coping mechanism что это

Копинг-механизмы

Смотреть что такое «Копинг-механизмы» в других словарях:

КОПИНГ-МЕХАНИЗМЫ (́МЕХАНИЗМЫ СОВЛАДАНИЯ) — (от англ. coping совладание). Изучение поведения человека в стрессовых ситуациях привело к выявлению механизмов совладания, или копинг механизмов, определяющих успешную или неуспешную адаптацию. Впервые термин «coping» был… … Психотерапевтическая энциклопедия

Копинг-стратегии — (от англ. to cope with справляться с чем либо, совладать) осознанно используемые человеком приемы совладания с трудными ситуациями (в т. ч. и в сфере коммуникации, О.), состояниями и порождающими их условиями. Термин «копинг» (англ. coping)… … Психология общения. Энциклопедический словарь

ПСИХОТЕРАПИЯ АДДИКТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ У ПОДРОСТКОВ — Между состоянием полного здоровья и инвалидностью лежит широкий спектр переходных состояний. Он отличается непрерывностью в ряду: полное здоровье (норма) и варианты нормы функциональные отклонения неспецифические синдромы и пограничные… … Психотерапевтическая энциклопедия

СУППОРТИВНАЯ ПСИХОТЕРАПИЯ — Часто описывается как особый вид поддерживающей психоаналитической психотерапии, хотя это понятие имеет более широкое значение психотерапия различных направлений поддерживающего характера. В отличие от других видов… … Психотерапевтическая энциклопедия

ПСИХОТЕРАПИЯ ПРИ ХРОНИЧЕСКИХ ЗАБОЛЕВАНИЯХ — В отличие от острой патологии, при которой успешное лечение приводит к полному восстановлению предшествующего болезни состояния здоровья, хронические заболевания характеризуются длительно протекающими патологическими процессами без четко… … Психотерапевтическая энциклопедия

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ЗАЩИТА — Понятие П. з. приобрело существенное значение во всех направлениях психологии и психотерапии. При заболеваниях с биологическими механизмами развития болезнь всегда рассматривали как результат действия вредоносных факторов и механизмов… … Психотерапевтическая энциклопедия

Психонейроиммунология (ПНИ) (psychoneuroimmunology) — В течение многих десятилетий значительная часть психологов верила в то, что им удалось решить вопрос об отношении души и тела придя к соглашению, что все «психические явления» могли бы быть сведены к «физическим событиям», происходящим в головном … Психологическая энциклопедия

Стресс-прививочная терапия — (англ. stress inoculation training) является одним из методов модификации поведения[1], используемых в когнитивно поведенческой психотерапии. Этот метод был разработан в 1974 1985 годах канадским психологом Дональдом Мейхенбаумом… … Википедия

Диссоциативное расстройство идентичности — Доктор Джекилл и мистер Хайд (на фотографии в исполнении американского актёра Ричарда Мэнсфилда) один из наиболее известных в художественной литературе примеров персонажей с расстройством множественной личности. Не следует путать с шизофренией… … Википедия

Диссоциативное расстройство личности — Доктор Джекилл и мистер Хайд (на фотографии в исполнении американского актёра Ричарда Мэнсфилда) один из наиболее известных в художественной литературе примеров персонажей с расстройством множественной личности. Не следует путать с шизофренией… … Википедия

Источник

КОПИНГ-МЕХАНИЗМЫ (МЕХАНИЗМЫ СОВЛАДАНИЯ)

Полезное

Смотреть что такое «КОПИНГ-МЕХАНИЗМЫ (МЕХАНИЗМЫ СОВЛАДАНИЯ)» в других словарях:

Поведенческая медицина (behavioral medicine) — П. м. интегрирует достижения поведенческих и биомедицинских наук, относящиеся к физ. здоровью и физ. болезням. Она соединяет релевантные разделы таких поведенческих наук, как психология, эпидемиология, социология и антропология, с такими… … Психологическая энциклопедия

ИНТЕРПРЕТАЦИЯ — (лат. interpretatio). В широком понимании И. означает разъяснение неясного или скрытого для пациента значения некоторых аспектов его переживаний и поведения, а в психодинамической психотерапии представляет собой определенную технику… … Психотерапевтическая энциклопедия

Источник

Копинг-стратегии

Понятие «копинг-стратегии» в психологии существует лишь с недавнего времени: впервые его стали употреблять в шестидесятых годах ХХ века. Однако достаточно быстро понятие «копинг» вошло в широкое употребление.

Что такое копинг-стратегии

Интересно, что подобными практиками пользуются многие люди, которые о данном понятии даже не слышали. В русском языке в близком значении широко используется такое слово, как «переживание».

Также близким к названному понятием является «копинг-поведение». Часто его отождествляют со стратегией. Однако разница всё-таки существует.

Зачем же современные психологи так много внимания уделяют копингу? Всё дело в том, что стрессы в наше время стали неотъемлемой частью человеческой жизни. Собственно, уже в предшествующее время (в частности, на рубеже девятнадцатого и двадцатого веков) выдающиеся умы – писатели-фантасты, футурологи, психологи и другие – предсказывали, что наша эпоха будет переполнена стрессами, борьба с которыми станет одной и главных проблем человеческого общества. Их предсказания, к сожалению, сбылись. Именно поэтому чуть ли не каждому человеку сегодня требуется копинг.

Точно не установлено, кто впервые начал применять термин «копинг-стратегии». Это могла быть либо Л. Мэрфи, которая наблюдала, как дети преодолевают возрастные кризисы, либо А. Маслоу – тот самый, который придумал знаменитую пирамиду потребностей; Маслоу применял его в изучении поведения взрослых в экстремальных ситуациях. Одним из первых учёных, говоривших о копинг-стратегиях, был и Ричард Лазарус. В общем, разработка теории о копинге принадлежит в первую очередь американским психологам.

Психологами показано, что стресс является дискомфортом, при котором человек осознаёт, что его ресурсов не хватает для решения поставленной перед ним задачи. Характерно, что только сам индивид может определить, является ли какая-то ситуация для него стрессовой или нет. Определив наличие стресса, личность старается преодолеть его теми или иными способами.

Поначалу понятие «копинг-стратегии» использовали лишь для особых, экстремальных случаев, но затем значение термина расширилось, и его теперь применяют по отношению к любой трудной жизненной ситуации.

Относительно недавно при изучении копинга исследователи стали применять так называемый ресурсный подход. Он основан на том, что для решения трудной жизненной задачи личность имеет определённые ресурсы, которые могут иметь как внешний характер (например, эмоциональная и моральная поддержка окружающих), так и внутренний (способности и навыки самого индивида). Из всех имеющихся ресурсов некоторые могут быть ключевыми, относительно которых выстраивается вся система ресурсов личности. Недостаток одних ресурсов может компенсироваться избытком других.

Умелое распределение ресурсов позволяет некоторым людям уверенно держаться на ногах, даже если стрессовая ситуация достаточно сильна. Говорят даже о внутренней «торговле» ресурсами. В этом и состоит копинг (в чём его отличие от психологической защиты).

В списке наиболее важных внутренних ресурсов личности – такие позитивные качества, как способность к творчеству, адекватная самооценка, эмоциональная устойчивость (низкий нейротизм), позитивное мышление.

Классификация стратегий в психологии

Существует множество копинг-стратегий. Чтобы как-то ориентироваться в этом множестве, необходима классификация.

Одну из самых известных классификаций копинга предложил Ричард Лазарус:

Свои классификации предложили и другие психологи. По Моосу и Шефферу, например, выделяются три стратегии: сфокусированная на оценке (личность устанавливает для себя значение ситуации), на проблеме (личность принимает решения и совершает конкретные действия для преодоления стресса) и на эмоциях (поддержание эмоционального равновесия, управление чувствами). Аналогичный подход предложили Перлин и Шулер.

Среди других классификаций – система, предложенная отечественными психологами и распределяющая копинг-стратегии в зависимости от действий, лежащих в их основе. Так, одни стратегии основаны на познании, другие – на конкретном поведении, а третьи – на эмоциональном переживании. Другие специалисты подробно разбирают и классифицируют какой-то один из типов стратегий. К примеру, эмоциональные копинг-стратегии бывают трёх видов: избегание, самообвинение и предпочтительное истолкование.

Некоторые специалисты классифицируют стратегии по их продуктивности. Так, есть система из трёх типов копинг-стратегий: обращение к другим за помощью и поддержкой, непродуктивная стратегия (избегание проблемы в связи с недостатком ресурсов для её решения) и продуктивная стратегия (активные действия, направленные на поиск ресурсов и решение проблемы).

Виды стратегий

Пришла пора подробней осветить различные виды реализации копинг-поведения.

Проблемно-ориентированный копинг. Это, как уже говорилось, действия, направленные на решение самой проблемы.

Типы психологической защиты

Копинг и психологическая защита – это механизмы, которые позволяют личности приспосабливаться к меняющимся внешним ситуациям, которые выступают как раздражители.

Эти механизмы сходны между собой, но имеют определённые различия:

Также как и копинг, психологическая защита может быть представлена в различных видах:

Источник

Копинг-стратегии в психологии – что определяет поведение человека во время стресса?

Хронический стресс является актуальной проблемой для многих мужчин и женщин. Результаты многочисленных исследований показывают, что улучшение качества и комфорта жизни не снижает стрессовое воздействие на психику. Жизнь в больших городах, тяжелая работа, семейные отношения и другие аспекты жизни требуют постоянной адаптации психики к новым условиям. Человеку ежедневно нужно справляться с определенными трудностями. При этом ресурсы стрессоустойчивости у всех разные. Копинг-стратегии в психологии стресса играют важную роль в снижении негативного воздействия на психоэмоциональное состояние.

Что такое копинг-стратегии

Это последовательность или совокупность действий, направленных на снижение стрессового воздействия. В отечественной психологической практике этот адаптационный механизм называют переживанием или преодолением неблагоприятного воздействия стресса. В общем смысле копингом можно назвать любые способы защиты психоэмоционального состояния во время решения каких-либо жизненных проблем, будь то поиск работы или общение с окружающими людьми.

Адаптивные копинг-стратегии являются естественными защитными механизмами психики, то есть все люди в течение жизни используют этот способ защиты от стресса. Например, к простым методам улучшения психического состояния относят юмор, отвлечение, публичное выражение эмоций и избегание определенных ситуаций. Несознательное использование таких стратегий показывает, что копинг является продолжением рефлекторной деятельности головного мозга. Также существуют специально разработанные методы адаптации к стрессу, используемые в психотерапевтической практике.

Различные психологические защиты важны в повседневной жизни, поскольку любой человек каждый день сталкивается с трудностями. Незначительный стресс может возникать даже в привычной обстановке. Неумение управлять своим эмоциональным состоянием может быть предпосылкой к возникновению последствий хронического стресса. Так, считается, что нарушение механизма психологической адаптации является причиной формирования тревожного невроза, депрессии и других расстройств.

Историческая справка

Изучением психологической защиты в течение последних двух столетий занимались врачи и психологи. Эта область знаний неразрывно связана с развитием психиатрии и нейрофизиологии. Открытие копинг-стратегий помогло ученым понять причины возникновения некоторых заболеваний и разработать продуктивные методы психотерапии. Сегодня разнообразные адаптационные техники используются в когнитивно-поведенческой терапии и других методах лечения психических расстройств.

Взгляды ученых на явление:

Современное развитие копинг-стратегии в сфере психотерапии во многом связано с работами перечисленных выше ученых.

Стрессовые явления в психологии

Стрессом называют совокупность механизмов адаптации организма к негативным внешним и внутренним воздействиям. У многих людей этот термин ассоциируется с чем-то неблагоприятным, однако сам по себе стресс в психологии и физиологии считается способом защиты. Например, улучшение кровоснабжения скелетных мышц помогает адаптироваться к физическим нагрузкам. Опасная ситуация стимулирует деятельность головного мозга, благодаря чему индивид быстро находит способ решения проблемы. В то же время постоянная активация адаптационных механизмов (хронический стресс) считается негативным явлением.

Существует два основных вида стресса:

Копинг-стратегии с точки зрения психологии и физиологии

Главными регуляторными системами организма являются головной мозг и эндокринный аппарат. Головной мозг представляет собой отдел центральной нервной системы, отвечающий за поддержание жизненно важных функций и когнитивные процессы, включая память, интеллект и эмоции. Высший отдел мозга, называемый корой больших полушарий, обеспечивает мышление и выработку адаптивных стратегий. Эндокринный аппарат образован железами внутренней секреции, выделяющими регуляторные вещества (гормоны). Выработка этих веществ помогает организму подготовиться к изменению внешнего или внутреннего состояния.

Эндокринные процессы во многом определяют совладающее поведение. Было обнаружено, что основной гормон стресса (кортизол) вырабатывается в организме во время стрессовых ситуаций у мужчин. У женщин, напротив, уровень этого гормона снижается в аналогичной ситуации, однако при этом усиливается активность лимбических отделов головного мозга. Многие ученые считают, что именно эта разница определяет разные гендерные стратегии защиты от стресса. У мужчин основные адаптивные механизмы укладываются в рамки избегания или атаки, а у женщин в заботе и сопереживании.

Кортизол (основной гормон стресса) секретируется корой надпочечников

Мужская стратегия «бей или беги» активирует симпатическую нервную систему и способствует выработке адреналина. На фоне этих физиологических процессов улучшается физическая активность. Аналогичная реакция возникает в женском организме, однако уровень агрессии, как правило, ниже. Перечисленные гендерные механизмы описывают только простейшие или фундаментальные методы адаптации к стрессу. Существуют более сложные когнитивные функции, связанные с воздействием психологического стресса.

Подробнее об адаптационных механизмах

Фундаментальные стратегии совладания со стрессом базируются на физиологических изменениях, продиктованных деятельностью секреторных органов и отделов нервной системы. Существуют основные типы изменений в организме, определяющие множество психологических копинг-стратегий. Понимание этих процессов помогает улучшать адаптацию к стрессовым факторам.

Главные виды физиологических изменений:

Например, охотник увидел недалеко от себя медведя. Адаптация организма заключается в изменении тонуса сосудов, улучшении работы мышц и усилении притока крови к определенным органам. Активируется деятельность головного мозга, благодаря чему индивид находит способ решения проблемы.

Возникает обратный эффект, подготавливающий организм к отдыху. Индивид расслабляется, активность коры головного мозга уменьшается. Например, такие изменения возникают во время подготовки ко сну. Парасимпатическая регуляция играет важную роль в преодолении хронического стресса. Нарушение этой функции приводит к неблагоприятным изменениям в сферах психологии и физиологии.

Разные типы нервной и эндокринной регуляции — это предпосылки к появлению определенных копинг-стратегий.

Копинг-поведение и ресурсы в психологии

Любая психологическая адаптация основана на переживаниях, мыслях и действиях человека в конкретный момент времени. Это могут быть осознанные и неосознанные рефлексы, активизирующиеся в стрессовых ситуациях. Непроизвольные стратегии обусловлены имеющимся у индивида опытом преодоления сложных ситуаций и сформированными условными рефлексами. В качестве примера можно привести избирательную память, позволяющую забывать неприятные события. Произвольные стратегии образуются в конкретный момент в ответ на какой-либо раздражитель. Индивид ищет новый способ решения проблемы.

Также существует такой термин, как копинг-поведение, определяющий способность адаптироваться к неблагоприятным условиям. Отсутствие такой психологической черты может быть серьезным нарушением. Отдельно в психологии выделяют неадаптивные копинг-стратегии, которые уменьшают воздействие стресса, но не помогают человеку справиться с трудностью. Так, некоторые мужчины и женщины предпочитают избегать стрессовых ситуаций и игнорировать необходимость искать способ решения проблемы. Избегающее поведение считается неблагоприятной чертой, поскольку такой подход снижает качество жизни.

Для поддержания копинг-поведения индивиду необходимы определенные ресурсы. Главным ресурсом является позитивное мышление, дающее возможность фокусироваться на положительных сторонах повседневной жизни. Важно понимать, что позитивное мышление не связано с избеганием проблемы. Напротив, эта стратегия помогает успешно преодолевать трудности и снижает нагрузку на нервную систему.

Дополнительные ресурсы включают творчество, адекватную самооценку, способность к сопереживанию и позитивные межличностные взаимодействия. При этом взаимосвязь с самооценкой играет важнейшую роль в адаптации.

Классификация

Специалисты исследовали более четырехсот техник подавления стрессового влияния. Подход к классификации этого явления может быть разным. Некоторые психологи предпочитают разделять копинг-стратегии, сфокусированные на способах решения проблемы и адаптационные механизмы, связанные исключительно с эмоциональным состоянием. Другие разделяют прямые копинг-стратегии и типы избегающего поведения. В то же время существует общепринятая классификация, включающая хорошо изученные техники.

Основные виды копинг-стратегий:

Важно определение оптимальной защитной реакции в конкретной ситуации. Многие виды психотерапии направлены на выявление способов борьбы со стрессовыми воздействиями и подбор более эффективных методик.

Примеры защитных реакций

Для каждого вида копинг-стратегии можно привести характерные примеры, демонстрирующие сущность защитной реакции:

Следует учитывать, что реакция на стресс во многом зависит от половой принадлежности и воспитания. Гендер определяет некоторые стереотипы поведения в стрессовых ситуациях.

Как улучшить ситуацию, если это необходимо

Для улучшения способов борьбы со стрессом рекомендуется обратиться к психологу или психотерапевту. Особенно важно получать профессиональную помощь при тревоге, снижении настроения и нарушении социальной адаптации. Психолог сможет подобрать оптимальный способ психотерапии. Во время первичной консультации пациентам обычно предлагают тест для изучения копинг-стратегий. Необходимо определить, какие методы пациент использует осознанно и неосознанно в повседневной жизни. Существуют несколько простых опросников.

После определения индивидуального профиля защитных реакций специалист подбирает способ психотерапии. Психолог может помочь улучшить уже используемые копинг-стратегии или подобрать новые техники. Если пациент склонен к избегающему поведению, необходимо обучение адаптивным стратегиям.

Выбор адаптационных стратегий

Отдельные исследования показали, что разные личностные черты ассоциированы с определенными копинг-стратегиями. Так, неуверенные в себе и тревожные люди предпочитают избегающие и дистанцирующие техники психологической защиты. Холерики выбирают агрессивные и рискованные методы преодоления трудностей. Соответственно, специалисту нужно ориентироваться на возможности пациента. Также иногда требуется замена неустойчивой техники защиты другим методом. Например, в случае, если человек агрессивно реагирует на любые раздражители.

Наиболее универсальными и простыми методами адаптации являются позитивная переоценка, планирование и самоконтроль. Этим техникам можно обучить большинство пациентов. Часто рекомендуется сочетать такие способы адаптации с непродуктивными техниками, вроде отвлечения и дистанцирования. В этом случае человек сможет одновременно отвлечься от неприятных переживаний и найти способ решения проблемы в комфортных условиях. Важно не навязывать пациентам с неустойчивой психикой сложные типы копинга.

Копинг и психические расстройства

Нарушение механизма адаптации часто приводит к формированию личностных расстройств, характеризующихся социальной изоляцией, тревогой и снижением настроения. Как правило, болезни начинают развиваться еще в детском возрасте, когда человек впервые сталкивается с трудностями и травмирующими факторами. Постепенно закрепляется выученная беспомощность, не позволяющая индивиду самостоятельно решать проблемы.

Патологии, при которых продуктивные копинг-стратегии не развиты:

Психотерапия с подбором продуктивных копинг-стратегий является неотъемлемой частью лечения перечисленных психических расстройств. Также обучение методам адаптации может потребоваться здоровому человеку, подверженному хроническому стрессу.

Источник

Копинг-стратегии, или Восемь доспехов против стресса

Кого в вас больше: Карлсона, агента 007 или героини «Унесённых ветром»?

Бизнес — сфера больших нервных перегрузок. Особенно от стресса страдают собственники, директора и руководители среднего звена. Всё чаще идут разговоры на тему, как восстановить свою энергию, вернуть потерянный баланс в жизни, избежать эмоционального выгорания и др. Давайте разберёмся, какие механизмы борьбы со стрессом включает наш мозг, можем ли мы влиять на этот выбор и не теряем ли мы себя и хорошие решения в процессе конфликта.

Что такое копинг?

Тема «копинг-стратегий» (от англ. «соре» — преодолевать), может быть, и не является широко известной, но точно разработана и опробована. Психолог Ричард Лазарус ввёл это понятие и предложил свою диагностику того, как мы решаем проблемные и сложные ситуации.

Под «копингом» понимается то, что мы с вами делаем (чаще на подсознательном уровне) для того, чтобы справиться со стрессом. Несмотря на то, что все люди разные, наши методы преодоления стресса можно обобщить. Чаще всего их объединяют в два больших класса: проблемно-ориентированный (изменение ситуации) и эмоционально-ориентированный (изменение эмоций). В первом случае мы в стрессовой ситуации пытаемся осмыслить проблему, ищем выход, готовы к действию. Во втором — мы лишь пытаемся вернуться в доброе расположение духа (юмор, отрицание ситуации, положительная оценка происходящего и др.).

Восемь стратегий: найдите свою

Вспомните недавнюю стрессовую ситуацию на работе. Как вы пытались её решить? И попробуйте отнести свой пример к одному из 8 вариантов копинга.

1. Конфронтация — противостояние сложившейся ситуации

2. Самоконтроль и стремление к подавлению эмоций

Это так называемый «приём агента 007»: никак не демонстрировать своих эмоций, подавлять любые негативные переживания, ни с кем не ругаться и никому не противопоставлять себя. У самоконтроля есть и негативная сторона: если возникла ситуация, когда просто необходимо показать свой гнев и эмоции, чтобы справиться с противником, эта копинг-стратегия не даст нужного результата.

3. Поиск социальной поддержки и единомышленников

Этот метод можно условно назвать «кот в сапогах». В стрессовой ситуации нам срочно надо, чтобы кто-то погладил нас по шёрстке, помог, пожалел, сказал, что мы классные, спас. Копинг уместно использовать для решения проблем личного характера, чтобы не быть одиноким в трудную минуту и быстрее пережить горе. Однако здесь есть и большой минус: «кота» следует включать «к месту», частое использование этой стратегии повесит на вас ярлык слабовольного человека.

4. Бегство от проблемы

Яркий пример стратегии — Скарлетт из «Унесённых ветром», говорившая: «Я подумаю об этом завтра». Характерные черты: отрицание или полное игнорирование проблемы, уход от ответственности, пассивность, нетерпение, вспышки раздражения, погружение в фантазии, переедание, употребление алкоголя и т. п.

Положительная сторона: снижение эмоций в стрессе.

Отрицательные стороны: отсутствие решения проблемы, накопление трудностей, краткосрочный эффект.

5. Планирование решения проблемы

Этот тот случай, когда в стрессовой ситуации в вас сразу просыпается Робинзон Крузо, который начинает планомерно обживаться на своём острове. Эту копинг-стратегию хорошо использовать при надвигающихся опасных ситуациях.

6. Положительная переоценка или стремление увидеть во всём что-то хорошее

Положительные эмоции даже в кризисной ситуации способны нас зарядить, включить тайный «моторчик». Положительная переоценка — это модель Карлсона, который всем доволен и в тяжёлые моменты готов ещё и всех успокоить: «Спокойствие, только спокойствие». Этот копинг наиболее эффективно использовать там, где от самого человека мало что зависит: болезнь, авария и др. Попытка найти хорошее даже в очень плохой ситуации снижает стресс, но не поможет в ситуации, когда нужно действовать немедленно.

7. Принятие ответственности

Это стратегия супергероя. Принятие ответственности понимается как стремление человека принять все свои ошибки, поправить их и получить из этого определённый урок на будущее. Этот метод зачастую применяется сильными и волевыми людьми, которые в большинстве случаев находят выход из сложившейся ситуации.

8. Дистанцирование

Стремление решать проблему на расстоянии уместно, когда противник находится в ярости и лучше с ним не связываться. Но если дистанцирование использовать в других обстоятельствах, то вы не только не решите проблему, но можете сделать хуже себе и окружающим.

Узнай себя

На самом деле один и тот же человек в зависимости от ситуации, своего эмоционального состояния и многочисленных внешних факторов может использовать для своей защиты разные варианты копинга. Можно быть отважным супергероем, можно, как Карлсон, призывать всех к спокойствию — и всё это будет один и тот же человек, только в разных обстоятельствах. Чтобы определить, к какому поведению тяготеет человек, существует множество копинг-тестов. Один из самых популярных — это опросник Лазаруса. Тест состоит из 50 вопросов. Пройти онлайн его можно по ссылке.

По результатам вы получите схему, в какой степени (редко, умеренно или выраженно) лично вы используете ту или иную копинг-стратегию.

Пример результата теста Лазаруса

Копинг в продажах

В 2005 году в Америке практикующий психолог Сильвия Браун провела ряд крупных исследований на тему копинга менеджеров по продажам. В частности, её волновали вопросы: как продавцы защищают себя от стресса при неудачных сделках и как выбор копинг-стратегий влияет на их профессиональную эффективность.

Выяснилось, что в ситуации стресса сосредоточенность на задаче и самоконтроль действительно улучшают эффективность, но в то же время не снижают влияния негативных эмоций.

То есть, если менеджер в трудной ситуации будет постоянно «превращаться в робота», который отбрасывает эмоции и идёт к цели, то, в конце концов, он окончательно перегорит. И в отличие от голливудского Терминатора, воскреснуть ему будет непросто.

Часто руководители отдела продаж считают себя и своих успешных подчинённых «железными людьми»: мы справляемся со стрессом, решаем проблемы — значит, так будет всегда. Но практика показывает, что чем больше стресса приходится на менеджера, тем больше разнообразных копинг-стратегий он должен использовать для защиты. Эффективность стратегии может изменяться по ходу развития ситуации. Например, даже такая стратегия, как отрицание, которая обычно оценивается как малопродуктивная или просто бесполезная, в определённых обстоятельствах может быть правильной.

Случай из практики: менеджер по продажам работал с очень экспрессивным клиентом, за час переговоров покупатель многократно изменил свою позицию относительно товара и самой сделки. Сначала менеджер придумывал всё новые способы как лучше представить товар, пытаясь угодить клиенту, подстроиться под его капризы. Но в результате решил «отрицать проблему»: сам себя убедил, что клиент всё равно купит, надо только перетерпеть дурное настроение посетителя. Клиент действительно на следующий день пришёл в хорошем настроении, и сделка состоялась.

Другой пример: менеджер испытывал стресс из-за конфликта с коллегой. Выбрав модель «отрицания», он внушил себе, что проблемы нет. Тот, с кем он конфликтовал, напротив, «сгущал краски». В итоге о разногласии узнал начальник отдела продаж и взял на себя решение — развёл сотрудников по разным отделам. Тот, кто изначально «отрицал» проблему, оказался в выигрыше — и нервы целы, и ситуация разрешилась сама собой.

То есть все копинг-стратегии хороши, главное — правильно выбирать их и не зацикливаться только на одной.

Современные психологи доказали прямую зависимость эмоционального выгорания от неверно выбранной копинг-стратегии. Вот несколько любопытных фактов на заметку:

Люди по-разному воспринимают стресс. Они могут оценивать его как угрозу или как требование. Тяжёлые стрессовые последствия (в том числе и эмоциональное выгорание) возможны только в том случае, если событие воспринимается человеком как угроза. Восприятие события как требования может, напротив, провоцировать эмоциональный подъём. Некоторые продавцы в анкетах признаются, что когда в работе всё гладко — им даже скучно.

Подводя итоги, добавим: оценка того или иного стрессового события зависит от вашей оценки своих копинг-стратегий. А они, в свою очередь, чаще основаны на индивидуальном опыте, знаниях, практике, на самооценке, восприятии собственной компетентности и др.

Удачи в работе над собой!

«Презентуй или проиграешь»

Настольная игра поможет отточить навыки презентации продукта или услуги.

Источник