B2B — что это такое? Виды, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы
B2B – термин, знакомый далеко не каждому россиянину, так как он связан с коммерческой деятельностью и областью продаж. Сегодня мы постараемся разобраться, какое ёмкое понятие скрывается за этой лаконичной аббревиатурой, какие существуют разновидности B2B продаж, в чём их отличие от других видов, почему каждый предприниматель должен знать, что собой представляет B2B.
Содержание
Что это такое
B2B продажи претерпели существенные изменения за последние несколько лет.
Это связано с появлением новейших технологий, ростом конкуренции и сознательности покупателя. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели классический потребительский рынок. Соответственно, здесь существуют совершенно другие стратегии и инструменты, применяемые в процессе продаж. Чтобы понимать эти отличия, давайте начнём наше знакомство с расшифровки B2B.
B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес ради бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары либо услуги, необходимые не для потребления покупателя, а для ведения его собственного бизнеса.
Незнание данного термина, а так же его сущности приводит к безграмотности в предпринимательской среде. Каждый бизнесмен обязан ознакомиться с данной концепций продвижения товаров и услуг, чтобы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поговорим чуть позже.
Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь владельцем фирмы, занимающейся переводами текстов. У вас в штате работают настоящие полиглоты, которые без проблем смогут перевести текст с французского на русский и обратно. К вам за помощью обращается директор строительного магазина с просьбой перевести всю информацию по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре. Вы оказываете ему услугу, которая в дальнейшем поможет функционировать строительному магазину, так как сотрудники получат описание товара на русском языке и смогут консультировать своих клиентов.
Именно так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного покупателя и его личные нужды, а на нужды того бизнеса, которым он владеет. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, необходимым для осуществления предпринимательской деятельности. По большей части каждый бизнесмен сталкивается с B2B продажами, так как нуждается в привлечении помощи со стороны.
B2B – это термин, характеризующий продажи товаров и услуг, необходимых для функционирования предприятий и коммерческих предприятий.
Говоря простым языком, предприниматель работает для обеспечения жизнедеятельности других объектов коммерческой деятельности. Это стойкая взаимосвязь, возникшая в условиях капиталистических отношений. Сфера продаж специфична, она ориентирована на особый тип клиентов, которых не так много как в сети обычных продаж для конечного потребителя.
На сегодняшний день эксперты выделяют три основных вида продаж, о каждом из которых стоит поговорить более детально:
Исходя из трёх существующих видов продаж, можно отметить, что B2C продажи – наиболее распространённое явление, они понятны, заниматься ими достаточно легко.
Что же касается B2B продаж, то это более узкоспециализированное направление коммерческой деятельности, перерастающее в форму сотрудничества. Нужно быть готовыми к тому, что потенциальный клиент будет грамотен в вопросах, связанных с приобретением товаров либо услуг, к тому же желающих осуществить покупку может быть не так уж и много.
Отличия от других видов
Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.
В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.
Давайте снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию. Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства полностью изменили вид продаж. Теперь агентство предоставляет услугу физическому лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах компании, как это было в первом случае.
Кроме того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:
О продажах
Сфера B2B продаж достаточно интересная с точки зрения маркетинга. Покупатель желает получать некую выгоду от приобретения товара. Его вложение в покупку должно принести в результате дополнительный доход организации. Это покупка ради покупок, стимулирующая уровень продаж, модернизирующая производство и т.д. Основная цель такой покупки заключается в том, чтобы получить большую прибыль, посредством приобретения необходимых услуг/товаров.
Бизнес может иметь конкретные потребности, и в зависимости от них, предприниматель нацелен на покупку:
Отдельное внимание следует уделить характеристикам B2B продаж. Они обладают специфическими чертами, поскольку запросы и проблемы юридических субъектов достаточно многогранны. Давайте рассмотрим основные отличительные черты B2B продаж:
B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Представьте себе ситуацию, когда крупному предприятию необходимо закупить партию компьютеров в технический отдел. Руководитель рассмотрит все имеющиеся предложения на поставку товара и в итоге выберет наиболее приемлемый по цене, и функциональности продукт. Процесс подбора займёт некоторое время, и бизнесмен остановится, возможно, на не самом дорогом варианте. Суть в том, что закупленные компьютеры полностью будут выполнять возложенные на них задачи, хоть и будут не последней марки.
Добиться поставленных целей, выбирая лучшие пути их достижения – именно в этом отражается суть B2B продаж. Основная задача таких продаж заключается в том, чтобы предоставить клиенту товар, способный разрешить его проблему, устранить ту головную боль, что не даёт покоя и возможность развиваться в бизнесе. Невозможно продавать продукт, не рассматривая дальнейший исход событий. Команда, занятая B2B продажами должна «нарисовать» абстрактного компаньона для того, чтобы понять, чью проблему она в итоге решит.
Сегодня B2B продажи трансформировались в ходе изменения ситуации на рынке. Покупатель стал более образованным, соответственно, возникла необходимость вывести новую формулу продвижения товаров и услуг. Опытные специалисты в сфере B2B рассказали безапелляционный алгоритм работы, который помогает им в процессе работы:
Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидеры B2B бизнеса, достаточно этого захотеть.
Специалист B2B
В сфере B2B продаж крайне важна мотивация, ведь мотивированный специалист чётко осознаёт, для чего он работает, и какие цели он желает достичь. Специалист B2B отличается от классического менеджера среднего звена. Если для второго приоритетно любой ценой продать товар и принести прибыль компании, то B2B-менеджер должен досконально знать реализуемый товар и объяснять, каким образом этот товар способен изменить коммерческую деятельность покупателя.
Это некий «менеджер-универсал», который может в любой момент воздействовать психологически на потенциального покупателя. Крайне важно чувствовать настроение клиента, слышать его и направлять. В конечном счете, именно B2B менеджер заинтересован не в обыкновенном сбыте товара, а в заключение сделки, которая сможет принести пользу обеим сторонам.
Итак, специалист B2B, каков он?
Чтобы стать грамотным специалистом, необходимо постоянно развиваться, получать новые знания относительно B2B продаж. Кроме того, в данную сферу приходят менеджеры, что уже успели поработать не с юридическими, а с физическими лицами.
Плюсы и минусы
Любого рода продажам сопутствуют как положительные, так и отрицательные моменты. Если вы до сих пор сомневаетесь, стоит ли посвятить себя данному виду деятельности, то давайте взвесим «за» и «против».
Советы
Вывод
B2B продажи представляют собой продажу товаров и услуг для нужд сторонних предприятий. Это яркий пример сотрудничества юридических лиц с другими юридическими лицами. Сегмент достаточно интересный для российского рынка, требует особого подхода и специфических знаний. «Бизнес для бизнеса» ориентирован на продажи, способные помочь разрешить ряд важных бизнес-задач. Следуя всем рекомендациям, можно выстроить солидный B2B бизнес, приносящий стабильный доход.
«Как вы считаете, насколько важно современному бизнесмену разбираться в разновидностях продаж? Считаете ли вы интересным изложенный материал? Поделитесь своим мнением в комментариях и не забудьте поставить оценку тексту!».
7 ключевых функций в B2B портале для оптовых покупателей
Что такое оптовый портал
Оптовые интернет магазины или, как их принято называть, B2B порталы, отличаются от розничных магазинов. Отличаются как по внешнему виду, так и по задачам, которые они выполняют.
Почему так? Дело в том, что оптовый клиент хорошо знает ассортимент. У него мало времени и много задач. Номенклатура в заказ набирается по заранее определенным потребностям без какой-либо эмоциональной составляющей.
Рис. Интерфейс каталога товаров розничного и оптового магазинов
Регистрация и авторизация
Представим ситуацию, что есть группа компаний с разной системой налогообложения, закупками для которой занимается один человек. В этом случае он должен иметь возможность сформировать заказ на любую организацию, за закупки в которой он отвечает.
Для этого ему потребуется зарегистрироваться в системе самому, а также зарегистрировать все юридические лица, которые будут привязаны к его профилю, чтобы переключаться между ними.
Всякий оптовый портал должен предоставлять такую возможность.
Рис. Список юридических лиц в профиле менеджера по закупкам
Собственный тип цен
Поставщики для каждого оптового клиента устанавливают свои цены в зависимости от истории взаимодействия и объема закупок. Так получаются типы цен.
Технически формирование типа цены происходит следующим образом: берется базовая цена и к ней применяется скидка. Любо в процентном отношении, либо в денежном эквиваленте. Далее созданный тип цен применяется к клиенту или группе клиентов.
Поддержка в портале типов цен является важнейшей функцией B2B системы.
Рис. Несколько типов цен на оптовом портале
Список товаров в B2B магазине
Навигация и поиск в оптовом интернет-магазине сильно отличаются от розничного. B2B покупатель оперирует названием товара и артикулом, реже ключевыми характеристиками для поиска. Поэтому список товара должен быть компактным, чтобы вмещать максимальное количество артикулов. Также в нем должен быть блок для поиска и подбора по параметрам..
В оптовой системе покупателю не нужны и подробные описания. Достаточно разместить технические характеристики товара и некоторые файлы.
Рис. Список товаров в B2B портале
Многокорзинность
В некоторых розничных интернет магазинах стала появляться функция “многокорзинности”. Она приходит в розницу из оптовых порталов, где её наличие является обязательным.
Для удобства менеджер по закупке при формировании заказа будет работать с отдельными корзинами для каждой заявки, но счёт на оплату сформирует один, объединив корзины.
Рис. Мультикорзины в интернет магазине
Три сценария оформления заказа
Отдельно поговорим о поведенческих сценариях оформления заказа на оптовом портале.
Первый сценарий представляет собой возможность набрать товары в заказ по одному из списка товаров. В таком случае в списке необходимо размещать блок с подбором товаров.
Если у менеджера по закупке есть готовый файл с заказом, то у портала должна быть возможность его принять и сформировать заказ. Это будет вторым сценарием.
Но часто профессиональные покупатели применяют еще один подход. Им удобно подготовить список артикулов для заказа с указанием количества каждой позиции в любом текстовом редакторе (формат: артикул,количество) и вставить этот список в специальное поле на портале. Заказ должен быть сформирован.
Не лишним будет указать, что в B2B системе может быть реализован любой из приведенных сценариев оформления заказа, но наиболее удобным для пользователей будет наличие всех трёх одновременно.
Рис. Страница оформления заказа в B2B системе
Автоматизация документооборота
Не так уж давно документы между организациями передавались по факсу. Факсы вымерли как динозавры и их заменила электронная почта, которая не отменила необходимости сканировать документы, чтобы обмениваться ими.
Рис. Раздел с документами в системе B2B
Рекламации
Производственный брак, поврежденная упаковка, несоответствие поставки по количеству и заявленному качеству, а также требование об устранении недостатков, снижении цены, возмещении убытков называется рекламацией.
В качестве заключения
В этом материале мы постарались дать краткий обзор ключевых функций, которые должны поддерживаться на оптовых порталах. Список нельзя считать исчерпывающим, но можно брать за основу при проектировании собственной B2B системы или аудите существующей.
Что такое B2B продажи: особенности и техники
Что такое B2B и B2C продажи
B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — B2C — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.
Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.
B2В и B2С: в чём разница
Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.
Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.
В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:
Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.
Особенности B2B продаж
Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу. Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и сёрфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели, даже её цвет. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку, в основном, для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.
Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.
В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.
К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.
Подбор заказчиков на B2B-рынке
Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.
Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.
В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.
Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?
Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.
Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.
Эффективнее и выгоднее использовать для этого единую систему. Попробуйте маркетинговые продукты Calltouch — систему сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.
Сквозная аналитика
Критерии закупок для компаний
Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:
Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».
Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:
Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.
Разработка B2B-портала, как лекарство от управленческих головных болей
B2B-портал — это электронная торговая площадка, созданная производителем (дилером) для взаимодействия с покупателями — юридическими лицами.
Он «берёт на себя» часть функций отдела продаж, бухгалтерии, юридического отдела, маркетинга и даже службы качества. И одновременно упрощает процесс заказа для клиента, снимая часть ограничений.
Мировая статистика утверждает, что B2B-онлайн-торговля уже оценивается в 12,2 трлн долларов, что в шесть раз больше онлайн-B2C. Но это — в среднем по миру. В России же цифры пока далеко не столь оптимистичные. Несмотря на повсеместную автоматизацию и тренд на цифровизацию во всех сферах, B2B-маркетплейсы и порталы занимают крайне малую долю в электронной коммерции.
В сегодняшней статье разберёмся, почему разрыв между российскими и мировыми показателями уже в ближайшее время начнёт уменьшаться.
…если мы движемся по пути цифровизации?
«B2B-порталы нужны производителям для работы с партнёрами. А большим процентом производств в России по-прежнему руководят управленцы „старой генерации». Они понимают необходимость современных технологий и внедряют их в свою инфраструктуру, но всё ещё доверяют людям больше, чем Интернету».
Ещё один рубеж сопротивления — мидл-менеджмент. Менеджер среднего звена в, скажем, отделе продаж прекрасно знает, кто из его сотрудников работает эффективно, а кто — «провисает». Но часто по личным причинам мидл-менеджер не хочет, чтобы эта информация стала достоянием руководства. С B2B-порталом сохранить статус-кво не получится. Поэтому внедрению этой технологии мидл-менеджер будет противиться, пока у него хватит сил и влияния.
Последний рубеж сопротивления — это структура бизнес-процессов. Для запуска B2B-портала бизнес-процессы должны быть прописаны, прозрачны, логичны и понятны всем участникам. Такое, к сожалению, есть не во всех организациях.
Есть и ещё один фактор — страх перед изменениями. Как воспримут клиенты нововведение? Смогут ли перестроить взаимодействие и не уйдут ли к более «традиционным» поставщикам?
Клиент на B2B-портале — это не сферическая абстракция в вакууме, а вполне себе современный человек. Он пользуется телефоном и Интернетом, заказывает доставку еды, вызывает такси через приложение, общается через мессенджеры, заходит в интернет-магазины и в «Госуслуги». В общем, интерфейсом «Личного кабинета» на портале его не испугать.
Допустим, клиенту не всё сразу будет понятно. Но и это препятствие преодолеть легко. Во-первых, заказав комплексную разработку портала, которая включает user-friendly интерфейс «Личного кабинета». Во-вторых, вложив время и ресурсы в обучение клиента. Необязательно выезжать ко всем в офис и проводить мастер-класс: достаточно подробных инструкций со скриншотами, видеоинструкций или всплывающих подсказок на сайте. Обучение по «Скайпу» вообще создаст эффект присутствия в офисе без затрат на дорогу.
Ну а приверженцам традиционного подхода и тем, кому нравится общаться с менеджерами, — такие тоже встречаются — можно предложить переходный период.
