b2o что это за сегмент
Павел Шалюгин: «Рынок связи перешел от конкуренции к коллаборации»
Процесс цифровизации в стране напрямую зависит от развития сетевой инфраструктуры и телеком-отрасли в целом. При этом рост потребления телеком-услуг обязывает многих игроков рынка искать любые доступные варианты для того, чтобы предложить клиентам то, что удовлетворит их растущие параллельно с развитием цифровых технологий потребности. Все это способствует тому, что компаниям выгоднее объединять усилия, чем конкурировать, считает директор по работе с операторами связи макрорегионального филиала «Юг» ПАО «Ростелеком» Павел Шалюгин.
— Два года назад в своем интервью вы говорили, что ставите перед собой цель сделать «Ростелеком» базовым оператором для развития инфраструктуры телекоммуникационной отрасли. Первым шагом к этой цели вы называли повышение степени открытости компании для партнеров, которое на тот момент уже началось. На каком этапе эта работа сейчас?
— Сейчас мы видим, что отношение к «Ростелекому» как поставщику решений для других операторов связи изменилось кардинально. Есть внутренний показатель удовлетворенности клиентов, NPS, который за последние три года нам на Юге удалось не только вывести из отрицательной зоны в положительную, но и существенно нарастить. Главное, что удалось сделать — показать, что мы готовы ориентироваться на потребности провайдеров. Раньше «Ростелеком» в сегменте B2O (Business to Operator) руководствовался тем, какими ресурсами он располагает. Теперь же мы отталкиваемся от того, что нужно рынку — как крупным игрокам, так и небольшим, вплоть до операторов, работающих в конкретных многоквартирных домах. Они это понимают и все активнее обращаются к нам, в том числе, со своими идеями и предложениями.
— Когда ресурсы «Ростелекома» используются для развития бизнеса других провайдеров, это не приводит к ослаблению рыночных позиций компании в конкурентной борьбе?
— Операторский рынок давно ушел от монополии. Да, «Ростелеком» — крупнейший российский провайдер, но есть достаточно большое количество других игроков разных масштабов: федеральных, локальных, ведомственных операторов. Если говорить о сегменте B2O, то здесь наша работа направлена на то, чтобы развивать телекоммуникационную отрасль в целом, способствовать ее технологическому обновлению, охватывать новые территории — самостоятельно или в партнерстве с другими провайдерами. Если в каких-то частях страны мы не присутствуем, то либо инвестируем в строительство новых магистральных линий связи самостоятельно, либо, если этого требуют соображения окупаемости, действуем совместно с другими игроками рынка.
Из последних масштабных проектов это хорошо демонстрирует пример с подключением социально значимых объектов. «Ростелеком» во многих регионах подключил или заканчивает подключению к интернету социально значимых объектов, в том числе поликлиник, пожарных частей, отделений полиции т.д. И даже там, где конкурсы на реализацию этого проекта выиграли другие компании, мы зачастую становимся их субподрядчиком. Цифровая трансформация экономики, предусмотренная соответствующим нацпроектом, невозможна без развернутой оптической инфраструктуры. Поэтому усилия всех операторов в этом случае служат одной цели.
— B2O-сегмент рынка связи не очень богат на открытые исследования. В 2016 году агентство J’son&Partners выпустило прогноз его развития до нынешнего года, в котором оценило ежегодный рост сектора межоператорских услуг в 2,5%. Насколько верна эта оценка и как на динамике рынка сказалась пандемия?
— Относительно влияния пандемии, то я не скажу ничего нового, но еще раз подчеркну, что 2020 год стал очень показательным в плане того, какова роль телекома в наше время. Страна резко вошла в локдаун, люди были вынуждены работать удаленно и пользоваться всеми возможными средствами связи. Телеком-услуги уже давно стали базовыми потребностями, но в условиях пандемии понимание этого обострилось, а требования к качеству обслуживания стали еще выше. Если раньше клиентов заботила в первую очередь бесперебойность соединения, то теперь значительно повысились требования к скорости передачи данных, что важно, в частности, для полноценного использования сервисов видеосвязи.
Помимо того, что это важно для удаленной работы, связь стала ключевым элементом проведения досуга. Мы видим, что происходит с киноиндустрией: просмотры фильмов активно переходят в домашний формат. Я уверен, что эта отрасль будет меняться таким образом, чтобы компенсировать свои потери от снижения продаж билетов в кинотеатры и проводить премьеры в режиме онлайн. Это хорошо иллюстрирует деятельность стриминговых платформ, которые сами снимают фильмы и сериалы.
Все эти процессы, разумеется, сказались и на B2O-сегменте. Пандемия сыграла большую роль в развитии взаимоотношений между операторами. Раньше мы активно конкурировали за конечных клиентов, стремясь предложить уникальные продукты и сервисы. Всплеск потребления телеком-услуг показал, что места на рынке хватит всем. В этих условиях имеет смысл учиться друг у друга и больше взаимодействовать. Никто из игроков, даже «Ростелеком», не сможет объять необъятное. Да, мы самый крупный игрок, но и нам есть куда развиваться и чему учиться. С этим и связано наше стремление к партнерству. Рыночные войны ушли в прошлое, настало время диалога и коллаборации, направленных на то, чтобы дать клиенту как можно больше. И это очень важный момент в последствиях пандемии.
— В том же исследовании J’son&Partners среди главных сервисов в B2O-сегменте упоминались аренда каналов и IP-транзит, то есть, пять лет назад крупные участники рынка выступали для своих коллег-клиентов в первую очередь в качестве «трубы». Сейчас ситуация как-то изменилась?
— Она изменилась принципиально. Я изначально говорил о том, что цель «Ростелекома» — стать базовым оператором для развития инфраструктуры всех участников рынка. Это подразумевает не просто аренду каналов или внутренний и международный транзит трафика. Мы готовы строить для других операторов сети и обслуживать их. Наша практика показывает, что это интересно не только провайдерам, но и другим крупным компаниям, у которых есть собственные сети передачи данных. Мы обслуживаем, в частности, достаточно много ведомственных сетей. При этом у нас есть возможность не просто передать каналы в аренду или построить для клиента сеть передачи данных. У нас есть все необходимые услуги — физические и виртуальные АТС, биллинг и т. д. Оператор может сосредоточиться на коммерческой части своего бизнеса — продвижении и продажах. Всю техническую сторону и расчеты мы возьмем на себя.
Кроме того, «Ростелеком» предлагает провайдерам агентскую схему сотрудничества. Она предполагает, что операторы могут предлагать своим клиентам наши сервисы и получать за это вознаграждение. Сейчас таким образом продвигается наш онлайн-кинотеатр Wink. Благодаря этому круг заинтересованных клиентов со стороны операторов-партнеров растет, увеличивается дополнительная выручка и наши решения становятся доступны большему количеству людей. Эта схема позволяет и нам добавлять в свой продуктовый портфель сервисы других участников рынка.
— Вы упомянули, что развитие сегмента B2O в последние годы идет кратными темпами. Это не могло не повлечь роста нагрузки на сеть «Ростелекома». Не возникает ли в результате риск перебоев в ее работе?
— В условиях роста нагрузки наша компания показала себя очень хорошо. Еще до пандемии наша инвестиционная программа предусматривала расширение и внутрироссийских и международных участков сетей, а также строительство новых линий. В апреле на рынке сложилось общее ощущение, что к лету потребление телеком-услуг начнет снижаться. Но мы видели, что в Китае, где пандемия началась раньше, чем в остальном мире, загрузка сетей взлетела примерно на 50%, а после того, как COVID-19 начал отступать, она если и снизилась, то незначительно. Мы понимали, что замена многих повседневных действий, например, похода по магазинам или посещения банка, виртуальными, с помощью онлайн-сервисов — наша новая реальность. Теперь мы будем работать в условиях повышенных требований со стороны клиентов.
К счастью, еще до пандемии мы запланировали инвестиции в развитие сети, в том числе, на Юге. Летом расширили магистраль, которая связывает южные регионы с центральной частью страны. Ее пропускная способность увеличилась на 1 Тбит/с. Пропускная способность линии, идущей через Дагестан, выросла на 200 Гбит/с. Мы хорошо подготовили сеть «Ростелекома» к работе в условиях повышенного спроса, который, как я считаю, вряд ли сильно снизится, даже когда мы победим пандемию.
— В исследовании, которое мы обсуждали выше, упоминается, что одно из самых перспективных направлений развития B2O-сегмента — мобильная связь. Насколько это верно для «Ростелекома»?
— На данный момент мы уже третий год обслуживаем сеть нашего ключевого мобильного партнера — компании Tele2. Сейчас начинаем точечно работать с другими операторами сотовой связи. Это следующий этап развития B2O-направления после выхода на рынок обслуживания магистральных сетей других провайдеров. Помимо дополнительной выручки работа с мобильными операторами позволяет нам активно задействовать сотрудников технического блока. Нам удалось оперативно провести переподготовку кадров для работы с сотовыми сетями, чтобы успешно их обслуживать и развивать, в том числе — строить новые базовые станции.
Кроме того, именно в мобильном сегменте у нас реализован ряд инновационных проектов, направленных на обеспечение услугами связи небольших населенных пунктов. На Юге реализовано сейчас два таких проекта — в хуторе Морском Ейского района Краснодарского края и в селе Кочетовка Каменского района Ростовской области. Это населенные пункты, в которых количество жителей меньше 400 человек. Ставить в них полноценные базовые станции нерентабельно, поэтому мы разработали решение на базе выносных модулей: антенн, которые устанавливаются в населенных пунктах и соединяются с базовыми станциями мобильных операторов оптоволоконными линиями «Ростелекома». Эти проекты тоже относятся к сегменту B2O.
— Почему таких проектов только два, ведь населенных пунктов, где услуги связи недоступны, на Юге довольно много?
— Это направление только на начальном этапе своего развития. Сейчас у нас в работе еще пять подобных проектов. Хотя разработанное нами решение обходится дешевле, чем установка базовой станции, многие операторы по сложившейся практике осторожно относятся к таким инициативам, потому что не видят в них большой экономической выгоды. Тем не менее, обеспечение сотовой связью малых и удаленных населенных пунктов — важная социальная задача, решение которой государство поддерживает на всех уровнях. Поэтому с каждым новым селом или поселком, охваченным сотовой связью, количество подобных проектов будет расти с геометрической прогрессией.
— В каких еще сферах развитие отрасли зависит от государства?
— Если говорить именно о B2O, то стоит упомянуть программу «Чистое небо». Она направлена на перенос воздушных коммуникаций под землю. «Ростелеком» активно работает в этом направлении: ежегодно мы переносим с опор линий электропередач в нашу кабельную канализацию более 100 км линий связи на Юге России. Роль органов власти здесь не в прямой поддержке, а в том, чтобы выступить в качестве катализатора процесса. В тех муниципалитетах, которые занимают жесткую позицию относительно того, чтобы убрать с улиц визуальный мусор, проект реализуется активно. Фактически нет воздушных линий связи в центре Москвы, тем же путем идут Санкт-Петербург и Казань.
Однако пока в большинстве случаев инициативы такого рода связаны с крупными мероприятиями: Олимпиадой, Чемпионатом мира по футболу, различными саммитами и т. п. В эти периоды каждый город хочет выглядеть лучше, а в обычное время данный вопрос не очень беспокоит власти. Хотя мы со своей стороны готовы предоставить операторам связи выгодные условия размещения линий связи в кабельной канализации «Ростелекома». Их перенос окупается в небольшие сроки. Помимо эстетической составляющей для города размещение в кабельной канализации дает более высокую надежность и более удобную эксплуатацию и обслуживание для операторов. Это горизонт планирования крупных игроков и с их стороны мы видим интерес. Провайдеры меньшего масштаба обычно планируют свою деятельность на год вперед, поэтому без требований со стороны властей активности в этом плане не проявляют.
— В прошлом году «Ростелеком» выделил в отдельное бизнес-подразделение «РТК-ЦОД», направление бизнеса, связанное со строительством центров обработки данных. Насколько оно важно для развития сегмента B2O?
— Развитие сети ЦОДов «Ростелекома» идет сейчас большими темпами. Это тоже связано с ростом нагрузки на сеть: для ее оптимизации необходимы кэширующие узлы в регионах. Поэтому мы ожидаем дальнейшего развития этого направления бизнеса «Ростелекома». Продажи вычислительных мощностей в наших ЦОДах будут одним из направлений работы B2O-сегмента.
С ростом доли удаленной работы повышается актуальность вопроса кибербезопасности, защиты данных, переговоров, транзакций. «Ростелеком» присутствует во всех сегментах рынка связи, и это наше преимущество. Благодаря ему, а также глубокому понимаю потребностей конечных клиентов, мы можем работать на опережение, предлагая решения, о которых бизнес и другие операторы пока даже не задумываются, и формировать таким образом отрасль. В этом и заключается наша миссия как крупнейшего национального провайдера цифровых сервисов и услуг.
Российский рынок межоператорских услуг связи (B2O). Прогноз до 2021 года
Полная версия:
Чтобы узнать стоимость Отчета позвоните нам или напишите письмо:
Российский рынок межоператорских услуг связи (B2O). Прогноз до 2021 года
Декабрь 2016 года
Аналитический Отчет (полная версия)
Запросить стоимость полной версии исследования: news@json.tv
Аналитический Отчет (полная версия)
Российский рынок межоператорских услуг связи (B2O). Прогноз до 2021 года
Декабрь 2016 года
Зарегистрируйтесь или войдите, чтобы скачать PDF-версию Информационного бюллетеня
Пишите, звоните, если есть вопросы
По оценкам J’son & Partners Consulting, на Россию приходится порядка 3 % общемировых доходов межоператорских услуг. J’son & Partners Consulting представляет краткие результаты исследования основных тенденций и перспектив развития телекоммуникационного рынка межоператорского взаимодействия в России.
Российский рынок межоператорского взаимодействия (B2O) формируют крупные магистральные операторы, которым необходимо обмениваться голосовым и IP-трафиком, как между собой, так и с зарубежными операторами, включая транзитные услуги по направлению Европа – Азия. Помимо этого, российские региональные и локальные операторы связи используют транспортные сети крупных операторов для соединения с глобальной сетью Интернет, а также организации связности между отдельными сегментами своих сетей.
Важнейшие тенденции глобального рынка
По данным портала Statista.com, в 2015 году общие доходы мирового рынка телекоммуникационных услуг оцениваются в 1,164 трлн долларов, при этом ежегодные темпы их развития оставались более чем умеренными: в 2011–2015 гг. они не превышали 2 %. В целом, в условиях постоянного роста конечного потребления в натуральных показателях в большинстве своих сегментов, телекоммуникационная отрасль подвергается сильному ценовому давлению и угрозам, которые серьезно отражаются на ее развитии, включая оптовый межоператорский сегмент В2О.
Так, отрицательная динамика цен на транзит голосового трафика в течение 20 лет впервые после кризиса 2001 года привела к стагнации потребления трафика и падению доходов в мире. Серьезное влияние на падение транзитного голосового трафика оказало появление ОТТ-сервисов, таких как Viber, Whatsapp, WeChat, Facebook Messenger и других. За последние три года число их пользователей выросло в пять раз: с 0,5 до 2,5 млрд человек.
Более позитивная ситуация имеет место в сегменте аренды каналов и IP-транзита. Несмотря на то что по основным глобальным маршрутам транзита трафика сохраняются высокие темпы снижения стоимости услуг (в среднем более 15 % в год), рост спроса в натуральных показателях существенно превышает эрозию цен.
Важнейшей особенностью глобального рынка в ближайшем будущем станет существенный передел рынка в сторону крупных ОТТ-провайдеров. Так, в 2009 году потенциал развития рынка определялся в основном интернет-провайдерами, а доля частных сетей была относительно невелика, постепенно снижалась и определялась потребностями традиционных корпоративных клиентов – транснациональных корпораций. Однако сегодня ситуация кардинально изменилась. В 2014 году доля частных сетей в общей структуре спроса на транзитную емкость через Атлантический океан приблизилась к 60 % (оценки TeleGeography). Аналогичная тенденция имеет место и в Тихом океане. Так, за последние несколько лет Google, Facebook, Amazon, Microsoft и другие провайдеры стали заметными игроками на международном магистральном рынке. Например, в октябре 2016 года Googleи Facebookстали участниками консорциума по строительству подводного кабеля Pacific Light Cable Project через Тихий океан с пропускной способностью до 120 Тбит/с.
Стоит отметить, что развитие собственных глобальных сетей – это не только вопрос конкуренции, но и потенциал для сотрудничества между ОТТ-провайдерами и глобальными/национальными операторами, которые «владеют» конечными пользователями. Поэтому вопрос партнерства с провайдерами ОТТ-услуг – это вопрос времени и готовности оператора предоставить гибкие, масштабируемые и оперативно управляемые решения, включая параметры по качеству сетевых услуг (QoS). Концепция программно-конфигурируемых сетей и виртуализации функций управления сетью (SDN/NFV) может стать технологической платформой для такого сотрудничества.
Важнейшей особенностью глобального межоператорского рынка в ближайшем будущем станет существенный передел рынка в сторону крупных ОТТ-провайдеров. Тем не менее неоспоримым преимуществом традиционных операторов является «владение» конечными пользователями, поэтому необходимость поиска форм взаимовыгодного сотрудничества операторов и ОТТ-провайдеров в межоператорском сегменте становится все более актуальной.
В целом телекоммуникационная отрасль сохраняет свой инновационный характер, и технологическое лидерство остается одним из главных драйверов ее развития. Для магистрального бизнеса это в первую очередь означает необходимость обеспечить модернизацию сети для пропуска все возрастающих объемов трафика при обеспечении требуемой экономической эффективности. Согласно данным TeleGeography, средняя утилизация подводных кабельных систем в мире достигает лишь 15–25 %, что, очевидно, связано с длительным сроком их эксплуатации и вынужденным созданием определенного запаса емкости на будущее. Аналогично доля использования IP-сетей не превышает 50–60 % вследствие необходимости их резервирования.
Использование программно-конфигурируемых сетей позволит достигнуть степени утилизации сети, близкой к 100 %. Важным следствием этого станет осознание того, что конкуренция будущего будет связана с практически 100%-м использованием ресурсов магистральной сети. По крайней мере, такую возможность уже сегодня демонстрирует компания Googleна своей глобальной сети.
Российский рынок межоператорских услуг
По оценкам J’son & Partners Consulting, в 2016 году российский рынок межоператорских услуг составит 306 млрд руб. В ближайшей перспективе будет наблюдаться положительная динамика за счет роста мобильной составляющей на фоне постепенного снижения доходов от услуг IP-транзита и пропуска голосового трафика в фиксированных сетях.
По прогнозам J’son & Partners Consulting, в 2016–2021 гг. среднегодовой темп роста российского рынка в сегменте B2O (CAGR) составит 2,5 %,и в 2021 г. он составит 346 млрд руб.
Помимо доходов от мобильного присоединения и пропуска трафика, положительную динамику покажут сегменты IPVPNи международный транзит. Благодаря росту курса рубля в 2014–2015 гг., определенную «поддержку» рынку дали услуги, связанные с международным бизнесом, – транзит международного голосового трафика и аренды международных каналов. Вместе с тем в долгосрочном плане основные сегменты рынка продолжают испытывать конкурентное давление и сильную эрозию цен. Детальные оценки доходов и конкурентная ситуация на российском межоператорском рынке в разрезе услуг представлены в отчете, при этом прогноз развития рассматриваемых сегментов рынка составлен до 2021 г.
Существенными игроками на рынке межоператорского взаимодействия являются компании МТС, «ВымпелКом», «МегаФон», «Ростелеком», «Транстелеком», МТТ. По оценкам J’son & Partners Consulting, на них приходится более 90 % доходов от услуг B2O. Несмотря на такую концентрацию рынка, конкуренция продолжает развиваться, появляются новые игроки, например, строительные компании волоконно-оптических сетей прокладывают собственные линии связи и затем начинают оказывать услуги по сдаче их в аренду. Продолжает расти активность региональных и ведомственных операторов, которые, помимо собственной магистральной инфраструктуры на локальном уровне, организуют и международные стыки на границе со странами СНГ.
Согласно прогнозу J’son & Partners Consulting, в 2016–2021 гг. объем российского межоператорского рынка вырастет с 306 до 346 млрд руб. Позитивную динамику покажут мобильный сегмент присоединения и пропуска трафика, услуги IP VPN и аренды международных каналов.
Авторское право © 2016, J’son & Partners Consulting. СМИ могут использовать текст, графики и данные, содержащиеся в данном обзоре рынка, только с использованием ссылки на источник информации – J’son & Partners Consulting или с активной ссылкой на портал JSON.TV
™ J’son & Partners [зарегистрированная торговая марка]
Информационный бюллетень подготовлен компанией J’son & Partners Consulting. Мы прилагаем все усилия, чтобы предоставлять фактические и прогнозные данные, полностью отражающие ситуацию и имеющиеся в распоряжении на момент выхода материала. J’son & Partners Consulting оставляет за собой право пересматривать данные после публикации отдельными игроками новой официальной информации.
ЗА ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИЕЙ ОБРАЩАЙТЕСЬ:
Константин Островский
Менеджер по работе с ключевыми клиентами
J’son & Partners Consulting
Армянский переулок, 11/2 стр. 1А
Детальные результаты исследования представлены в полной версии отчета:
«Российский рынок межоператорских услуг связи. Прогноз до 2021 года»
Резюме
1. Введение
2. Общий анализ рынка межоператорского взаимодействия в мире
2.1. Стратегические угрозы и возможности
2.2. Анализ операционных показателей зарубежных операторов в сегменте В2О
2.3. Анализ развития продуктового портфеля зарубежных операторов в сегменте В2О
3. Российский рынок межоператорских услуг в 2011–2015 гг.
3.1. Глобальные факторы развития рынка В2О
3.2. Развитие магистральных сетей операторов в России
3.3. Объем рынка В2О в разрезе услуг
3.3.1. Пропуск голосового трафика
3.3.2. Аренда национальных и международных каналов
3.4. Конкурентная ситуация в сегменте В2О в разрезе доходов и услуг
3.4.1. Общие конкурентные позиции магистральных операторов
3.4.2. Рыночные позиции магистральных операторов в разрезе услуг
3.5. Ключевые потребители и факторы выбора поставщика
4. Прогноз рынка межоператорских услуг в перспективе 2016–2021 гг.
4.1. Прогноз рынка услуг в сегменте В2О в разрезе основных услуг
4.1.1. Пропуск голосового трафика
4.1.2. Аренда национальных и международных каналов
4.2. Оценка перспектив новых услуг программно-конфигурируемых сетей в сегменте В2О
Основные виды продаж: B2B, B2C и B2G
Как много предпринимателей набили шишки на том, что они не учитывали различия в моделях продаж коммерческим компаниям, государственным организациям и конечным потребителям. Мы не будем повторять их ошибок, а рассмотрим, что такое B2B, B2C и B2G, в чем разница между ними, и как организовать бизнес в каждом из этих сегментов.
Сюда относятся услуги для бизнеса и аутсорсинговое обслуживание.
Главной функцией Центра Решений является оптимизация процесса закупок своей организации, чтобы вложив деньги, заработать еще больше денег, используя опыт и знания всех подразделений организации.
Участники Центра Решений, как правило, принимают решение в пользу поставщиков с наименьшими рисками и которые обеспечивают максимальные выгоды для компании, такие как, снижение себестоимости, дополнительную прибыль и т.д
Роли участников ЦПР
Независимо от размера, Центр Решений состоит из сотрудников, которые несут четыре различные функции:
Лиц, принимающих решения (ЛПР), чаще всего, это тот, кто подпишет счет Лиц, влияющих на решения (ЛВР), здесь могут быть уже несколько людей, бухгалтер, коммерческий директор,снабженец и т.д
Цикл продаж B2B зачастую длительный и сложный, наиболее важным является понимание процесса принятия решений клиентом, выявление членов ЦПР и роли каждого из этих людей, в идеале менеджеры по продажам должны знать поименный состав участников, прояснять, уточнять потребности ее членов.
Процесс создания состоит из нескольких этапов:
В сегменте B2B покупка какого-либо продукта как правило вызвана необходимостью, целью приобретения товара или услуги является не удовлетворение субъективной потребности, а извлечение выгоды. Здесь есть очень маржинальные ниши, приносящие высокую прибыль, иногда выгоднее провести одну крупную сделку, чем десять мелких.
Подробную статью про B2B продажи можно прочитать здесь
B2C (Business to Consumer) – «бизнес для потребителя». Под ним понимают продажу товаров и услуг клиентам-физическим лицам для личного потребления. Продуктовый магазин, интернет-магазин или маленький офис бухгалтерских услуг для населения – это все b2c.
B2C как бизнес-модель обычно предполагает больший объем клиентов, но пропорционально меньший доход на единицу. Например Чичваркин говорит большие деньги можно сделать только в рознице на бедных, потому что их много
Потребителям этого сегмента обычно требуется меньше времени для принятия окончательного решения о покупке, чем коммерческим или государственным сферам. Это чаще связано с эмоциональностью в покупке, а не с твердым расчетом
С помощью рекламы, прямых и интернет-продаж и маркетинга, а также таких вещей, как скидки, акции, карты лояльности, маркетологи B2C работают, чтобы убедить клиентов покупать их товары.
Основным компонентом маркетинга B2C является создание и развитие бренда.
Вот что говорит про Бренд Илья Балахнин ( ведущий российский стратег в области инновационных медиа, рекламы, маркетинговых коммуникаций и продаж)
Зачастую не всегда можно понять, как отличить бренд от просто популярной торговой марки. Но это как раз просто: за бренд можно взимать дополнительную плату.
Известная торговая марка обеспечит нам хорошие продажи в штуках;
Бренд — залог высокого среднего чека за счет высокой стоимости каждой группы товаровЛюбой бренд заключает в себе три главные составляющие:
Резонанс (R) Резонанс отвечает на вопрос:«Зачем это нужно? Как мне это поможет?» Мы говорим, что бренд обладает резонансом, когда клиент, ознакомившись с бренд-коммуникацией (сайтом, буклетом, соцсетями и т. д.), может точно понять, что за продукт или услугу мы предлагаем; кому и зачем эти продукт или услуга нужны; как их можно использовать.
Дифференциация (D) Дифференциация помогает ответить на вопрос:«Почему Клиент должен выбрать именно нас?» Мы говорим, что бренд обладает дифференциацией, когда из наших рекламных каналов становится понятно, чем наш продукт или услуга отличается от таковых у конкурентов. По сути, дифференциация — это УТП (уникальное торговое предложение)
Вера (B) По сути своей, вера отвечает на вопрос: «За счет чего?» Мы говорим, что продукт обладает некой верой, когда наш клиент четко понимает, какими фактами мы доказываем наши утверждения о себе. Как понять, в какой из трех составляющих наш бренд неэффективен?
— Если, встречаясь с клиентом и пытаясь продать ему нечто, мы сталкиваемся с возражениями, это именно то место, где бренд сбоит.
— Если клиент отвечает что-то в духе «мне это не нужно», то мы очевидно не создаем резонанс. Надо продумать, как лучше показать клиентам пользу продукта/услуги, продемонстрировать use cases, точнее сфокусироваться на проблеме.
— Если ответ клиента указывает на высокую цену, то есть недоработки по части дифференциации. Ведь если не понятно, чем мы лучше конкурентов, то клиент может смело опираться на ценовые сравнения: «если нет разницы, зачем платить больше».
— Если же общая логика ответа связана с риском, неготовностью потратить средства на предлагаемое, то мы явно упустили в нашей коммуникации аспект веры — не убедили на конкретных живых примерах, почему предлагаемое нами хорошо и полезно.
Если бренд имеет хорошую репутацию, потребители с большей вероятностью купят его. Логотипы, упаковка и другие компоненты бренда помогают создать близость между брендом и клиентом