Conversion rate что это
Конверсия в Директе — это количество целевых визитов.
Целевое действие — это то, ради чего проводится рекламная кампания. Оно может быть таким:
Коэффициент конверсии (сonversion rate, CR) — это отношение количества целевых визитов к общему количеству посещений сайта или приложения. CR выражается в процентах.
Количество конверсий — это абсолютный показатель, а CR — относительный.
В статистике Директа оба показателя рассчитываются автоматически. Вы можете посмотреть их, выбрав одну цель или все цели сразу:
Каждый день сайт интернет-магазина собирает 1000 визитов, 20 из которых приносят заказ товара (целевые визиты).
Вычисляем CR: 20 (целевые визиты) делим на 1000 (все визиты) и умножаем на 100. Получаем 2%.
Цель кампании — подписка на рассылку. За неделю сайт посетили 210 человек. Из них 54 заполнили форму. Из тех, кто заполнил форму, 50 отправили свои данные (это целевое действие).
Вычисляем CR. 50 (целевые действия) делим на 210 (все посещения) и умножаем на 100. Получаем 23,81%.
С помощью коэффициента конверсии можно анализировать эффективность рекламной кампании. Но всегда ли высокий CR означает высокую эффективность?
Предположим, у нас есть два сайта.
Сайт 1: 5000 посещений, 200 продаж. CR = 4%.
Сайт 2: 1000 посещений, 100 продаж. CR = 10%.
Во втором случае CR более чем в два раза выше, чем в первом. Однако по посещаемости первый сайт в пять раз превосходит второй. При прочих равных условиях с точки зрения охвата аудитории первый случай тоже можно считать эффективным. Всё зависит от цели кампании, от цены привлечённого заказа и от того, окупились ли вложения в рекламу.
На что лучше ориентироваться, измеряя эффективность: CR или количество конверсий?
Представьте ситуацию: вы добавили в кампанию ключевые запросы, которые увеличили охват рекламы и количество кликов. Посетителей стало в три раза больше, но количество заказов не выросло. Таким образом, количество конверсий осталось прежним, а CR упал втрое.
Хорошо это или плохо — зависит от цели кампании. Если требовалось увеличить охват, то у вас всё получилось. А если повысить продажи — снижение CR говорит о том, что цели вы не достигли.
Важно разделять понятия «коэффициент конверсий» (CR) и «количество конверсий». Мы рекомендуем ориентироваться на CR: именно он характеризует качество трафика и в конечном счёте эффективность рекламной кампании.
Первый этап — исследование
Изучаем причины низкой конверсии (анализируем кампанию, сайт, работу с клиентами и т. п.). Ищем способы, как устранить их. Собираем аналитику и формулируем гипотезу.
Если нужно увеличить CR — в первую очередь изучаем качество трафика и посадочные страницы; если количество конверсий — оцениваем ещё и количество трафика.
Второй этап — эксперимент
Устраняем причины низкой конверсии: оптимизируем кампанию, изменяем сайт. Например:
Третий этап — оценка
Важно:
На CR влияет много факторов, так что не стоит считать его главной метрикой, отражающей эффективность рекламы. CR — важный элемент общей картины, но вписывать его в эту картину нужно осмысленно. В следующих уроках мы поговорим о том, на какие ещё показатели стоит обращать внимание.
Учитывайте все каналы, по которым может прийти пользователь: не только заказы с сайта, но и звонки, офлайн-конверсии. Тогда вы точно оцените, сколько людей совершили целевое действие.
А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.
Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.
В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.
Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.
А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.
Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.
В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.
Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.
Что такое CR: понятие, особенности, формула расчета показателя конверсии
Коэффициент конверсии сайта – один из тех показателей, который важен для любого бизнеса. Он показывает, сколько посетителей сайта совершило необходимое действие, купило товар или оформило подписку.
В сегодняшней статье мы подробно рассмотрим, что такое коэффициент конверсии, узнаем, как его посчитать, а также поговорим о том, чем он отличается от CTR.
Определение CR
CR (от англ. Conversion Rate – коэффициент конверсии) – это один из значимых показателей в интернет-маркетинге. Конверсией называют количественное соотношение пользователей сайта, которые совершили целевое действие, к общему числу пользователей. Целевое действие – это, например, покупка игры на игровом портале, подписка на рассылку на сайте новостей, регистрация в социальной сети и так далее. Пользователь, достигший цели на сайте, называется лидом.
Показатель конверсии поможет определить успех рекламной кампании, ценность товара для потребителя, эффективность нововведений и так далее. Посчитав CR, можно понять, хорошо работает бизнес или нет, стоит ли улучшать различные показатели, было ли эффективно то или иное решение.
Вся вышеперечисленная терминология тесно связана между собой, в совокупности она дает возможность определить эффективность рекламной кампании. Значение конверсии принято рассчитывать в процентах: например, если CR = 10%, то это значит, что из 100 посещений сайта будет получено в среднем 10 конверсий.
Как правильно рассчитать CR
Для расчета CR не нужно быть гуру математики. Все, что вам потребуется, это:
Если перевести все вышеперечисленное в формулу, то получится следующее:
Теперь давайте разберем на практике. Предположим, что у нас интернет-магазин по продаже товаров для дома. За июль 2021 года на сайт зашло 4939 человек, 300 человек из которых купило хотя бы один товар для дома. Подставим значения в формулу и получим:
В результате получилось число 6.
Но как понять, много это или мало? Об этом поговорим далее.
Когда можно считать конверсию хорошей
На показатель конверсии влияет множество факторов, поэтому в разных нишах он может отличаться. Например, магазин массовой продукции для широкого потребления будет по умолчанию иметь больший коэффициент конверсии, чем сайт по продаже элитной и дорогой мебели.
Средний коэффициент удачной конверсии в разных нишах выглядит следующим образом:
Это приблизительные цифры, однако уже по ним можно определить, как прошло взаимодействие с клиентами за определенный период времени.
Чем CR отличается от CTR
CTR (от англ. Click-Through Rate – коэффициент кликабельности) – это клик по ссылке, кнопке или определенному блоку. Чаще всего его используют, чтобы определить эффективность рекламы, например, чтобы узнать, насколько эффективен баннер, объявление или тизер. Допустим, вашу рекламу увидело 5000 человек, а кликнуло по ней 70, CTR в этом случае будет равняться 1,4%. Рассчитывается он точно так же, как и CR, – количество кликов делится на общее число пользователей, которое увидело вашу рекламу, и все это умножается на 100%.
Также стоит учитывать, что CTR напрямую зависит от EPC (от англ. Earning Per Click – средний заработок с одного клика), который также важен и используется в веб-аналитике.
Обобщив все вышесказанное, можно сказать, что CTR и CR напрямую связаны друг с другом:
Как увеличить коэффициент конверсии
Способов повышения коэффициента конверсии довольно много, часть из них зависит от выбранной ниши. Однако есть некоторые рекомендации, которые помогут каждому, у кого процент соотношения целевых действий к общему количеству посетителей слишком мал.
Выглядят они следующим образом:
Заключение
Сегодня мы разобрали довольно простой коэффициент, но его понимание важно для любого бизнеса. С помощью CR можно определить эффективность рекламной кампании, ценность товаров для потребителей, а также понять, правильно ли был разработан сайт и нужно ли его дорабатывать, чтобы увеличить конверсию. Высокий CR – это показатель успеха как бизнеса, так и сайта, на котором он работает.
Коэффициент конверсии
Расскажем, что такое коэффициент конверсии и как рассчитать CR на разных этапах воронки. Приведём примеры расчёта СR и покажем отличие от коэффициента кликабельности CTR. Также вы узнаете, зачем нужно считать конверсию сайта и какие бывают методы её улучшения.
Что такое CR или коэффициент конверсии
CR (сокращение от англ. «conversion rate» — в переводе коэффициент конверсии или просто конверсия) — это процент пользователей, которые совершили целевое действие относительно общего количества пользователей на рассматриваемом этапе воронки.
Например, на верхнем уровне рекламной воронки считают конверсию из показа объявления — в переходы на сайт. Вашу рекламу увидели 1 200 пользователей, из них на сайт перешли 300. Коэффициент конверсии или CR составил 25%.
Целевое действие — это оформление заказа, регистрация, совершение покупки, звонок в компанию и так далее. Именно совершение целевого действия важно при подсчёте коэффициента конверсии. Пользователь, который совершил целевое действие, называется лид.
Как правило, уровень конверсии определяют для таких целевых действий:
Формула конверсии
Как посчитать коэффициент конверсии? Можно воспользоваться нашей формулой:
CR = количество целевых действий * 100% / общее количество пользователей
Как пользоваться формулой для подсчёта CR или коэффициента конверсии:
Например, считаем конверсию в заявку:
CR = количество оформленных заявок * 100% / количество визитов на сайт
Допустим, за день карточку товара онлайн-магазина посетили 300 человек. Из них 15 пользователей оставили заявку на этот товар. Коэффициент конверсии этой карточки товара = 15 * 100% / 300 = 5%.
Разница между CR и CTR
Иногда показатели CR — коэффициент конверсии — и CTR — коэффициент кликабельности рекламного объявления — путают между собой. Объясним, чем они отличаются.
CTR («click-through rate» коэффициент кликабельности) — соотношение переходов с рекламного объявления к количеству его показов.
СTR = количество кликов / количество показов * 100%
Например, контекстное объявление о продаже зимних сапог показали 200 раз, а кликнули по нему 10 пользователей. CTR = 5%
Коэффициент кликабельности можно назвать частным случаем CR. По сути CTR — это конверсия показов рекламного объявления — в клики по нему. Коэффициент кликабельности показывает, сколько процентов пользователей, которые увидели рекламу, кликнули по ней.
CTR помогает оценить эффективность рекламного креатива. Например: oбъявление показали на Facebook 1 300 раз и по нему перешли 80 пользователей.
CTR = 80 / 1300 * 100 = 6%
Но из 80 кликов заявку оставили 26 пользователей.
Конверсия в заявку СR = 26 * 100% / 1300 = 2%
Таким образом, CR будет отличаться от показателя CTR.
Если расположить метрики коэффициента кликабельности и коэффициента конверсии сайта относительно воронки продаж, то они стоят рядом: сначала оценивается кликабельность объявления, а потом его конверсия в визиты на сайт или лендинг, затем конверсия в целевое действие на сайте — заполнение формы, обратный звонок и так далее. Использовать показатель CTR для обозначения конверсии сайта в целевые действия будет ошибочным.
Сравнения коэффициентов кликабельности CTR и конверсии CR:
| CR Conversion rate | CTR Click-through rate |
| Коэффициент конверсии | Коэффициент кликабельности рекламного объявления |
| Позволяет отследить переход пользователей из одного этапа воронки продаж в другой | Помогает понять, насколько грамотно составлено объявление, хорошо настроена реклама, выбраны таргетинги |
| Конверсия: — в регистрацию, — заявку, — оплату заказа, — повторный заказ и так далее. | Конверсия просмотров рекламы (объявления или баннера) — в клики по ней |
Что такое показатель CTR, читайте в нашем словаре.
Зачем считать конверсию
Коэффициент конверсии помогает отслеживать эффективность вашего маркетинга на разных этапах воронки продаж. Есть несколько задач, которые позволяет решать подсчёт конверсии:
1. Оценка лидогенерации. Конверсия покажет эффективность сайта с точки зрения привлечения новых пользователей, которые могут стать вашими покупателями.
Например, с рекламы в Instagram сайт посещает 200 человек в день, цена за клик CPC = 40 ₽. На привлечение трафика потрачено 8000 ₽. Но из 200 пользователей, совершивших визиты, только 3 оставили заявки — стали лидами. Маркетолог делает вывод, что дело не в рекламе, а в целевой странице, а значит над ней стоит поработать.
2. Тестирование изменений на сайте. Например, вы хотите поменять форму заказа. Чтобы понять, какая форма сработает лучше, нужно на каждый вариант сгенерировать равный трафик и сравнить показатели CR — конверсии визитов в заполнение формы. Оставить тот вариант, где конверсия будет больше.
3. Расчёт конверсии каждого этапа воронки продаж. Например, за 7 дней сайт посетило 1 700 пользователей, 700 просмотрели товар, 350 положили его в корзину, 11 пользователей сделали покупку.
Конверсия добавления в корзину = 350 / 1 700 * 100% = 20,5%.
Конверсия в покупку = 110 / 1 700 * 100% = 0,65%.
Посетители добавляют товар в корзину. Но пользователей, оплативших заказ, очень мало. Возможно, есть проблема с оставленными корзинами: товары не сохраняются, если пользователь покидает страницу, не настроены напоминания о брошенной корзине.
Что такое хорошая конверсия
Как и другие метрики в маркетинге, коэффициент конверсии нельзя рассматривать в отрыве от остальных показателей. На уровень конверсии оказывает влияние ассортимент вашей компании, специфика отрасли, в которой вы продаёте ваши товары или услуги, конкуренция, средний чек и другое.
Например, у онлайн-магазина, который торгует одеждой, CR будет изначально выше, чем у бизнеса, который продаёт виллы на Бали. Конверсия — не маркер успешности бизнеса. За продажу одной виллы бизнес получит доход, который невозможно сравнить даже с годовым оборотом магазина одежды.
Для каждой отрасли бизнеса можно назвать свою среднюю цифру коэффициента конверсии. Например, хорошая конверсия в продажу:
Это приблизительные показатели коэффициента конверсии, как мы писали выше, эти цифры сильно зависят от масштаба бизнеса, сегмента, товарной линейки и других параметров.
Как увеличить коэффициент конверсии сайта
Эти рекомендации по изменениям сайта помогут получать больше заявок с ваших посадочных страниц:
Больше о трендах лидогенерации сайта в 2021 году читайте в нашем обзоре.
Что такое CR (conversion rate)
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
CR — это коэффициент конверсии (conversion rate). Так называют соотношение посетителей сайта, достигших цели, к общей аудитории. Если просто, то это процент пользователей, которые осуществили нужное действие — зарегистрировались, подписались на рассылку, заполнили форму, подали заявку, оформили покупку.
Как посчитать conversion rate
Для расчёта коэффициента следует:
Формула расчёта выглядит так:
Число сконвертированных посетителей ÷ общее количество посетителей × 100 = CR
Conversion rate рассчитывают в процентах и полученный результат — это доля успешных конверсий.
За месяц сайт клинингового сервиса посетили 3 000 человек. Из них уборку заказало 300 человек. Считаем:
300 ÷ 3 000 × 100 = 10%
В данном случае CR составил 10%. То есть 10% от общего количества посетителей заинтересовались предложением сервиса и воспользовались услугой.
Зачем нужен conversion rate
В интернет-маркетинге этот коэффициент определяет, насколько эффективны маркетинговые усилия. Так при отслеживании кликабельности, вы лишь ориентировочно оцениваете заинтересованность пользователей. Зная conversion rate, вы можете понять, какое количество людей реагирует на ваши действия. Поскольку этот показатель сравнивает число положительных ответов клиентов с общим числом контактов, его признают одной из самых точных и полезных метрик.
Представьте, что запущена email-рассылка, подписаться на которую можно через форму на сайте. По итогам месяца на нее подписались 1 000 человек. Круто! Значит, рассылка получилась интересная.
Однако общее количество посетителей сайта за аналогичный период составило 100 тысяч пользователей. Если посчитать CR, получится, что на рассылку подписался лишь 1% посетителей. Выходит, что нужно ещё поработать над содержанием рассылки и привлечением подписчиков.
Аналогичным образом можно проверить эффективность работы сайта относительно любого нужного вам целевого действия. Например, можно посчитать, какой процент посетителей совершил покупку или заказал обратный звонок.
Также коэффициент конверсии помогает оценить рентабельность инвестиций — эффективность использования вложенного капитала. Зная общую сумму потраченного бюджета и число конверсий, можно посчитать стоимость одного клиента. В дальнейшем можно отслеживать показатель CR в динамике — рост показателя указывает на снижение стоимости конверсии и, соответственно, на повышение рентабельности.
Допустим, есть сайт, который ежемесячно тратит 200 000 рублей на контент. Количество посетителей ресурса за месяц составило 50 000 человек. В заявку конвертировалось 1 000 человек. CR составил 2%. На каждую из конверсий пришлось по 200 рублей.
В следующем месяце на контент потратили 300 000 рублей. При аналогичном общем трафике количество конверсий достигло 2 000. Показатель CR — 4%. Получается, что рентабельность выросла. Подсчёт стоимости одной конверсии показал сумму в 150 рублей. То есть, несмотря на большие затраты, стоимость одной конверсии действительно снизилась и, значит, бюджет освоен более эффективно.
Если по итогам сравнения окажется, что коэффициент конверсии снизился — необходимо что-то менять в стратегии, поскольку стоимость одной конверсии растёт.
Где применяют коэффициент
Conversion rate активно применяют в рекламе и интернет-маркетинге, поскольку показатель отображает реальный результат по привлечению клиентов. Но коэффициент можно использовать и в офлайн-сфере. Например, можно определить количество покупателей относительно всех посетителей офлайн-магазина.
С помощью этого показателя удобно определять промежуточные и конечные результаты многоэтапной работы с клиентами. К примеру, стратегия состоит из таких этапов, как «привлечь — заинтересовать — удержать — вовлечь — продать». Можно посчитать CR на каждом этапе, отследить изменение динамики и посчитать конечный conversion rate.
Этот коэффициент применим в любой ситуации, когда привлечение аудитории не является главной задачей и более важно получить выгоду от привлечённых людей. Так при арбитраже трафика важно привлекать дешёвый трафик, чтобы продать его дороже. Чтобы рассчитать стоимость привлечённых пользователей нужно подсчитать уровень конверсии и его соотношение с затраченным бюджетом.
Как повысить CR
Чтобы повысить conversion rate, обычно оптимизируют сайт и целевую страницу. Для повышения CR необходимо отследить весь путь пользователей, чтобы понять на каком этапе они «отсеиваются», что их привлекает и что отталкивает. Дальше необходимо устранить недостатки, улучшить страницы и отследить, как поменялся коэффициент.
Например, пользователь попадает на сайт через контекстную рекламу. На посадочной странице посетитель видит форму заявки на консультацию — первая конверсия. Количество людей, прошедших консультацию — вторая. После консультации предполагается совершение сделки — третья.
По итогам расчётов получилась следующая цепочка конверсий: 50% — 40% — 2%. Из 40% тех, кто получил консультацию, только 2% совершили покупку. Соответственно для начала стоит поработать над качеством консультации и переводом её в сделку — понять, почему клиенты уходят и как это можно изменить.
Возможно, что на персональных консультациях клиенты не получают нужной информации. Тогда нужно изменить скрипты консультантов. Добившись хорошего результата, можно перейти к работе над конверсией в консультации и только потом повышать конверсию в заявки.
Общий принцип таков: не пытайтесь изменить всё сразу. Определите самый «узкий» этап на пути клиента и начинайте его постепенно улучшать. При многоэтапной сделке начинайте работать над повышением цепочки CR от меньшего показателя к большему.
Как отслеживают conversion rate
Конечно, если проект небольшой и целевых действий немного, то отслеживать коэффициент можно вручную. Достаточно периодически собирать данные и рассчитывать показатель CR с помощью формулы. Но как только объём данных увеличивается, возникает потребность в специализированных инструментах.
В онлайн-сфере CR отслеживают через аналитические сервисы. Например, бесплатные системы аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика позволяют смотреть конверсию на разных этапах.
Для отслеживания conversion rate вам нужно настроить в выбранной системе аналитики цели и условиях их достижения. Система зафиксирует выполнение целей и посчитает значение. Просмотреть результаты можно в системных отчётах.
Вот так выглядит отчёт о конверсиях в Google Analytics:
Пример отчёта о конверсиях из тестового аккаунта Google Analytics
А это отчёт «Конверсии» из Яндекс.Метрики:
Пример отчёта «Конверсии» из демо-аккаунта Яндекс.Метрики
Собственные инструменты для отслеживания CR есть у платформ социальных сетей. Например, если вы запустили рекламу в соцсетях, вы можете в личном рекламном кабинете отслеживать коэффициент конверсии.
При работе с email-рассылками можно отслеживать процент людей, которые перешли по ссылкам из письма. Смотрят их обычно в отчетах о рассылке.
Письмо получили 60 000 человек, а по ссылкам перешли 561. Конверсия в переход — 0,9%
Если нужно узнать конверсию email-рассылок в заявки и покупки, нужно подключить Google Analytics или Яндекс.Метрику. Рассказываем, как это сделать:
В офлайн-сфере либо при совмещении онлайн- и офлайн-способов коммуникации с аудиторией могут потребоваться более сложные системы отслеживания CR. Например, сервисы коллтрекинга или CRM-системы.
Как интерпретировать данные
При расчете CR необходимо учитывать качество данных и их интерпретацию.
Например, согласно отчёту конверсия в регистрацию составила 100%. Однако в действительности страницу целевого действия посетил лишь один человек, и он же отправил заявку. Можно ли это считать успехом? Вряд ли.
Другой пример — на B2B-сайте коэффициент конверсии в покупку составил 2% от общего трафика в 10 000 посетителей. Кажется, что 2% — это очень плохой показатель. Однако это 200 человек. При большой сумме сделки это отличный результат.
Не существует каких-то стандартов — «плохих» или «хороших» значений конверсии. Конечно, можно найти расширенную статистику по схожим отраслям и сравнить данные. Однако в каждом конкретном случае есть множество факторов, которые влияют на конверсию. Да и неизвестно, что именно стоит за приведёнными данными. К примеру, 5% от 100 посетителей и 5% от 10 тысяч посетителей — это цифры, которые отличаются в сотню раз.
При отслеживании и анализе conversion rate всегда учитывайте, как этот показатель соотносится с вашей деятельностью и как влияет на достижение персональных целей
Коэффициент конверсии — один из наиболее значимых показателей в маркетинге. В отличие от показателей кликабельности, которые лишь отображают заинтересованность пользователей, CR показывает, какой процент вашего трафика делает то, что вам нужно.
