хороший полицейский плохой полицейский что значит
Клуб Продажников
Вход на сайт
Клубный магазин
Последние комментарии
Новые темы форума
Статьи по категориям
Новые записи в блогах
Новые вакансии
Ближайшие события
Ближайший вебинар
Следите за нами
Пользовательские теги
Рысев Николай
В данном случае основным является контрастность ваших действий, противоположность. Иногда даже противоречивость. Многим, если не всем, известна классическая схема оказания влияния «плохой и хороший полицейский».
Схема заключается в противоположном поведении двух людей из одной команды на переговорах. Один в большей степени давит, проявляет агрессию. Естественно, в разумных пределах, которые определяются ситуацией переговоров. Он призывает к крайним действиям, сомневается, даже угрожает. Другой переговорщик, напротив, демонстрирует свою позитивность, предлагает все решить полюбовно, взывает к разуму, даже, в крайнем случае, защищает от первого. Таким образом, тот, на кого оказывается воздействие, расшатывается, буквально «разбалтывается», становится неустойчивым.
Что же происходит дальше? Плохой — все хуже, хороший — остается таким же или даже лучше. Доверие к хорошему увеличивается, и на фоне этого доверия оппонент признает то, что было необходимо. Что было необходимо хорошему и плохому. Что и требовалось.
Итак, стратегия достаточно понятна. Один переговорщик давит, другой поддерживает. Кто так умеет? А вон, посмотрите на тех двух парней, двух хорошо одетых менеджеров по продажам! По-моему, они умеют искусно реализовывать стратегию контрастных действий. Куда же они едут на своем «Ford Focus»? (Если вы — директор по маркетингу Volkswagen, или Nissan, или даже, чем черт не шутит, директор по рекламе «АвтоВАЗ», то вы можете, заплатив нам небольшую сумму, сделать так, чтобы эти двое прекрасных, молодых, пышущих здоровьем менеджеров по продажам ехали на автомобиле вашей марки!) А едут они к своему клиенту, директору сети магазинов «Свет и тьма». Данная сеть продает люстры, светильники, бра и прочее. И данная сеть должна 333 000 рублей своему поставщику, представителями которого и являются два стремительно приближающихся к одному из салонов на своем «Ford Focus» блистательных молодых человека (подчеркиваю для представителей других автомобильных концернов — по-прежнему на «Ford Focus»!). Вот они останавливаются, выходят из машины, ставят ее на сигнализацию (интересно, какой марки?) и идут в офис к директору. Разговор их обещает быть интересным!
Хороший менеджер по продажам (ХМ): Добрый день, Инна Яновна! Мы договаривались сегодня по поводу нового бренда встретиться. (Заметьте, менеджер по продажам не начинает сразу с эмоционально отрицательной темы, то есть с долга.)
Клиент (К): Да, да, помню, Иоскех Джекилович.
ХМ: Инна Яновна, со мной сегодня мой коллега, Тавискарон Хайдович, он продукт-менеджер по направлению элитных светильников.
Плохой менеджер (ПМ): Здравствуйте.
К: Добрый день, присаживайтесь, пожалуйста. Кофе не предлагаю, моя секретарша Ксюша заболела, приходится обходиться без нее.
ХМ: Жаль, у вас очень вкусный кофе! (Комплимент.)
ПМ (обращаясь к ХМ): Может, сразу к делу? (Использует более строгий стиль.)
ХМ: Да, Инна Яновна, давайте Тавискарон Хайдович в течение 10 минут расскажет о новом продукте?
ПМ: Ваши салоны отличаются от всех остальных широтой и продуманностью ассортимента и тем, что вы представляете для клиента разные ценовые группы. (Привлечение внимания клиента за счет подчеркивания его специфики, что производит впечатление заслуженного комплимента.) Мы выводим на рынок России люстры премиум-класса для состоятельного клиента, который готов потратить от 10 000 долларов на одну покупку. Для вас можно выделить, как минимум, два преимущества продажи данной торговой марки — создание высокого имиджа салона и высокая прибыльность продукта. Вот посмотрите, пожалуйста, на варианты таких люстр! (Протягивает красивый каталог.)
К (просматривая каталог): Да, интересные модели. А где прайс-лист?
ХМ: Сейчас и прайс посмотрим… (Поощрение заинтересованности клиента.)
ПМ (прерывая его): Инна Яновна, нужно урегулировать еще один вопрос. Мы можем предоставить вам новые модели, если вы, в свою очередь, сможете погасить долг в течение этого месяца. (Конкретное требование.)
К: Я же говорила вам еще недели две назад, что сейчас очень плохие продажи, у людей денег нет. У вас нет причины сомневаться в нас, мы давно уже работаем вместе.
ХМ: Конечно, вы наш уважаемый клиент. И это не подвергается никакому сомнению. Но ведь бизнес — это деньги. Поймите, нас, пожалуйста. (Смягчение.)
К: Еще месяца два-три подождите. В течение этого времени мы заплатим.
ПМ: Мы давали вам отсрочку платежа 30 дней. Уже 45 дней превышение. У нас все бюджеты трещат. Можете ли вы…? (Продолжение требования.)
ХМ (прерывая его): Может быть, тогда найдем компромисс! Давайте спланируем платежи на ближайшие полтора месяца. (Смягчение.)
ПМ: Мы не можем отпускать новый товар, когда долг уже составляет 333 000 рублей. (Категоричное заявление.)
К: Молодые люди, вас, таких как вы поставщиков, немало. Ко мне очередь стоит, и все просятся работать на условиях реализации. Так что, если вас не устраивает работа со мной, на вашем месте появятся другие.
ХМ: Инна Яновна, ну что вы так! Давайте договариваться! (Призыв к мирному решению вопроса.)
К: Да уж, Иоскех Джекилович, пойдите нам навстречу!
ПМ: Иоскех Джекилович, конечно, может пойти лично вам навстречу. Но вот компания — наш поставщик требует от нас деньги. Мы поставлены в жесткие рамки. Мы с вами все звенья единой цепи. Эта цепь — движение товара от производителя к конечному потребителю. С учетом превышения задолженности на 45 дней предлагаю закрыть долг в этом месяце. (Обоснование собственного требования.)
К: Но…? (Задумывается.)
ХМ (перебивая ход ее мыслей): Инна Яновна, извините, что перебиваю вас. Вы же сможете заработать на новых моделях. Там возможна высокая наценка. Вашим продавцам нужно продать 2–3 люстры, чтобы заработать себе эти 333 000. (Предложение решения.)
К: Так их еще продать надо! Такие клиенты заходят раз в три месяца.
ПМ: Давайте составим график платежей на полтора месяца… (Продолжение требования с небольшой уступкой.)
ХМ (будто продолжая его мысль): А мы вам еще проведем обучение для продавцов, чтобы лучше продавали модели премиум-класса. (Дополнение к решению.)
К (раздумывая): Хорошо, мы попробуем оплатить в течение полутора месяцев. Поставки новых моделей мне нужны прямо сейчас.
ПМ: Поставки мы сможем начать, как только будет погашена половина долга. Такова процедура, принятая в нашей компании. (Торги.)
К: Ради любимого клиента можно и изменить процедуру.
ХМ: Ради любимого клиента мы предлагаем работать с очень прибыльным товаром и предлагаем хорошее обучение продавцов. (Подведение позитивного итога.)
К: А кто будет проводить обучение?
ХМ: Тавискарон Хайдович, собственной персоной! Он расскажет и о всех технических характеристиках, и о том, как продавать.
ПМ: Договорились!
Похоже, что эти два молодых человек добились своего. Как вы думаете? Я слышу, что кто-то из вас говорит, дескать, уж очень легко у них это получилось. Понимаю вас. А не кажется ли вам, что за внешней простотой кроется глубина и высокий профессионализм? А вы меня понимаете? Разумеется, у меня нет никаких сомнений.
Ну что ж! Нам остается только посмотреть вслед Тавискарону Хайдовичу и Иоскеху Джекиловичу (вы уже разгадали, почему их так зовут?). Они садятся в свой автомобиль (помните, какой марки?) и едут дальше по своим важным и интересным делам. Уверен, что они вместе одержат еще немало переговорных побед. Да и на счет Инны Яновны (а в чем секрет ее имени, вы уже поняли?) не стоит переживать. Вряд ли она будет удваивать долг (тогда сами понимаете, какое получится число!). Ей сделали интересное и выгодное предложение. Она выполнит свое обещание и погасит долг в течение полутора месяцев. Салоны «Свет и тьма» под управлением Инны Яновны будут процветать. В этом тоже нет никаких сомнений…
Возникает еще один вопрос. Можно ли использовать стратегию контрастных действий одному? Возможно, но уверенности у меня нет. Предполагаю, что если применять эту стратегию одному, то свое «плохое» и «хорошее» поведение надо разделять во времени. Один звонок клиенту — наступающий, другой — умиротворяющий. Кстати, этот момент отлично обыгрывается в комедии «Розовая пантера», где сыщик один пытается разыграть две роли, и хорошего полицейского и плохого. Выглядит это очень потешно. Так что, если говорить серьезно, я спрошу у вас, уважаемые читатели, а не у Стива Мартина, который играет сыщика Жака Клузо. Можно ли применять стратегию контрастных действий одному? Как вы считаете?
Добрый полицейский, злой полицейский
Внимание. Данная статья должна быть про полицейских! Ситуации по одноимённому методу допроса нам не подходят!
Перед нами два представителя закона и правопорядка. Один из них — добрейшей души человек, он с радостью и котёнка с дерева снимет, и потерявшемуся ребёнку поможет найти родителей, и бабушку через дорогу переведёт, но его главная обязанность — бороться с преступностью. «Служить и защищать» — вот его девиз. Он уважает людей, даже во время допроса ведёт себя сдержано и дипломатически, как будто просто беседует со старым приятелем. Все люди его любят и уважают. Все… кроме, разумеется, преступников, и, собственно, второго представителя закона и правопорядка.
А вот этот человек — он уже будет прямой противоположностью предыдущего. В лучшем случае он просто козёл, который с лёгкостью может нагрубить вам, стоит вам просто попасться ему на глаза, когда он не в настроении. Ведь вы ещё не видели, как он расправляется вообще с кем угодно — хоть с преступником, хоть со случайным прохожим, на которого указал пальцем местный сумасшедший. А расправляется он так, что тюрьма уже и не пригодится, а временами и больница. А в худшем случае этот «законослужитель» окажется самым настоящим оборотнем в погонах, который сотрудничает со всякой швалью и отправляет невиновных за решётку.
Эти двое могут быть как напарниками (либо просто из одного отделения), так и представителями двух разных частей. Могут быть как друзьями, так и врагами. Иногда бывает так, что один добрый полицейский противостоит всему прогнившему отделу, но может быть и наоборот: злой коп — единственный злой среди хороших полицейских.
Итак, с обычной версией мы разобрались. Однако, как и у любого тропа, у противопоставления автором двух полицейских есть игры с тропом и прочие деконструкции:
Мировоззрение Dungeons & Dragons у «доброго» полицейского — как правило, законопослушное доброе. «Злой» полицейский может действительно быть злым (законопослушным или даже нейтральным), а может быть и просто законопослушным нейтральным. Часто коп второго типа является также храмовником в терминальной стадии.
Хороший полицейский, плохой полицейский: 5 ролей, которые играют родители
Пока мы маленькие, родители для нас почти боги. Кажется, с них можно брать пример во всем. Лишь став взрослыми, мы понимаем, что это не так. Неосознанно повторяя поведение собственных родителей, взрослые играют в общении друг с другом и с детьми условные роли хорошего и плохого полицейских, эталона и друга, начальника и ребенка. Психолог Яна Лейкина выделяет пять ролевых моделей, характерных для каждой семьи.
1. Начальник
В чистом виде ролевые модели встречаются редко, взрослые могут меняться ролями или корректировать свое поведение в зависимости от ситуации. Родители, которые хотят сохранить здоровые отношения в семье, выступают в качестве то «плохого полицейского» — строгого и требовательного, то «хорошего» — мягкого и участливого. Но так бывает не всегда. Одна из самых распространенных родительских ролей — начальник.
Отец, достигший высот в карьере, привык к беспрекословному подчинению и ждет того же и дома. Превращается в «домашнего босса» и мужчина, чья жена находится в декрете. Он единственный «кормилец», детей видит только вечерами и по выходным, становится «начальником», от которого вся семья зависит финансово.
Часто взрослые копируют собственных родителей, даже самых авторитарных и холодных
Командовать может и мать-одиночка. Она устает, может прикрикнуть на ребенка, который не хочет ложиться спать, вместо того, чтобы выяснить, почему он капризничает. Так же поступают и родители гиперактивных детей.
Часто взрослые копируют собственных родителей, даже самых авторитарных и холодных. При этом женщина может держаться с дочерью строго и отстраненно, а с появлением внуков смягчиться, стать нежной и любящей бабушкой. Каким бы ни было детство, многие дети идеализируют родителей, но возможен и противоположный вариант развития событий: «Я никогда не стану такой, как она», «Моим детям никогда не придется этого испытать».
2. Инфантил
Эту роль обычно играют те, кто поспешно принял важное жизненное решение и не успел приспособиться к новым обстоятельствам. Женщина, родившая слишком рано или по настоянию партнера, не готова стать матерью. Она чувствует себя заложником ситуации, она в отчаянии и только c помощью близких сможет справиться с этим и принять свою новую роль. Похожее чувство настигает и мужчин, неожиданно узнавших о предстоящем отцовстве: они уходят от принятия решения, занимают позицию ребенка, не желающего нести ответственность.
Ответственность — одна из главных черт, отделяющих ребенка от взрослого. Наличие этого качества не всегда зависит от возраста. У женщины, которую растили «маленькой принцессой», шансы повзрослеть невелики. Скорее всего, она так и останется девочкой, которая хочет не самостоятельных решений, а новых платьев.
Дети родителей-инфантилов вынуждены очень быстро взрослеть
Ситуация может быть обратной: например, воспитанникам детских домов неоткуда взять пример взаимодействия между близкими людьми, членами одной семьи. Вырастая и становясь родителями, они сталкиваются с совершенно новыми, непривычными условиями.
Родители могут меняться с детьми ролями: например, пожилые родители манипулируют вниманием ребенка, а дети родителей-инфантилов вынуждены очень быстро взрослеть.
3. Нивелир
Холодный и отстраненный отец, мать, которой некогда уделить внимание детям, потому что она слишком занята собой. Родитель-нивелир, как правило, считает нежность, тактильный контакт и одобрение проявлениями слабости. От таких родителей можно дождаться похвалы за медаль или кубок на соревнованиях, но не просто за старание и хороший результат на тренировке.
Родитель-эталон воспринимает детей как еще один шанс на исполнение собственных желаний, и это одна из главных ошибок воспитания. Нивелируя границы между собой и ребенком, мать или отец не дают ему права стать самостоятельной личностью. Однако даже у маленького ребенка есть свои потребности, желания, проблемы, опыт, мечты, и сравнения («У соседки сын учится только на пятерки, не то что ты!», «В твоем возрасте я давно уже замужем была») больно его ранят.
Главная задача родителей — объяснить, что важно раз за разом превосходить не кого-то, а самого себя, и дать ребенку понять, что он вправе выбрать свой путь.
4. Жертва
Если родитель играет роль жертвы, ребенок растет с чувством вины за события и обстоятельства, к которым не имеет никакого отношения. Мать-жертва обвиняет ребенка в том, что «все силы на него положила» и потому не вышла замуж повторно, хотя отказ от личной жизни — ее собственный выбор. Отец-жертва, переживая кризис среднего возраста, выпадает из привычной колеи, теряет работу, изменяет жене, злоупотребляет алкоголем, не уделяет внимания ребенку и занимается, в основном, тем, что жалеет себя. Подобное поведение травмирует ребенка.
Страдают и дети ипохондриков: ребенок стремится помочь родителю, искренне за него переживает, но с возрастом понимает, что «болезнь» — лишь манипуляция, и на смену сочувствию приходят раздражение и злость.
Маленькие дети родителей-жертв не знают, как назвать те чувства, которые они испытывают, но сами эмоции от этого никуда не исчезают, и эти страх, боль, вину, досаду, злобу и унижение они, став взрослыми, приносят и в собственные семьи.
5. Друг
Родитель-друг — идеальная ролевая модель, в которой совмещены обязанности хорошего и плохого полицейских. Дети таких родителей знают, что мать и отец запрещают что-то не из прихоти, а потому, что это действительно вредно или опасно. Они знают, что за старания их ждет заслуженная награда, а за проступки — справедливое наказание. Родитель-друг серьезно относится к проблемам ребенка, не считает его желания капризами, дает ему возможность самовыражаться. Он любит ребенка, но соблюдает баланс между дружбой и собственным авторитетом.
Основа такой семьи — любовь, уважение и взаимопонимание: мать или отец уделяют детям много внимания и пользуются их безоговорочным доверием. Они подают ребенку пример уважительного общения между взрослыми и отношений мужчины и женщины. Роль родителя-друга доступна всем, кто готов считаться с особенностями не только своей, но и чужой личности.
Нюансы отношений в собственной семье кажутся нам нормой, но избежать будущих ошибок может помочь наблюдение за другими семьями. Иногда стоит учиться на чужих ошибках, и отличную возможность для этого предоставляет канал TLC в программе «Семейная жизнь без купюр» по вторникам в 22:00, герои которой тоже играют роли, но живут исключительно по-настоящему.
Плохой и хороший полицейский: почему родителям нельзя распределять воспитательные роли
Относитесь к ребенку с любовью и заботой, не провоцируя у него ожидания относительно вашего поведения
Не самая частая, но все же обидная ошибка молодых родителей — распределять роли в воспитании ребенка, когда один, например, мама, добрый и все разрешает, а другой, папа, только наказывает за проступки и прививает правила жизни в доме. Часто ситуация оборачивается еще хуже, если у родителей есть психологические проблемы: один проявляет агрессию, а второй защищает ребенка от нее, становясь для него героем. WomanHit.ru объясняет, почему вам нужно отказаться от подобной модели поведения — на это есть конкретные причины.
Камень преткновения в семейных отношениях
Вы наверняка видели шутки в родительских группах, где ребенок спрашивает у мамы разрешения пойти погулять с друзьями, получает отказ и обращается к папе, зная, что он точно скажет «да». Вы с партнером не обязаны придерживаться одной позиции по всем вопросам воспитания, однако вычислить камни преткновения и обсудить их лучше заранее в личном разговоре, а не в момент общения с ребенком. «Дети должны знать, что их родители работают вместе как команда и хотят поддержать их наилучшие интересы», — говорит Тамми Ван Холландер, семейный и детский терапевт, в интервью изданию MSN. Давая разные ответы на просьбы ребенка, вы учите его становиться манипулятором и учиться обращаться с правильной просьбой к правильному человеку — это плохо скажется на его будущем, так как разовьет в нем хитрость, умение увиливать и лгать — далеко не лучшие качества.
Стабильность и комфорт
Доцент кафедры психологии Университета Хофстры Джеффри Дж. Фро утверждает, что установленные в доме правила, поддерживаемые обоими родителями, создают у ребенка ощущение комфорта и стабильности, что способствует установлению доверительных отношений между ним и родителями. Другое дело, когда у каждого родителя свои правила — в этом случае ребенок теряется и чувствует эмоциональное напряжение из-за непонимания, как именно ему действовать. Еще хуже, если вы будете одновременно давать ему диаметрально противоположные советы и руководства. Рано или поздно, но при таком поведении ребенок выбирает любимого родителя — того, к кому первым он обратится с просьбой. «Это сбивает с толку ребенка, так как он часто испытывает чувство вины за то, что выбирает одну из сторон, а также может испытывать беспокойство по поводу того, что один родитель поссорится с другим», — утверждает психотерапевт Ван Холландер.
Создание негативных и позитивных гендерных представлений
В России эта теория не так популярна, но в западном мире детей стараются воспитывать без предвзятого отношения и установок относительно полов. Если один из родителей берет роль «ангела», это провоцирует у ребенка исключительно положительное представление о гендере, тогда как его представление о «дьяволе» в воплощении другого родителя способствует формированию исключительно негативного представления о другом гендере. Это проявляется в молодом возрасте, когда подросток сталкивается с другими людьми в романтических или деловых отношениях. Так мальчики, мамы которых постоянно ругали их, склонны не доверять девушкам, и наоборот — для девочек со строгими отцами относительно парней. Для детей важно иметь здоровые, открытые отношения как с родителями, так и с другими образцами для подражания, независимо от их пола.
Бесконечные ссоры между партнерами
Необходимость всегда быть надзирателем — для домашней работы, выполнения бытовых обязанностей и других задач — может заставить одного родителя испытывать чувство обиды по отношению к другому. Каждый хочет, чтобы его любили и ценили его дети, но быть учителем и следить за соблюдением правил, которые действительно важны для роста и развития ребенка — задача не одного, а обоих родителей. «Родители должны поддерживать друг друга в принимаемых решениях. Воспитание детей сопряжено с трудностями, и у каждого свой стиль воспитания», — говорит Ван Холландер. Таким образом, у вас с партнером могут появиться противоречивые правила, если вы не выделите время для обсуждения и создания единого плана воспитания.
«Хороший полицейский, плохой полицейский» как метод воспитания детей
На ранних стадиях развития ребенок начинает осознавать, что такое плохо, а что хорошо. Родители принимают в осознании этого непосредственное участие. Следовательно, чтобы не переусердствовать и не сделать ребенку психологической травмы родителям стоит знать, как это осознание приходит их ребенку.
Плохой полицейский, хороший полицейский
Статистически известно, что если в семье ребенок девочка, она является папиной любимицей И, наоборот, мальчик попадает в изобилие любви мамы. Это не означает что детей других полов мамы и папы не любят, конечно любят, но относятся к ним чуть требовательней сами того не осознавая.
Давайте разберем, как это происходит. И так папы, желая воспитать из своего сына настоящего сильного и волевого мужчину, относятся к нему с более жесткими требованиями, нежели к дочери. А по отношению к дочери относятся более лояльно, прощая им каверзы, за которые сын был бы уже наказан. Происходит это потому, что дочери для пап являются олицетворением прекрасного. Настоящих маленьких принцесс отцы на подсознательном уровне постоянно стремятся их защитить.
Что касается мам, то им тоже подсознательно кажется, что отец сильно предвзят к сыну и всячески стараются оградить его от этого, давая ему различные послабления, дабы компенсировать отцовскую придирчивость. При этом к дочери относятся предвзято, стараясь воспитать прелестную хранительницу домашнего очага.
Что нужно знать о воспитании детей
Играя в плохого, или хорошего не стоит забывать, что происходит это на подсознательном уровне и не несет угрозы, пока один из родителей не начнет заигрывается.
Например, при помощи сына отец будет пытается достичь каких-либо спортивных достижений, которых сам не достиг. Или мать начнет навязчиво водить дочь по танцам, дабы та стала известной балериной, так как сама не добилась этого. Данные проявления настойчивости со стороны родителей категорически запрещены, так как могут нанести ребенку психологическую травму, при этом он может начать ненавидеть не только занятия, к которому его принуждают, но и родителя, который делает это.
Напоследок
То, что девочки являются папиными дочками, а мальчики мамиными сыночками является природным фактом. Также стоить помнить, что ребенок это личность и если он делает выбор, это не значит что он неправильный, он просто другой. Чтоб не было неправильных выборов нужно убеждать ребенка доводами и фактами.