Hard DIY: особенности e-commerce на сложных рынках
В ближайшем будущем тенденция сохранится: все больше покупателей уходит в онлайн. Весной 2020 года для многих российских компаний наличие отработанной системы онлайн-продаж стало единственным условием выживания. Поэтому сегодня в необходимости развития e-commerce не сомневается уже никто.
Тем не менее в разных отраслях ситуация складывается по-разному. Если внимательно посмотреть на рынок, становится очевидно, что основной объем интернет-продаж приходится на долю потребительских товаров и услуг.
На рынках продукции промежуточного потребления картина иная. Особенно четко существующий разрыв проявился во время пандемии на рынках строительных материалов, инженерного оборудования и в других сегментах hard DIY. Многие производители в один момент лишились сбыта, из-за того что не уделяли должного внимания развитию e-commerce. А те, кто развивал систему онлайн-продаж, напротив, оказались в выигрышной ситуации и получили стратегическое конкурентное преимущество.
Кто не успел — тот пострадал
Согласно нашей статистике, по состоянию на начало 2020 года только 10–15% российских компаний, работающих на рынках стройматериалов и индивидуального жилищного строительства, занимали активную позицию в вопросах развития собственных интернет-проектов и инвестировали в них либо планировали это делать.
40–50% игроков рынка были готовы вкладывать в интернет-продвижение какие-то фиксированные суммы, но предпочитали использовать готовые решения или выставляться на сторонних площадках. Впрочем, последнее осложнялось тем, что на рынках непотребительских товаров такого рода отсутствуют полноценные маркетплейсы.
DIY-рынок: особенности, возможности и предостережения
Для большей части современных людей DIY (do it yourself, «сделай сам») — это товары для рукоделия и собственно продукты этого рукоделия. Но по факту рынок DIY — огромный процветающий сегмент современного eCommerce. В него входят магазины, продающие товары для строительства и ремонта, сада, дачи, а также домашний декор, мебель, инструменты, сантехнику и многое другое. Причем строительство и ремонт — самая обширная ниша, о ней и поговорим.
Рассмотрим эту нишу как стартовую для нового онлайн-магазина и ответим на вопрос: а стоит ли? А если стоит, на что нужно обратить внимание.
50% — это товары для строительства и ремонта
К DIY-рынку можно даже отнести, например, производство и продажу крафтового пива, или пошив дизайнерских кошельков. Вот только доля у этого вида товара будет микроскопической. Всё-таки половину от всего объема продаж делают товары для стройки и ремонта — это около 22 млрд. рублей по данным Data Insight за 2015 год.
Кстати, в Европе расцвет DIY-магазинов впервые выпал на послевоенное время, середину сороковых — всем нужны были стройматериалы для восстановления поврежденных жилищ. Война обогатила не только поставщиков топлива и оружейников.
Итак, один из самых востребованных товаров — строительные материалы, сантехника и инструмент для ремонта и строительства.
На рынке становится тесно
DIY стал одним из самых быстрорастущих сегментов, «товары для дома» даже вошли в топ-5 по версии InSales за 2015-ый, показав рост в 60% («стройматериалы» чуть меньше, 44%).
Рост происходил в основном за счет выхода крупных сетей в онлайн. Поэтому не стоить думать, что открыть магазин и пополнить рейтинги успешных будет легко. Тем более, стоит учитывать, что только около половины всех известных сетей открыли свои интернет-магазины — а значит, конкуренция усилится.
На рынке правят крупные игроки (но только в больших городах)
Leroy Merlin, Castorama, Мегастрой и другие гипермаркеты, которые у всех на слуху — это офлайновые сети, которые решили, что неплохо бы выйти и в онлайн тоже.
Конкурировать с ними невероятно сложно, даже если у вас есть инвестор — эти ритейлеры влили миллиарды в разработку и продвижение своих онлайн-магазинов.
Однако есть такая маленькая, но приятная особенность — крупные игроки не заходят в города с небольшим населением. Исключением является Леруа Мерлен, который начал экспансию на города с 200+ тысячами жителей и внедряет там новый формат своих магазинов.
В остальном же конкуренция в некрупных городах существенно меньше, и попробовать откусить свою часть рынка можно.
Схема: выбрал в интернете, купил в магазине
В DIY работает следующая схема: люди выбирают товары и сравнивают цены в онлайне, а едут покупать в офлайновый гипермаркет.
Такое поведение можно объяснить двумя факторами:
Таким образом, вам скорее всего потребуется офлайновая точка. Однако не со всеми товарами работает та же схема — поведение клиентов и их предпочтения покупать в интернете или в магазине отличается от категории к категории.
Различия существуют даже в рамках одной категории, отдельные товары охотнее покупают в онлайне, другие — в физическом отделе.
По этой причине магазинам в сегменте DIY стоит особенно внимательно отнестись к возможностям мультиканальных продаж, бесшовному опыту покупателей. Расходы на CRM и платформу мультиканального маркетинга стоит включить в свой бизнес-план.
Плохая экономическая ситуация не так страшна для DIY
Этот сегмент электронной коммерции меньше страдает в кризис — чего нельзя сказать о многих других отраслях (та же электроника или одежда). Это объясняется несколькими факторами:
Нельзя сказать, что DIY процветает в кризис — многие сети значительно урезали количество своих филиалов, «Метрика» оказалась в тяжелом финансовом положении. Однако снижение платежеспособности населения не так больно бьет по DIY — например, «Петрович» после кризиса продемонстрировал рост продаж на 20% (доля онлайн-продаж тоже выросла с 14 до 23%).
DIY чувствителен к изменениям на жилищном рынке
Так как половину всех движений в этом сегменте представляет продажа товаров для строительства и ремонта, не удивительно, что колебания на рынке жилой и коммерческой недвижимости также раскачивают и продажи в DIY.
Вместе с этим снижаются объемы вводимого в эксплуатацию жилья и объем выданных кредитов по ипотеке.
Всё это ожидаемо ведет к проблемам на рынке DIY, продажи падают:
Покупатели стали очень чувствительны к ценам
Низкая платежеспособность населения, желание сэкономить на ремонте, делая его своими силами — эти предпосылки толкают магазины к политике скидок и распродаж.
«Спрос сместился в сторону товаров среднего и низкого ценовых сегментов и потребители стали очень чувствительны к различным акциям и распродажам. Кроме того, сегодня покупатель все чаще выбирает отечественные товары: цены на них более стабильны» — Мария Евневич, сеть «Максидом».
Для онлайна это означает: магазин должен максимально усилить свое присутствие в информационном пространстве покупателя, сообщать о выгодных предложениях быстро, с высоким процентом «попадания» в аудиторию.
Мы помним, что в DIY цепочка покупок часто начинается именно в онлайне — поэтому приоритетными инструментами для интернет-магазинов в этом сегменте являются инструменты коммуникации — они помогают доставить сообщение о скидке до покупателя вовремя:
Также стоит уделить внимание автоматизации всех коммуникаций (триггерные письма и веб-пуши), это позволит онлайн-магазину значительно экономить бюджет.
Каждый покупатель на вес золота
Несмотря на то, что большая часть покупателей будет искать там, где дешевле, не отдавая предпочтения какому-то конкретному магазину, ритейлерам стоит приложить максимум усилий для удержания клиента.
Программы лояльности для офлайна и онлайна, товарная персонализация и ремаркетинг брошенных корзин для онлайна — эти инструменты помогут не только «выжать максимум» из каждого покупателя, но и перехватить почти потерянного клиента на пути на сайт конкурента.
Две группы покупателей
DIY интересен еще и тем, что здесь совершают покупки две большие группы покупателей, и их поведение радикально отличается.
Заключение
Если делаете ставку на онлайн-сервис, не забудьте о тех рекомендациях, которые мы привели в этой статье. Используйте мультиканальный маркетинг, отраслевую (прогрессивную) персонализацию товаров и современные инструменты информирования покупателей об акциях и других интересных им событиях.
Магазин товаров для дома и ремонта. Франчайзинг в сфере товаров для дома: найти свою нишу
Рынок товаров для дома в России имеет большой потенциал, считают аналитики. Вот только бизнесмены не спешат покупать франшизу в этой сфере, ведь лидируют в ней крупные международные игроки, конкурировать с которыми весьма сложно. С другой стороны, на рынке есть и незанятые ниши, к которым стоит присмотреться.
Так что это за ниши? Какие перспективы таит в себе рынок товаров для дома? На какие франшизы обратить внимание, чтобы отхватить от этого рынка свой кусочек и не проиграть в конкурентной борьбе с IKEA? Ответы на все эти вопросы вы сможете найти, прочитав эту статью.
Общее состояние рынка товаров для дома: рост — выше среднего
Товары для дома — категория весьма обширная. Согласитесь, и подставку для половника, и шкаф, и линолеум можно отнести в эту категорию. Именно поэтому ритейлеры делят рынок товаров для дома на несколько сегментов.
Один из них — DIY от английского Do It Yourself, что переводится как «Сделай это сам». Он включает все товары для самостоятельного ремонта и обустройства жилища. В западной практике DIY-сегмент принято делить на части Hard DIY и Soft DIY. В первый входят материалы для строительства и «чернового» ремонта — всё от кирпичей до штукатурки, второй посвящен мебели и различным товарам для домашнего декора.
Не менее обширный сегмент рынка товаров для дома — Household, или домоводство. Включает в себя такие товары, как посуда и приспособления для кухни, товары для уборки и хранения вещей. Часто сюда же относят и подарки.
Российские исследователи рынка товаров для дома зачастую рассматривают Household в связке с DIY.
Это и не удивительно, ведь в крупных сетевых магазинах присутствуют обе группы товаров. Например, в гипермаркетах немецкой сети OBI ламинат из сегмента DIY мирно соседствует с декоративными подушками, которые относятся к Household.
Более того, с товарами для дома частенько объединяют всё, что используется для обустройства дачи, например, садовые скульптуры и дачная мебель. Этот сегмент называется Gardening, или садоводство.
Если смотреть по общим показателям, по данным INFOLine, в 2014 году совокупный объем российского рынка DIY, Household и Gardening превысил 1,5 трлн. рублей. Рост рынка в 2014 году достиг 11,2%. Для сравнения, рост в 2013 году составил 8,4%. Увеличение темпов роста рынка часть аналитиков связывает с кратковременным резким всплеском продаж, случившимся в декабре 2014 года. Тогда рубль резко начал терять в цене, и многие решили вложиться в технику и товары для дома, чтобы не потерять сбережения.
А вот в агентстве Euromonitor посчитали, что в 2014 году рынок товаров для дома замедлил свой рост. Среди причин аналитики назвали введение санкций и общую экономическую ситуацию, из-за которой покупательская способность снизилась.
Так или иначе, аналитики сходятся в одном: в 2015 году всю непродовольственную розницу ждет снижение числа продаж. Рынок DIY и Household не станет исключением. Доказательством служит тот факт, что в начале 2015 года продажи на рынке DIY и Household еще росли, но уже в марте-апреле число покупателей, а соответственно и объем покупок начали снижаться. Произошло это из-за того, что многие ритейлеры начали повышать цены. Сейчас оборот рынка DIY и Household сохраняет незначительный рост, но он складывается в основном за счет увеличения розничных цен.
Тренды и прогнозы: интернет — всему голова
Агентство РБК.research прогнозирует дальнейшее снижение спроса на рынке товаров для дома. В Euromonitor с этим прогнозом в целом согласны, поясняя, что сильнее всего к концу года «просядут» продажи электроники и мебели. Пока прогнозы специалистов частично сбываются: по итогам первого полугодия продажи электроники в розничных сетях упали на 15,6%. В сфере мебели ситуация не так однозначна. Как и во всей непродуктовой рознице продажи сократились, упал объем импорта. Но объем производства мебели, напротив, вырос.
В INFOLine считают, что рынок DIY и Household до конца 2015 года будет чувствовать себя увереннее, чем другая непродовольственная розница. Небольшой рост ему помогут сохранить несколько факторов:
Основным драйвером роста рынка DIY и Household станет интернет. В Euromonitor прогнозируют, что к концу года крупные международные игроки улучшат сервис в своих онлайн-магазинах, усовершенствуют логистику и расширят географическое присутствие. Шаг в этом направлении уже сделала IKEA, открыв доставку в некоторые города Сибири и Дальнего Востока, где нет традиционных гипермаркетов компании.
Продажи товаров для дома и ремонта через интернет стали особенно активно развиваться в последние три года, сообщает агентство INFOLine. На DIY и Household приходится 6,5% от общего объема рынка электронной коммерции.
По прогнозам экспертов, в текущем году основной упор покупатели сделают на товары в сегментах Household и Soft DIY. Именно в этих сегментах в основном сосредоточены компании, развивающиеся по франчайзингу.
Франшиза магазинов товаров для дома: конкуренция с гигантами
Покупателям франшиз товаров для дома сразу стоит настроиться на жёсткую конкуренцию с крупными игроками рынка, особенно с гипермаркетами. В 2013 году на гипермаркеты пришлось 62% всех покупок в сегментах DIY и Household. При этом кризис по гигантам рынка ударил не слишком сильно. Например, IKEA в 2014 году увеличила продажи на 14% и в текущем году снижения роста не ожидает.
Важно учесть, что большинство сетей представлено в крупных городах. Гипермаркеты той же IKEA работают в десяти городах-миллионниках европейской части России. Второй по обороту бренд на рынке Household — «Уютерра» — охватил города с населением более 400 000 человек. В небольших городах с населением 50-100 тысяч жителей ниша остается фактически не занятой. Компания «ТМК Инструменты» отмечает, что именно в таких городках традиционной рознице проще работать из-за отсутствия конкуренции с гипермаркетами и интернетом.
Но даже в тех городах, где присутствуют крупные игроки сегмента Household, можно успешно конкурировать с ними, открыв магазин по франшизе. Достаточно знать, ради чего покупатели готовы отказаться от IKEA и других сетевых гипермаркетов.
Наиболее привлекательны в гипермаркетах товаров для дома возможность купить всё нужное в одном месте, комфорт и низкие цены.
Но люди готовы ехать в специализированный магазин за уникальными товарами, и готовы за уникальность переплачивать. Поэтому часть франшиз работают в узких нишах рынка, таких как «умная» техника для дома или садовые машины. Так поступает сеть по продаже роботов-пылесосов iClebo или франшиза генераторов воды AQUAMATIC.
Другая часть франшиз выбирает традиционные ниши мебели или предметов для декора, но делает упор на уникальные стилевые решения, эксклюзивное представление зарубежных марок в России или продажу работ западных дизайнеров. Например, на свой узнаваемый стиль сделали ставку в сети салонов кухонь «Мария»:
«Чем выше конкуренция, тем сложнее сделать выбор, и именно стиль, нишевость, бренд помогают клиенту понять, в какую дверь ему войти для покупки мебели».
Чем хорош для франчайзи рынок DIY и Household, так это своим разнообразием. Цена франшиз сильно разнится в зависимости от того, какую сферу выбрать, от особенностей франчайзора, прибыльности сегмента и других факторов. По данным каталога франшиз товаров для дома на БИБОСС, самая низкая заявленная сумма инвестиций в магазин нишевой сети — всего 25 000 рублей за франшизу альтернативной мебели tamm’antimebel, самая высокая — 10 000 000 рублей за мебельную франшизу BoConcept.
В каждом сегменте у каждой франшизы есть свои особенности работы. Например, сеть «Меббери» ограничивает число точек, работающих на одной территории. В основе этого принципа лежит специфика принятия
решения о покупке мебели. Руководитель франчайзингового направления сети Борис Тагунов поясняет: «Покупатель объезжает несколько магазинов в рамках удобной ему географии, и расположение нескольких салонов в маленьком городе или одном районе разделит оборот каждого из них».
В сегменте товаров для сна конкуренция не так сильна, но здесь важны уникальный стиль и грамотная работа с покупателем, отмечают в сети салонов SleepSystem.
В «Рейтинг ТОП 100 лучших франшиз» портала БИБОСС вошли три сети товаров для дома. Сегмент посуды представляет компания BergHOFF, мебели — кухни «Мария». В первой десятке оказалась франшиза товаров для сна «Аскона».
Судя по данным аналитиков, рынок товаров для дома в России весьма перспективен: на нем много незанятых ниш, а обеспеченность населения магазинами невелика.
Франчайзинговых предложений на рынке не так много, как в сегментах одежды и фаст-фуда, но они разнообразны. Это дает большой разброс по размеру необходимых инвестиций и, соответственно, сроку окупаемости. Сегмент подойдет как маститым предпринимателям, так и новичкам, но рассчитывать на мгновенное обогащение не стоит.
В кризисное время рынок товаров для дома относительно надежен и даже показывает небольшой рост. Но наибольшую долю на нем занимают крупные международные игроки. Чтобы выдержать конкуренцию с ними, нужно либо развивать бизнес в небольших городах, либо занять достаточно узкую рыночную нишу.
DIY продажи
В России всё большую популярность набирают магазины DIY сегмента. Вместе с ростом трафика, увеличились и площади данных магазинов, и товарная матрица. О том, что такое DIY продажи мы расскажем в данной статье.
Что такое DIY сегмент
DIY (do it yourself) — переводиться как сделай это сам, это достаточно известное английское выражение, означающее то что человек, делает самостоятельно в домашних условиях. Сейчас под DIY сегментом подразумеваются строительные магазины в которых продаются товары для дома и сада. Из-за бума загородного строительства и ремонтов, спрос на данные товары очень вырос.
DIY – это не просто сегмент рынка, изначально это целая субкультура. Интересно что развивалась она в СССР и на западе немного по-разному. Если в советском союзе, люди стремились создавать вещи своими руками из-за маленького выбора и часто низкого качества продукции. То на западе, DIY это протест перед капитализмом и нежелание платить за то, что можно сделать самому. Так DIY движение пропагандирует развитие индивидуальности и отвергает потребление одинакового товара.
DIY получил существенный толчок развития с распространением интернете. Любой желающий может посмотреть обучающее видео и сделать ремонт (и не только ремонт) у себя дома. Ранее все знания передавались из уст в уста. Литература для широкого круга читателей стала доступна относительно недавно. И если ты был рождён в семье столяра, то шансы самостоятельно стать кузнецом были очень малы. Сейчас всё намного проще, у потребителя появился выбор, делать работу самому или нанять специалиста.
DIY сегмент
До 2000х годов в DIY сегменте России работали небольшие магазины и рынки. О каком-то удобстве для потребителя не могло быть и речи. При этом началось активное строительство новых домов и развитие загородного строительства. На этом фоне в Росси появились первые DIY магазины формата гипермаркет. Успех таких магазинов был колоссальный, в течении нескольких лет рынок DIY рос двухзначными числами. Очень быстро подтянулись известные западные сети, сейчас на рынке работает около 600 сетей. Площади современных Российских DIY магазинов превышают 10000м.кв.
DIY сети
INFOLine DIY RETAIL RUSSIA TOP – это ежегодный рейтинг крупных строительных ритейлеров России.
Немецкая OBI была первой на суперперспективном рынке в России и в первые годы вела активную региональную экспансию, чему способствовало стратегическое партнерство с Ikea Centres Russia, одновременно запускавшей в крупнейших городах сеть торгово-развлекательных центров МЕГА.
Leroy Merlin
Входящая в Groupe Adeo французская Leroy Merlin, управляющая 400 магазинами в 12 странах мира, вышла на российский рынок в 2004 году, а активное развитие начала с 2005 года. Сегодня группа объединяет 9 различных форматов в сегменте DIY, а сама сеть Leroy Merlin является первой в Европе и третьей в мире по объему продаж.
Castorama
Еще один крупный международный игрок, входящая в DIY-холдинг Kingfisher британская сеть Castorama, пришла в Россию лишь в 2006 году, что не помешало ей в короткий срок занять свою долю рынка и устойчивое третье место среди всех операторов, работающих в стране. Примечательно, что компания начала завоевание рынка не с Москвы, открыв свой первый магазин в Самаре.
К-Раута
Финская К-Раута стала четвертым зарубежным игроком на российском рынке DIY, открыв свой первый магазин в Петербурге осенью 2006 года. В отличие от основных конкурентов, подконтрольный концерну Kesko ритейлер начал осваивать рынок благодаря покупке существовавшей в России сети «Строймастер». Вместе с тем, в следующие годы сеть развивалась не так активно, как планировалось. По данным на 2016 год «К-Раута» работает в Санкт-Петербурге (7 гипермаркетов), Москве (3), Ярославле, Калуге и Туле. Концерн Kesko также работает в странах Скандинавии и Балтии и управляет сетью из 2000 магазинов.
Максидом
«Максидом» — одна из старейших компаний на российском рынке гипермаркетов для строительства и ремонта. Первый магазин торговой сети в Петербурге был открыт еще в 1997 году. Сегодня компания управляет сетью из 11 полноформатных гипермаркетов суммарной площадью более 100 тысяч кв.м и входит в число крупнейших игроков на рынке DIY.
Петрович
Торговый дом «Петрович», специализирующийся на продаже строительных материалов, был основан в 1995 году. На сегодняшний день это одна из лидирующих компаний на рынке, оперирующая сетью из пятнадцати гипермаркетов в Санкт-Петербурге и области, Петрозаводске, Москве и Твери.
Бауцентр
Компания «Бауцентр» начала свою деятельность на российском рынке строительных материалов в 1994 году с открытия в Калининграде магазина площадью 200 кв.м. Сегодня сеть объединяет 9 гипермаркетов с расположением в Калининграде, Краснодаре, Новороссийске и Омске. Суммарная площадь магазинов «Бауцентр» составляет более 120 000 кв.м.
DIY товары
В магазинах DIY формата представлена широчайшая линейка товаров. Среди них:
Интересны некоторые особенности российского DIY сегмента. Так у нас такие магазины чаще посещают женщины, хотя в западных странах это в основном мужской формат. Кроме того, жители развитых стран предпочитают делать ремонт либо полностью самостоятельно, либо полностью доверять специалистам. Строительные услуги в ЕС очень дорого и доступны лишь весьма обеспеченным людям. У нас в DIY магазинах жители покупают товары, а делать сложный ремонт доверяют профессионалам из средней Азии.
Do it yourself: как в России развивается малый бизнес в сегменте товаров для дома и стройматериалов
Руководитель макрокатегории «Обустройство, дом, дача» «Авито»
У многих DIY ассоциируется с товарами для рукоделия и хобби. На самом деле эта аббревиатура обозначает рынок строительных и отделочных материалов, а еще товаров для дома и сада.
Ольга Попова, руководитель макрокатегории «Обустройство, дом, дача» «Авито», и предприниматели из Москвы и регионов, которые работают в сегменте DIY, рассказали, как можно конкурировать с крупными сетями.
Структура рынка
В широком определении рынок DIY включает:
Захотелось домашнего уюта: самоизоляция подстегнула активность на рынке
Особенности рынка DIY в России
К началу 2020 года суммарный объем рынка DIY в России превысил 1,6 трлн рублей. При этом большая доля рынка приходится на товарные группы строительных и отделочных материалов — объем этого сегмента по итогам года составил 1,1 трлн рублей, а на сегменты Household и Garden соответственно приходится 0,6 трлн рублей.
Конкурентное поле
Общая доля топ-10 крупнейших DIY-сетей на рынке, по данным Infoline, составляет 45%. Абсолютный лидер — «Леруа Мерлен», выручка этой сети за 2019 год превысила 300 млрд рублей. Для сравнения: выручка второго игрока в рейтинге крупнейших — сети «Петрович» — по итогам прошлого года составила порядка 60 млрд рублей.
Топ-5 торговых сетей DIY в России (согласно рейтингу агентства Infoline):
B2B vs B2C
Масштабную часть аудитории магазинов DIY составляют вовсе не обычные потребители, решившие что-то сделать сами, а профессиональные строители, особенно это касается сегмента Hard.
Игроки DIY-рынка определяют свой ассортимент в зависимости от того, с какой аудиторией хотят работать. Например, сеть «Петрович» ориентирована в большей степени на B2B-покупателей, к которым относятся строительные, ремонтные и монтажные бригады. В ассортименте группы представлены стройматериалы для серьезных ремонтных работ и профессиональные инструменты. OBI, наоборот, работает скорее на B2C-аудиторию и продает больше декора для дома и сада.
Офлайн vs e-commerce
Самым жизнеспособным для DIY-магазина форматом работы является сочетание офлайна и онлайна, поскольку некоторые товары потребители готовы охотно приобретать онлайн, а другие — только при очном осмотре.
Как отметил партнер аналитической компании Data Insight Федор Вирин, выступая на ежегодной прикладной конференции «DIY. Do it online», сантехнику и освещение покупают чаще в онлайне, а обои и плитку предпочитают выбирать офлайн.
Крупные сети начали развивать онлайн-формат давно, а «Леруа Мерлен» в 2019 году даже объявила, что планирует трансформировать некоторые из своих гипермаркетов в дарксторы для обработки онлайн-заказов. По данным компании «Металл Профиль» (производителя строительных материалов из стали), на рынке hard DIY около половины региональных некрупных ретейлеров не представлены онлайн и работают только в офлайн-формате.
Как развиваются малые и средние компании в DIY-сегменте
Дифференцируются от конкурентов
Сергей Таранов, генеральный директор компании Велес-Лес, Москва
Мы работаем в Москве и Московской области. Здесь присутствуют крупные игроки, но мы не чувствуем конкуренции с их стороны. У нас разные клиенты.
К ним приходят обычные люди, которые хотят сделать ремонт, еще бригады строительные закупают материалы, но в небольших объемах. А мы продаем пиломатериалы крупными партиями — для строительства домов или других объектов. В итоге человеку, которому нужно, допустим, 20-30 досок удобнее пойти в «Леруа», а если нужен целый КамАЗ, то это к нам.
Роман Гаврилов, руководитель отдела продаж компании «Максистрой», Санкт-Петербург
У сетевиков огромные возможности — с точки зрения ассортимента, площадей, логистики бороться с ними за B2C-клиентов трудно. Конкуренция с крупными сетями для нас очень жесткая. Отстроиться пока получается только за счет того, что мы устанавливаем более низкие цены.
Делают ставку на широкий ассортимент
Сергей Таранов
У нас огромное количество позиций в плане пиломатериалов: от сырого материала — обычной доски или бруса — до готовых отделочных материалов: вагонки, половой доски, лиственницы. Мы продаем утеплители, фанеру и стремимся к тому, чтобы клиент мог за счет нашей продукции закрыть все этапы постройки и отделки дома. Поэтому по одному клиенту получается больший итоговый чек.
Развивают и офлайн, и онлайн
Сергей Таранов
Сначала мы открыли офлайн-магазин, куда люди могли просто приехать, посмотреть образцы продукции и сделать заказ. Потом увидели, что онлайн-торговля развивается и создали свой сайт, а еще начали продвигать продукцию через «Авито». С онлайн-площадок сейчас активно приходят новые клиенты, так что это очевидно был правильный шаг.
Любовь Ермакова, владелица салона мебели из ротанга «Априори», Челябинск
Когда речь идет о товарах для дома и сада, не все готовы покупать через интернет. Очередное подтверждение мы увидели во время самоизоляции — онлайн-продажи у нас выросли, но общая прибыль снизилась, так как были закрыты наши офлайн-точки, клиентов стало меньше.
Тщательно выбирают локацию офлайн-точки
Сергей Таранов
В сегменте пиломатериалов локация офлайн-точки очень важна из-за необходимости отправлять доставку крупных партий. У нас несколько складов, и от этого мы выигрываем. Если у вас будет только один склад — например, в Мытищах — и вам нужно будет при этом отвезти заказ в Подольск, то вы, скорее всего, не сможете этого сделать или придется выставлять очень высокую цену для покупателя.
Если отправить машину на такой маршрут, доставка с учетом пробок и прохождения постов ДПС, займет у водителя целый день. Из-за сложности доставки мы пока работаем только по Москве и Московской области. Продавать в другие регионы для нас сейчас нереально, для этого нужно открывать там склад.
Стараются расширять клиентскую базу
Венедикт Каретин, директор магазина «Молот Инструмент», Ижевск
Мы очень много времени и сил тратим на продвижение магазина. Сейчас мы разрабатываем новую версию сайта — хотим добавить функционал, который позволит нам выйти за пределы домашнего региона. Собственный сайт для магазина инструментов — это очень важно, с него много лидов приходит. Проблема только в том, что за ним нужно постоянно следить — улучшать, продвигать.
Продвижение в соцсетях — тоже очень кропотливая работа, которой нужно заниматься непрерывно, чтобы был результат.
Сергей Таранов
В плане продвижения мы используем все онлайн-инструменты, которые есть на сегодняшний день и все площадки. Продвигаемся в социальных сетях, делаем контекстную рекламу, вкладываем в продвижение на сервисах объявлений.
По каждой площадке смотрим, какой КПД она выдает. Для наиболее эффективных — увеличиваем бюджет. Малоэффективные площадки продолжаем все равно поддерживать на минимальном уровне, потому что никогда не знаешь, в какой момент что-то выстрелит.
