Что делает маркетинг территории
Маркетинг территории. Что лучше, быть или казаться?
Маркетинг территории – понятие, к которому у нас относятся также неоднозначно, как к маркетингу в целом. Однако, сегодня в рыночных отношениях нет иного способа успешного существования предприятия или территории, как способа удовлетворения множества постоянно меняющихся потребностей людей, от которых это благополучие зависит.
Известно, что термин «маркетинг» укоренился в американском варианте английского языка примерно в 1910 г. как агломерат двух слов «market getting», что в переводе на русский язык означает «овладение рынком».
Даже те, кто по каким-либо причинам не владеет теорией маркетинга или с ней не согласен, на практике широко использует инструменты и методы маркетингового подхода. В том числе и в развитии региона.
Маркетинг служит развитию рыночной конъюнктуры и способствует интенсификации спроса и предложения. И это не только продвижение (реклама), как многие считают.
Кредо маркетинга: производить только то, что может быть продано на рынке, то, что позволит удовлетворить запросы потребителей. Покупатель должен получать все, что ему нужно, в нужном объеме, нужного качества, в нужном месте и в нужное время.
Зачем территории нужен маркетинг?
Маркетинг территории — целенаправленная деятельность, направленная на социально-экономическое развитие региона. Он включает действия, включающие определение/создание и продвижение ресурсов и преимуществ территории.
Маркетинговый подход к развитию территории — современный инструмент повышения конкурентоспособности региона и мультипликатор развития отраслей.
Маркетинг территории – процесс планирования, координации и контроля прямых связей регионального управления с его различными партнерами и целевыми группами
Территория (регион) рассматривается как «продукт», который предлагается «целевым группам» для удовлетворения потребностей целевых рынков.
Главная цель маркетинга территорий — усиление позиций данной территории в международной конкурентной борьбе.
Маркетинг территории призван обеспечить:
От каких факторов зависит конкурентоспособность территории?
Способность конкурировать зависит от многих факторов. К основным ресурсам, привлекающим целевые группы и рынки, относят географическое положение, население, качество жизни и инфраструктура, сырьевые ресурсы, местные товары, уровень деловой активности, уровень развития инфраструктуры. Есть и другие условия, которые ассоциируются с ценностью территории как места для проживания населения, так и размещения бизнеса на территории.
Согласно маркетинговому подходу территория и ее ресурсы рассматриваются в качестве «продукта», а заинтересованные в этом продукте – целевые рынки.
Ассортимент и качество этого «продукта», а точнее, комплекса продуктов определяются запросами как внутренних (внутритерриториальных), так и внешних (в том числе потенциальных) потребителей ресурсов, благ, возможностей территории.
Какие существуют стратегии территориального маркетинга и как их выбрать?
Маркетинг имиджа. Маркетинг привлекательности. Маркетинг инфраструктуры. Маркетинг населения, персонала.
Маркетинг имиджа
Основная цель — создание, развитие, распространение общественного признания положительного образа территории для того, чтобы вызвать определенное впечатление, мнение, отношение у других.
Имидж территории — совокупность эмоциональных и рациональных представлений, вытекающих из сопоставления всех признаков территории, конкурентных преимуществ и недостатков, влияющих на создание определенного образа.
Составляющие образа (имиджа) региона могут быть и население, и экономика, и культура, наука, политика, властные структуры, региональные лидеры, архитектура, географические особенности, историческое прошлое.
Особенности маркетинга имиджа: низкозатратная стратегия. Концентрирует усилия на улучшении коммуникативных аспектов, информации и пропаганде ранее созданных преимуществ территории.
Инструменты маркетинга имиджа: коммуникационные мероприятия и средства. Коммуникации демонстрируют открытость территории для контактов, позволяют внешним субъектам лучше узнать её, удостовериться в существенности имеющихся у неё преимуществ.
Разновидности маркетинга имиджа зависят от имеющегося и желаемого имиджа. Он бывает изначально устойчивый, положительный, а может быть слабо выраженный, противоречивый. А иногда смешанный или негативный.
Маркетинг привлекательности
Основная цель — повышение притягательности данной территории для человека, гуманитарных конкурентных преимуществ.
В основе данной стратегии — мероприятия, направленные на повышение притягательности данной территории, как для проживания, так и посещения туристами. Территории развивают особые черты, гарантирующие конкурентные преимущества в соперничестве территорий.
Для туристов это, чаще всего, историко-архитектурные объекты. Для человека — благоустройство береговых линий, создание пешеходных, музейных, исторических или торговых зон, развития архитектуры, культуры, спорта
Особенности маркетинга привлекательности: ориентация на человека, с учетом стилей жизни, поведения и потребностей отдельных категорий
Инструменты и механизмы маркетинга привлекательности: развитие и популяризация особых черт, гарантирующих преимущества в соперничестве с другими территориями.
Разновидности маркетинга привлекательности: в зависимости от акцента на экономику, географию, климат, историю, архитектуру, конкретные достопримечательности, возможности медицины, индустрии туризма, отдыха и развлечений.
Маркетинг инфраструктуры
Основная цель — планомерная работа по обеспечению эффективного функционирования и развития территории в отношении дорог, связи и многих других вещей, которые создают общее впечатление о территории.
Особенности маркетинга инфраструктуры: повышение притягательности для бизнеса,ориентация на бизнес-процессы и предпринимателей, высокую степень цивилизованности рыночных отношений на территории
Инструменты и механизмы маркетинга инфраструктуры: развитие и популяризация потенциала инфраструктуры, её правовое, научно-техническое и кадрово-организационное обеспечение
Разновидности маркетинга инфраструктуры: в зависимости от типа бизнеса: торговый финансовый, научный, промышленный, строительный, сельскохозяйственный, сервисный, информационный и др.
Маркетинг населения, персонала
Данную стратегию выбирают территории, характеризуемые разным состоянием дел, проблемами и потребностями в сфере занятости. Цели и задачи определяются в зависимости от того, в какой группе населения в большей степени заинтересован конкретный регион.
Территории с высоким уровнем безработицы и дешевой рабочей силой могут выдвигать это как аргумент для привлечения инвестором, предпринимателей.
Если рабочих рук не хватает, а рабочих мест в избытке, то территории, стремясь заполучить новые кадры, могут подчеркивать, рекламировать положительные возможности для проживания и перспективы роста, высокую заработную плату, возможность выбора профессии и т.п.
Возможен и адресный маркетинг, нацеленный на привлечение на территорию людей конкретных профессий, определенных уровней квалификации.
Выбор стратегии маркетинга территории определяет согласованные действия всех субъектов:
В отношении понятия маркетинга территории существует несколько подходов: экономический и управленческий.
Энциклопедия маркетинга
Каталог консалтинговых компаний
Библиотека маркетолога
Маркетинг территорий: зачем, кому и какой нужен маркетинг территорий
Маркетинг может помочь, чтобы нашу родину уважали, чтобы сюда ехали иностранные туристы, чтобы с ней стремились «иметь дело» зарубежные бизнесмены и инвесторы, чтобы учиться, работать, жить в ней было престижно. Это касается не только страны в целом, но и ее регионов, муниципальных образований, так называемых «локальных мест». причем признание успешности даже самого малого города с одной стороны, зависит от признания успехов региона и страны в целом и наоборот. В конечном счете, успехи наших территорий выгодны каждому из нас. Но как и что может для этого сделать маркетинг? Кому конкретно он, собственно говоря, нужен, этот маркетинг территории? Ответы становятся секретом Полишинеля, если сформулировать вопросы, например, так:
Сущность и разновидности
территориального маркетинга
Мы рассматриваем регион, муниципальное образование, в целом территорию как субъекта, предоставляющего роль потребителя не только самому себе, но и другим субъектам (внешним и внутренним по отношению к территории). Именно их благополучное потребление территориальных ресурсов, продуктов, услуг и возможностей позволяет территории, в конечном счете, построить, увеличить и собственное благополучие. Видимо, нет нужды доказывать, что такой подход, представляющий регион, территорию как производителя, ориентированного на потребителей, на развитие их спроса в отношении реальных ресурсов и потенциала территории является гораздо более маркетинговым, чем подход, фактически концентрирующий внимание региона исключительно на самом себе.
В этой книге мы сосредоточимся именно на маркетинге территорий как объектов маркетингового внимания и подхода как на наименее разработанной и чрезвычайно актуальной проблеме.
Субъекты маркетинга территорий, их цели и интересы
Чтобы эффективно продвигать территорию, место, нужно знать:
В зависимости от того, каковы ответы на эти вопросы, можно выбирать эффективные маркетинговые сообщения и их носители, и адресовать их в правильном направлении и в лучший момент времени.
Как конкретная организация, так и человек и в единственном лице может осуществлять последовательно все шесть ролей. Например, осознав необходимость личного отдыха (роль 1), человек вспоминает, собирает и анализирует информацию о возможных местах отдыха (роль 2), выбирает конкретное место (роль 3), подписывает договор с соответствующей фирмой (роль 4), финансирует поездку (роль 5) и отправляется в путешествие (роль 6).
Понятно, что в каждой роли, на каждом этапе принятия и реализации решения присутствуют свои проблемы, однако ясно и то, что ключевой в любом случае является информация, адекватная возникшим проблемам и имеющимся ресурсам. Ведущим современным средством предоставления информации для выбора являются геоинформационные системы (ГИСы).
Субъектами, активно осуществляющими продвижение и, условно говоря, «продажу территорий», выступают территориальные органы власти и управления, местные экономические агентства развития, туристические операторы и агентства, торговые дома, спортивные комитеты и федерации, любые другие структуры, локализованные на территории и проявляющие активность с целью привлечения внимания к ней возможных потребителей (заказчиков продукции) и удержания уже присутствующих.
Ведущей целью этих субъектов маркетинга территорий выступает создание, поддержание или изменение мнений, намерений и/или поведения субъектов-потребителей. Более конкретными целями в этом отношении являются:
Для реализации своей целевой ориентации маркетинг территорий вырабатывает комплексы мер, обеспечивающих:
Немало примеров демаркетинга территорий наблюдается в отношении туристов. Так, Финляндия заинтересована в привлечении большего количества туристов в зимний период и меньшего количества в течение лета, когда зоны рекреации и инфраструктура перегружены. Жители Французской Ривьеры, российского Сочи постоянно жалуются на то, что они фактически не могут использовать побережье в пик летнего сезона. Бывший премьер-министр Греции А.Папандреу неоднократно высказывался против гипертрофии въездного туризма, которая, по его оценкам, ведет к превращению населения страны в «нацию официантов». Известно негативное отношение многих резидентов Нью-Йорка в отношении Организации Объединенных Наций и сопутствующих ей других некоммерческих организаций, не приносящих городу серьезных доходов, но значительно напрягающих его инфраструктуру.
В маркетинге территорий практически нет посредников в чистом виде, хотя бы в силу неизбежности их территориальной локализации. Со значительной степенью условности к посредникам могут быть отнесены следующие субъекты маркетинга территорий:
Стратегии маркетинга территорий
Традиционно выделяются четыре больших группы стратегий, нацеленных на привлечение посетителей и резидентов, развитие промышленности или экспорта региональных продуктов. Это стратегии условно могут быть названы: маркетинг имиджа, маркетинг притягательности, маркетинг инфраструктуры и маркетинг населения, персонала.
Существует целый ряд стратегий работы с имиджем территории, каждая из которых целесообразна в конкретных условиях существования территории, при определенном состоянии ее имиджа и в зависимости от целей его изменения.
Положительный имидж. Венеция, Сингапур, в России Санкт-Петербург безусловно и однозначно ассоциируются в бытовом сознании преимущественно, если не исключительно, со своими достоинствами, будь то архитектурная экзотика, финансовое благосостояние, ценное историческое прошлое или высокий культурный уровень. Этот имидж нуждается не в изменении, а в усилении, подтверждении и распространении на возможно большее количество целевых групп потребителей.
Излишне традиционный имидж. Великобритания, например, с приходом лейбористов начала активно продвигать идею обновления имиджа. Имидж, основанный на уходящие в глубину столетий ассоциации, не позволяет представить страну динамичной, современной, а это отталкивает многие значимые для нее целевые группы.
Притягательность территорий для человека может обеспечиваться путем благоустройства береговых линий, создания пешеходных, музейных, исторических или торговых зон, развития архитектуры, культуры, спорта.
Территория реализует комплекс политических, правовых, научно-технических и других действий и акций, направленных на развитие деловой, социально-экономической, культурной жизни территории, соответствующей инфраструктуры.
Аргументы, позволяющие управлять долгосрочным интересом к территории со стороны ее потребителей, подразделяются на две большие группы: аргументы функционирования и аргументы развития.
Среди аргументов перспективности, развития территории в первую очередь могут быть названы: возникновение новых и развитие старых производств; динамика производственной и рыночной инфраструктуры, коммуникаций; уровень занятости и ее структура; уровень благосостояния; динамика инвестиций; развитие высшего и послевузовского образования.
К специфическим инструментам маркетинга территории относятся: выставки, ярмарки, в том числе постоянно действующие; тематические парки; декады, месячники культуры и искусства; гостиничное дело и туризм; конференции, симпозиумы; транспорт, связь, банковская система, налоговая политика; учреждения образования, культуры, здравоохранения и отдыха, спорта.
Какую стратегию выбрать?
А что уместно для территорий с переходной экономикой?
Цель и задачи маркетинга территорий
Вы будете перенаправлены на Автор24
Сущность и цель маркетинга территорий
Большинство стран, регионов и городов применяют маркетинг для продвижения и привлечения новых жителей, бизнес, инвесторов и т.д.
Государственное и муниципальное управление обязательно должно строится на маркетинговом, а точнее клиетоориентированном подходе. Территории управляются с учетом потребностей и требований субъектов рынка. Без этого, а также влияния на окружающую среду нельзя обеспечить конкурентоспособность территории и успех ее субъектов.
Маркетинг территории – это определенный вид управленческой деятельности, которая занимается созданием, поддержанием, а также изменением отношений и поведения субъектов территории (резидентов и нерезидентов).
Территориальный маркетинг состоит из двух компонентов:
Первая оставляющая занимается исследованием маркетинговых отношений субъектов внутри территории.
Вторая составляющая включает:
Территориальный маркетинг также подразделяется на:
Субъектами маркетинга территории принято считать население и предприятия, которые расположены на данной территории, а также муниципальные органы власти.
Готовые работы на аналогичную тему
Главной целью маркетинга является создание, поддержание или изменение отношения, мнений и поведения субъектов, а также:
Основные задачи территориального маркетинга
Для повышения престижности территории и расширения возможностей в сфере ВЭД (внешнеэкономической деятельности) города, регионы и страны должны владеть навыками привлечения инвесторов, предпринимателей, жителей и туристов.
Территории тоже нуждаются в проведении маркетинговых мероприятий, как и товары и услуги.
Территориальный маркетинг является философией развития территории, которая удовлетворяет потребности и запросы целевых рынков.
Ключевой задачей маркетинга территории считается выявление ресурсов, которые имеются в наличии у территорий-конкурентов, а также поиск способов дифференцирования и позиционирования территории для сохранения в сознании потребителей.
Конкретные задачи территориального маркетинга:
Принципы и функции маркетинга территорий
Основной территориального маркетинга является систематическое исследование состояния и тенденций развития территорий для принятия эффективных решений.
Для разработки концепции социально-экономического развития любой территории на основе маркетинга осуществляются ряд действий:
Анализ зарубежного и отечественного опыта позволил выделять следующие принципы территориального маркетинга:
Первый принцип реализуется через использование системного подхода, в рамках которого территория изучается как некая система. Этой системе присущи определенные оригинальные закономерности, внутренние и вешние связи, которые влияют на результаты функционирования и развития территории.
Второй принцип позволяет выбрать, понять и приспособить примеры эффективного развития территории относительно внутренних критериев целенаправленности.
Последний принцип соответствия и потребления отражает понимание того, что создание продукции, услуг или выполнение работ в пределах данной территории и их реализация должны соответствовать потребностям внутренних и внешних потребителей.
Маркетинг территорий
Вы будете перенаправлены на Автор24
Понятие и виды маркетинга территорий
Любая территория или населенный пункт уникальна и неповторима. Разные люди, природа, традиции и обычаи. Отсюда различия в экономике, политике и т. д., поэтому следует изучать потребности общества каждой территории, способы их удовлетворения, чтобы разработать и внедрить соответствующую стратегию развития.
Выделяют множество определений «маркетинг территорий». Одни уделяют внимание специфике самой территории, другие – имиджу, поскольку многие считают, что именно данный фактор привлекает и инвесторов, предпринимателей, жителей и туристов.
Под маркетингом территории или территориальным маркетингом понимается маркетинг в интересах определенной географической территории, ее субъектов, как внутренних, так и внешних.
Выделяют три вида территориального маркетинга:
Объектом внимания первого вида маркетинга территорий является территория в целом, который осуществляется внутри и за ее пределами. Также он служит целям брендинга, созданию отношения к территории и повышению популярности территории.
Второй вид маркетинга территории – это маркетинг товаров, услуг, которые создаются и потребляются на данной территории.
Третий вид территориального маркетинга – это маркетинг товаров и услуг, которые создаются внутри и за пределами территории.
Основные цели маркетинга территории:
Выделение маркетинга территорий как отдельного направления маркетинга произошло в 90-х годах прошлого столетия. В это время вышла одноименная книга авторов Ф. Котлера, Д. Хайдера, К. Асплунд, И. Рейн. Отсюда стало популярным понятие «маркетинг мест». Основное предназначение данного маркетинга заключается в усилении способности адаптации сообщества территории к различным изменениям на рынке.
Готовые работы на аналогичную тему
Субъекты территориального маркетинга
Носитель сущности маркетинга территории – это общество. Поэтому при создании основной маркетинговой стратегии территории необходимо опираться на мнение населения, которое проживает на данной территории.
Внешняя часть общества, находящаяся за пределами территории, проявляет интерес в социально-культурном развитии территории. Соответственно она стремится определить получаемые выгоды для личного использования или для предприятий. Это могут быть знания, готовая продукция, финансы и другие ресурсы.
К внешней аудитории относят:
Внутренняя часть общества располагается на самой территории. Оно соотносить свое благосостояние с благосостоянием территории. В состав этой составляющей общества входят жители и внутренний бизнес.
В обоих случаях разрабатываются разные маркетинговые стратегии для удовлетворения потребностей и запросов этих двух обществ.
Существуют три главных субъекта территориального маркетинга:
Отсюда появились три организационные модели маркетинга территории:
Для эффективного продвижения территории или места следует знать:
Субъекты, которые активно продвигают или продают территории, являются территориальные органы власти и управления, туроператоры и агентства, торговые дома, спортивные комитеты, экономические агентства развития и др.
Ключевая цель субъектов маркетинга территорий – это формирование, поддержание или изменений мнений, отношения и поведения субъектов-потребителей мест.
Для достижения основной цели территориальный маркетинг разрабатывает ряд мер, которые обеспечивают:
Четыре «кита» маркетинга территорий
Основными «китами» территориального маркетинга являются:
Под территориальным продуктом понимают ассортимент, количество и качество ресурсов территории. В данный элемент входят:
Цена территориального продукта – это те расходы, которые несут потребители территории (население, туристы или бизнес). Для жителей территории под ценой понимают стоимость жизни, уровень доходов и социальное обеспечение, стоимость определенных товаров и услуг. Для туристов это цена путевок, сумма расходов в сутки. Для бизнеса – транспортные расходы, питание и проживание экспертов и руководства, время и возможности для получения информации, стоимость проектов, оборудования и т.д.
Распределение территориального продукта – это размещение материальных, трудовых ресурсов, высокоинтеллектуального потенциала, сетевых и виртуальных организационных структур.
В программу продвижения территории входят рекламная кампания и мероприятия по связям с общественностью.
Брендинг территорий
Лекция по теме 3
1. Глобальные предпосылки брендинга мест
Несколько глобальных факторов развития современного мира служат предпосылками распространения брендинга городов и даже делают его неизбежным.
Однако поразительна не быстрота изменений в мире, а то что мы не успеваем заметить и оценить изменения. Мы сами часть ускоряющегося информационного потока. Каждый день мы тратим время на обработку все большего объема входящей информации. И столько же тратим на то, чтобы встроить в информационный поток свой ответный, исходящий вклад. Коммуникация забирает все больше нашего времени, которого не остается для анализа прокачиваемой информации.
Мир образов вместо мира фактов: голливудизация экономики. Если все кинокомпании, работающие сегодня в Голливуде, перенести в любой другой штат, то их суммарная капитализация упадет, поскольку они уже не будут голливудскими компаниями. Они лишатся принадлежности к этому бренду. Однако туристическая и инвестиционная привлекательность самого Голливуда не пострадает, поскольку это место имеет устойчивый и превосходный имидж «фабрики грез», связанный с именами великих мастеров и шедевров кинематографа.
Наши персональные системы представлений о мире (к сожалению или к счастью) отличаются большой устойчивостью. Если получаемая нами информация вписывается в нашу картину мира, мы доверяем ей. Если же не вписывается, мы подсознательно отметаем ее как ерунду или неправду. В результате у многих субъектов экономики возникает соблазн оказывать влияние не столько на реальные факты, сколько на системы представлений, складывающиеся образы. Но манипулировать символами не значит говорить о себе неправду (что неизбежно приводит к коллапсу). Это значит не забывать говорить о себе.
В результате глокализации растет культурное и архитектурное разнообразие мест. И во многом благодаря ей экономическое, политическое и культурное влияние городов в мире постоянно и опять же быстро растет. При этом вырисовывается иерархия городов, их временные альянсы и группировки, конкурирующие в борьбе за свои интересы. В последнее десятилетие это особенно ярко проявляется в конкурентном развитии мировых финансовых центров.
Другой пример межгородской кооперации-конкуренции. В 1995 году восемь английских городов (Бирмингем, Бристоль, Лидс, Ливерпуль, Манчестер, Ньюкасл, Ноттингем и Шеффилд) объединились в союз под названием Core Cities («Ключевые города»)6. Задачи союза ― совместное лоббирование интересов на общегосударственном и международном уровне, и прежде всего в сфере экономического развития. Примечательно, что Лондон не был принят в союз, несмотря на то что город подавал заявку на участие. Еще один важный факт: образование Core Cities произошло в том же году, когда Лондон подал заявку на проведение Олимпийских игр 2012 года, а позднее выиграл соответствующий международный конкурс.
Кроме того, городской образ жизни, несмотря на многовековой пессимизм ряда ученых и писателей-фантастов, остается очень востребованным среди людей. Урбанизация (то есть процесс распространения городского образа жизни) набирает темпы, охватывая самые отдаленные уголки. Сегодня в США 90% населения сосредоточено в крупных и средних городах и в прилегающих к ним зонах непосредственного тяготения. В России доля городского населения перевалила за 75% (105 млн человек). Из них почти треть (28 млн) живет в мегаполисах с населением более 1 млн человек.
Творческие индустрии и культура как главный ресурс территории. Погоня за креативным классом. Быстрый мир и экономика впечатлений заставляют места быть изобретательным. Творческий капитал становится конкурентным преимуществом. В частности, для городов это актуально как никогда. Но быть изобретательным, играть на опережение в реализации идей развития можно только с помощью определенного типа людей. В мировой науке за ними закрепилось название «креативный класс».
Таким образом, одним из приоритетов развития становится привлечение в город / регион / страну того самого творческого (креативного) класса, который способен подкачивать инновации и тем самым постоянно его адаптировать к быстрому миру. Для этого необходимо создавать специфическую городскую среду, в которой творческий класс чувствовал бы себя настолько комфортно, что мог бы выполнять свою главную функцию, а не просто «ночевать» в городе.
Мобильность людей, товаров, капитала. В условиях глобализации увеличивается свобода выбора людьми места для жилья и работы. Растет мобильность населения, причем высокооплачиваемые и всегда востребованные на рынке специалисты именно выбирают, где жить. В то же время «верхние этажи» экономики (управление, финансы, корпоративные научно-исследовательские лаборатории) тоже стали мобильными, быстро меняющимися сами по себе и быстро перемещающимися. Удельные издержки на передислокацию бизнеса год от года снижаются. В итоге штаб-квартиры компаний тяготеют не к местам источников сырья или производства, как раньше, а к комфортабельным городам, то есть к тем местам, где удобнее жить руководству компаний и другим ключевым сотрудникам. Теперь здесь, а не на производственных площадках оседает львиная доля налогов от деятельности фирмы, создается спрос на недвижимость и городские сервисы.
В результате, территории вынуждены конкурировать между собой за привлечение высококвалифицированных жителей и за компании, впервую очередь улучшая качество городской среды, а также осознанно, внимательно и регулярно занимаясь своим имиджем.
Современным территориям необходимо принять эти факторы как неизбежность, как новую реальность, определяющую развитие территорий. И увидеть, что из них можно извлечь выгоду для своих мест. Технология маркетинга и брендинга мест как ничто другое подходит для этой цели.
