btl агентства чем занимаются
Что такое ATL, TTL и BTL реклама?
Обновлено 29 октября 2021
Продвижение продукта не всегда требует многообразия маркетинговых коммуникаций. Чтобы вывести продажи на новый уровень, бывает достаточно определить для себя всего лишь один способ, который максимально согласуется с поставленными задачами.
ATL реклама
Дословная расшифровка аббревиатуры ATL в переводе с английского означает над чертой — above the line. Эта категория включает все виды рекламы, с которыми мы сталкиваемся чаще всего: наружная и внутренняя реклама, аудио- и видеоролики, реклама на радио, ТВ и в кинотеатрах, вся информация коммерческого характера в журналах и газетах, а также реклама на транспорте и в интернете.
При всей бесспорной и заслуженной популярности ATL рекламы у каждого носителя есть свои плюсы и минусы. Но многое зависит от конкретной ЦА, поэтому недостатки учитывать нужно, но при грамотно расставленных приоритетах потенциальная прибыль способна любой минус трансформировать в плюс. Более подробно рассмотрим на нескольких примерах.
Реклама в интернете
Реклама в газетах и журналах
Из плюсов: всегда можно сориентироваться на узкую ЦА, прочитанная информация запоминается намного лучше в отличие от воспринятой на слух, текстовое изложение максимально информативно, а у читателя есть возможность не спеша проанализировать предложенную информацию и принять взвешенное решение.
В это же время есть и ряд недостатков, среди которых: недолговечность в силу, как правило, малого срока хранения газеты или журнала, зачастую очень слабый уровень внимания читателя к рекламным блокам и в ряде случаев низкое качество бумаги или сопутствующих иллюстраций.
Реклама на радио
Доступность радио повсеместна и не всегда откровенно мешает в делах, поэтому размещая ролик на рейтинговых радиостанциях, можно произвести массовый охват сразу нескольких категорий аудитории. С помощью радио легко создать некую атмосферу торжественности и особой актуальности, а также достаточно быстро и просто при необходимости в ролик можно внести коррективы.
Реклама на ТВ
Бесспорные преимущества этого носителя выражены в возможности:
Из минусов стоит учесть:
Наружная реклама
Наружную рекламу при желании невозможно выключить или выбросить, а эффективность напрямую зависит от частоты контакта, что достигается путем минимального срока размещения на 1 месяц. В комплексе с другими видами рекламы отличается особой эффективностью.
К недостаткам относятся такие факты:
Реклама BTL
Below the line — под чертой — категория нетрадиционных рекламных способов, которая продолжает набирать обороты. В отличие от несколько агрессивных методов ATL рекламы, BTL коммуникации работают значительно мягче и с акцентом на прямой контакт с потребителем.
Существенными преимуществами выступеют стимуляция к моментальной покупке и сочетание простоты с креативностью в подаче рекламного посыла. По итогам продаж после некоторых мероприятий можно провести быстрый анализ эффективности, а индивидуальный маркетинг существенно повышает лояльность каждого покупателя не только «здесь и сейчас», но и на перспективу.
Из минусов BTL стоит упомянуть ощутимые затраты в случае неудачной реализации проекта, недостаточной квалификации исполнителей или неумелого использования btl-инструментов. Не исключено разочарование на фоне завышенных ожиданий с реальными результатами. Корень проблемы в периодическом отсутствии полноценного взаимного контроля между исполнителями и плотного взаимодействия между исполнителями и заказчиком, что в итоге отражается на эффективности проекта. Иногда компания зарабатывает даже негативную репутацию, если откровенно перестарались с креативной подачей.
Примеры BTL рекламы
Подарки за покупку, флэшмобы, промоформа, презетации, проведение дегустаций, реклама в местах продажи, спонсорство, дни открытых дверей, выставки, опросы и анкетирования, разноплановые корпоративные мероприятия, раздача буклетов, флаеров и листовок, личные продажи, беспроигрышные лотереи, мерчендайзинг, распространение пробников, концерты и фестивали, завязанные на продвижении конкретного продукта, пресс-конференции и семинары.
TTL реклама
Все чаще процесс продвижения требует объединения ATL и BTL рекламы в единый комплекс. Такое сочетание позволяет максимально четко сделать акцент на конкретной целевой аудитории и предельно рационально распределить рекламный бюджет. Методика носит название TTL рекламы, что означает — through the line — сквозь линию.
Инструменты BTL
Сюда же входят мероприятия, акцентированные на торговых и коммерческих представителей, оптовиков и продавцов. Это разнообразные бонусы и скидки, совместные акции компании-производителя с продавцами, презентации продукции, конференции и семинары. Для торгового персонала вводятся бонусные программы, профессиональные конкурсы и применяется методика «Тайный покупатель» для проверки оценки эффективности мотивации. Таким образом, в комплексе решаются задачи по стимулированию первичных и повторных покупок, и увеличению частоты потребления продукта либо услуги.
Инструкция по проведению BTL-акции
Самостоятельная организация BTL-акций занимает большое количество времени и без необходимого опыта может включать дополнительные расходы и временные затраты, а может и не принести ожидаемого результата.
Заказав BTL-акцию в агентстве, все вышеперечисленные инструкции лягут на плечи менеджеров, которые разработают и помогут провести идеально спланированное мероприятие.
Насколько выгодны BTL-мероприятия в интернете
Провести BTL акцию в сети означает существенно сэкономить бюджет. В основные затраты входит только веб-дизайн, создание сайта и его продвижение, рассылки и реклама в интернете. Вся работа по привлечению, регистрации и сбору базы происходит в автоматическом режиме и исключает привлечение колл-центра, занятость супервайзеров и мерчендайзеров.
BTL-менеджер
BTL-менеджер (от англ. «below the line» — под чертой) — специалист, ответственный за продвижение торговой марки посредством стимулирующих рекламных акций.
Заработная плата
30.000–50.000 руб. (rabota.yandex.ru)
Место работы
BTL-менеджер работает в рекламных и PR-агентствах.
Обязанности
Термин «BTL» появился более 50 лет назад, когда один из топ-менеджеров рекламного агентства забыл про некоторые рекламные расходы и прописал их ниже подведённой итоговой линии. Отсюда и появилось понятие «Below The Line», то есть «под чертой».
BTL-менеджер — это ответственная фигура в компании, которая полностью ведёт рекламный проект от идеи до воплощения. Цель мероприятия — привлечение целевой аудитории продукта или услуги, а также дополнительная стимуляция сбыта.
Специалист определяется с аудиторией, принимает решение о целях и задачах кампании, составляет план-график, согласовывает смету, подписывает договор. Акция может быть в форме: презентации, дегустации, подарка за покупку, раздачи листовок. Идеи ограничиваются только фантазией рекламщика.
Далее BTL-менеджер самостоятельно набирает персонал (промоутеров), договаривается о раздаточном материале и рабочем оборудовании. По завершении акции составляется итоговый отчёт.
Важные качества
В профессии важны такие качества, как: ответственность, креативность, мобильность, организованность, умение руководить людьми, ставить цели и добиваться результатов.
Отзывы о профессии
«Для BTL-специалистов обязательным личностным качеством является умение находить решение в форс-мажоре, оперативно разрешать конфликты. При проведении интервью я могу быстро отличить BTL-менеджера от специалиста по ATL. Если человек включает эмоции, уходит в детальный рассказ о ходе проекта, на просьбу привести примеры проведенных работ углубляется в конкретные проблемные ситуации, это значит, что передо мной типичный промо-менеджер — «боец», чьими усилиями все эти проекты были реализованы и благодаря которому приобрели статус успешных».
Любовь Столярова,
консультант по подбору персонала направления «Реклама/BTL» специализированного рекрутингового агентства в области медиа, маркетинга и рекламы «Штаты.RU»
Стереотипы, юмор
В профессию приходят креативные молодые люди, желающие построить карьеру в маркетинговом бизнесе.
Обучение
Чтобы стать BTL-менеджером, необходимо получить высшее маркетинговое образование. Учить можно в таких вузах, как: Санкт-Петербургский государственный университет, Санкт-Петербургский государственный университет путей сообщения, Санкт-Петербургский государственный политехнический университет.
Экономические вузы Москвы: Академия МНЭПУ, Институт международных экономических связей, Московский финансово-юридический университет МФЮА.
BTL-реклама: за и против
— Что такое ATL и BTL-реклама?
— Какие инструменты ATL и BTL-рекламы существуют?
— Каковы преимущества и недостатки BTL рекламы?
Что такое ATL и BTL-реклама?
И ATL, и BTL направлены на достижение одних и тех же целей: стимулирование роста продаж, повышение уровня узнаваемости продукции, привлечение новых клиентов, создание доверительных отношений с потребителем и т.д. Различаются эти категории рекламы между собой только форматом воздействия на целевую аудиторию.
Односторонний ATL
BTL как инструмент общения с потребителем
В отличие от ATL, BTL реклама – это непрямое скрытое воздействие на целевую аудиторию посредством личного контакта с потребителем. К этому виду рекламы, в первую очередь, относится проведение промо-акций и событийный маркетинг. Выделяют как минимум девять ключевых видов промо-акций и шесть разновидностей специальных мероприятий.
К промо-акциям относят проведение дегустаций, семплингов и спреингов, а также организацию акций HoReCa и «подарок за покупку». Кроме того, сюда также включают тайные проверки, раздачу листовок, консультирование по продукту и анкетирование.
Специальные мероприятия (или как их часто называют – event) разделяют на шесть ключевых категорий: развлекательные, спортивные, деловые мероприятия, тимбилдинг, внешние мероприятия и MICE. Каждая из этих разновидностей имеет конкретные цели и специфические особенности.
Преимущества и недостатки BTL-рекламы
ATL и BTL – виды рекламы, различающиеся форматом воздействия на потребителя, но направленные на достижение одних и тех же целей. BTL-реклама имеет ряд преимуществ и недостатков, сравнив которые можно реально оценить насколько такой инструмент продвижения подходит именно вашей компании.
Почему стоит использовать BTL для продвижения бизнеса?
Продвижение бизнеса – задача сложная, многоэтапная, требующая привлечения множества различных видов рекламы, включая и непрямые. Одним из таких вариантов является BTL. Сегодня этот подход является одним из наиболее популярных среди отечественных и зарубежных компаний. Он имеет множество преимуществ – для самого бизнеса и для потенциального потребителя. BTL – что это и для чего оно нужно, – об этом и пойдет речь далее.
Что такое BTL: плюсы и возможности
Расшифровка БТЛ уже объясняет специфику использования. Below the line, или «под чертой». Это продвижение, не входящее в основу маркетинга компании. При этом, особенно в современных условиях, его изначально учитывают при создании стратегии, разработке рекламы. Часто на него делают основной упор.
Почему же тогда «под чертой»? Все дело в том, что изначально этот термин был придуман владельцем крупной фирмы. Во время составления сметы расходов на рекламу он забыл вписать туда раздачу образцов, которая должна была стать частью кампании. Подведя итоги и написав общую сумму под чертой, он вспомнил об еще одном пункте и прямо там внизу его и дописал. Случайная ошибка стала стартом использования отдельного вида маркетинга.
В современном BTL-маркетинге используются разнообразные подходы. Выбор варианта зависит от особенностей продукции, количества потенциальных клиентов, доступного бюджета и т.д. К наиболее популярным вариантам относятся:
Сюда можно включить такие рекламные мероприятия, как раздачу листовок, буклетов и прочей печатной продукции. Однако на современном рынке такие инструменты используются реже благодаря быстрому прогрессированию интернет-рекламы и продвижения в социальных сетях. Сейчас можно абсолютно бесплатно или за небольшие деньги передать информацию посредством написания постов, сториз и пр.
Основные преимущества
Одним из основных плюсов такого типа продвижения является то, что он не требует больших расходов. Для его проведения не придется нанимать дизайнеров или оплачивать такие площадки, как радио или телевидение, нет необходимости платить за аренду билбордов или ситилайтов. Зачастую самые большие расходы на проведение BTL-акций заключаются в выделении определенного количества позиций для их бесплатного предоставления целевой аудитории. Учитывая то, что производитель не продает свой товар по себестоимости, такие мероприятия часто вообще не бьют по бюджету.
В то же время потребители также получают свои преимущества. Это реальные образцы продукции или бонусы, которые потом можно использовать для покупки. В данном случае организация значительно повышает свои шансы получить лояльность от ЦА, которая особенно нужна при выстраивании маркетинговой стратегии.
Ожидаемые результаты
Правильно организованная BTL-кампания в короткие сроки способна принести свои первые результаты. В зависимости от поставленных целей и выбранного направления, это может быть:
Еще одним результатом может стать получение клиентской базы. В этом случае речь идет о событиях, которые предусматривают сбор данных от потенциальных клиентов – заполнение анкет для регистрации, краткие опросники и пр. Такая информация может оказаться очень полезной бизнесмену для организации последующих акций, распродаж и других рекламных мероприятий. Ее можно использовать как для анализа, так и для дальнейших рассылок рекламной информации, например, о новом продукте.
Однако важно учитывать и тот факт, что любые кампании должны быть грамотно продуманы. Они должны иметь стратегию, которая основывается на конкретных цифрах и фактах. Поэтому проведение таких событий лучше доверять профессионалам, имеющим богатый опыт в этой сфере. Они смогут грамотно выбрать направление и способ продвижения, в зависимости от специфики товара. Также опытные специалисты помогут определиться с локацией, временем и прочими нюансами, которые в данном случае имеют очень большое значение для успешного результата.
BTL-маркетинг
Большинство владельцев бизнеса выбирают для продвижения своих услуг рекламу по телевидению, уличные баннеры или более дешевую интернет-рекламу. Однако потенциальным покупателям уже приелись все эти методы: целевая аудитория часто даже не замечает назойливую рекламу, изо всех сил стремящуюся что-то продать. Постепенно на смену привычным каналам рекламы приходит BTL-маркетинг.
Что такое BTL-маркетинг
Дословно BTL расшифровывается как «Below The Line», а переводится – «под чертой». Впервые аббревиатура была упомянута в середине 80-х годов прошлого столетия. Американский сотрудник крупной компании допустил ошибку: предоставил своему руководителю рассчитанный бюджетный план, но забыл включить туда расходы на рекламу. Начальник самостоятельно вписал издержки под отчетом, отделив их чертой.
BTL-маркетинг – комплекс мероприятий, направленный на продвижение продукта, повышение лояльности целевой аудитории. Однако для этого используются иные методы и привлекаются новые исполнители. За счет смены инструментов BTL решает сразу несколько задач:
Иными словами, мероприятия BTL нацелены на формирование у потенциального покупателя естественной потребности приобрести товар или заказать услугу. В результате клиент (физлицо или фирма) покупает по одной из следующих причин:
По статистике, в России на BTL-мероприятия выделяют всего четверть общего бюджета на рекламу. В то же время в Европе – не менее половины бюджета. Почему BTL-маркетинг так эффективен? Когда на рынке за внимание целевой аудитории борются сразу несколько производителей и поставщиков, решающим фактором становится общение продавца с покупателем. Именно BTL позволяет потребителю напрямую контактировать с потенциальными клиентами.
Поэтому весь BTL-маркетинг состоит из нескольких компонентов:
Отличия от ATL и TTL
Для лучшего понимания механизма работы BTL-мероприятий, необходимо разграничить и отделить эту разновидность маркетинга от ATL и TTL. ATL или Above The Line (над линией) отличаются самым большим охватом аудитории, но самой маленькой персонализацией. К этому типу маркетинга относятся ТВ-ролики, аудиореклама на радио, наружная реклама или спонсорские мероприятия. ATL позволяет создать бренду определенную репутацию. В результате компании будут обращаться в фирму из-за узнаваемости последней.
TTL – комбинированный подход, в котором сочетается и ATL, и BTL. Такое продвижение сначала охватывает как можно большую аудиторию, а потом с помощью акций и презентаций добивается максимальной конверсии. Яркий пример TTL – таргетированная реклама, баннеры с промокодами для разных целевых групп.
Преимущества
С каждым годом BTL-маркетинг становится все более популярным. Это обусловлено преимуществами:
Схема действия рекламы
Чтобы продвижение было эффективно, планирование кампании должно включать следующие этапы:
Завершение правильно спланированной акции – покупка. Поэтому финальный этап планирования рекламы – оформление сделки, регистрация звонка или заявки.
Инструменты
У BTL-маркетинга есть несколько рабочих инструментов. К имиджевой рекламе относятся специальные мероприятия, например, выставки, благотворительные акции, дегустации. Все они формируют определенные ассоциации с брендом. Преимущества мероприятий как средства продвижения:
Однако конверсия после таких мероприятий – одна из самых маленьких. К тому же невозможно отследить реальную эффективность.
Стимулирование сбыта – это конкурсы (виртуальные и реальные), скидки, акции, подарки за покупку и дисконтные программы постоянных покупателей. Все эти действия стимулируют клиентов на покупку или заказ. Преимущества инструмента:
Однако такой инструмент стоит дорого, имеет краткосрочный период воздействия. В некоторых случаях такие персональные акции могут нанести вред имиджу компании.
Отдельная категория инструментов – те, которые позволяют взаимодействовать не с потребителем, а с посредником. Например, если компания производит форменную одежду и часть продукции продается через специализированный магазин. Для повышения продаж можно использовать:
С помощью таких скидок можно сформировать партнерские отношения с посредником, повысить продаж, не раздражая и не навязываясь конечному клиенту.
Максимально персонализировать предложение можно при прямом маркетинге – это один из наиболее эффективных инструментов. Можно использовать:
Во всех этих случаях есть большая вероятность, что общение с клиентом завершится покупкой. Однако ни один из этих способов продвижения не позволяет продемонстрировать товар.
Раздача промо-материалов позволяет увеличить продажи в период кампании на четверть.
SMM в социальных сетях тоже можно отнести к инструментам. Ведь активный профиль в Фейсбук или Инстаграм является «витриной» компании. В легкой развлекательной форме клиенты узнают о новых продуктах или услугах, акциях, заглядывают за кулисы и подсматривают, как работает компания. Преимущества:
Как рассчитать эффективность
По завершении рекламной кампании необходимо оценить ее эффективность. Для этого важно еще до начала рекламной кампании определить показатели, которые будут анализироваться. Обычно за основу берутся один или несколько показателей:
BTL-маркетинг считается успешным, если в результате кампании количество чеков, средний чек или общая прибыль выросли на 25–30 %. Если прошедшая рекламная акция не принесла таких внушительных результатов, можно повысить эффективность BTL-рекламы. Специалисты рекомендуют сфокусироваться на тех товарах, которые точно интересны компаниям-клиентам. Например, если у компании появился новый продукт, стоит акцентировать внимание не на него, а на привычный товар-локомотив. А новинку дарить за покупку или раздавать в качестве бесплатного образца.
Если до этого уже проводились BTL-мероприятия, то наверняка уже удалось выявить наиболее эффективные инструменты. Специалисты по маркетингу рекомендуют использовать повторно именно их. Однако стоит максимально упростить условия акции, ведь чем они проще – тем больше компаний в ней поучаствуют. Возможно, перед клиентами стоят препятствия, которые мешают поучаствовать в мероприятии – до начала новой акции их следует выявить (хорошо работает тестирование) и устранить.
Еще одна частая ошибка, которая снижает эффективность маркетинга – несоответствие позиционирования бренда и характера промо-акции. У клиентов не формируется четкая положительная ассоциации, и они не совершают покупки. Если использовать опросы, можно выявить, какие ассоциации возникают при упоминании бренда и скорректировать позиционирование.