dedicated team что это
Fixed price VS Dedicated team: какую схему финансового взаимодействия выбрать?
Допустим, вы решили разработать программное обеспечение, не имея собственной команды разработчиков. Понятно, что без подрядчика здесь не обойтись. Не ясно другое: как эту работу оплачивать? То есть какую из моделей финансового взаимодействия выбрать: фиксированную ставку или выделенную команду? Что будет рационально именно для вас? Вопрос резонный и волнующий, а потому – давайте разбираться.
(Модель Time & Material стоит отдельного рассмотрения; вы обязательно прочтете о ней в наших следующих статьях. Сравнительную таблицу со всеми тремя моделями вы можете изучить здесь.)
С точки зрения клиента
1. Модель с фиксированной ставкой ( Fixed price model).
Модель с фиксированной ставкой любит грамотно и тщательно составленную документацию. Документацию, требования в которой не будут меняться с направлением ветра, настроением и чем бы то ни было. Конечно, договариваться с подрядчиком можно о чем угодно, но если проект идет полным ходом, а вы решаете перевернуть все с ног на голову – пеняйте на себя. И имейте в виду, что дедлайн (с большой вероятностью) будет просрочен, а релиз проекта – задержан.
В форс-мажорных ситуациях мы с заказчиком определяем, насколько важны изменения для текущей версии продукта. Если менять состав задач все-таки нужно, но отодвигать дедлайн при этом нет возможности, остается разве что вариант жертвовать другими задачами.
2. Модель с выделенной командой (Dedicated team model).
Когда использовать:
Преимущество модели с выделенной командой в том, что последняя находится в полном вашем распоряжении: поставщик услуг предоставил инфраструктуру, административную поддержку и специалистов, а уж вы вправе диктовать им методологию разработки и практики, техническую платформу и даже корпоративную культуру и политику. Команда находится на удаленном расстоянии, но выполняет все, чем должна заниматься команда, находящаяся у вас в офисе. По сути, функции менеджера проекта остаются за вами.
Чтобы выбрать модель, действительно целесообразную для вас в каждом конкретном случае, нужно обсудить целый ряд деталей. И обсуждать это стоит непосредственно с подрядчиком.
Возможно, в вашем случае оптимальнее всего будет начать с фиксированной ставки и через некоторое время перейти к привлечению выделенной команды.
И не бойтесь, что мнение подрядчика будет идти вразрез с тем, что оптимально для вас, ведь обстоятельства одни. Впрочем, вот вам мнение разработчиков относительно каждой из моделей взаимодействия.
С точки зрения разработчика
Чтобы быть как можно более объективными, мы обсудили вопрос с теми из наших разработчиков, которые имеют опыт более 3 лет и успели за это время поработать как в выделенной команде, так и в проектах с фиксированной оценкой. И вот, что из этого вышло…
Преимущества выделенной команды:
Минусы выделенных команд:
Преимущества проектов с фиксированной ценой:
Минусы проектов с фиксированной ценой:
Каково же заключение? Все очень и очень относительно: одни и те же особенности разных моделей могут считаться как плюсами, так и минусами. Причем как для вас, так и для заказчика. А потому однозначно отвечать на вопрос, какая же из моделей лучше, попросту не имеет смысла. Ведь в каждой конкретной ситуации ответ будет новым. Разговаривайте с подрядчиком, обсуждайте нюансы, приходите к общему знаменателю и принимайте рациональные решения.
Модели сотрудничества в ИТ-бизнесе (Fixed Price, Dedicated team, Pay as you go, Hourly rate)
В разработке сайтов и других IT продуктов важно сразу выбрать форму ценообразования и тип взаимодействия с подрядчиками, соответствующий потребностям проекта. К примеру, Agile, из-за своей гибкости, подойдет стартапам, а Dedicated Team, которая в цене учитывает зарплату сотрудников и административные расходы — крупным компаниям.
Для того, чтобы вам было проще в этом разобраться, мы подготовили материал, из которого узнаете о самых популярных моделях ценообразования. Вы поймете их преимущества и недостатки, а также определите, какая модель будет подходящей для вашей сферы деятельности.
Time and Material Project
Time and Material Project (T & M) — модель, при которой цена формируется из затрат времени команды и материалов на разработку проекта. Её чаще всего используют в тех случаях, когда определить точную стоимость готового продукта проблематично. T & M подходит для небольших среднесрочных проектов, которые выполняет небольшая команда (1−3 специалиста).
Плюсы модели T & M:
Минусы модели T & M:
Dedicated Team
Dedicated Team — это определение конкретной команды, которая будет заниматься разработкой, и для ценообразования используют ежемесячную зарплату всех участников команды, а также дополнительные административные расходы.
Метод Dedicated Team позволяет сформировать команду, учитывая уровень профессионализма каждого её участника и бюджета проекта. Отлично подойдет для долгосрочных проектов с неясными требованиями или крупных внутренних проектов компании клиента, в случае, если у него недостаточно квалифицированного персонала. Заказчик может самостоятельно управлять этой командой, а административная часть работы ложится на компанию-исполнителя.
Плюсы модели Dedicated Team:
Минусы модели Dedicated Team:
Fixed Price
Fixed Price — метод, при котором на конкретные услуги компании уже установлена фиксированная цена. В отличие от других моделей финансового взаимодействия, fixed price лучше всего подходит для краткосрочных проектов. Например, когда клиент хочет работать с новым партнером и для минимизации рисков запускает небольшой пилотный проект, на разработку которого уйдет месяц или два. Но и для долгосрочных проектов метод тоже приемлем.
Но в отличие от концепций T & M и Dedicated Team, в Fixed Price важно наличие всей необходимой документации для проекта, всех инструкций, а также строго обязывает реализовать план. Этот метод можно использовать только когда вы уверены, что требования к продукту не будут изменены в будущем. А в случае форс-мажорных обстоятельств придется жертвовать функциональностью ради дедлайнов.
Плюсы модели Fixed Price:
Минусы модели Fixed Price:
Agile value
Agile value — это современная гибкая модель ценообразования, которая основывается на затратах компании, их изменении в ходе работы, восприятии цены клиентом и на ценах конкурентов. Предусматривает тесное сотрудничество заказчика и команды исполнителя. Работа, обычно, делится на спринты, которые выполняются в короткие сроки.
Agile value подойдет как для краткосрочных, так и для долгосрочных проектов, ведь создается постоянный поток важных задач, которые основаны на актуальных потребностях заказчика. Этим метод и отличается от всех предыдущих.
Плюсы модели Agile value:
Минусы модели Agile value:
Pay as you go
Pay as you go (PAYG) — метод, при котором оплата совершается за конкретную услугу. Таким методом работают, например, коммунальные учреждения: вы за месяц используете определенное количество электричества, и вам приходит платежка только за использованную электроэнергию.
В IT-сфере PAYG используют некоторые сервисы, что предоставляют облачные хранилища. Устроено это так: если клиент использует за месяц 1Тб пространства, то и заплатит он только за 1Тб. Поэтому, метод подойдет только для тех компаний, которые предлагают платный сервис, а не услуги разработки приложений или внедрения маркетинговых компаний.
Плюсы метода PAYG:
Минусы метода PAYG:
Hourly rate
Hourly rate — метод почасовой оплаты. Hourly rate подойдет для компаний, что занимаются небольшими и краткосрочными проектами, которые может выполнить один специалист. К таким относятся студии UX/UI дизайна, разработки приложений, копирайтинга и так далее.
Для метода характерен такой алгоритм сотрудничества: заказчик дает конкретное задание, назначает дедлайн, а исполнитель определяет сколько часов уйдет на выполнение проекта. Из чего и вычисляется цена готового продукта.
Плюсы метода Hourly rate:
Минусы метода Hourly rate:
Заключение
В первую очередь вам нужно учитывать сложность проекта и время на его исполнение, а после — выбирать тип командо- и ценообразования. А чтобы подобрать подходящий метод, следует учитывать особенности сферы деятельности, количество специалистов, которые будут задействованы в проектах, их уровень профессионализма, а также степень авторитетности компании на рынке.
Плюсы и минусы продаж dedicated teams или time&material: 2 ответа на 1 вопрос
Наша рубрика «полезных советов» или «вопрос-ответ» расширяется. В этой статье вы найдете на 1 вопрос 2 ответа. И Евгений Ковалик, и Анастасия Новикова подробно рассказали отличия моделей продажи dedicated teams и time&material.
В чем преимущества и недостатки dedicated teams и time&material моделей?
#1. Мнение Анастасии Новиковой
— Dedicated teams и time&material — это два родственных формата работы. Отличаются объемом часов, который вы продаете, и ресурсами: full-time или же part-time (от этого зависит ещё и управление ими).
Компании, которые успешно у себя имплементировали time&material, умеют:
Такого формата компании успешно работают, но у них нет гарантированной загрузки на специалиста. Еще важен менеджмент задач непосредственно на месте, который учитывает:
Dedicated teams (выделенная команда) — это когда вы продаете не одного человека, а несколько членов команды или всю сразу.
Здесь проще, так как есть гарантированная загрузка для нескольких человек на определенный период времени. Тут важно быть внимательными.
Мы как продавцы выступаем специалистами по найму удаленного человека в этой модели. Фактически, у нас нет экспертизы, кроме навыков специалистов, которых продаем.
Сейлзам мы советуем говорить про свою экспертность: «Если вы умеете собирать выделенные команды под клиента или продавать отдельные ресурсы, а не проекты, то фокусируйтесь на обучении новых специалистов, либо аккумулируйте знания внутри этих команд. Давайте дополнительную ценность, а не просто конкурируйте с другими HR и рекрутерами».
#2. Мнение Евгения Ковалика
— В стабильности получения денег.
Когда вы работаете с dedicated teams, то получаете каждый месяц стабильную и заранее понятную цифру.
В модели time&material сумма может варьироваться от того, сколько выработал человек за месяц. Некоторые заказчики не хотят оплачивать research, перерывы, отгулы. Именно поэтому ставят трекер, который записывает только время, что исполнитель тратит на задачу. В итоге получается «рваный» инвойс от месяца к месяцу, а значит и нет стабильности в сумме оплаты.
Dedicated teams — это идеальный вариант работы. Желательно иметь «внешние» рейты, и не допускать, чтобы клиент знал «внутреннюю» стоимость девелопера. Гипотетически так вы можете больше заработать. При этом все меньше и меньше клиентов, которые готовы платить большие суммы без обязательств с вашей стороны и разделения рисков.
Давайте рассмотрим dedicated teams по ценообразованию:
то есть компания говорит о своей экспертизе в этом сегменте.
2) аутстаффинг. Мы называем клиенту определенный cost, cost+. Он знает поименно всех людей, и вся ответственность плюс риски по управлению, простоям, загрузке лежат полностью на клиенте (PM риски тоже). В этой ситуации нам как продавцам нужно создать офис, обеспечить команду комфортными условиями труда, бухгалтерией и т. п.
Что нам больше нравится с точки зрения продаж?
Мы хорошо продаем те команды, которые показывают опыт, а значит и рейты можно повышать. Невысокие результаты, если продаем заурядный аутстаффинг или выделенные команды джуниоров.
Если вы можете воспитывать в себе экспертизу:
Это позволит вам повышать рейты, а многие компании будут заинтересованы расширять уникальную экспертизу в вашей локации.
В таком же ключе проходят и занятия на наших курсах. Тренеры рассказывают суть вопроса, ситуации и говорят не просто, что надо делать, а КАК достичь результат. После чего лично проверяют ваше понимание вопроса. Посмотреть программу курса можно по ссылке.
Только интересные и максимально полезные материалы про IT продажи, маркетинг и переговоры. Подписывайтесь на нашу рассылку.