Должностная инструкция ведущего менеджера по продажам
1. Ведущий менеджер по продажам относится к категории специалистов.
2. На должность ведущего менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное и стаж работы на аналогичных должностях не менее одного года.
3. Ведущий менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом Генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж.
4. Ведущий менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела оптовых продаж.
5. В своей деятельности ведущий менеджер по продажам руководствуется:
1. Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.
2. Региональный рынок, его конъюнктуру, особенности и специфику.
3. Основы ценообразования и маркетинга.
4. Основы рекламы, формы и методы ведения рекламных кампаний.
5. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой Фирмой продукции.
6. Условия хранения и транспортировки реализуемой Фирмой продукции.
7. Принципы организации торговли в регионе.
8. Психологию и принципы продаж.
9. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров.
10. Перспективы развития и потребности региональных потребителей.
11. Основы гражданского, торгового и патентного законодательства.
12. Основы организации работы по формированию спроса и стимулирования сбыта продукции в регионе.
13. Действующие формы учета и отчетности.
14. Этику делового общения.
15. Правила установления деловых контактов и ведения переговоров.
16. Структуру коммерческой службы и отдела оптовых продаж.
17. Правила эксплуатации вычислительной техники.
18. Правила внутреннего трудового распорядка.
3. ФУНКЦИИ И ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
1. Организация и ведение продаж продукции Фирмы:
2. Планирование и аналитическая работа:
3. Обеспечение продаж:
1. Ставить вопрос о повышение размера оплаты труда, оплате сверхурочных работ в соответствии с положениями, документами и распоряжениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников Фирмы.
2. Докладывать вышестоящему руководству о всех выявленных недостатках в пределах своей компетенции.
3. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.
4. Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
5. Требовать от руководителя отдела оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
6. Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.
7. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
1. За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.
2. За совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения Ц в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.
3. За причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации ФирмыЦ в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.
1 Ведущий менеджер по продажам предоставляет следующие отчеты следующим должностным лицам Фирмы:
2. Ведущий менеджер по продажам осуществляет следующие операции с документами:
3. Ведущий менеджер по продажам получает следующие отчеты от следующих должностных лиц Фирмы:
Положение о категориях и званиях в коммерческом отделе
Введение
Каждый сотрудник Компании, работающий эффективно, творчески подходящий к своей работе, проявляющий инициативу должен иметь возможность для роста, иметь карьерную перспективу. Кроме того, эффективный и качественный труд должен получать достойное и соразмерное вознаграждение, как материальное, так и моральное.
Для обеспечения эффективной и качественной работы в интересах Компании и самих сотрудников вводится конструктивное и творческое соревнование между менеджерами отдела за высокую результативность работы.
Категории менеджеров
Для обеспечения возможности карьерного роста вводятся три квалификационных категории:
Права, обязанности и льготы
Менеджер имеет право на получение гарантированного оклада и комиссионного вознаграждения в зависимости от личного объема продаж (выручки);
Менеджер имеет право на получение своей доли бонуса (премии) за перевыполнение плана отделом.
Менеджер обязан эффективно работать в соответствии со своими функциональными обязанностями и выполнять доведенные до него личные планы по объему продаж;
Старший менеджер имеет все права, равные по объему правам менеджера, кроме того, имеет право на получение надбавки к гарантированному окладу в соответствии с «Положением о денежном вознаграждении за труд в коммерческом отделе».
Старший менеджер обязан выполнять личный план по продажам, который может устанавливаться для старших менеджеров в повышенном размере по сравнению с менеджерами.
Ведущий менеджер имеет право на повышенную надбавку к гарантированному окладу в соответствии с «Положением о денежном вознаграждении. ».
Ведущий менеджер обязан выполнять личный план по объемам продаж, которые может устанавливаться в повышенном размере, кроме того, ведущий менеджер должен помогать менеджерам в освоении передовых технологий продаж, схемам и методам повышения эффективности своей работы.
Для ведущих менеджеров устанавливаются следующие льготы:
Порядок присвоения категорий
Основным показателем, по результатам которого присваивается (или снимается) категория, является объем продаж (выручки) полученной менеджером за отчетный период.
Здесь возможны три варианта:
Присвоение (снятие) категории происходит по результатам работы за три месяца (квартал). Соответственно, категория присваивается также сроком на три месяца (на квартал).
Почетные звания и призы
В целях дополнительного стимулирования эффективной работы и внесения духа здорового соревнования вводится ежемесячно присуждаемое звание «Лидер продаж». Лидером продаж называется сотрудник, показавший наивысший результат текущего месяца. Лидеру продаж месяца вручается переходящий почетный знак и денежный приз, определяемый по решению Генерального директора.
Для поощрения менеджера, который показал максимальный (рекордный) ежемесячный объем продаж за период с начала года, вводится звание «Рекордсмен отдела». Рекордсмен отдела награждается переходящим кубком Компании. Смена рекордсмена происходит при превышении предыдущего рекорда.
Вручение призов и почетных наград проходит в торжественной обстановке.
Порядок присвоения категорий в переходный период
1. Март объявляется аттестационным месяцем.
2. Каждому менеджеру утверждается личный план отгрузок.
3. По результатам выполнения (невыполнения) личного плана для каждого менеджера будут применены следующие поощрительные (наказательные) санкции:
Менеджер по продажам – кто это такой, чем занимается и какую зарплату получает
Приветствую вас, друзья!
Менеджер по продажам – это интересная и хорошо оплачиваемая должность, что означает высокую заинтересованность компаний в таких специалистах.
Мне довелось поработать в продажах. Сегодня я постараюсь простыми словами, подробно и с примерами рассказать, кто такой продажник, что такое продажи и чего будут ждать от вас будущие работодатели.
Базовые навыки и личные качества
Начнем с определения.
Менеджер по продажам – это специалист, который напрямую контактирует с потенциальным покупателем и влияет на сбыт товаров и услуг компании.
Работа такого сотрудника довольно многогранна. Поэтому в двух словах рассказать, чем он занимается, не получится. Но вот та основа, которая нужна каждому продажнику:
Какие личные качества вам пригодятся:
Эдакий супермен-обаяшка получается по описанию. И примерно так оно и есть. Но все же самое главное – это знание продукта и желание помочь клиенту. А все остальное можно приобрести в процессе работы.
Где работают менеджеры по продажам
Практически в любой отрасли и в каждой компании есть люди, которые отвечают за продажи. Вот наиболее актуальные ниши на сегодня:
Возникает вопрос: можно ли назвать продавца в продуктовом магазине менеджером по продажам? Думаю, это зависит от подхода к продажам конкретно в данной торговой точке или сети.
Если продавец может проконсультировать вас, помочь с выбором, ответить на вопросы, то его можно считать менеджером по продажам. Если же в его обязанности входит только взять у вас деньги и отсчитать сдачу, то это кассир, а не менеджер, т. к. он не влияет на уровень сбыта.
Давайте разберемся с обязанностями и требованиями работодателей подробнее.
Основные обязанности
Чаще всего работа менеджера по продажам начинается с поиска новых клиентов. Конечно, есть вероятность, что вы придете на готовую базу или будете отвечать на входящие заявки. Это облегчает работу. Но в полном цикле продаж все начинается с поиска и привлечения новых покупателей.
Следующий этап – это консультация, ответы на вопросы и возражения, корректный выход из коммуникации, в идеале с закрытием сделки, но часто с первого контакта все только начинается. Вы выясняете потребности заказчика и идете на следующий этап, на котором в зависимости от сферы деятельности компании готовите для него коммерческое предложение, смету или просто расчет стоимости.
После этого вы снова связываетесь или встречаетесь с заказчиком. Когда продажа совершена, клиенту, скорее всего, потребуется сопровождение, что тоже входит в обязанности менеджера по продажам.
А теперь еще раз коротко основные задачи продажника:
Какие-то обязанности могут выполнять и другие сотрудники. Это уже зависит от организации работы на конкретном предприятии. Чем меньше компания, тем больше функций у каждого сотрудника. Я рассказала общую схему и основные процессы, в которые включается продающий менеджер.
Специализация
В продажах есть много направлений, которые зависят от сферы деятельности компании и ее подхода к бизнесу.
Вы можете работать:
Да, есть из чего выбрать. Но пока не попробуете, вы не узнаете, где больше нравится и где лучше перспективы. Иногда в небольшом рекламном агентстве менеджер может заработать больше, чем на оптовых продажах холодильного оборудования. Многое зависит от руководства и политики компании.
Если уже задумываетесь, как найти работу, то определитесь, в какой сфере вы хотели бы применить свои навыки и что вам интересно было бы продавать. А затем начинайте поиски. Разместите резюме на hh.ru, просмотрите доступные вакансии и оставьте отклики, загляните на сайты компаний своего города, ведь там обычно есть раздел с вакансиями.
Плюсы и минусы профессии
В любой работе есть свои преимущества и недостатки. Но то, что является недостатком для одного человека, будет плюсом для другого. Это надо понимать. Например, работа продажника подразумевает постоянное общение с людьми. И кому-то это дается легко, а кого-то напрягает. Поэтому стоит ориентироваться на свои особенности.
Что я отношу к плюсам работы:
Доходы и перспективы в продажах
Как я уже сказала, доходы специалиста по продажам не ограничены, стартовать тоже можно с разной цифры. Вот пример вакансий на HeadHunter по разным городам России.
Начинать бывает довольно сложно, особенно в активных продажах. Вам понадобится время, чтобы разобраться в продуктах предприятия и найти первых заказчиков. Так постепенно сформируется круг постоянных покупателей, а доходы станут расти.
Мой совет: не соглашайтесь на работу только за оклад, проценты мотивируют и дают гораздо более интересные перспективы. Хотя первое время, возможно, придется смириться с небольшими заработками.
Особо амбициозные и активные менеджеры по продажам сами со временем становятся собственниками предприятий, ведь любой бизнес строится на продажах. Другие реализуют себя в качестве начальника отдела продаж или старшего менеджера.
В обязанности такого специалиста может входить:
Также я знаю менеджеров, которые предпочли остаться на своей должности, работать с постоянными клиентами и получать хорошие доходы, не взваливая на себя заботы собственника или начальника отдела. На мой взгляд, это тоже хорошая перспектива.
Как понять, подходит ли вам эта профессия
В работе менеджера присутствуют расчеты, составление документов, подготовка презентаций. Но это лишь вспомогательные процессы. В самой сущности профессии лежат именно продажи, а они невозможны без общения с людьми.
Если вы можете болтать с подругой или другом по телефону часами, не раз уговаривали знакомых сходить в кафе, которое вам нравится, или посмотреть фильм, уже пробовали что-то продавать и получили от этого не только деньги, но и удовольствие, то эта работа вам подойдет.
Если эти зарисовки из жизни не про вас, это не значит, что вы не сможете стать хорошим менеджером по продажам. Иногда амбиции и горячее желание стоят больше всех уже имеющихся навыков, а личные качества, которые у вас есть, могут стать хорошей опорой и дополнительным бонусом. Например, я до работы в продажах не любила общаться по телефону, зато искренне старалась помочь человеку, который позвонил в офис. Люди это чувствовали. Так быстро рождалось доверие.
Я считаю, если у вас есть желание стать продающим менеджером, то надо идти и получать опыт, набивать шишки и делать свои открытия. Книги по продажам и специальные обучающие курсы помогут сделать первые шаги навстречу этой цели.
Заключение
Надеюсь, у меня получилось достаточно подробно рассказать, что значит быть менеджером по продажам, что делает такой специалист, какими навыками и умениями должен обладать, какие плюсы и минусы есть в профессии.
Теперь ваша очередь. Расскажите, почему заинтересовались продажами и что думаете сейчас о такой работе, готовы ли нырнуть в этот новый дивный мир. Если есть вопросы, их тоже пишите.
Статью сохраняйте и делитесь с друзьями в соцсетях. Возможно, вы вместе освоите новую специальность и станете настоящими профи. Я желаю вам удачи!
Обязанности руководителя отдела продаж
Как и любой бизнес-процесс, продажи требуют создания определенной системы. Чтобы настроить такую систему, нужен специалист — руководитель отдела продаж, или РОП.
Считается, что в руководителе отдела продаж должны сочетаться управленческая проницательность, целеустремленность, навыки решения проблем. Способность межличностного общения необходима как для работы с сотрудниками отдела, так и для развития отношений с клиентами. Умение аналитически подходить к решению проблем востребовано из-за необходимости анализировать большие объемы данных о продажах и создавать успешные стратегии для отдела продаж. Кроме того, немаловажен и практический опыт продаж для понимания проблем, с которыми сталкиваются сотрудники.
Кто такой руководитель отдела продаж
Руководитель отдела продаж — это специалист, который занимается созданием системы сбыта в бизнесе. В зависимости от размера и профиля организации меняются и функции РОПа. Например, на небольшом B2B-предприятии он может руководить несколькими менеджерами, которые обрабатывают заявки с сайта. В компании среднего размера — заниматься контролем десятков сотрудников, обеспечивать их эффективность, работать над системой мотивации. В крупной компании в обязанности РОПа может входить разработка стратегии реализации товара, создание системы обучения и грейдирования, контроль тендерной и маркетинговой работы.
Как правило, РОП должен:
Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге.
Что должен знать руководитель отдела продаж
Ключевая компетенция руководителя — уметь создать отдел, который будет добиваться выполнения поставленного плана сбыта. Эффективный РОП должен разбираться в ряде вопросов:
В вакансиях на должность РОПа от соискателей обычно требуют знаний и навыков не только в продажах, но и в смежных дисциплинах. Пригодится высшее профильное образование, знание коммерческого и гражданского законодательства, маркетинговые навыки, понимание порядка ценообразования и разработки коммерческих условий.
Ключевая компетенция руководителя — управление сотрудниками. Бывает так, что руководителем ставят хорошего менеджера по продажам. Это не всегда эффективное решение, ведь руководитель должен не просто продавать, а уметь создать коллектив и поддерживать в нем тонус. Неумелый руководитель сделает только хуже, он может нарушить рабочие процессы и сломать отлаженную систему.
Мы обращаем внимание и на техническое навыки РОПа. Он должен свободно ориентироваться в CRM, понимать, какие образом считается конверсия, как формируется воронка продаж. Кандидат на позицию руководителя отдела продаж должен иметь опыт личных продаж. Иначе он не сможет обучить менеджеров технике выявления потребности, работы с возражениями и дожима.
Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center
Должностная инструкция
В должностной инструкции обычно пишут, что руководитель продаж подчиняется непосредственно генеральному директору компании, реже — директору по маркетингу или сбыту.
Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес
Основные обязанности РОПа, которые заносят в инструкцию:
Должностная инструкция руководителя отдела продаж — гибкий документ, в который нужно вносить изменения в зависимости от развития компании.
У нас руководитель компании стратегически определяет целевые показатели, а задача РОПа — выйти на эти показатели. Кроме этого, начальник отдела продаж отслеживает промежуточные контрольные точки и взаимодействует с отделом маркетинга: следит за количеством лидов, которые обрабатывает менеджер, за наполнением воронки и трафиком.
Одна из основных функций руководителя по должностной инструкции — это формирование благоприятной атмосферы в коллективе. Если нет доверия между РОПом и менеджером — не будет результата.
Есть контрольная функция — РОП отслеживает активность менеджера, помогает ему выявлять целевых клиентов.
Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center
Основные задачи РОПа
Судя по вакансиям, опубликованным на HeadHunter и других профильных ресурсах для поиска работы, основная задача руководителя — организовать работу отдела так, чтобы выполнялся план продаж.
Вот какими задачами обычно предлагают заниматься:
Идеальный РОП — это профессионал, обладающий лидерскими качествами и харизмой, но при этом отличающийся умением системно мыслить и настраивать бизнес-процессы. Хорошо, если у него есть опыт линейного менеджера, и он может своим примером показать, как нужно продавать.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Менеджер по персоналу: Какие обязанности, сколько получает и как устроиться на работу
Менеджер по персоналу – это специалист, который занимается подбором персонала в компанию, оформлением соответствующих документов, поддержанием эффективности работы сотрудников.
Когда-то понятия “менеджер по персоналу” или “HR-менеджер” в России не существовало. Были специалисты по кадрам – кадровики. Чем они отличаются от менеджеров, какие профессиональные качества должны быть у эффективного менеджера, как найти работу и сколько зарабатывают HR – читайте в нашей статье.
Кадровик и эйчар – в чем разница?
Эйчар – профессия не новая. Это, если можно так сказать, реинкарнация кадровика, которые были и в Советском Союзе. Обычно они занимались бумажной работой, принимали людей в штат, организовывали совместные мероприятия.
Отличие в том, что кадровик был всего лишь подчиненным в штате. Тогда как эйчар уже ближе к руководителю: он сам принимает решения, формирует кадровую политику и корпоративную культуру компании. Хороший эйчар становится правой рукой руководителя и имеет все шансы занять кресло топ-менеджера.
Что делает менеджер по персоналу?
А это смотря какая компания. В крупной организации обычно созданы отделы или целые департаменты по управлению персоналом. Сотрудников там десятки, каждый из них работает по своей специализации.
Есть рекрутеры – люди, которые набирают сотрудников в штат. Есть специалисты по делопроизводству – они работают с документами. Есть тренинг-менеджеры – те, которые проводят различные мероприятия, мотивирующие сотрудников и побуждающие эффективно работать на благо компании.
В небольшой фирме менеджер, как правило, один. Он совмещает все эти обязанности. Рассмотрим каждую подробнее.
Рекрутер
Пожалуй, самая популярная специализация менеджера по персоналу. Рекрутер может работать как во внутреннем HR (внутри компании), так и во внешнем – агентстве по подбору персонала. Обязанности у этих специалистов примерно одинаковые: именно рекрутеры набирают сотрудников в штат на конкретную должность.
Поговорим о рекрутерах в конкретной компании. Что они делают?
Обязанности рекрутеров в агентствах по подбору персонала:
Профессиональные и личные качества рекрутера:
Менеджер по делопроизводству
Младший брат кадровика. Менеджер по производству занимается в основном бумажной работой: составляет договора, приказы, справки и другие документы, оформляет выплаты и компенсации, ведет личные дела сотрудников, сопровождает процессы увольнения и зачисления в штат.
В крупных компаниях менеджер по делопроизводству работает в связке с другими специалистами кадровой службы. В небольшой организации он выполняет также обязанности секретаря или офис-менеджера, только с кадровой направленностью.
Качества менеджера по делопроизводству:
Тренинг-менеджер
Не такая распространенная должность – существует в крупных и средних организациях. Тренинг-менеджер работает в тесной связке с рекрутером и руководством компании. По сути, это тоже руководитель, и его вотчина – люди, которые работают в компании. Во всех остальных обязанности тренинг-менеджера берет на себя рекрутер или специалист по кадрам.
Обязанности тренинг-менеджера:
Качества тренинг-менеджера:
Дополнительные обязанности менеджера по персоналу
Эти обязанности касаются любой из вышеперечисленных специализаций. Как я уже сказала, нередко менеджер совмещает все три специализации или они “плавают” в зависимости от ситуации. Во всяком случае, надо быть готовым, что новоиспеченному эйчару придется:
Плюсы и минусы профессии
Поскольку все эти специализации все же имеют много общего, разберем плюсы и минусы профессии в целом.
Плюсы профессии
Минусы профессии
Как стать менеджером по персоналу
В отличие от новых профессий (например, пикчера), на эйчаров учат и в вузах, и в колледжах. Во многих университетах есть направление “Управление персоналом”. Специальность “Менеджмент” тоже подойдет.
Если у вас нет профильного образования, но имеется опыт работы с людьми и вышка по психологии, экономике или социологии – тоже смело можете подавать резюме на желаемую должность. Конечно, потребуется опыт работы.
Наконец, можно отучиться на профильных курсах, которые в изобилии есть в интернете. Это могут быть онлайн и офлайн-курсы в центрах образования или при вузах. Вот некоторые из них:
Подобные курсы можно найти в каждом крупном городе – достаточно изучить предложения поисковиков.
Как сделать карьеру менеджеру по персоналу
Начнем с того, что устроиться на эту должность вообще не проблема. Отделы кадров или вакантная должность рекрутера или делопроизводителя есть практически во всех компаниях. Так что, если у вас есть соответствующие “корочки”, путь открыт!
Можно устроиться даже на удаленную работу. Так, по запросу “менеджер по персоналу” на ноябрь 2019 года из 4911 вакансий нашлось 342 предложения удаленной работы.
Если вы новичок, наиболее очевидный и простой способ начать карьеру – устроиться в небольшую компанию или кадровое агентство. Там вы на практике и в короткие сроки освоите все то, чему учили в институте. Также можно попробовать подать резюме в организацию покрупнее – например, помощником менеджера по персоналу или рекрутера.
В дальнейшем, совершенствуя профессиональные навыки и развиваясь, можно переходить в более крупные компании и агентства. Или строить карьеру в одной компании, поднимаясь по карьерной лестнице от младшего помощника до старшего менеджера. А то и до руководителя отдела.
Высшая ступень карьерной лестницы – переход в топ-менеджмент крупной компании. Например, на должность HR-директора. Либо открытие собственного рекрутингового агентства.
Сколько зарабатывает менеджер по персоналу
Сразу радует большое количество вакансий в открытом доступе. Работу найти легко – вкусные должности не разбираются по своим да нашим (ну разве что иногда).
Разброс зарплаты сами видите – от 40 до 110 тысяч в среднем.
Данные с сайта hh.ru
Изучаем вакансии, делаем определенные выводы. В небольших и средних компаниях размер зарплаты составляет в среднем 40-60 тысяч рублей (это в крупных городах).
Если собираетесь претендовать на более высокую оплату, ознакомьтесь с требованиями. Вот какие навыки соискателя хотят увидеть в компании “Легион” (предлагают зарплату от 70 до 110 тысяч рублей).
Требования к соискателю
Обратите внимание, что кандидату придется совмещать работу по всем трем специализациям: рекрутера (подбор персонала), кадрового делопроизводителя (ведение документации) и тренинг-менеджера (внедрение корпоративной культуры).
Тренинг-менеджер – чуть менее востребованная профессия. На момент написания статьи на том же сайте-агрегаторе нашлось более 3000 вакансий. Зарплаты по этой специализации в целом выше, что не может не радовать.
Весьма неплохо!
Заключение
Итак, если вы решили посвятить себя кадровой службе и стать менеджером по персоналу, перед вами открываются неплохие перспективы.
Получайте высшее образование или проходите курсы, устраивайтесь на первую работу и стройте карьеру! Возможно, встретимся на рабочем месте!
