Торг: как устоять и не скинуть цену
Для многих людей торги – это что-то страшное, кто-то легко поддается давлению, а покупатели (и перекупщики в особенности) этим пользуются. Как торговаться при продаже машины – в нашем материале.
Содержание
Не поддавайтесь давлению
Рынок – это место для решительных. Здесь выигрывают те, кто имеет более жесткую позицию. Когда к вам приезжает покупатель осматривать машину, у него неизбежно появляются вопросы: к состоянию ЛКП, к документам, к количеству владельцев и прочему. Опытный покупатель будет настойчив, давая понять, что он не согласится на ваши условия и откажется от сделки, если вы не уступите.
Не забывайте – человек уже приехал к вам и потратил свое время. Просто не поддавайтесь на провокации, уверены в цене – стойте на своем.
Если покупатель ведет торги очень агрессивно и неадекватно «ломает» цену, будьте спокойны – он не последний приехал смотреть машину, вежливо объясните, что цена окончательная. Ваше спокойствие и уверенность могут повлиять на покупателя, и он в конечном счете согласится на вашу цену, если он не перекупщик.
Приведите аргументы в пользу своей цены
Если авто продается по рыночной цене или даже дороже, будьте готовы к тому, что каждый найденный нюанс станет поводом для торга. Царапина на бампере? Скиньте цену на полировку. Сколы на лобовом стекле? Скиньте цену. Толщиномер показывает на крыле более одного слоя краски? Делайте скидку.
Разговор может продолжаться в ключе торга очень долго, но, если вы решительно настроены продать машину по заявленной цене, вам нужно обосновать такое ценообразование и ответить на каждое замечание покупателя.
Аргументы могут быть следующие:
Торг при продаже машины должен быть обоснованным с обеих сторон, не забывайте об этом. Тогда будет проще справляться с провокациями и противостоять им, если вдруг покупатель попытается снизить цену не аргументированно и выводя вас на эмоции.
В качестве доказательства вашей честности используйте отчет сервиса «Автокод», который осуществляет мгновенную проверку более чем по 12 базам данных (ГИБДД, ГИС ГМП, реестр залогов в Федеральной нотариальной палате и т.д.), и отчет сервиса проверки владельца авто, который покажет действительность вашего паспорта, отсутствие долгов, исполнительных производств (посмотреть пример отчета).
Для убедительности и наглядности отсутствия дефектов у машины воспользуйтесь услугами выездной проверки. Мастер приедет на место в любое время и выдаст полное заключение о тех. состоянии вашего автомобиля. Так покупатель сам поймет, что ваша цена полностью обоснована. Кроме того, стоимость услуг по проверке вы сможете заложить в цену автомобиля.
Торг по телефону
Отдельная категория торга при продаже машины – это телефонные торги, когда попытки снизить заявленную вами цену начинаются еще на стадии телефонных переговоров.
Торги такого рода самые бессмысленные, потому что вас провоцируют снизить цену на товар, который покупатель еще даже не видел. Как правило, по телефону торгуются перекупщики, заранее обозначающие намерение приобрести машину дешево, или люди, у которых не хватает средств на покупку.
Иногда роль играет обычная скупость покупателя, который располагает деньгами на покупку по указанной стоимости, но хочет дополнительно сэкономить и поупражняться в искусстве торга.
Самый лучший и простой способ избежать бесполезных переговоров – сразу указать в объявлении, что торг вы ведете только на месте, «у капота». Это уменьшит количество звонков от перекупщиков в несколько раз, и вы в спокойном режиме сможете принимать звонки от серьезно настроенных покупателей.
Закладывайте готовность торговаться в цену машины
Стандартная хитрость, как умело вести торг при продаже машины – просто заложите сумму, которую вы готовы уступить, в цену авто. Например, запланировав продать машину за 500 тысяч, укажите в объявлении цену в 525 тысяч.
Для опытного покупателя или перекупщика это будет сигналом – они уже понимают, что эти неровные 25 тысяч заложены в торг, но непременно попытаются сбить стоимость еще ниже, торгуясь за пределы выставленного «порога» в полмиллиона.
Советы все те же – сохраняйте холодный разум и помните о том, что вы готовы торговаться только на обозначенную самому себе сумму. Даже эти деньги нужно уступать неохотно, чтобы у покупателя было ощущение участия в игре, не скидывайте решительно и сразу.
В случае, если вы заложили такой «порог», можно проводить торги даже по телефону, заранее убедившись, что на просмотр покупатель выедет с намерением купить машину по вашей цене и вдоволь при этом наторговавшись. Приятным бонусом – шанс продать автомобиль за полную сумму из объявления, выиграв таким образом лишнюю пару десятков, или даже сотен тысяч, если продается люксовое авто.
Малые электронные закупки: что такое «закупки с полки» и как в них участвовать
Статья 93 №44-ФЗ разрешает проводить закупки у единственного поставщика, но только в некоторых случаях, которые указаны в этой статье закона. Один из таких случаев — малая закупка. Объём такой закупки по стоимости товаров, работ или услуг настолько невелик, что применять хоть и конкурентные, но сложные по процедуре торги экономически нецелесообразно.
На 2021 год намечено множество изменений в контрактной системе. Одним из них стало увеличение в апреле этого года лимита малой закупки с 600 тысяч до 3 млн рублей. Точнее, помимо стандартной процедуры проведения небольшой закупки у единственного поставщика (в пределах 600 тысяч рублей), дополнительно появилась новая — с увеличенным лимитом, но требующая соблюдения ряда условий.
На сегодняшний день малые закупки проводятся:
С лета 2018 года малые закупки разрешено проводить на базе единого агрегатора торговли «Берёзка». Он очень похож на крупный интернет-магазин, поэтому такие закупки и получили название «закупки с полки». Для работы в ЕАТ и участники, и заказчики должны иметь усиленную квалифицированную подпись, все закупки и сделки проводятся в электронном виде.
Кто может участвовать в малой закупке и как стать участником
Несмотря на то что закупка у единственного поставщика не относится к конкурентным закупкам, в малой закупке может принять участие любой исполнитель, поставщик или продавец. Но чтобы участвовать в процедуре с лимитом до 3 млн рублей, нужно быть продавцом какого-либо товара — для услуг и работ действует стандартный лимит в 600 тысяч рублей.
Большая часть малых закупок проводится на ЕАТ «Берёзка», поэтому она считается основной электронной площадкой. Если вы или ваша организация только начинаете участвовать в малых закупках, лучше начать именно с этой площадки — больше заказчиков, больше возможностей. Но конкуренция тоже более высокая. К тому же заказчики вправе сами выбирать электронную площадку для проведения малой закупки, а участники — для размещения своего предложения. Нужно учитывать, что это может быть вовсе не «Берёзка».
Для доступа к малым закупкам участник должен иметь:
Порядок проведения малой закупки с лимитом до 3 млн рублей
Процедура предусматривает следующий порядок:
Особенности малых закупок с лимитом до 3 млн рублей с учётом разъяснений Минфина
Система малых закупок с лимитом в 3 млн рублей устроена таким образом, что первично формирование участниками предложений, а заказчиками извещений никак не взаимосвязаны. Участники руководствуются своими критериями, а заказчики — своими. Отобрать заявку, удовлетворяющую конкретному извещению заказчика, — задача оператора.
Таким образом, первичную проверку предложений и отбор из них заявок делает оператор. Заказчик выбирает из тех заявок, которые представил ему оператор. Победителем считается тот участник, заявка которого соответствует закупочной документации, и при этом предложивший наименьшую цену за конкретный товар, интересующий заказчика.
Как продавать на «Авито»: торговаться с покупателем
В этот раз я расскажу, как пережить торг с покупателем и не отдать вещь за копейки.
Как торговаться на «Авито»: основные принципы
Ни слова о торге
Никогда не пишите в объявлении «Возможен торг» или «Хороший торг при осмотре». Возможно, покупатель не собирался торговаться с вами, но теперь вы не оставили ему выбора.
Приглашение поторговаться означает, что вы накинули на цену товара пару сотен рублей. Или пару тысяч — так может думать покупатель. Чем богаче у него воображение, тем жестче он будет торговаться.
Даже если вы не упоминали торг в объявлении, накинуть всё-таки надо. Чем тяжелее покупателю досталась вещь, тем выше он ее ценит.
Некоторые люди торгуются из спортивного интереса. Такие покупатели могут отказаться от сделки, если вы не уступите им хотя бы сотню. Их греет мысль о том, что они не просто купили почти новый корейский холодильник, но и сэкономили 500 рублей, которые заплатят грузчикам. Сделайте покупателя счастливым — учтите в цене товара 500 рублей для торга.
Пять правил торговли
По этой же причине не соглашайтесь на первое встречное предложение покупателя. Это выглядит подозрительно.
Неправильный торг
— Сколько стоит ваша Тойота Камри?
— Отдаю за 750 тысяч.
Покупатель невольно задумается, по какой причине вы легко соглашаетесь на такой большой торг. Нет ли у вашей тойоты скрытых дефектов?
По этой же причине продавайте дешевое дороже, а бесплатное отдавайте за деньги. Люди так устроены, что чем больше они заплатили, тем выше они ценят покупку. Если они не платили ничего, то и ценность приобретения для них под вопросом.
Если вы отдаете старые вещи бесплатно, покупатели гарантированно замучают вас требованиями и претензиями, как если бы вы эти вещи продавали. Попросят сфотографировать вещь со всех сторон, привезти к ним домой или встретиться у метро на другом конце города, отправить посылкой в другой город. Позаботьтесь о возмещении морального ущерба заранее. Отдаете старый шкаф — поставьте в объявлении хотя бы символическую цену 500 рублей.
Друзья в сельской местности отдавали даром дрова. Диалог с большинством откликнувшихся на объявление людей строился по такой схеме.
Бесплатное отдавайте за деньги
— Дрова еще не забрали?
— А вы их сами привезете?
— Тогда нам это не подходит, прощайте.
Друзья дополнили объявление фразой: «Первому, кто заберет сегодня, отдам за 700 рублей». За деньги дрова забрали в течение часа.
Цена входа и выхода
Цена входа — это та сумма, с которой вы начинаете торг. Цена выхода — с которой заканчиваете. Цену входа вы объявляете покупателю, вторую — держите в голове.
Чтобы не было больно из-за невыгодной для вас сделки, определите цену выхода заранее. Посмотрите цены конкурентов.
Хороший аргумент
Вы заранее узнали о ценах конкурентов и понимаете, что за эти деньги покупатель может рассчитывать только на покупку соседской квартиры. Вы отказываете в скидке и обосновываете решение: «За эти деньги вы можете купить разве что с видом на гаражи и без ремонта». Так подготовка поможет вам настоять на справедливой цене.
У покупателя тоже есть цена входа и выхода. Если вы не знаете цену входа покупателя, вы находитесь в невыгодном положении. Это торг вслепую.
Как не надо делать
— Продаю шкаф за 10 тысяч.
— Сколько вы готовы уступить?
— Да ну! Новый стоит 12 000.
— Ну давайте за 8000?
— 8000? Да лучше доплачу 4 тысячи и куплю новый, еще и бесплатно привезут из магазина. У вас же нет бесплатной доставки?
— Хорошо, скину вам на доставку еще тысячу, забирайте за 7 тысяч.
— Ладно, возьму за семь, но заберу послезавтра, когда будет машина.
Не поддавайтесь на провокации покупателя, когда он просит назвать сумму скидки. Настаивайте на том, чтобы покупатель сам назначил приемлемую для него цену. Это и будет его ценой входа.
Правильный торг
— Так за сколько вы свой диван отдадите?
— Как я и написал в объявлении — за 10 тысяч.
— Надо бы уступить — обивка изношена.
— И какую же скидку вы хотите?
— За износ я вам могу скинуть до 9 тысяч, не больше.
— Давайте за 7000 и я заберу его прямо сегодня?
— Я готов подождать до завтра, 8 тысяч — моя последняя цена.
Провоцируйте покупателя на проявление инициативы в торге. Не позволяйте ему превращаться в капризную принцессу.
Скидку нужно заработать
Никогда не давайте скидку просто так. Вынуждайте покупателя аргументировать более низкую цену. Торг — это работа. Аргументы должны быть справедливы и логичны.
| Аргумент покупателя | Контраргумент продавца |
|---|---|
| Сколько вы уступите? | А какую скидку вы хотите и почему? |
| Чтобы довести машину до ума, надо вложить в нее еще 70 тысяч | Верно. Я учел это в цене и поэтому не продаю ее по цене новой |
| Я видел объявление, где такой же фотоаппарат продается вдвое дешевле | А что вас в таком случае привлекло в моем объявлении? |
| В магазине такая же электронная книга по акции стоит на 300 рублей дороже | Тогда вам выгоднее купить в магазине, там дают гарантию. Почему вы решили обратиться ко мне? |
Мопед не мой
Если вам психологически сложно торговаться или закончились аргументы, используйте прием «Я просто посредник». Создайте для покупателя легенду, что сервант продает ваша бабушка из Германии. А вы ее доверенное лицо. Это уменьшит накал противостояния. Вы бы и рады дать скидку побольше, но бабулю не переубедить.
Правильный торг от чужого имени
— А две тысячи на телевизор уступите?
— К сожалению, не могу. Телевизор продает теща, попросила помочь. Я и не накидывал ничего сверху для торга, просто разместил объявление.
— Ну может, позвоните ей и спросите?
— Я бы позвонил, но она во Владивостоке и у нее там ночь.
— Ну может быть, хотя бы тысячу скинете?
— Вот я вижу, что вы реальный покупатель. А мне не хочется долго возиться с продажей. Давайте сделаем так: я вам уступлю 500 рублей, а теще отдам всю сумму из своих. Больше, к сожалению, скинуть не могу, супруга не поймет.
Когда у меня допустим товар стоит 1000 рублей и когда наглые индивидуумы говорят за 300 рублей прямо сейчас приеду заберу. Я отвечаю, не торопись, подкопи ещё 700 и потом приезжай)))
Когда я что-то продаю и покупатель мужчина (я сам мужского пола), то часто хорошо помогают безобидные шутки, вроде «хорошо, уступлю до ХХХХ рублей, но вы меня без штанов оставляете, чесслово». Женщины-девушки (не хочу никого обидеть, просто моё личное наблюдение) гораздо реже понимают шутки и начинают относиться ко мне более настороженно. А мужиков (тех, кто понял юмор) это чаще всего подкупает и располагает, торгуются уже не так рьяно.
Георгий, проверенная методика, никогда не подводит)
Биржевой спред как показатель ликвидности
Что это такое и где применяется
Спред, от английского spread, это разница или размах. На бирже чаще всего спредом называют разницу между ценой продажи и покупки актива: цена продажи всегда чуть-чуть ниже. Еще спредом называют разницу между доходностями, специально созданные производные инструменты. Спред в трейдинге обозначает одновременное открытие длинной и короткой позиции в связанных активах.
Что такое биржевой спред
Биржевой спред — это разница между лучшей ценой продажи и лучшей ценой покупки определенного актива на бирже.
Спред в торговом терминале. Сделки на бирже происходят в торговом стакане. В нем видны цены продажи и цены покупки определенного актива. Кроме того, на каждом уровне цены инвестор видит количество актива, которое хотят купить или продать по этой цене.
Как правило, в верхней части красным цветом показаны цены продажи. В нижней части зеленым цветом — цены покупки.
В стакане цен заявки размещают инвесторы, которые хотят продать или купить по определенной цене. Такие заявки называются лимитными ордерами. Инвесторы, которые хотят купить немедленно по любой цене, отправляют рыночную заявку, или рыночный ордер. Рыночные ордера не видны в торговом стакане.
Сделка происходит, когда рыночный ордер встречается с лимитным ордером. Если бы на бирже были только лимитные ордера или только рыночные, инвесторам нужно было бы ждать совпадения цен покупателя и продавца.
Разница между самыми близкими друг к другу ценой продавца и ценой покупателя называется спредом. Спред существует потому, что покупатель и продавец не готовы уступать друг другу и не торопятся продать или купить.
На фондовом рынке спреды бывают величиной в несколько копеек, как в акциях Газпрома или Сбербанка. Но бывают спреды в несколько десятков рублей, как в акциях Саратовского НПЗ. Спред можно рассчитать не только в абсолютных величинах, но и в процентах.
(13 950 Р − 13 800 Р ) / 13 950 Р = 1,075%.
(2232,41 Р − 232,38 Р ) / 232,41 Р = 0,013%.
Чем меньше спред, тем выше ликвидность актива.
Чтобы сделки совершались быстро, на бирже есть маркет-мейкеры. Это профессиональные участники рынка ценных бумаг. Они заключают договор с биржей и обязаны поддерживать определенный спред в торговом стакане. За это они получают от биржи преференции и вознаграждение. Например, их заявки исполняются в первую очередь, а комиссии минимальные. Маркет-мейкеры зарабатывают на спреде, потому что размещают лимитные ордера и на покупку, и на продажу.
Виды биржевого спреда
Спреды не только показывают разницу между ценами. Трейдеры могут заработать на спредах или учитывать их в своих торговых стратегиях.
Фиксированный и плавающий спред. Фиксированный спред встречается на форексе. Каждый брокер на форексе может сам определять размер спреда. Как правило, размер спреда брокеры указывают в спецификации контрактов. Фиксированный спред со временем не меняется. На форексе спред определяется в пунктах, а не в рублях. Пункты еще называют пипсами — от английского pips.
Например, лучшая цена покупки валютной пары EURUSD составляет 1,09624, а лучшая цена продажи — 1,09604. Тогда спред равен:
1,09614 − 1,09604 = 0,0002, или 2 пункта.
Для валютных пар с пятью знаками после запятой 1 пункт равен минимальному изменению четвертого знака после запятой.
Плавающие спреды встречаются и на биржах, и на форексе. Плавающий спред обеспечивают маркет-мейкеры. Они заключают контракт с биржей и обязуются не допускать расширения спреда больше определенного значения. Если маркет-мейкера нет, то спред зависит от действий других участников рынка. Плавающий спред меняется в зависимости от активности продавцов и покупателей.
Форекс не централизованный рынок, поэтому брокер может быть маркет-мейкером и обеспечивать спреды для своих клиентов.
Межрыночные и внутрирыночные спреды. Межрыночный спред — это разница между ценами одного и того же актива на разных рынках или биржах.
Внутрирыночный спред — это разница между ценами коррелирующих или связанных активов на одном и том же рынке или бирже. На фондовом и срочном рынке внутрирыночные спреды показывают разницу связанных активов, например обычных и привилегированных акций одного эмитента.
Корреляция между дневными ценами фьючерсных контрактов на обыкновенные и привилегированные акции Сбербанка за последние 2 года составляет 96%. Это значит, что цены «обычки» и «префов» двигаются в одну сторону. Среднее соотношение цены фьючерса на обыкновенные акции к цене фьючерса на привилегированные акции за этот период составило 1,14. Если это соотношение отклоняется вверх или вниз, трейдеры могут заработать на возврате к среднему значению.
20 июня 2018 года соотношение было слишком низким — 1,09. Чтобы заработать на этом, трейдер мог купить 5 фьючерсных контрактов на обыкновенные акции и продать 6 фьючерсных контрактов на привилегированные акции. Разное количество нужно, чтобы сумма обеих сделок была примерно равна. Закрыть эти сделки можно было, как только спред вернулся к среднему значению 1,14.
Еще на срочном рынке внутрирыночные спреды показывают разницу в ценах фьючерсных контрактов на один и тот же актив, но с разными месяцами поставки.
Межрыночные и внутрирыночные спреды позволяют трейдерам зарабатывать на неэффективности рынка и нерациональном поведении инвесторов. Например, акции Яндекса котируются на Московской бирже и на американской бирже Nasdaq. Если цена акций на разных биржах отличается, можно заработать на разнице. Для этого надо продать акцию на одной бирже и купить на другой. Однако биржевые комиссии и курсовые разницы снижают доходность таких сделок и могут сделать их невыгодными даже для крупных игроков.
Покупной и продажный спред. Покупной спред возникает, когда инвестор покупает ценные бумаги рыночным ордером, потому что сделка происходит по лучшей имеющейся цене продавца.
Продажный спред возникает, когда инвестор продает ценные бумаги рыночным ордером, так как сделка происходит по лучшей имеющейся цене покупателя.
Спред в стакане заявок и календарные спреды. Спред в стакане заявок показывает разницу между лучшей ценой покупки и лучшей ценой продажи.
Календарные спреды существуют на срочных рынках, потому что там трейдеры торгуют финансовыми инструментами с разными сроками исполнения. Календарный спред — это разница между ценой срочных контрактов на один и тот же базовый актив, но с разными датами поставки. На такой разнице могут быть основаны торговые стратегии.
Типы валютных пар в зависимости от спреда
В зависимости от объема торгов и от интереса со стороны трейдеров валютные пары условно можно разделить на три вида:
У разных форекс-брокеров спреды валютных пар отличаются. Проверить спреды можно в спецификациях контрактов.
Факторы, влияющие на спред
Размер спреда зависит от стоимости актива и от объема торгов. Чем больше покупателей, тем уже спред. И наоборот: чем меньше заявок, тем шире спред.
Есть дополнительные факторы, которые влияют на размер спреда. Например, выход важных финансовых или политических новостей расширяет размер спреда, потому что инвесторы убирают лимитные ордера из стакана и ждут реакцию рынка.
В обеденное время или накануне выходных и праздников спред тоже расширяется, потому что инвесторы и трейдеры отдыхают. У клиентов форекса спред может изменяться в зависимости от типа торгового счета.
Если маркет-мейкер не может участвовать в торгах, то спред увеличивается, а ликвидность уменьшается. В такие моменты продавать или покупать финансовые инструменты инвестору невыгодно.
Как учитывать спред в торговле
Когда инвестор покупает ценные бумаги рыночным ордером, он получает убыток в размере спреда, потому что он покупает по цене продавца. Поэтому инвестору выгодно, чтобы спред был небольшим, а объемы торгов большими. Не стоит покупать ценные бумаги в моменты расширения спреда.
Если инвестор редко совершает сделки или вкладывает деньги на большой срок, спреды мало повлияют на доходность вложений. Напротив, в случае активной торговли, например внутридневной, спреды заметно ухудшат результат, особенно если речь о неликвидных инструментах с большим спредом.
Чем больше заявок на покупку и продажу в стакане и чем больше объем торгов, тем более ликвидным считается инструмент. Брокеры рекомендуют активным трейдерам на Московской бирже торговать ценными бумагами с дневным оборотом от 500 тысяч рублей и выше.
Можно ли уменьшить спред
Трейдер может уменьшить спред, когда выставляет лимитные заявки и ждет их исполнения. Лимитные заявки исполняются по заданной и по более высокой цене. Однако они могут не исполниться, если цена актива резко повысится или понизится. Такое происходит в моменты резких ценовых движений.
Брокеры с минимальным спредом
На бирже спреды плавающие: они зависят от спроса и предложения. Маркет-мейкеры гарантируют, что спред не расширится больше определенных значений. Брокер не может повлиять на спред.
У ECN-брокеров более узкие спреды, чем у маркет-мейкеров: они не зарабатывают на расширении спредов. Но они берут плату за каждый лот в сделке.
«Нашли товар дешевле чем у нас» я впервые увидел в магазине – члене АКИТ. Внезапно оказалось, что магазины, где надо искать цены ниже – это не любые магазины, а тоже члены АКИТ. Разброс цен у магазинов этой «ассоциации» минимален и часто совпадает до рубля. А если у кого-то из них вдруг цена ниже, то акция «найди товар дешевле» исправляет проблему, поднимая цену в конкретном магазине до общей для всей ассоциации. Так я впервые познакомился с картельным сговором, а не со спредом, увы.
Валерий, а я один раз купил по нормальной цене, действительно хорошую скидку сделали.
Т.е. по вашему выставить лимитный ордер покупки по 170, то он уйдет как рыночный? Как вы пришли к этой мысли?
Александр, я вижу в торговой системе, как и какие ордера уходят на биржу 🙂
И да, если Вы пытаетесь выставить лимитный ордер на покупку выше текущей цены и соответственно выше спреда, то он будет выставлен как buy stop order, то есть при достижении желаемой вами цены, на рынок уйдёт рыночный ордер. Но с точки зрения логики это будет странным действием, потому что если сейчас можно купить яблоки по 200, странно покупать их по 250. Лимитный ордер по покупку можно поставить только НИЖЕ текущей цены. И тогда он будет виден в системе как buy limit order, и будет исполнен точно по установленной или по лучшей цене. Именно поэтому в квике, если неправильно настраивать стоп-ордера, они исполняются немедленно. Потому что они в систему уходят как рыночные.
