Финансовая модель стартапа: что это, какие бывают, примеры
Финансовое моделирование является важным инструментом планирования стартапа, позволяющим определить целесообразность запуска проекта и привлечения инвестиций, эффективность деятельности компании, правильность стратегии развития. Отсутствие экономического макета бизнеса чревато негативными последствиями разной степени тяжести — от неразумных и необоснованных затрат до полного провала идеи.
Финансовая модель демонстрирует текущее состояние компании и ожидаемый ход ее развития. Я понимаю, что может возникнуть сопротивление: откуда я могу знать будущее. И это верно, никто не может предугадать, что будет завтра. Но построение финансовой модели даст вам инструмент для понимания сильных и слабых сторон компании, способов оптимизации расходов и увеличения прибыли.
А возможным инвесторам финансовая модель поможет определить, насколько фаундер понимает свой бизнес и какие цели преследует.
Финансовая модель стартапа: понятие и типы
Для целей планирования обычно используют две формы финансовой модели:
Чаще всего на первоначальном этапе стартапу вполне достаточно иметь отчет о движении денежных средств и планировать, отталкиваясь от него. Данный отчет служит хорошим показателем эффективности бизнеса, а также помогает фаундеру избежать кассовых разрывов, спрогнозировать момент привлечения инвестиций. На базе прогнозируемого CF рассчитываются инвестиционные показатели проекта (NPV, ROI, IRR). Не скажу, что поголовно, но есть инвесторы, которые используют данные показатели как критерии для принятия решения. Расчет данных показателей не тема этой статьи, но при желании разобраться плановый CF станет хорошей базой для этих расчетов.
По мере развития компании основателю потребуется расширить систему отчетности и планирования. Тогда и появится P&L с возможностью рассчитать выручку, чистую прибыль, точку безубыточности и окупаемость проекта.
Если у вас большой временной лаг между моментом оказания услуги/отгрузкой товара и получением денежных средств, рекомендуется сразу строить финансовую модель на базе двух отчетов — CF и PL.
Зачем еще нужна финансовая модель
Финансовое моделирование стартапа применяется с целью:
Еще раз повторюсь, цель финансовой модели — не угадать будущее компании, а понять бизнес-процессы стартапа и факторы, влияющие на его рост. Поскольку макет строится на гипотезах, его требуется регулярно обновлять (при появлении фактических показателей продаж, выручки, затрат и так далее). В данном случае модель выступает основанием для определения правильности выбранной стратегии и при необходимости ее пересмотра.
Правила и особенности построения модели для стартапа
Финансовая модель стартапа базируется на бизнес-модели, то есть первоначально требуется описание целевой аудитории, процессов привлечения клиентов, особенностей продукта, его получения. Уже на основании количественной оценки производства, покупателей, продвижения, конверсии определяются финансовые показатели деятельности компании.
При построении модели стартапа рекомендуется соблюдать правила:
С чего начать собирать финансовую модель стартапа
Строить финансовую модель стартапа нужно постепенно — «от простого к сложному». Первоначально следует создать базовый макет бизнеса, установить связи между его элементами. Затем по мере роста стартапа дополнять модель показателями, соответствующими стадии развития.
Основные этапы построения экономического прототипа бизнеса:
Построить модель можно самостоятельно или доверить провести анализ профессионалам. Выбор осуществляется, исходя из финансовой грамотности стартапера, бюджета, обоснованности временных затрат.
На начальных этапах развития компании фаундеру вполне по силам справиться самому — создать таблицу с нужными экономическими показателями в Excel или воспользоваться готовыми шаблонами. Это позволит основателю глубоко вникнуть в бизнес-процессы, контролировать и эффективно управлять стартапом, показать инвесторам «понимание» своего проекта и стратегии развития.
Если построение модели осуществляется профессионалами, она должна быть адаптирована под конкретный бизнес с учетом его особенностей. Однако фаундеру в любом случае потребуется разбираться в каждой цифре, поскольку макет — гибкая система, с которой нужно постоянно работать и корректировать, уметь представить ее инвесторам, обосновать каждый пункт.
На наш взгляд, лучший вариант для стартапера — создать модель самостоятельно, основательно вникнув в бизнес-процессы, и отдать ее на аудит профессионалу.
Предпосылки
Предпосылки выступают фундаментом финмодели, их изменение влияет на конечный результат деятельности компании (рентабельность, окупаемость и так далее). Они позволяют прогнозировать разные варианты развития стартапа, дорабатывать макет.
К предпосылкам могут относиться сроки создания продукта, воронка продаж, маркетинговые инструменты, договорные условия (например, работа по предоплате или постоплате), ставка дисконтирования, займа, курс доллара, наценка, инфляция и так далее. Финансовая модель представляет собой конструктор — она наглядно демонстрирует, как при корректировке вышеназванных показателей меняется весь макет.
Как оценить доходы
В модели отражаются:
Конечным результатом выступает определение операционной прибыли — она должна быть положительной, по крайней мере, в прогнозируемом сценарии. В первые месяцы запуска стартапа допускаются отрицательные значения — когда прибыль не покрывает затраты. Но в перспективе компания должна выходить в плюс по операционной деятельности, иначе она станет банкротом или потребует проведения новых инвестиционных раундов.
При определении дохода важно учитывать особенности продукта. Например, если разрабатывается онлайн-сервис, целесообразно разбить количество подписчиков по тарифам. Допустим, на премиум установить значение 10 %, на обычном плане — 90 %. К особенностям продукта также можно отнести сезонность.
То есть отчет о доходах в финансовой модели содержит как реальные цифры, так и планируемые. На начальных этапах развития стартапа макет может состоять только из прогноза. Для определения доходов применяют способы:
Для определения дохода можно выбрать один из способов, но лучше использовать оба — вывести общее значение, если есть расхождения (при этом корректировать лучше показатели, в которых стартапер меньше уверен).
Планирование расходной части
При построении финансовой модели учитываются все реальные и прогнозируемые затраты стартапа:
Целесообразно в этой части модели определять валовую прибыль — разницу между выручкой и себестоимостью проданного продукта. При составлении прогнозов расходной части потребуется детальный анализ рынка. Оценка большинства затрат не представляет сложностей — достаточно обзвонить арендодателей, уточнить среднюю зарплату специалистов на сайтах по подбору персонала, собрать данные по ценам на рекламу, маркетинг, узнать у поставщиков стоимость необходимого оборудования, сырья и так далее.
При составлении расходной части модели важно учитывать особенности затрат. Например, при определении сумм на зарплату сотрудникам дополнительно заложить в них страховые взносы и иные траты, если они предусмотрены компанией (оплата сотовой связи, кофе и так далее). При разработке модели на несколько лет (обычно на 3–5), следует учитывать и рост, обусловленный инфляцией.
Чем точнее составлен план, тем выше вероятность выбора правильной стратегии стартапа. Детальная аналитика расходов существенно снижает риск характерного для стартапов кассового разрыва, когда временно возникает недостаток денежных средств, необходимых для погашения затрат.
Примеры + шаблоны в Excel
Если стартап еще не запущен или только начинает свой путь, финансовая модель выглядит максимально просто и включает только базовые элементы (доходы, расходы, их соотношение).
Например, стартап «Старт» планирует запускать образовательное мобильное приложение. До создания MVP (минимально жизнеспособного продукта) и первых продаж фаундеры сформировали простую финансовую модель для определения целесообразности разработки идеи.
Первые 3 месяца фаундеры заняты созданием продукта, для чего привлекают IT-специалистов, что отражается в расходной части. Траты на маркетинг минимальны — основатели используют бесплатные или недорогие инструменты анализа спроса и способы продвижения. Для покрытия затрат привлекаются инвестиции.
Крупные продажи планируются через полгода, когда на рынок выйдет полнофункциональная версия приложения. В это время активно используются различные каналы продвижения продукта, в том числе дорогостоящие.
Таблица 1. Финансовая модель стартапа «Старт»
Несмотря на то что операционная прибыль компании в первые месяцы деятельности отрицательна, инвестиции позволяют стабилизировать ситуацию. Согласно планам фаундеров, точка безубыточности будет достигнута спустя 6 месяцев за счет роста продаж полнофункциональной версии приложения.
Следует понимать, что ограничиваться первоначальным планом нельзя: по мере появления реальных данных (продаж, трат, процентов за кредит и так далее) экономический макет обновляется и при необходимости дополняется. Воспользуйтесь шаблоном подобной финансовой модели — заполняйте только цветные ячейки, в бесцветных проставлены формулы для автоматического вычисления показателей. Для правильности расчетов расходы в таблицу вносите со знаком «–».
После выхода на рынок, получения первого дохода экономика проекта усложняется, соответственно, финансовую модель целесообразно дополнять. Степень расширения зависит от стадии развития компании, активности ее деятельности, количества задействованных ресурсов и иных факторов и особенностей. В этом случае предлагаем скачать еще один шаблон финансовой модели — более усложненный, но он подойдет стартаперам как в самом начале пути (до выхода на рынок), так и на более поздних этапах.
Первый лист макета содержит базовые вопросы о концепте стартапа, особенностях продукта, его значении для потребителя, конкурентных преимуществах (бизнес-модель), ключевые показатели деятельности (юнит-экономику). Второй лист показывает динамику развития компании в течение определенного периода.
Подведем итоги — жизнь после финансовой модели
Основная задача табличного структурирования показателей деятельности стартапа — определить, насколько выгоден задуманный проект в перспективе. Если экономика не сходится даже на бумаге, от реализации идеи стоит отказаться. Если проект представляется выгодным, макет поможет определиться с целевыми значениями, которые необходимы для достижения точки безубыточности и дальнейшего роста.
Однако не следует воспринимать модель как фундаментальную финансовую аналитику — это упрощенный вариант, дающий ответы на базовые вопросы и демонстрирующий стратегию развития стартапа, понимание бизнес-процессов. Поскольку экономический макет строится на гипотезах, закономерен вопрос, какова жизнь после его формирования и есть ли она вообще.
Допустим, вы идеально разработали модель стартапа, установили выгодность идеи и направление развития, обосновали каждый пункт инвесторам и даже получили деньги. Но по мере ведения бизнеса вдруг меняются каналы сбыта, продвижения, технология производства, договорные условия с поставщиками и другие факторы и предпосылки, влияющие на деятельность компании. В результате финансовая модель становится необъективной и требует вмешательства.
Неужели придется заново ее разрабатывать? Не совсем так. Вспомните о гибкости финансовой модели — если изначально предусмотрена автоматизация вычислений (с помощью формул), и стартапер понимает, как она действует, с редактированием сложностей не будет. Если макет проработан детально с глубоким анализом рынка, конкурентов, собственных возможностей, рисков, значительно сокращается вероятность неблагоприятного исхода для компании из-за произошедших изменений.
Стартап всегда должен быть готов к переменам — это одна из его характерных особенностей. В результате требуется соответствующим образом обновлять финансовую модель. При этом макет нужно строить так, чтобы корректировка занимала минимум времени, ведь задача стартапа все-таки заключается в получении прибыли, а не в создании таблиц.
P. S. Если тема создания стартапов вызывает у вас интерес — подписывайтесь на канал подкаста «Раунд, экзит, два пивота» и заходите в чат студии Admitad Projects в Telegram.
Отчеты P&L и CashFlow
В любом бизнесе необходимо контролировать два основных параметра:
1. Прибыльность бизнеса – P&L или P’n’L (profit and lost = прибыли и убытки, сокращение аналогичное как для rock’n’roll = rock and roll = раскачиваться и крутиться)
2. Движение денежных средств – CashFlow (в варианте РСБУ это называется ДДС = движение денежных средства)
Казалось бы, если бизнес прибыльный, зачем беспокоиться о движении денег. Прибыль есть и хорошо.
Посмотрим на примере УСНО (для ОСНО ситуация другая — там отгрузки как маржинальная прибыль).
Есть ООО на УСНО, платит 6% от прихода денег. Есть сотрудник с окладом 100 000 (т.е. 87 000 на руки и 13 000 НДФЛ), который приносит компании в месяц договоров на 200 000 рублей. И конечно, на зарплату еще есть оплата в фонды 30% (грубо) в сумме 30 000 р.
Бюджет в формате P&L
| январь | февраль | март | апрель | |
| Сумма по договорам | 200 000 | 200 000 | 200 000 | 200 000 |
| ЗП сотрудника | 87 000 | 87 000 | 87 000 | 87 000 |
| НДФЛ | 13 000 | 13 000 | 13 000 | 13 000 |
| Фонды | 30 000 | 30 000 | 30 000 | 30 000 |
| Налог 6% | 12 000 | 12 000 | 12 000 | 12 000 |
| Прибыль | 58 000 | 58 000 | 58 000 | 58 000 |
Вроде все прекрасно = 58 000 рублей прибыли ежемесячно.
Посмотрим на CashFlow и вспомним:
а) 25-го числа в аванс платится 30% от оклада
б) 10-го числа платится остальная часть зп и налог НДФЛ
в) фактически оплата по договорам поступает в конце квартала
г) оплата в фонды по итогам квартала
Движение денежных средств CashFlow
| январь | февраль | март | апрель | |
| Поступление денег на счет | 0 | 0 | 600 000 | 0 |
| Аванс | 30 000 | 30 000 | 30 000 | 30 000 |
| ЗП сотрудника | 0 | 57 000 | 57 000 | 57 000 |
| НДФЛ | 0 | 13 000 | 13 000 | 13 000 |
| Фонды | 0 | 0 | 0 | 90 000 |
| Налог 6% | 0 | 0 | 36 000 | 0 |
Видно, что в январе и февраля расходы денег есть, а прихода денег нет. Если на начала года в кассе нет 130 000 рублей, то образуется кассовый разрыв. Платить нечем и фирма может закрыться. Это все несмотря на то, что сам бизнес прибыльный.
Более того, из таблиц видно, что приход денег на счет в марте в количестве 464 т.руб. вовсе не означает, что в этом месяце компания много заработала. Эти деньги нельзя просто взять и потратить на свои хотелки. Необходимо вычислять, какие есть обязательные платежи сейчас, какие потом, какие долги надо закрыть. Возможна ситуация, когда деньги на счете есть, а сам бизнес убыточный (т.е. просто часть платежей не была вовремя сделана).
Успешный бизнес — это:
1. Есть прибыль, т.е. бизнес работает выше точки безубыточности
2. Нет кассовых разрывов, т.е. есть контроль над движением денежных средств.
Принципиальное различие P&L и CashFlow:
CashFlow — реальность движения денег, деньги пришли, деньги ушли
P&L — оценка прибыльности бизнеса с учетом:
отгрузки (маржинальная прибыль)- т.е. товар Вы отгрузили клиенту, но денег еще пока не получили (но в соответствии с правилами бухучета РСБУ для ОСНО Вы уже получили прибыль и должны заплатить налоги, в P&L Ваши отгрузки отразятся как продажи)
расходы — не по реальным расходам денег, а по наличию закрывающих документов (Актов и прочее), т.е. если поставщик Акты вовремя не сделал, то расходов денег не видно, прибыль больше, акционеры радуются (но на конец года все равно все Акты закроются и акционеры расстроятся резкому падению прибыли)
P&L фактически показывает прибыль в формате EBITDA — но для оперативного управления компанией лучше не использовать по причинам, указанным выше (маржинальная прибыль показана по отгрузкам, расходы только по закрытым Актам). Скажем так, некоторые менеджеры смогут данный показатель очень хорошо сделать в 1-м квартале — быстро нагрузить товара всем клиентам (включая и тех, которые платить особо не любят) и «договориться» с контрагентами о переносе подписании Актов по услугам в следующий квартал. Цифра EBITDA будет отличной для первого квартала — но потом придется решать проблемы долгов с покупателями и закрывать Акты по реально израсходованным деньгам.
Вы можете сохранить ссылку на эту страницу себе на компьютер в виде htm файла
Финансовая модель бизнеса
Без финансовой модели любой бизнес-план — это расплывчатые фантазии. Которые не дают четкого представления о развитии компании и не способны убедить инвесторов в прибыльности проекта. В статье расскажем: что из себя представляет финансовая модель бизнеса и на простом примере пошагово покажем, как ее составить.
Что такое финансовая модель?
Финансовая модель — это набор связанных между собой характеристик, отражающих текущее состояние дел и прогнозы на будущее компании. А если проще, то это выражение вашей бизнес-модели в конкретных цифрах.
Чтобы было понятнее, объясним на примере идеи для малого бизнеса «Изготовление домашних пельменей». Пример условно-упрощенный, чтобы «на пальцах» показать суть процессов. На этом же примере будем раскрывать нюансы построения финмодели.
Некий предприниматель задумал устроить небольшой цех по производству пельменей на дому. Чтобы понять, насколько рентабельным будет такой бизнес, ему нужно просчитать: объемы продаж, прибыль, расходы и т.д. — на несколько месяцев вперед. Такой анализ позволит понять: выгодно ли вообще этим заниматься, сколько можно зарабатывать, как наращивание темпов производства отразится в итоге на доходности, возможные темпы роста и за какое время вложения начнут окупаться.
Теоретически понятно, что увеличение продаж даст большую прибыль, а рост издержек растянет период окупаемости. Но вот как влияют конкретные показатели друг на друга в цифрах — не очевидно. Финансовая модель помогает связать все возможные параметры между собой в одном файле и одним нажатием клавиши спроектировать, например, насколько процентов надо увеличивать объем продаж каждый месяц, чтобы закрыть кредит на полгода раньше запланированного срока.
Нужна финансовая модель, если:
С чего начать предпринимателю, пошагово
Вам нужны будут входные данные, которые можно разбить на 3 группы:
Порядок действий такой (сейчас кратко, а чуть ниже раскроем каждый шаг подробно):
Совет: не старайтесь сразу охватить все аспекты. Идите от простого к сложному, иначе рискуете запутаться в формулах и ссылках. Сначала внесите в таблицы основные показатели финансовой модели и пропишите связи между ними (например, «объем продаж → выручка» или «стоимость материалов → затраты»), а потом будете дополнять и корректировать параметры и связи между ними.
Инвестиционный план
Здесь расписываем стартовые затраты (подсчитываем, сколько нам нужно денег, чтобы начать): что необходимо закупить, кого нанять, цену аренды помещения и т.д. И указываем начало и конец каждого периода.
Вернемся к нашему примеру: вносим в таблицу все необходимое оборудование, получение сертификата соответствия, регистрация ИП — получаем цифру, которая нам необходима, чтобы начать производство. Арендовать помещение не надо — производство будет организовано на дому. Работники на первом этапе тоже не нужны — наш предприниматель будет сам лепить, собирать и развозить заказы.
Если это разовое событие (но имеющее цену) — указывайте для него только «дату начала».
Если это длящееся во времени событие — указывайте «дату начала» и «дату окончания».
Стоимость этапа можно ввести и одной суммой, но если она оплачивается несколькими платежами — лучше разбить платеж по месяцам. Но общую сумму тоже надо указать.
Планирование доходов
Сюда вносим все источники предполагаемой прибыли и суммы по месяцам: текущему и планы на последующие. Данные можно написать теоретические или взять из прошлогодних отчетов, если ваш бизнес уже функционирует.
В нашем примере источник один — продажа пельменей. Указываем цену за килограмм продукта и сколько планируем продавать.
Планирование расходов
В этой вкладке собираем все расходы: на аренду, зарплату, производство, управление, уплату налогов, процентов по кредиту, себестоимость производства и т.д.
Так как наш предприниматель производит пельмени на дому, то наши расходы будут примерно следующими (повторимся — перечень и суммы берем условные):
Операционная прибыль
Операционная прибыль — это разница между валовой прибылью и всеми затратами по проекту.
В нашем примере она будет выглядеть так:
Можно подробно расписать каждый пункт выручки и каждую статью расходов. Мы для простоты указали итоговые цифры из предыдущих вкладок.
По сути сейчас вы получаете полную картину движения денежных средств в вашем бизнесе: откуда приходят деньги, на что тратятся и сколько оседает в виде чистой прибыли.
Налоги, проценты
Сюда собираем все обязательства: налоги, проценты по кредитам, страховку. Эти цифры учитываем как отдельную статью расходов при планировании.
По сумме налогов лучше проконсультироваться у специалиста, которые посчитает их в зависимости от выбранной вами при регистрации системы налогообложения.
В нашем примере не учитываются проценты, потому что кредит предприниматель не брал, а начал бизнес на собственные сбережения. А сумму обязательных налогов и страховых взносов мы указали одной цифрой в строке «Налоги» на странице планирования расходов.
Финансовая модель в формате Excel
Для построения финмодели чаще всего используют MS Excel. Есть еще программа Project Expert, но она скорее для профессионалов и предназначена для проведения очень глубокого анализа.
Общие правила составления финансовой модели в Excel:
А можно воспользоваться готовыми шаблонами финансовых моделей из интернета. Но так как нет единого решения даже для одинаковых бизнесов, их все равно придется адаптировать под свой проект. Если у вас нет профильного образования и вообще вы плохо ориентируетесь во всей этой бухгалтерии — лучше доверить создание финмодели профессионалам.
