или вообще не дать результата.
При увеличении бюджета результат непредсказуем
Необходимо предусматривать какой бюджет может быть в перспективе. Потому что одно дело освоить 5-10-15 тысяч рублей за 2 недели. Но если клиент говорит что в дальнейшем планирует вкладывать в рекламную кампанию 300 тысяч рублей, тестирование должно проводиться минимум на 50 тысяч.
Вечное тестирование
Честность таргетолога и заказчика также очень важна. Не стоит утверждать «Я вам точно сделаю! Таргет работает!». Да, таргет действительно работает. Но сможете ли вы добиться нужной эффективности с ограниченным бюджетом? Далеко не всегда.
Поэтому заказчика необходимо заранее предупредить. Да, мы проведем тесты, но в следующем месяце на такую же сумму потребуется снова их провести. И так месяц за месяцем. Продолжаться это может достаточно долго. Потому что каждый новый продукт, услугу, акционную программу мы будем тестировать с нуля. Ведь из-за недостатка бюджета сделать это заранее не было возможности. Получается вечное тестирование на 5 тысяч рублей.
Как рассчитать и защитить бюджет перед заказчиком
Способ №1 — показать размер аудитории
Показываем мы ее общими настройками, демонстрируем примерный размер целевой аудитории. Допустим, аудитория — мамочки, город Казань. VK выдает нам порядка 120 тысяч нашей потенциальной целевой аудитории.
Соответственно, мы оцениваем размер, понимаем какие у нас будут настройки. Если рассматривать VK — это широкие, узкие, гео-таргетинг и т. п. И примерно рассчитываем, что средняя цена за 1 000 показов у нас будет 200-300 рублей.
Затем действуем по формуле:
119*80%=95 (это 95 000 человек прогнозируемой для заказчика аудитории).
95*200=19 000 (это наш ориентировочный бюджет).
В принципе для города Казань, для детского проекта, который ориентирован на мамочек, на тестовую рекламную кампанию этого достаточно.
Способ №2 — рассчитать по средним ценам
Понятно, что разбег по ценам очень большой. Поэтому возьмем минимум и максимум и уже из них выведем некое среднее значение.
В первую очередь нам необходимо узнать какое количество подписчиков/лидов желает получить заказчик. К примеру, клиент хочет прирост 1 000 подписчиков. У нас уже есть средние цены:
Мы показываем заказчику стоимость подписчика — это 20-50 рублей. Так как в плане у нас получить 1 000 подписчиков, минимум составит 20 000 рублей, максимум — 50 000 рублей. Выбрав середину в 30 000 рублей, ее можно предложить заказчику в качестве тестового бюджета рекламной кампании.
Формула расчета тестового бюджета
В расчетах мы в первую очередь отталкиваемся от гео (средний, крупный город, вся страна). За базовое значение берем минимальные объемы бюджета. В зависимости от разных факторов накидываем к этой базе дополнительный процент. Так мы сможем рассчитать примерный бюджет, который окажется достаточным и предложить его заказчику для проведения тестов рекламной кампании.
FAQ: Какой бюджет нужен для теста кампании?
Как рассчитать бюджет тестовой кампании
Планируете начать заниматься арбитражом? Интересуетесь, с каким бюджетом можно стартовать? Как дальше анализировать затраченные средства и полученный результат? Отвечаем на популярные вопросы.
Можно ли начать без вложений?
Поэтому лучше накопить нужную сумму или устроиться работать в агентство, занимающееся медиабаингом. В компании вы получите необходимый опыт, научитесь на чужих бюджетах и сможете отправиться в свободное плавание с накопленным багажом опыта и стартовым бюджетом.
Какой бюджет нужен для теста?
Чтобы успешно протестировать кампанию:
Как рассчитать сумму на тест?
Чтобы понять, работает тизер или нет, можно пойти по двум стратегиям:
— Потратить 2-3 суммы лида на тизер.
— Дождаться 100-200 кликов на тизер.
Таким образом, вы соберёте нужную статистику, которая покажет, рабочий тизер или его стоит заменить/отключить. Если креатив показал хорошие результаты, то теперь его можно тестировать на больших объемах.
Как тестировать тизеры?
Тизеры лучше всего тестировать по очереди. В ситуации, когда одновременно запускаются 10 и более тизеров на одну тематику, есть большой риск конкуренции.
Представим ситуацию, что пользователь заходит на витрину и видит 10 реклам о похудении. Его внимание рассеивается, так как он видит несколько очень схожих объявлений, а вы, в свою очередь, получаете меньший CTR. Чтобы не допустить подобную ситуацию лучше всего тестировать несколько тизеров по очереди.
Как понять, достаточно ли потрачено на тесты?
Как анализировать тестовую рекламную кампанию?
Итак, вы запустили тестовую кампанию и получили первый результат, на что нужно обращать внимание?
Основные показатели успешности рекламной кампании
Во-вторых, это показатель ROI (return on investment), который отражает прибыльность или убыточность вашей кампании. Вы определяете, какой процент ROI устроит лично вас, чтобы сохранить объём трафика.
В-третьих, в трекере отображается Bounce rate, или процент отказов. Этот показатель следит за количеством людей, которые провели на преленде менее 10-15 секунд и покинули его, не совершив целевого действия. Процент отказов всегда будет, это нормальная ситуация, но если он становится выше 15%-25%, то это повод добавить площадку в блэк-лист и не сливать на неё.
Почему у площадки может быть повышенный процент отказа? Возможно, вебмастера выкатили новые обновления или произошла атака ботов. Лучше всего написать в техподдержку, чтобы они прояснили и решили ситуацию с площадкой, и, конечно, держать площадку в блэк-листе.
Как оценить эффективность тизера, кампании, площадки?
2. Чтобы оценить эффективность кампании, нужно примерно 1000 кликов. Это минимум, который позволит сделать правильные выводы.
Например, мы сливаем трафик и видим, что по какой-то площадке процент перехода с преленда на ленд составляет 1-2%. Значит, площадка не сработала и нужно занести ее в блэк-лист как можно скорее.
Как меняется CTR и что на него влияет?
CTR меняется в зависимости от того, какие алгоритмы используются в аукционе.
Выводы
Когда вы проанализируете результаты, у вас сформируется блэк-лист площадок и выкристаллизуется профитная связка. Вам останется только лить дальше и следить за показателями, оперативно добавляя площадки в black list, если это будет необходимо.
Как высчитать, сколько денег лить на таргет?
Открыл Попов радио. Включил, а слушать нечего. Также и с таргетом. Недостаточно просто «включить рекламы», чтобы она начала работать. Нужно определить цели, сегментировать аудиторию и рассчитать стоимость. И чтобы сделать это, не нужно быть потомственным таргетологом.
Есть разные метрики эффективности, но эти самые показательные:
CPA (Cost Per Action) — стоимость целевого действия;
CPC (Cost Per Click) — цена за клик или переход пользователя на сайт;
CTR (Click-Through Rate) — показатель кликабельности объявления,отношение количества кликов по объявлению к количеству его показов, умноженное на 100%;
CPM (Cost Per Mille) — стоимость за тысячу показов объявления.
Ни один таргетолог не скажет сходу, сколько точно нужно денег на рекламную кампанию. Цена клика зависит от сферы, предложения, баннеров и целей. Формулы для расчета цены на таргет нет, но вы можете посчитать максимальную стоимость за клик, исходя из необходимого объема рекламы.
Если хотите увеличить узнаваемость и популярность бренда, главная цель, которую вы должны поставить — это охват. Если планируете увеличить лояльную аудиторию — конвертируйте ее в подписки. А чтобы повысить продажи, трафик и переходы на сайт вы должны думать о сборе лидов. Помните первое правило — подписчики не равно продажи.
Рассмотрим ситуацию на примере несетевой московской пиццерии, для которой нужно определить стоимость таргета.
Какие вводные есть от клиента: средний чек пиццерии — 1 500 рублей, максимальная стоимость лида, которую готов платить клиент — 200 рублей.
В качестве KPI определяем 200 заказов.
200 заказов * 1 500 рублей (средний чек) = 300 0000 рублей (доходность клиента)
200 заказов * 200 рублей за лид = 40 000 рублей на таргет
Дальше определяем действия для привлечения 200 лидов. Допустим, вы уже знаете, что средняя конверсия на сайте — 5%. А если не знаете — запросите эту информацию у клиента или запросите доступ к метрике. Когда он подвердит, что конверсия составляет 5%, станет ясно, что на сайт должно зайти 4 000 человек.
Во время предварительной тестовой кампании мы выясним CTR. Значит, чтобы на сайт зашло 4 000 человек при среднем CTR 1% нам нужно показать рекламу 400 000 раз. Максимальный CPM в таком случае стоит 100 рублей, а клик — 10 рублей.
Что получаем на выходе:
✔ Кликов на сайт — 4 000
✔ Конверсия на сайте — 5%
✔ Количество заказов — 200
✔ Средний чек — 1 500 рублей
✔ Чистая прибыль — 260 000 рублей
Такие расчеты могут быть вполне реальными, но есть факторы, которые могут помешать:
→ сайт неудобен в использовании — непродуманная навигация, сложные сервисы;
→ отсутствие простых платежных систем (например, надо вручную вводить реквизиты карты, нельзя оплатить через Apple Pay);
→ нерелевантная тексту рекламы информация на сайте;
→ обратный звонок вместо подробной информации о стоимости и характеристиках продукта.
Чтобы подтвердить свои расчеты окончательно, проведите тестовую рекламную кампанию. Она поможет обнаружить целевую аудиторию и отсечь нецелевую. Обычно на тест мы закладываем от 10 000 рублей — эта сумма позволяет охватить несколько сегментов аудиторий.
1. Запросите у клиента максимально подробную информацию о целевой аудитории.
2. Составьте портрет потенциального клиента: например, профессиональные велотуристы в Санкт-Петербурге.
3. Разбейте аудиторию на сегменты. Например, мужчины и женщины от 25 до 35 лет, которые кроме велосипедов увлекаются походами в горы или правильным питанием.
4. Делайте предположения. Например, кто может купить смешные носки?
→ молодая аудитория со схожим стилем одежды;
→ пары купят это в подарок друг другу;
→ подписчики и аудитория конкурентов.
Иногда лучший результат показывают самые неочевидные комбинации интересов. Например, для рекламы проекта «Волосы — не главное», лучше всего сработала аудитория с интересом «православие».
Не надо исключать и рекламу в сообществах, запущенных из рекламного кабинета, посевы или по договоренности с администраторами пабликов. Чтобы узнать, что происходит внутри сообщества, анализируйте площадки с помощью специальных сервисов — Iconosquare, Picalytics, LiveDune, Popsters, Socialbakers, Ниппель и т.д.
Перед началом тестирования проанализируйте предыдущие опыты рекламных кампаний. Проверяя гипотезы, отсекайте те сегменты ЦА и креативы, которые не приносят конверсий и высоки в цене. В конце у вас останется идеальная по всем параметрам связка креатива и целевая аудитория.
Во всех рекламных кабинетах НДС составляет 20%. Во ВКонтакте он включен в стоимость и финально отражается в кабинете. В Facebook и Instagram НДС добавляется к потраченной сумме: если вы потратите на рекламу 1 000 рублей, со счета спишется 1 200 рублей.
При оплате рекламы дебетовой картой никаких комиссий, кроме НДС, нет. А вот для оплаты таргета от юридического лица потребуется подключить сторонний сервис, например, Elama, который накинет дополнительные 10% комиссии за пополнение кабинета на Facebook и Instagram.
Если для настройки таргетинга привлекается агентство, то комиссия может составлять от 3 до 20%. Итого, получается, что наша пицца с таргетом за 40 000 дорожает:
+10% за пополнение рекламного кабинета через сервис;
+10% комиссия агентства;
+ от 10 000 рублей на тестирование;
= около 68 000 рублей.
Итого чистая прибыль составляет уже не 260 000, а 232 000 рублей.
По данным Data Insight и Яндекс.Кассы за 2019 год на социальные сети пришлось 32% сделок в социальной коммерции. Из них 8% — чеки выше 10 000, а в целом средний чек покупок в соцсетях составил 1 500 рублей, исключая крупные покупки — недвижимость или автомобили.
Таргетинг работает во всех соцсетях. Мир, общество, социальные сети — все человеческое комьюнити уходит от шаблонов, примеряет на себя новые роли. В 2020-м «Одноклассники» работают не только на бабушек, а Facebook — не только на бизнес.
Чтобы настроить грамотную таргетированную рекламу, нужно не только разбираться в метриках и рассчитывать стоимость рекламы, но и экспериментировать, искать новые связки интересов аудитории и подходящих ей креативов, составлять отчеты и уметь честно интерпретировать показатели. Поэтому ни SMM, ни таргетированная реклама не могут стоить 5 000, 7 000 или 10 000 рублей.
Как не слить весь рекламный бюджет на тестирование креативов
Что такое и для чего используется тестирование креативов? Эта страшная штука составляет значительную долю расходов любого арбитражника, вебмастера, маркетолога и ещё других сфер жизни.
Нас интересует, как не слить весь рекламный бюджет на это самое тестирование.
Итак, зачем нужно тестирование? В двух случаях:
Прежде всего, нужно понимать, что любой оффер создаётся под целевую аудиторию и никогда не наоборот.
Например, для похудения — это полные люди, желающие сбросить лишний вес.
Когда человек не испытывает регулярной физической нагрузки, организм начинает накапливать жиры. С возрастом человек начинает меньше двигаться, а также после 21 года прекращает расти (жиры не перерабатываются в рост). Обычно в 21-22 года заканчивают университет, а нас интересуют люди, которые могут купить товар, а не безработные. Поэтому добавим ещё несколько лет чтобы человек нашёл “сидячую” работу.
В 90% случаев, мужчинам обычно всё равно какой у них вес, отсекаем их.
Получается, что основная ЦА любого оффера под похудение — Женщины 25+
Остальная аудитория оффера достаточна мала, таргетировать рекламу будет очень тяжело, и вероятнее всего сольетесь в минус.
Все веб-ресурсы тоже изначально нацелены на определенную аудиторию. Найти ресурс с аудиторией близкой к ЦА — и полдела сделано.
К сведению: “В любой тизерной сети их менеджеры вам скажут, какая у них аудитория превалирующая. Это не является тайной. Однако может упростить вам жизнь”.
Так зачем же тестирование нужно, если и так всё уже выяснили? Если можно спросить в тизерке, есть ли у них такие люди или нет?
Тестирование нужно не для того чтобы найти ЦА, а для того, чтобы понять, как ЦА лучше заинтересовать.
Даже самый крутой товар, не имеющий аналогов не будет продаваться за 1 рубль, если не объяснить человеку, что он ему нужен как воздух.
ИЩЕМ СВЯЗКИ
Связка — это тизер\баннер\пост, прокладка(при наличии), лендинг.
Рекламную сеть и способ рекламы выбираем в зависимости от ЦА.
Тизеры
У тизеров нас волнует 2 параметра — это CTR и количество конверсий. (дарю вам тизер в MGID-е).
В тизерных сетях с CTR ниже чем 0.3% даже не имеет смысла работать. При работе с таргетированной рекламой CTR должен быть не ниже 2%.
Тизер должен соответствовать товару. Легко получить высокий CTR на тизере с фразой “НЕ ПЕРЕХОДИТЕ ПО ССЫЛКЕ!”, только такой трафик не понятно зачем нужен. Основная задача — это получить заказы товара.
На практике хорошо работает:
Тизеры на самом деле тестируются редко. В основном запускают как можно больше, а потом отключают те, что не могут набрать CTR.
Если CTR хороший, а конверта нет, можно попробовать поменять тизеру прокладку и/или лендинг.
Лайфхак: можно делать пачки по 2-5 похожих тизера, под каждую пачку делать новый поток, чтобы при необходимости менять промо или даже оффер, не теряя CTR.
РУКОВОДСТВО К ДЕЙСТВИЮ
Сколько нужно крутить тизеры будет зависеть от: цены за клик, наличия блеклиста; рублёвый это или обычный оффер.
Откручиваем тизеры так же, как собираем блеклист. Открутили стоимость 1 лида, если меньше 2-х заявок (рублёвые меньше 3-х) — стопаем. Когда блеклиста нет, тогда можно покрутить больше, чем стоимость 1 лида.
Хорошие тизеры и баннеры живут недолго, обычно до 1 месяца. А вот объявления в директе, гораздо дольше, до 1 года … в отличие от аккаунтов 😉
Это называется баннерная слепота. Почему так происходит? Надоедает картинка пользователям.
Выбрасывать тизеры не нужно, открутили месяц, дайте месяц-два ему отдохнуть. Потом можно будет его крутить снова.
Лайфхак: если стартовать крутить тизер в час-два ночи — CTR будет со старта выше т.к. конкуренции меньше))) Ток трафика ночью мало и он конвертится хуже. Поэтому аккуратнее.
ПРОКЛАДКА И ЛЕНДИНГ
Во-первых, прокладка НЕ ПРОДАЁТ ТОВАР, она существует для ПОВЫШЕНИЯ ДОВЕРИЯ к продукту.
Главный критерий, который нас интересует в прокладках — это пробив. Притом пробив должен быть целевой, т.е. пользователь должен нажать на кнопку “перейти на сайт” или на название препарата. Нормальный пробив считается порядка 20% (1 к 5). Заказ с лендинга при этом должен быть не больше чем 1 к 20. Это получается конверсии 1 к 100.
С такими показателями вы уверенно будете лить в плюс по цене клика в 3 рубля.
Человек, покупающий товар, делает это на эмоциях. Повышение эмоций — одна из задач прокладки. И это первое, на что стоит обратить внимание при её выборе.
Вы сами должны являться первым тестирующим звеном. Прокладку должно быть интересно прочитать даже вам, а ещё лучше, когда у вас появляется желание купить товар.
Не думайте, что: “Я же не конечный потребитель и вообще мне не нужно увеличивать детородный орган”. Никому не нужно это в принципе. Но, прочитав прокладку, захотели бы вы сделать это? Нет? Ищите другую.
СПЛИТ-ТЕСТИРОВАНИЕ
А/B тест, по сути одно и тоже — незаменимая вещь любого арбитражника. Однако не нужно сплитовать сразу все прокладки и лендинги. Чем больше звеньев, тем больше трафика нужно откручивать.
На A/Б тест пускаем либо прокладки, либо лендинги. Но, ни в коем случае, всё сразу.
Оптимально тестировать 2-3 прокладки\ленда. Больше можно, но дольше и дороже.
На практике это выглядит следующим образом. Выбираем 1 лендинг, который нам понравился больше всего или с самым высоким конвертом по системе (благо, в Шакесе это пишут) и выбираем 2-3 прокладки в сплит. Наоборот, для лендингов: 1 прокладка — 2-3 лендинга.
Предлагаю пускать тесты по очереди. Вычисляем лучшую прокладку и затем лучший лендинг в связке с ней.
По итогу мы сталкиваемся с одним из 3-х вариантов:
Вариантов, почему так произошло, масса:
3.1. Найти утечку трафика. Проверяем пробив, если норм, проблема в лендинге. Если пробива нет, но люди нормально провели времени на прокле, в ней и проблема. Если на прокладке не задерживаются, тогда это несоответствие тизеров и проклы или нам льют роботов.
3.2. Несоответствие ЦА. Проверяем в статистиках пол и возраст посетителей. Можно попробовать сменить аудиторию. Существуют такие товары, где покупатели не являются конечными потребителями, например более 80% всей мужской косметики (дезодоранты, гели, парфюм и т.д) покупают женщины, лечение алкоголизма — 80% покупают женщины, элитное такси и отели — заказывают не богачи, а их помощники.
3.3. Отлитый источник. Это часто встречается, когда вы пытаетесь повторить крупные кейсы. Часть людей из тех, кто видит кейс, решают повторить его без изменений. Это не работает. Попробуйте найти другой источник трафика.
3.4. Особенность ГЕО. В разных странах разный менталитет, а, значит, будет разное отношение к офферу. Например, в мусульманских странах очень тяжело лить на женские тематики.
3.5. Не работает оффер. В основном, это касается старых офферов, потерявших актуальность. 3-4 года назад был оффер “Ягоды Годжи” и тогда его разбирали как горячие пирожки на Казанском вокзале, однако, сегодня “Ягоды Годжи” продаются в каждом втором магазине. Пытаться его продать сейчас — сродни выбрасыванию денег лопатой с балкона.
3.6. Все ссылки, указанные в объявлениях, корректны и работают? Минутка юмора или топовые фейлы: Ребята лили на похудение, где-то тупанули, в итоге в объявлениях указали прямую ссылку на главную страницу Shakes.pro. Был случай, как кто-то скопипастил чужие объявления и забыл поменять потоковые ссылки на свои. В итоге он лил несколько дней трафик другому человеку))) И каждый месяц встречается 1-2 человека, которые запускают тот же Bactefort в Австралию или в Канаду. Хотя такого ГЕО никогда там не было. И долго возмущаются, почему заявки идут в невалид.
ОПТИМИЗАЦИЯ
Оптимизировать промо-материалы также необходимо через сплит-тестирование.
Допустим, что у нас уже есть связка с неплохим конвертом по ней. Но денег всегда мало, и мы хотим идеальный конверт 1:1 )))
Наверное, вы слышали такое понятие как “контрольный образец”. В нашем случае это: прокладка/лендинг, в которые мы не вносили изменения. Поэтому если решили оптимизировать связку, то всегда нужно одновременно сравнивать два варианта: оригинал и измененный на одном и том же трафике. Так вы поймёте, какие фичи работают, а какие — нет.
Как бы не стремились получить идеальный конверт, мы ограничены временем жизни связки. Поэтому всегда стоит помнить про закон Парето(80/20). Иначе говоря, имеет смысл тестировать только глобальные изменения.
Можно, конечно, пытаться тестировать мелкие правки, например: кнопка «Заказать» какого цвета лучше конвертит? Вы потратите громадное количество времени и средств, но существует большая вероятность не увидеть разницу конверта в цветах кнопки (главное, чтобы кнопку было видно). К моменту получения результатов связка может уже изжить себя.
Другое дело, когда мы тестируем крупные вещи — наличие всплывающего окна “Есть вопросы? Оставьте свой номер, и мы вам перезвоним”. Такой попап может либо значительно улучшить конверт, а может раздражать пользователей и похоронить мысль оставаться на сайте. Не думайте, что попапы — это универсальное решение, где-то лечит, но где-то калечит. Для этого нужно всё сплитовать и анализировать.
Инструменты: в оптимизации промо помогут Вебвизор, карты скроллов и кликов. Смотрим, где застревают пользователи или, наоборот, видим, что их ничего не цепляет. Пытаемся как-то исправить ситуацию: меняем, добавляем или удаляем блоки.
Не забываем мониторить и придумывать всякие новые фичи для сайтов, пытаемся их вклеить на страницы.
