b2b trade что это
Ликбез: как продавать на рынке B2B
Кому подойдет? Всем, кто умеет создавать продукт (товар или услугу) и хочет продавать его на рынок больших брендов, но не знает с чего начать.
Опыт, которым я делюсь, наработан мной практическим путем – больше 10 лет я продаю услуги по организации мероприятий и кейтеринга на рынке B2B. Открыв рекламное агентство STUDIO 2112 и выездной ресторан STUDIO CATERING, я искала клиентов с нуля. Сейчас в моем пуле топовые международные и российские компании.
Если вы тоже хотите сотрудничать с корпорациями, но никогда не работали с B2B, мои знания помогут сэкономить ваше время и нервы.
Он требует вашей экспертности.
Ему не свойственны спонтанные настроенческие покупки. Здесь не работает реклама с призывами к действию, скидками на первую покупку, и другие акции, рассчитанные на частного покупателя (B2C).
Поэтому, даже если ваш бюджет на рекламу безграничен, придержите этот ресурс. Потратьте деньги на визуальную упаковку вашего продукта, это принесет больше пользы.
Не торопите события! Вы пришли на рынок долгосрочных отношений.
Почти во всех корпорациях бюджет планируется на год вперед. И если в нем не заложены расходы на ваш продукт, то никакие старания не сподвигнут компанию к покупке.
Как с этим жить? Вести переговоры с несколькими корпорациями одновременно, понимать их потребность, планирование бюджетов и держать руку на пульсе, когда компания откроет закупку на ваш продукт. Добиться этого можно только путем успешных переговоров.
Коммуникация будет налаживаться постепенно, зато спустя несколько лет, вам будут известны сроки, объемы и имена заказчиков большинства, знакомых вам, брендов.
Выстраивайте здоровую честную коммуникацию с самого начала. Ваша репутация – залог крепких отношений с клиентами в будущем. Человек, которому можно доверять, всегда будет в выигрыше перед тем, кто ищет быстрый заработок.
Как бы странно не звучало, но многие не могут сформулировать объект своей продажи в 1 короткой фразе, начинают уходить в описательную часть или сразу переходить к пользе, упуская основу.
Размытый ответ на прямой вопрос не информативен и создает впечатление, что вы не слишком хорошо знакомы либо с продуктом, либо с рынком, на котором стараетесь продавать.
Сформулируйте свою позицию коротко и четко – что конкретно вы продаете?
2. Кому вы продаете?
К примеру, я продаю услуги по организации мероприятий. Мой заказчик – это отделы маркетинга, HR и PR в зависимости от задач проекта. На переговорах я могу легко объяснить, для чего им нужна моя услуга с точки зрения развития их бизнеса.
3. В чем польза вашего продукта?
Найдите и четко сформулируйте эту выгоду.
Но не мыслите шаблонно. Польза не может быть абстрактной. И не может быть одинаковой для всех. Прежде, чем выходить с предложением, изучайте текущую потребность каждого клиента индивидуально.
Приложите к ним кейсы об уже реализованных проектах. И оформите в визуал. Так вы сформируете рабочий инструмент, который поможет подтвердить ваши знания и опыт в глазах будущего заказчика.
Это может быть – сайт, бизнес-аккаунт в соцсетях или презентация. В идеале пригодится все одновременно.
С вниманием отнеситесь к оформлению ваших кейсов. Помните – встречают по визуалу. Сейчас такое количество технологий, что выглядеть презентабельно можно даже без больших вложений.
Оцените, как выглядит ваш кейс, глазами заказчика. Сравните с конкурентами, они уже прошли этот путь и знают, что нужно. Сделайте честные выводы, подтяните пробелы.
Изучайте его, дотошно, основательно. Выезжайте на производства, на проекты, на стройку, куда угодно, но узнавайте свой продукт в деле.
Не забывайте – вы на рынке профессионалов. Делайте сразу хорошо. Думайте на перспективу.
Ключевое правило: Никогда не недооценивайте своего покупателя!
Ваш заказчик занимается закупкой товаров и услуг на постоянной основе. Он хорошо знаком с рынком, с вашими конкурентами и скорее всего – с вашим продуктом (если только вы не создали что–то уникальное). Вы сможете продать ему только с позиции своей экспертизы!
Продажи умнее, чем иногда кажется. Не надейтесь, что наняв менеджера по продажам, который заучит скрипт и базовые особенности вашего продукта, вы сможете что–то продать. Это схема давно не работает. Не делайте так.
Хотите результата – погружайтесь в клиента, изучайте, проводите аналитическую работу, совершенствуйтесь, меняйте подходы и не переставайте действовать.
Что такое B2B продажи: особенности и техники
Что такое B2B и B2C продажи
B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — B2C — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.
Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.
B2В и B2С: в чём разница
Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.
Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.
В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:
Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.
Особенности B2B продаж
Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу. Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и сёрфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели, даже её цвет. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку, в основном, для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.
Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.
В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.
К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.
Подбор заказчиков на B2B-рынке
Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.
Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.
В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.
Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?
Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.
Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Эффективнее и выгоднее использовать для этого единую систему. Попробуйте маркетинговые продукты Calltouch — систему сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.
Сквозная аналитика
Критерии закупок для компаний
Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:
Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».
Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:
Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.
Что такое B2BTRADE и почему вам понравится сотрудничать с нами
B2BTRADE — торговая онлайн-площадка, которая помогает поставщикам и закупщикам быстро и легко организовывать оптовые закупки и продажи товаров. Прозрачная и доступная система работы позволяет бизнесу наших клиентов развиваться и становиться конкурентоспособнее. Используя наш сервис, вы забудете, что такое сложности с поиском новых клиентов, с логистикой и документацией.
Преимущества торговой площадки B2BTRADE
Для поставщиков:
В ближайшем будущем мы запустим электронный документооборот и возможность ведения внешнеэкономической деятельности без лишних обязательств — за оформление и отправку таможенных документов будет отвечать B2BTRADE.
Для закупщиков:
Скоро будет доступен новый функционал:
Сейчас мы прорабатываем особо выгодные условия финансирования сделок и в скором будущем сможем предлагать их вам.
Особенности онлайн-площадки B2BTRADE
На данный момент на сайте собрано свыше 17 000 товаров, сгруппированных по удобным категориям. Более 1 000 поставщиков готовы начать сотрудничество уже сейчас, и их число постоянно растет: около 25 новых поставщиков регистрируются на сайте ежедневно.
Онлайн-площадка B2BTRADE предлагает выгодные условия работы на всей территории РФ. В дальнейшем планируется выход на новые территории:
Мы устраняем основные сложности, возникающие при оптовых закупках для бизнеса в сфере торговли и общепита.
Приятные бонусы сотрудничества:
Начало работы с B2BTRADE
Начать работать с нами просто: зарегистрируйтесь на сайте. Если вы производитель или поставщик, то нужно добавить свою компанию и загрузить перечень товаров, после чего определить оптовые цены для разных категорий покупателей и добавить актуальные описания. Закупщики могут размещать запросы на интересующий товар в соответствующем разделе, а после получить выгодное предложение от поставщиков онлайн-площадки.
Приятные преимущества работы с сервисом:
СЕО Торговой Компании Винсент (Дистрибьютор №1 алкогольных и др. напитков по Ульяновской области с годовым оборотом более 1 млрд. ₽), в течении 5 лет вывел компанию на первое место по объему продаж в регионе. Из 18 оптовых компаний в регионе, которые занимались оптовой продажей напитков, остались только 3 компании.
Далее компания продана производителю алкогольных напитков ГК Юпитер
После выхода из компании, два года занимал позицию управляющего холдинговой головной компании SMG, непосредственно занимался управлением коммерческой недвижимости, а так же курировал остальные бизнесы группы компаний по части стратегии и инвестирования.
В 2019 перешел на позицию COO проекта B2BTRADE- оптовая торговая площадка для закупок и продаж товаров. На сайте собрано 2000+ поставщиков и 100 000+ закупщиков. Проект начинает свое развитие за пределами РФ.
Продажи B2B — простыми словами
На сегодняшний день расшифровку B2B не знает только ленивый. Но если кто-то не знает, то рассказываем.
B2B (Business to Business) с английского переводится как бизнес для бизнеса. То есть покупателями выступают не простые люди, потребители или граждане, а компании. И они покупают товары или услуги у таких-же компаний.
Существует еще вид продаж B2G (business to government), значит бизнес для государства, здесь покупателем выступает государство. Это очень сложный вид продаж и получить заказ можно только на конкурсной основе, подав заявление на тендер. Выиграть его возможно при условии, что у вас крупная компания или вы предлагаете совсем уникальный продукт.
Но форматы работы на этих рынках существенно отличаются. Потребности и боли у бизнеса,человека и государства разные. Исходя из этой разницы и нужно выстраивать маркетинговые решения для попадания в проблемы целевой аудитории.
В этой статье поговорим о сфере B2B продаж, она будет полезна для менеджеров по продажам, собственников бизнеса, специалистов в секторе оказания услуг.
Итак, начнем разбираться с понятием B2B продаж
Первое, определяем потребности бизнеса, их можно разделить на несколько частей:
Второе, когда определились с потребностями, нужно разобраться, как работать дальше, чтобы эффективно организовать продажу продукта или услуги для потенциальных покупателей.
Определяем контрольные точки:
Резюмируя вышеперечисленное, понимаем:
У клиентов b2b сегмента большой чек, здесь продаётся крупное и дорогое, поэтому достаточно нескольких качественных сделок в месяц.
В качестве примера рассмотрим компанию КВиП(бывш.ВТК Велес), которая занимается изготовлением и монтажом промышленного оборудования, при выгрузке статистики целевой аудитории, выяснилось, что на всю Россию потенциальных клиентов всего 2700 предприятий, при том, что на рынке b2c потенциальных клиентов 142 миллиона, а это значит, каждый клиент на вес золота!
B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Добиться поставленных целей, выбирая лучшую тактику – именно в этом отражается суть B2B продаж. Иначе ведение такого бизнеса не имеет смысла.Как в старом анекдоте: если товар не покупают, то причин всего три: 1. Вы хреново продаете. 2. Вы продаете хрень. 3. Вы продаете хрен знает кому.
Если сделать все правильно, то вы создадите солидный бизнес, с долговременными отношениями, приносящий неплохой доход.
Компания «Продажи Всем» поможет навести порядок в B2B продажах
Подписывайтесь на нас в Телеграм, там всегда много интересной и полезной информации
B2B, или бизнес для бизнеса
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
B2B (от англ. business-to-business, «бизнес для бизнеса») — это продажи, в которых и заказчиками, и продавцами выступают юридические лица.
В отличие от B2C, где покупатель приобретает товар для себя, в секторе B2B компания покупает товар для дальнейшей переработки и продажи конечному потребителю. А услугу (например, консультацию юриста) — для улучшения работы бизнеса.
Примеры В2В
Цикл продаж B2B начинается с ресурсов. А заканчивается — поставкой готового изделия конечному пользователю.
Помимо продажи материальных товаров, в B2B также развита сфера услуг, в которой работают рекламные и маркетинговые агентства, банки, страховые и юридические фирмы, ИТ-компании и многие другие виды бизнеса.
Существуют компании, которые работают исключительно для рынка B2B. Например, производят трансформаторы или детали для токарных станков.
Есть организации, которые успешно совмещают B2B и В2С. Отличный пример — интернет-провайдеры. Они работают как с частными физическими лицами, так и с корпоративными клиентами.
Один из крупнейших провайдеров России рекламирует на сайте сервис видеонаблюдения коммерческих объектов. Акцент на порядок, безопасность объекта и контроль сотрудников
Тот же провайдер и тоже видеонаблюдение. На этот раз для частных лиц. Акцент на быстрое подключение, круглосуточную поддержку и удаленный доступ к видео со смартфона родителей
Есть и такие компании, которые работают сразу на три рынка: B2B, B2C, B2G. Производители игрового оборудования для детских уличных площадок могут участвовать в тендерах и национальных проектах (B2G), поставлять оборудование торговым представителям в регионах (B2B), а еще продавать качели и горки владельцам частных домов, дач и коттеджей (B2C).
Производитель детских площадок на главной странице сайта сразу уточняет категорию посетителя. Для каждого покупателя он предложит выгодные условия и закроет его ключевые потребности
Если компания планирует работать в нескольких секторах, важно определиться со специализацией и четко выстроить сегменты продуктов и услуг. А еще нанять разных сотрудников для работы с корпоративными и частными клиентами. Расскажем, почему стоит так заморачиваться.
Особенности B2B продаж
Продавать смартфон тинейджеру и фанеру обрабатывающему заводу нужно по-разному. Выделю основные особенности B2B продаж:
Сайт производителя детских развлекательных комнат ориентирован на предпринимателей. Он подчеркивает быструю окупаемость бизнеса, хорошую прибыль и помощь в оформлении
Этапы B2B продаж
В классическом подходе выделяют 5 основных этапов B2B продаж:
Важно: все эти этапы смешиваются между собой. На каждом из них возможны длительные ожидания. Много времени уходит на то, чтобы получить рецензию руководителя, дождаться рассмотрения коммерческого предложения или окончания отпуска одного из ЛПР.
Поэтому нужно контролировать все этапы сделки. Продавцы должны регулярно напоминать о себе, совершать контрольные звонки или делать email-рассылки. Для этого в компании внедряют CRM-системы. Они обеспечивают прозрачность работы отдела продаж и помогают анализировать эффективность менеджеров.
Техники продаж B2B
В отличие от B2C, где потребитель может купить товар без консультации продавца, в B2B это редкость. На плечи менеджера B2B ложится большая ответственность. Найти клиента, заинтересовать, выслушать. Разберем техники, которые применяют, чтобы поймать клиента на крючок.
Презентация
В фильме «Волк с Уолл Стрит» главный герой Джордан Белфорт на тренинге по продажам ставил следующую задачу. Он просил кого-то из аудитории «продать» ему обычную ручку. Эта задачка как раз и тренирует навыки презентации.
«Продайте мне эту ручку». Кадр из фильма «Волк с Уолл Стрит»
У презентации есть один важный минус. Продавец использует заранее заготовленную речь. Он не уточняет потребностей клиента и не может точечно закрыть их. Поэтому техника презентации применяется только при установлении контакта. Это скрипты телефонных разговоров, речевые сценарии с алгоритмами и готовые тексты о продукте.
Клиентоцентрированные продажи
Задача менеджера здесь — определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и предложить ему лучшее решение конкретной задачи.
При личном общении с клиентом менеджеру нужно задать максимум уточняющих вопросов. Зафиксировать всю информацию, а потом предложить идеальное решение проблемы.
Никаких стандартных скриптов и одинаковых коммерческих предложений. Исход сделки решает мастерство менеджера, его умение общаться и аналитически мыслить.
В рамках этого подхода выделяют множество техник: СПИН-продажи, продажи
решений, концептуальные и консультативные продажи.
Экспертные продажи
Относительно новая техника. Здесь ничего не нужно продавать открыто. Задача компании — демонстрировать свой статус, внедренные инновации, квалификацию сотрудников.
Для этого представители компании выступают спикерам в конференциях, проводят вебинары, пишут классные экспертные статьи и делятся опытом.
Покупатель, заинтересованный в продукте компании, обязательно найдет эту информацию в открытых источниках. Прочитает полезный совет или крутой кейс, увидит видеоинструкцию в интернете и в результате обратится за помощью именно к вам, а не к конкурентам.
Типичный пример — управляющий партнер агентства Paper Planes Илья Балахнин. Он активно ведет соцсети, публикует полезные видео на YouTube и выступает на форумах и конференциях. При этом нативно продвигает свою компанию с помощью личного бренда и кейсов.
Фрагмент личного сайта Ильи Балахнина. В списке услуг не только его индивидуальные консультации, но и сотрудничество с агентством
Чтобы быть успешным на B2B рынке важно комбинировать разные техники продаж. Использовать их одновременно и адаптировать под конкретного клиента. А еще учить менеджеров навыкам активного слушания и презентации.
Специфика продвижения на рынке В2В
В B2B активно используют несколько каналов продвижения. И они не всегда похожи на продвижение в В2С.
Event-мероприятия. Крупные компании регулярно участвуют в профессиональных выставках, конференциях, бизнес-миссиях (коллективных выездах за рубеж для проведения переговоров с потенциальными покупателями). Там они демонстрируют продукцию, образцы товаров и находят себе партнеров на долгие годы. Существенный минус такого способа продвижения — высокие затраты. Командировочные расходы, оформление стенда и рекламная полиграфия влетают компании в копеечку. Однако один крупный контракт может все окупить. Поэтому игра стоит свеч.
Контекстная реклама. Чтобы найти нужную аудиторию и продемонстрировать свое предложение для ЛПР, компании используют контекстную рекламу. Ты искал что-то про фрезерный станок? Тогда посмотри выгодное предложение от челябинского завода.
Сайты и лендинги. У компании всегда есть минимум один официальный сайт. Он презентует продукт и собирает контакты потенциальных клиентов с помощью формы подписки. А дальше в работу включаются коммерческий и маркетинговый отделы.
Крупнейший поставщик товаров для офиса активно собирает контакты: предлагает подписаться на новости в обмен на скидку. А еще у компании несколько сайтов под разную аудиторию и задачи
Email-маркетинг. Один из ключевых каналов продаж в B2B. Он помогает компаниям напоминать о себе, сообщать об акционных предложениях, отправлять триггерные рассылки, укреплять лояльность аудитории с помощью полезных писем.
Телемаркетинг. Это холодный обзвон потенциальных клиентов по готовой базе. Трудоемко и рутинно. Но так находят партнеров большинство молодых компаний.
Коммерческие тендеры. Это конкурсные торги. Компании размещают крупные заказы на товары или услуги и оговаривают условия, на которых готовы работать. Подрядчики подают заявки и соревнуются, чтобы забрать заказ.
На рынке B2B очень важно следить за тенденциями. Использовать то, что работает в данный момент и с конкретным клиентом. Беречь партнеров. А еще — делать крутой продукт. В этом главный секрет успеха.