B2F, B2G, B2I, B2X. Что это такое и в чём разница между ними?
В мире продаж огромную роль играет целевая аудитория. От нее отталкиваются директора фирм, вырабатывая стратегию развития и формируя принципы работы компании. Самыми известными схемами реализации считаются B2B, B2C и BTG. Однако современная экономика не стоит на месте, и стали появляться новые направления.
B2B, B2C и BTG
B2B расшифровывается как business-to-business (от бизнеса к бизнесу). Модель продаж предполагает, что производитель ориентируется на реализацию своих товаров и услуг другим юридическим лицам – индивидуальным предпринимателям или организациям, но не частным потребителям. Партнеры B2B используют продукцию для дальнейшей переработки, перепродажи частным лицам или для других коммерческих целей.
B2C расшифровывается как business-to-customer (от бизнеса к покупателю) и не подразумевает никаких промежуточных звеньев между продавцом и клиентом. Конечный потребитель, использующий товар для личных вопросов – это цель маркетинга такой фирмы.
B2G расшифровывается как business-to-government (от бизнеса к государству) и представляет вид отношений между предприятием и какой-либо государственной структурой. Потребителями товаров или услуг становятся правоохранительные органы, суды, армия, образовательные учреждения (детские сады, школы, вузы), сфера здравоохранения (поликлиники, больницы, пункты сбора крови, диагностические центры), библиотеки, музеи, научно-исследовательские институты, театры и т.д.
Чтобы стать партнером правительства, нужно принять участие в госзакупках и выиграть тендер. На первый взгляд может показаться, что государство – надежный участник рынка, и можно быть в нем уверенными. Но здесь есть свои особенности:
Коррупция в данной сфере также характеризует B2G не с самой лучшей стороны. Но есть у данной отрасли и преимущества, позитивно отличающие ее от B2B, B2C и других схем. Во-первых, это повышающийся рейтинг. Все, кто выполнял государственные заказы, априори становятся более надежными партнерами. Во-вторых, если сделать работу хорошо, госучреждения наверняка захотят продолжить сотрудничество. И, в-третьих, мошенничество в B2G практически исключено – вы получите свои деньги, если не нарушите условий контракта.
B2F, B2X и B2I
Некоторые секторы продаж стали появляться совсем недавно, и их не используют экономисты и финансисты в широком обиходе. Они больше являются неким «сленгом» определенной части общества, которая считает, что привычные B2B, B2C и BTG не могут охватить современный рынок. Это такие аббревиатуры, как:
Некоторые также выделают сегмент B2P, расшифровывающийся как business-to-professional. Он призван обеспечить профессионалов разных отраслей (науки, инженерии, космонавтики и т.д.) необходимыми товарами и услугами.
Все эти сокращения используются крайне редко, так как эксперты финансового мира считают, что для выработки полноценной стратегии поведения на рынке достаточно знаний B2B, B2C и BTG.
Что такое B2С, B2B продажи +еще 7 моделей
Разберем часто употребляемые в бизнес-среде термины: B2B, B2C и так далее.
Чаще всего я слышу именно 2 эти аббревиатуры, но на самом деле их существует больше.
Данные термины ввели для обозначения бизнес-моделей электронной торговли. В более широком смысле — это взаимоотношения субъектов на рынке. К тому же, сейчас эти обозначения применяют не только в сфере электронной торговли, но и в офлайн-среде.
Расшифровка аббревиатур B2B, B2C, B2G
Всех взаимодействующих на рынке субъектов можно разделить на 3 категории:
Из этих категорий мы и получаем буквы, входящие в аббревиатуры:
B — (business) бизнес
C — (consumer) конечные потребители, частные лица.
G — (government) государственные структуры
Что значит цифра 2? Это сокращение от «to», английского предлога. Обозначает от кого к кому идет услуга.
Если взглянуть на таблицу, то типов взаимоотношений можно насчитать аж целых 9.
| Бизнес (B) | Частные лица (C) | Государство (G) | |
| Бизнес (B) | B2B | B2C | B2G |
| Частные лица (C) | C2B | C2C | C2G |
| Государство (G) | G2B | G2C | G2G |
Разберем на конкретных примерах
Когда услуги оказывает бизнес (B2→)
B2B (business to business) — бизнес для бизнеса.
Фирма-поставляет материалы для строительных компаний.
Консалтинговая компания оказывает услуги по обучению персонала отдела продаж другой компании. Завод поставляет комплектующие. B2B продажи — это торговые отношения между двумя юридическими лицами, компаниями.
B2C (business to consumer) — бизнес оказывает услуги конечному потребителю.
Розничные интернет-магазины, торговые точки.
Любой бизнес, где товар получает его конечный потребитель, частное лицо.
B2G (business to government) — бизнес для государства.
Здесь юридические лица, предприниматели, оказывают услуги гос-учреждениям.
Обычно речь идет о выполнении гос-закупок.
Когда услуги оказывает частное лицо (С2→)
С2B (consumer to business) — частное лицо (потребитель) для бизнеса
В данной модели отношений, конечный покупатель создает ценность для бизнеса. Например, выдвигает запрос на определенные товары, которых нет в ассортименте, предлагает идеи новых продуктов, пишет обзоры.В этот же тип отношений можно отнести рекомендации покупателей. Существует модель C2B-бизнеса, когда покупатели сами выставляют цены на продукты, затем данные цены предлагаются продавцам.
С2С (consumer to consumer) — отношения между потребителями
Ярчайшим примером коммерческих взаимоотношений конечных потребителей можно считать онлайн аукционы (например, Ebay) и доски объявлений (например, Avito). Когда обмен продукций и услугами происходит не между предпринимателями, а между частными лицами.
C2G (consumer to government) — потребитель государству
Уплата налогов, голосование на выборах. Предоставление обратной связи для государства (участие в соц-опросах и т.д.)
Когда услуги оказывает государство (G2→)
G2B (government to business) — госуслуги для бизнеса
Как государство помогает предпринимателям? Функционирование портала гос-закупок, предоставление информации по правовым вопросам, различные реестры.
Если говорить шире, не ограничиваясь только «электронными взаимоотношениями», то сюда еще можно добавить различные гранты.
G2C (government to consumer) — государство для частных лиц
Здесь уместно будет написать правительство для гражданина. Здесь похожие примеры. Сервисы госуслуг, для удобный оплаты налогов, коммунальных платежей, записи в различные гос-учреждения и так далее. Примеров множество.
G2G (government to government) — взаимоотношения между гос-учреждениями
Это сервисы, к которым простые смертные доступы не имеют, существующие, для облегчения взаимодействия между различными департаментами, органами, и другими.
Опять таки, в более широком смысле, это услуги оказываемыми одним гос-учреждением другому.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
В2В, В2С, B2G — что это простыми словами с примерами
В этой статье мы с вами разберем, что такое В2В, В2С и B2G продажи, а также их особенности. Ну, не будем затягивать и перейдем сразу в бой.
Продажи В2В — что это такое
Продажи B2B расшифровываются как — business to business (дословно: бизнес для бизнеса). Продажи В2В — это когда одна фирма (бизнес) оказывает услуги или продает продукты для другой фирмы (бизнеса). Для удобства можете думать, что b2b — это продажа чего-либо от одного юр. лица другому юр. лицу.
В2С продажи — что это такое
В2С продажи (business to customer) — это дословно продажи от бизнеса для потребителя. Продажи B2C — это продажа товаров или оказание услуг от бизнеса для конечного потребителя (физ. лица).
Двойка (2) в сокращении В2В или В2С — ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.
Пример b2b и b2c продаж
Представьте, что есть большой продуктовый магазин, который торгует овощами и фруктами. Такой магазин нацелен на продажу своих товаров (овощей и фруктов) конечным потребителям, таким как мы с вами (т.е. основные продажи нацелена на В2С).
Но прежде чем продавать овощи и фрукты потребителям, их нужно где-то купить. А закупают их оптом у разных фирм из разных регионов и стран. А это уже полностью В2В, когда одна фирма (поставщик овощей и фруктов) продает другой фирме (продуктовому магазину).
Ну, а дальше обычная схема — овощи и фрукты попадают на прилавок и люди (потребители) покупают их для своих целей и нужд.
Продажи B2G — что это такое
Привет. Я тут записал небольшой курс про то, как я создаю свои проекты с нуля, продвигаю их и зарабатываю. Будешь участвовать?
B2G (business to government) — дословно от бизнеса для правительства. B2G — это вид продаж, где бизнес предоставляет товары, услуги или какую-либо продукцию для государственных фирм и учреждений.
Хорошим примером продаж B2G являются площадки на которых осуществляются государственные закупки (гос. закупки). Например к таким площадкам относится сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.
Чаще всего продажи B2G работают на тендерной (аукционной) основе — т.е. гос. учреждение формирует заказ, назначают за него приемлемую (для себя) цену и публикует его на какой-либо специализированной площадке. В свою очередь, все фирмы зарегистрированные на этой площадке могут подать заявку на участие в торгах и предложить свою цену за реализацию заказа (естественно исполнители стараются снизить цену, чтобы именно их фирму выбрали в качестве подрядчика).
После чего гос. учреждение (заказчик) смотрит, какая из заявок на участие подходит ему больше (соотношение цена-качество) и отдает заказ в выбранную фирму. Ну, а дальше фирма просто выполняет условия заказа.
Особенности B2B, B2C и B2G
Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.
Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.
Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.
Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.
Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).
Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).
Заключение
Вот мы с вами и разобрали что такое В2С продажи и В2В продажи. Как видите ничего сложного в этом нет, это просто обозначение того, кому именно мы продаем (бизнесу, частнику, ну или государству). Больше мне здесь добавить нечего.
Ну, а теперь, если эта статья оказалась для вас полезной — оцените ее ниже. Если есть что добавить или остались вопросы — пишите в комментарии.
Продажи B2B — простыми словами
На сегодняшний день расшифровку B2B не знает только ленивый. Но если кто-то не знает, то рассказываем.
B2B (Business to Business) с английского переводится как бизнес для бизнеса. То есть покупателями выступают не простые люди, потребители или граждане, а компании. И они покупают товары или услуги у таких-же компаний.
Существует еще вид продаж B2G (business to government), значит бизнес для государства, здесь покупателем выступает государство. Это очень сложный вид продаж и получить заказ можно только на конкурсной основе, подав заявление на тендер. Выиграть его возможно при условии, что у вас крупная компания или вы предлагаете совсем уникальный продукт.
Но форматы работы на этих рынках существенно отличаются. Потребности и боли у бизнеса,человека и государства разные. Исходя из этой разницы и нужно выстраивать маркетинговые решения для попадания в проблемы целевой аудитории.
В этой статье поговорим о сфере B2B продаж, она будет полезна для менеджеров по продажам, собственников бизнеса, специалистов в секторе оказания услуг.
Итак, начнем разбираться с понятием B2B продаж
Первое, определяем потребности бизнеса, их можно разделить на несколько частей:
Второе, когда определились с потребностями, нужно разобраться, как работать дальше, чтобы эффективно организовать продажу продукта или услуги для потенциальных покупателей.
Определяем контрольные точки:
Резюмируя вышеперечисленное, понимаем:
У клиентов b2b сегмента большой чек, здесь продаётся крупное и дорогое, поэтому достаточно нескольких качественных сделок в месяц.
В качестве примера рассмотрим компанию КВиП(бывш.ВТК Велес), которая занимается изготовлением и монтажом промышленного оборудования, при выгрузке статистики целевой аудитории, выяснилось, что на всю Россию потенциальных клиентов всего 2700 предприятий, при том, что на рынке b2c потенциальных клиентов 142 миллиона, а это значит, каждый клиент на вес золота!
B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Добиться поставленных целей, выбирая лучшую тактику – именно в этом отражается суть B2B продаж. Иначе ведение такого бизнеса не имеет смысла.Как в старом анекдоте: если товар не покупают, то причин всего три: 1. Вы хреново продаете. 2. Вы продаете хрень. 3. Вы продаете хрен знает кому.
Если сделать все правильно, то вы создадите солидный бизнес, с долговременными отношениями, приносящий неплохой доход.
Компания «Продажи Всем» поможет навести порядок в B2B продажах
Подписывайтесь на нас в Телеграм, там всегда много интересной и полезной информации
Сегментация рынка или зачем искать своих клиентов?
Читая истории владельцев успешных бизнесов, я обратил внимание, что для части из них история успеха их собственного бизнеса начиналась с решений собственной проблемы. Долго искали возможные решения и в конце концов проблема как-то решалась. После этого возникал вопрос: Сколько есть таких людей, которым это тоже нужно?
Для них создание собственного бизнеса начиналось с осознания собственной потребности
Для начала я хочу дать определение нескольким понятиям, которые будут использованы в этой статье.
Нужда (потребность).
Внутреннее ощущение дефицита чего-либо, что необходимо для жизнедеятельности человека и осознается как проблема.
Мотив.
Осознанное желание решить эту проблему.
Потенциальное решение.
Образ продукта, который является одним из возможных вариантов решения этой проблемы.
Как правило, в компанию обращается покупатель, который путь от нужды до потенциального решения прошел самостоятельно.
У компании всегда есть выбор: во взаимодействии с рынком ориентироваться на запрос продуктов или нужды/потребности потенциальных покупателей.
Рынок – это система экономических отношений между продавцами и покупателями.
Возможные экономические отношения, можно отнести к одной из категорий:
Что необходимо сделать для того, чтобы эти экономические отношения были взаимовыгодны для обеих сторон (компания и потребитель)?
Казалось бы, простой ответ: Производить и продавать продукты, которые востребованы покупателями, а цена, приемлема для обеих сторон.
Важный вопрос:
Как найти тех покупателей, с которыми можно выстраивать отношения «выиграл-выиграл»?
Можно сказать, что рассуждать об этом – только напрасно тратить время. Купил и все. Раз купил – значит ему этот продукт был нужен.
Однако есть один важный нюанс. Для любого бизнеса важна категория клиентов, которых называют «постоянными» клиентами. Даже есть такой показатель «пожизненная ценность клиента». Его суть заключается в доходах, который принесет этот клиент компании, если экономические отношения с ним будут длиться продолжительное время. С этим показателем связано другое понятие – лояльность клиентов.
Вопрос:
Зачем бизнесу заниматься лояльностью клиентов?
Ответ очевиден. В условиях, когда на рынке существует огромное количество предложений, идет острая конкурентная борьба за каждого покупателя.
Кроме того, что растет стоимость привлечения каждого нового клиента, компании приходится давать скидки, чтобы ее продукт был куплен.
Лояльный клиент выгоден для компании в силу следующих причин:
он менее чувствителен к цене, так как доволен продуктами компании.
в ряде ситуаций он может защищать компанию в случае появления негативных отзывов. Другими словами стать ее «адвокатом»
Что нужно делать для того, чтобы у компании появлялись лояльные клиенты?
Возможные подходы к определению рынка.
A. Вариант 1. Сегментация по продукту.
a. Пример: рынок телевизоров.
B. Вариант 2. Сегментация по преимуществам продукта.
a. Пример: рынок телевизоров с разрешением 8К и вогнутым экраном.
C. Вариант 3. Сегментация по потребности.
a. Пример: редко хожу на футбол, не хватает времени.
То, как Вы определяете свой рынок, автоматически влияет на уровень лояльности будущих клиентов.
Чем выше ориентация компании на потребности клиентов, тем больше вероятность сделать их лояльными.
Сегментация – это процесс выявления определенных групп потребителей, которые обладают близкими потребностями, похожим покупательским поведением и отличительными характеристиками.
Сегментация начинается с выбора критериев, на основании которых будут выделяться сегменты рынка.
1. Географические критерии (Территория, с которой компания планирует работать (город, регион, страна).
2. Социально-демографические критерии (Возраст, социальный статус, уровень дохода, образование, пол и тд.).
3. Поведенческие критерии (Определенные ценности, образ жизни, потребности, интересы, критерии выбора, использование продукта и тд.).
1. Географические. Тот же набор критериев. Описательные критерии (Размер бизнеса, отрасль, количество сотрудников, позиционирование, финансовое положение и тд.).
2. Поведенческие критерии (Частота приобретения, собственность или аренда, кто является потребителем внутри компании, опыт использования продукта и тд.).
С точки зрения выбора критериев для сегментации, самая сложная задача – точно сформулировать поведенческие критерии.
В случае, если это удается сделать, бизнес-результаты будут только радовать.
Шаг 1. Выбор продуктов компании, которые дают в сумме не менее 75 процентов объема продаж.
Шаг 2. Описание выбранных продуктов.
Описание характеристик продукта.
Шаг 3. Определение клиентов, для которых эти проблемы могут быть актуальны.
Шаг 4. Выявление критериев, по которым можно этих клиентов выбрать среди всех потенциальных клиентов. (используются все группы критериев).
Шаг 5. Использование выбранных критериев для выделения сегментов. Формулирование названия выбранных сегментов.
Шаг 6. Проверка гипотезы выбранной сегментации на существующих клиентах.
Учитывая, что шаг 2 является очень важным и сильно влияет на качество выполнения следующих шагов приведем примеры характеристик.
Магазин, как продукт.
Время работы 7.00-23.00
Характеристика – это всегда факт. Это или есть, или нет
Необходимо сделать предварительную оценку привлекательности выбранных сегментов.
Фактор 1. Продукты компании позволяют решать проблемы/потребности потребителей.
Фактор 2. Параметры сегмента.
Темпы роста сегмента
Значимость и устойчивость выделенных потребностей для этих потребителей
Фактор 3. Уровень конкуренции.
Наличие продуктов-заменителей (могут также удовлетворять эти потребности)
Фактор 4. Доступ к потребителям.
Количество каналов и возможность доступа к ним для влияния на выбор потребителей
В последнее время появился новый тренд в потреблении – Zero Waste.
Это набор принципов, направленных на сведение к минимальному количеству мусора посредством многоразового использования предметов и вещей.
В Москве есть магазины, которые учитывают этот тренд. Они предлагают покупателям приходить со своей тарой. В редких случаях могут дать только бумажные пакеты, да и то в очень ограниченном объеме. Пластиковых пакетов они не предлагают в принципе.
Я несколько раз был в таком магазине и каждый раз видел достаточное количество покупателей.
Компания «Вперед» (условное название).
Региональная полиграфическая компания. На этом рынке работает более 20 лет. Предлагает следующие виды продуктов:
Ситуация на рынке. Огромное количество типографий в России + зарубежные поставщики, предлагающие аналогичные продукты. Жесткая конкуренция, в которой можно было выиграть только имея возможность предлагать низкие цены.
В компании был проведен SWOT-анализ по итогам которого сделаны несколько выводов.
На рынке «цена – сроки –отсрочка» компания не конкурентоспособна. Необходимо переходить в другое измерение\поле.
В компании необходимы серьезные преобразования и их успешность существенно зависит:
— От объединения коллектива вокруг новой идеи
— Превращения группы руководителей в команду сторонников изменений
В результате проведенной диагностики было принято несколько решений, в том числе решение о разработке маркетинговой стратегии компании.
В качестве первого шага было выполнена работа по определению рынков и сегментов, наиболее привлекательных для компании.
Рынки, на которых компания способна конкурировать.
Рынок продвижения ТМ (ТМ – торговая марка).
Базовая потребность: Низкая узнаваемость своего продукта в окружении аналогичных продуктов
Рынок защиты от контрафакта и вскрытия продуктов на рынке FMСG
Базовая потребность: Постоянное копирование товарного знака и графического образа успешных продуктов.
Рынок повышения эффективности производственных процессов по упаковке продуктов
Базовая потребность: Частые простои оборудования в процессе этикетирования продукции.
Для выбранных рынков была проведена работа по их сегментации: определение сегментов (отдельных групп потенциальных потребителей) на взаимодействие с которыми компания направляет свои ресурсы.
Базовая потребность: Низкая узнаваемость своего продукта в окружении аналогичных продуктов
Проблемы потенциальных клиентов для этого сегмента:
Слабое соответствие воспринимаемого клиентами внешнего вида товара заявленному позиционированию/ценности
Критерии целевых потребителей:
компании, которые только собираются выходить на новый географический рынок
небольшие производственные компании, представленные в 1-2 категориях продуктов
Проблемы потенциальных клиентов:
Низкая готовность покупателей переключится на новый продукт/нет желания попробовать новое
Критерии выбора целевых клиентов:
Работа по сегментации рынка для компании важна в 4-х моментах:
