b2b b2c b2g c2c что это такое простым языком

B2B, B2C, B2G – что это такое?

«Бизнес». В современном мире это слово встречается едва ли не так же часто, как слово «я», по популярности которому нет равных. Логично: человек стремится к самоуважению, а что способно дать его в большей степени, чем участие в бизнесе с максимальной полезностью, на которую мы только способны? Будь он крупным или малым, связанным с товарами или услугами, частным или государственным – пусть и не звучит словосочетание «государственный бизнес».

Однако, помимо такой очевидной градации, есть еще одна, включающая латинскую аббревиатуру. О том, кто они, эти загадочные B2B, B2C и B2G, а также какие у каждого из этих видов особенности, и пойдет речь в этой статье. Дополнительно приведем примеры бизнесов для каждой из сфер.

Что такое B2B?

Произносится как «би ту би» и выглядит довольно красиво. B2B c английского расшифровывается как business to business – «бизнес для бизнеса». Дела, ведущиеся между фирмами. То есть работающие в рамках этого направления компании ориентируются не на человека в качестве потребителя, а на другие компании, юридические лица.

Чаще всего такие фирмы организуют сопроводительные услуги (например, перевозки товаров), создают средства производства (такие, как станки, инструменты), другие товары для профессионального использования (высокоуровневые средства по уходу за внешностью для салонов красоты или детали техники для производящих ее заводов).

Индивидуальные предприниматели также считаются юридическими лицами и на общих правах могут относиться к такому типу деятельности. Очень часто такое ориентирование весьма выгодно: крупные заказы, долговременное сотрудничество, стабильный доход, больше возможностей для развития, выхода на новые уровни.

В США, к примеру, доля малых предприятий, ориентированных на B2B, составляет порядка 50%.

Именно B2B позволяет малым предприятиям конкурировать с акулами бизнеса, особенно в нашем веке, когда созданы все условия для электронной коммерции.

В рамках торговых интернет-площадок вести B2B-контакты удобней – они позволяют наилучшим образом оптимизировать общение менеджеров предприятий друг с другом и принятие решений о взаимодействии. Для B2B-направления характерен ряд моментов.

Особенности сегмента B2B

Бизнес для бизнеса – это рынок профессионалов. Ответственные лица на предприятиях очень хорошо осведомлены обо всех необходимых свойствах искомого товара или услуги, и вероятность «покупки на эмоциях» здесь мизерна. Итак, излагаем основные специфические моменты работы компании в этом сегменте.

Есть множество направлений, в рамках которых участники бизнеса для бизнеса работают достаточно широко и успешно.

Примеры бизнесов B2B

В России самые активные участники B2B-торгов – это компании, работающие в следующих сферах:

В B2B-коммерции участвует и ряд других направлений, пусть и не так активно:

Итак, бизнес для бизнеса – это в подавляющем большинстве серьезные деловые игры серьезных людей на не менее серьезных сетевых и офисных площадях. Теперь рассмотрим другие сегменты.

Что такое B2C?

Business to Customer – «бизнес для клиента», потребителя, живого человека, частного лица. Эти компании производят потребительские товары или услуги, которые мы покупаем ежедневно. Есть несколько видов потребительских товаров: первой (еда, напитки, медикаменты, одежда и обувь), второй необходимости (машины, квартиры, развлечения) и роскоши (искусство и украшения). Услугами же могут быть парикмахерские, салоны красоты, работа с машиной на СТО и прочие.

С B2C мы встречаемся и взаимодействуем каждый день.

Специфика B2C

Особенностями этого более прямого контакта с клиентами будут следующие моменты:

Мы появляемся в магазинах, на заправках, в парикмахерских, на рынках всегда в компании большого количества людей, пришедших параллельно, делаем сравнительно небольшие, по большей части, покупки, достаточно быстро, часто на эмоциях, и при этом далеко не всегда ведем задушевные беседы с продавцами, так ведь?

Интернет-торговля в сфере B2C, как правило, выражена интернет-магазинами или продающими группами, пабликами (публичными страницами) в социальных сетях. Там продается все, от мелочей до обучающих программ и тренингов стоимостью до сотен тысяч, и это тоже частные покупки.

Бизнес для клиента – самый понятный для нас вид деловой активности. Остановимся лишь на иллюстрации перехода от B2B к B2C на рынке.

Мы видим, что рынок B2C – это именно розничная торговля с нами, частными лицами. Рассмотрим, с какими видами этого бизнеса для клиента мы взаимодействуем.

Какими бывают компании B2С-сегмента

Теперь о типах бизнеса для клиента. Не сказать, чтобы они были не знакомы:

Итак, «бизнес для бизнеса» и «бизнес для клиента» – не совсем одно и то же. Рассмотрим «сравнительную характеристику» этих сегментов.

Основные отличия В2В и B2C

Как один из скромных, но часто встречающихся примеров, показательны ночные рынки. За товаром туда ежедневно приезжают «челноки» – индивидуальные предприниматели. Во всём своем немалом количестве они представляют далеко не самую емкую по обороту долю сегмента именно B2B. В этот момент – они участники «бизнеса для бизнеса», ИП для ИП. Однако, вернувшись к своим торговым точкам, в процессе продаж покупателям они уже переходят в сегмент B2C, как это показано на рис. 1.

Отличий этих двух видов деловой активности немало, и проще всего будет изобразить их в следующей таблице.

Работа по договорам с компанией и прямые продажи частным лицам – и в одном, и в другом случае контрагенты остаются в рамках бизнес-сферы. Третий же сегмент несколько другой. Поговорим о нем.

Что такое B2G?

Business to goverment – это отношения между бизнесом и государством. Как правило, здесь не менее, если не более, используется электронная коммерция, упрощающая работу менеджеров по закупкам от правительства.

Основной пример B2G – системы электронных госзакупок, в России через портал закупок. У этого вида, как можно догадаться, есть свои особенности.

Чем отличителен сегмент B2G

Взаимоотношения с государством всегда более ответственны, чем с частными бизнес-партнерами. Характерные для сегмента «бизнес для государства» моменты – это:

Сделки в сфере B2G проходят в несколько этапов и проводятся профессионалами, которые обеспечивают:

В целом, эта сфера бизнеса достаточно сложна и специфична. Работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства – в частности, 223-ФЗ «О закупках» и 44-ФЗ «О контрактной системе», прописывающих все нюансы. Сегмент business to goverment делится на несколько видов.

Виды B2G

Различают целый ряд форм бизнеса для государства.

Концессия – это, наверное, самый специфический вид B2G. Это создание или реконструкция какого-либо имущества – часто зданий и сооружений – за счет фирмы-инвестора или при помощи государства, выступающего в рамках заключаемого договора как концедент. При этом после завершения работ создаваемое, принимаемое в аренду (как земля под строительство недвижимости) или реконструируемое имущество остается в собственности государства или, если вновь создано, поступает в нее. Компания-инвестор же, в зависимости от условий договора, получает право полного или частичного использования этого имущества с целью получения прибыли. Очень часто договоры концессии заключаются с иностранными инвесторами. Интересен момент, что предметом концессионных соглашений могут быть и товарный знак, знак сервиса, коммерческое обозначение (логотипы), а также секрет производства (ноу-хау).

Итак, рассмотрев три сегмента бизнеса, мы можем с полной ответственностью заявить, что явление это непростое и разнообразное, с массой особенностей и тонких моментов, связанных с человеческими взаимоотношениями, интеллектом, усердием, ответственностью и даже доброжелательностью. В какой бы сфере, отрасли или сегменте бы бизнес ни велся.

Источник

В2В, В2С, B2G — что это простыми словами с примерами

В этой статье мы с вами разберем, что такое В2В, В2С и B2G продажи, а также их особенности. Ну, не будем затягивать и перейдем сразу в бой.

Продажи В2В — что это такое

Продажи B2B расшифровываются как — business to business (дословно: бизнес для бизнеса). Продажи В2В — это когда одна фирма (бизнес) оказывает услуги или продает продукты для другой фирмы (бизнеса). Для удобства можете думать, что b2b — это продажа чего-либо от одного юр. лица другому юр. лицу.

В2С продажи — что это такое

В2С продажи (business to customer) — это дословно продажи от бизнеса для потребителя. Продажи B2C — это продажа товаров или оказание услуг от бизнеса для конечного потребителя (физ. лица).

Двойка (2) в сокращении В2В или В2С — ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.

Пример b2b и b2c продаж

Представьте, что есть большой продуктовый магазин, который торгует овощами и фруктами. Такой магазин нацелен на продажу своих товаров (овощей и фруктов) конечным потребителям, таким как мы с вами (т.е. основные продажи нацелена на В2С).

Но прежде чем продавать овощи и фрукты потребителям, их нужно где-то купить. А закупают их оптом у разных фирм из разных регионов и стран. А это уже полностью В2В, когда одна фирма (поставщик овощей и фруктов) продает другой фирме (продуктовому магазину).

Ну, а дальше обычная схема — овощи и фрукты попадают на прилавок и люди (потребители) покупают их для своих целей и нужд.

Продажи B2G — что это такое

Привет. Я тут записал небольшой курс про то, как я создаю свои проекты с нуля, продвигаю их и зарабатываю. Будешь участвовать?

B2G (business to government) — дословно от бизнеса для правительства. B2G — это вид продаж, где бизнес предоставляет товары, услуги или какую-либо продукцию для государственных фирм и учреждений.

Хорошим примером продаж B2G являются площадки на которых осуществляются государственные закупки (гос. закупки). Например к таким площадкам относится сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.

Чаще всего продажи B2G работают на тендерной (аукционной) основе — т.е. гос. учреждение формирует заказ, назначают за него приемлемую (для себя) цену и публикует его на какой-либо специализированной площадке. В свою очередь, все фирмы зарегистрированные на этой площадке могут подать заявку на участие в торгах и предложить свою цену за реализацию заказа (естественно исполнители стараются снизить цену, чтобы именно их фирму выбрали в качестве подрядчика).

После чего гос. учреждение (заказчик) смотрит, какая из заявок на участие подходит ему больше (соотношение цена-качество) и отдает заказ в выбранную фирму. Ну, а дальше фирма просто выполняет условия заказа.

Особенности B2B, B2C и B2G

Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.

Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.

Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.

Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.

Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).

Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).

Заключение

Вот мы с вами и разобрали что такое В2С продажи и В2В продажи. Как видите ничего сложного в этом нет, это просто обозначение того, кому именно мы продаем (бизнесу, частнику, ну или государству). Больше мне здесь добавить нечего.

Ну, а теперь, если эта статья оказалась для вас полезной — оцените ее ниже. Если есть что добавить или остались вопросы — пишите в комментарии.

Источник

Чем B2B отличается от B2C: подробный обзор сегментов рынка

В этой статье рассматриваю основные сегменты рынка, расшифровываю и объясняю популярные аббревиатуры. Оказывается, бывают не только B2B- и B2C-модели экономического взаимодействия между участниками рынка.

Участники рынка

В экономических отношениях можно выделить 3 большие группы участников: граждане, бизнес, государство.

Комбинации этих участников порождают различные формы экономических отношений:

Гражданин «C»

Бизнес «B»

Государство «G»

Гражданин «C»

Бизнес «B»

Государство «G»

Расшифровать эти сокращения довольно просто.

С – клиент, потребитель, гражданин (англ. client, customer, consumer, citizen).

B – бизнес, предприятие, юридическое лицо (англ. business).

G – государство (англ. government).

2 – сокращение от английского «to», в рамках данных схем можно перевести как «для».

Первая буква сокращения в большинстве случаев указывает на продавца товара или услуги, а вторая – на потребителя. Например, B2G – бизнес для государства (англ. business to government) означает, что предприятие продает свои товары или услуги государственным компаниям.

Рассмотрим все возможные комбинации бизнес-моделей, которые можно составить из «потребителя», «бизнеса» и «государства».

Потребитель – «С»

В моделях, где на первом месте находится «C», поставщиком товаров и услуг является потребитель. Согласно ГК РФ, это гражданин или физическое лицо.

Потребитель нацелен на розничный товар

C2C. Потребитель для потребителя

Это коммерческая деятельность, когда физические лица торгуют друг с другом. Сделки происходят напрямую или через посредника. В качестве посредника между физическими лицами может выступать сайт, где люди размещают объявления купли-продажи, например «Авито» или «eBay».

C2B. Потребитель для бизнеса

Эта модель делится на два вида.

Например, программа для 3D-моделирования Blender распространяется бесплатно, но на сайте можно пожертвовать проекту комфортную сумму.

В Петербурге есть монокафе «Борщ», где подают только борщи, но в разных вариациях. Посетители заказывают блюдо и могут заплатить любую удобную цену.

Сюда же относятся случаи, когда потребители сами формируют цены на товары, но предприятие не обязано на эту цену соглашаться. Это помогает бизнесу изучить текущий спрос на свои услуги, а если цена подойдет обеим сторонам, совершить сделку.

C2G. Гражданин и государство

В отличие от предыдущих моделей бизнеса, здесь гражданин не выступает продавцом товаров и услуг для государства. Таким образом, сюда не относится официальное трудоустройство.

C2G – это про обратную связь и взаимодействие между государством и гражданином. Сюда относятся обращения граждан к представителям власти, возможность получить доступ к государственным документам и другие взаимодействия по типу «гражданин-государство». Оплата налогов и подача деклараций – тоже часть C2G-модели.

Бизнес – «B»

В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.

Бизнес нацелен на прибыль

B2C. Бизнес для потребителя

Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.

Например, продажа модной одежды в розницу с помощью интернет-магазина: бизнес в виде сайта с каталогом продает свои товары клиентам.

B2B. Бизнес для бизнеса

В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне.

Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции. В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль.

А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта.

B2G. Бизнес для государства

Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок.

Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт.

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Государство – «G»

В данном случае государство является не столько продавцом товаров и услуг, сколько субъектом взаимодействия с другими участниками. В большинстве случаев речь идет про «электронное правительство». Его цель – упростить взаимодействие и повысить эффективность оказания услуг за счет перехода в онлайн-режим. Государство как поставщик товаров и услуг в моделях G2C, G2B и G2G рассматривается реже.

Государство нацелено на ​взаимодействие

G2C. Государство и гражданин

Это взаимодействие государственных органов и граждан. Например, взять тот же сайт госуслуг. Основная цель G2C – упростить общение граждан с госструктурами: облегчить оформление справок, разгрузить очереди, перевести отношения с государством в онлайн.

G2B. Государство и бизнес

Работает аналогично G2C: государство помогает бизнесу и экономит время за счет перехода на онлайн-взаимодействие. Это позволяет упростить подачу деклараций, регистрацию предприятий, оплату налогов и прочее. Кроме того, на таких ресурсах можно найти информацию о списке требуемых документов, законодательных нормах и необходимые контактные данные (пример – «Портал госзакупок»).

G2G. Государство и государство

Это взаимодействие между госорганами, департаментами и даже целыми государствами. В этом секторе тоже происходят госзакупки, где участниками являются два государственных предприятия. Здесь встречаются контракты на аутсорсинг, аренду недвижимости или поставку товара. Заказчиком и поставщиком таких товаров может быть один и тот же орган власти.

Рынки с наибольшей долей G2G поставщиков

Из диаграммы видно, что яркий пример поставщика G2G услуг – это «Почта России». Прочитать подробный анализ G2G-сектора можно в докладе РАНХиГС.

Сравнение B2B и B2C

Теперь, когда разобрались в структуре рынка, можно посмотреть на различия между основными направлениями: бизнеса для бизнеса и бизнеса для потребителя.

Ценность товара или услуги

Количество продаж

Целевая аудитория

Кто принимает решение о покупке

Скорость принятия решения

Кто оплачивает

Подведем итоги

Ценность

Оборот

Аудитория

Решение

Скорость решения

Кто платит

Советы для B2B-сектора

Исходя из этих отличий, можно выделить следующие советы для B2B-направления:

Источник

Основные виды продаж: B2B, B2C и B2G

Как много предпринимателей набили шишки на том, что они не учитывали различия в моделях продаж коммерческим компаниям, государственным организациям и конечным потребителям. Мы не будем повторять их ошибок, а рассмотрим, что такое B2B, B2C и B2G, в чем разница между ними, и как организовать бизнес в каждом из этих сегментов.

Сюда относятся услуги для бизнеса и аутсорсинговое обслуживание.

Главной функцией Центра Решений является оптимизация процесса закупок своей организации, чтобы вложив деньги, заработать еще больше денег, используя опыт и знания всех подразделений организации.

Участники Центра Решений, как правило, принимают решение в пользу поставщиков с наименьшими рисками и которые обеспечивают максимальные выгоды для компании, такие как, снижение себестоимости, дополнительную прибыль и т.д

Роли участников ЦПР

Независимо от размера, Центр Решений состоит из сотрудников, которые несут четыре различные функции:

Лиц, принимающих решения (ЛПР), чаще всего, это тот, кто подпишет счет Лиц, влияющих на решения (ЛВР), здесь могут быть уже несколько людей, бухгалтер, коммерческий директор,снабженец и т.д

Цикл продаж B2B зачастую длительный и сложный, наиболее важным является понимание процесса принятия решений клиентом, выявление членов ЦПР и роли каждого из этих людей, в идеале менеджеры по продажам должны знать поименный состав участников, прояснять, уточнять потребности ее членов.

Процесс создания состоит из нескольких этапов:

В сегменте B2B покупка какого-либо продукта как правило вызвана необходимостью, целью приобретения товара или услуги является не удовлетворение субъективной потребности, а извлечение выгоды. Здесь есть очень маржинальные ниши, приносящие высокую прибыль, иногда выгоднее провести одну крупную сделку, чем десять мелких.

Подробную статью про B2B продажи можно прочитать здесь

B2C (Business to Consumer) – «бизнес для потребителя». Под ним понимают продажу товаров и услуг клиентам-физическим лицам для личного потребления. Продуктовый магазин, интернет-магазин или маленький офис бухгалтерских услуг для населения – это все b2c.

B2C как бизнес-модель обычно предполагает больший объем клиентов, но пропорционально меньший доход на единицу. Например Чичваркин говорит большие деньги можно сделать только в рознице на бедных, потому что их много

Потребителям этого сегмента обычно требуется меньше времени для принятия окончательного решения о покупке, чем коммерческим или государственным сферам. Это чаще связано с эмоциональностью в покупке, а не с твердым расчетом

С помощью рекламы, прямых и интернет-продаж и маркетинга, а также таких вещей, как скидки, акции, карты лояльности, маркетологи B2C работают, чтобы убедить клиентов покупать их товары.

Основным компонентом маркетинга B2C является создание и развитие бренда.

Вот что говорит про Бренд Илья Балахнин ( ведущий российский стратег в области инновационных медиа, рекламы, маркетинговых коммуникаций и продаж)

Зачастую не всегда можно понять, как отличить бренд от просто популярной торговой марки. Но это как раз просто: за бренд можно взимать дополнительную плату.

Известная торговая марка обеспечит нам хорошие продажи в штуках;

Бренд — залог высокого среднего чека за счет высокой стоимости каждой группы товаровЛюбой бренд заключает в себе три главные составляющие:

Резонанс (R) Резонанс отвечает на вопрос:«Зачем это нужно? Как мне это поможет?» Мы говорим, что бренд обладает резонансом, когда клиент, ознакомившись с бренд-коммуникацией (сайтом, буклетом, соцсетями и т. д.), может точно понять, что за продукт или услугу мы предлагаем; кому и зачем эти продукт или услуга нужны; как их можно использовать.

Дифференциация (D) Дифференциация помогает ответить на вопрос:«Почему Клиент должен выбрать именно нас?» Мы говорим, что бренд обладает дифференциацией, когда из наших рекламных каналов становится понятно, чем наш продукт или услуга отличается от таковых у конкурентов. По сути, дифференциация — это УТП (уникальное торговое предложение)

Вера (B) По сути своей, вера отвечает на вопрос: «За счет чего?» Мы говорим, что продукт обладает некой верой, когда наш клиент четко понимает, какими фактами мы доказываем наши утверждения о себе. Как понять, в какой из трех составляющих наш бренд неэффективен?

— Если, встречаясь с клиентом и пытаясь продать ему нечто, мы сталкиваемся с возражениями, это именно то место, где бренд сбоит.

— Если клиент отвечает что-то в духе «мне это не нужно», то мы очевидно не создаем резонанс. Надо продумать, как лучше показать клиентам пользу продукта/услуги, продемонстрировать use cases, точнее сфокусироваться на проблеме.

— Если ответ клиента указывает на высокую цену, то есть недоработки по части дифференциации. Ведь если не понятно, чем мы лучше конкурентов, то клиент может смело опираться на ценовые сравнения: «если нет разницы, зачем платить больше».

— Если же общая логика ответа связана с риском, неготовностью потратить средства на предлагаемое, то мы явно упустили в нашей коммуникации аспект веры — не убедили на конкретных живых примерах, почему предлагаемое нами хорошо и полезно.

Если бренд имеет хорошую репутацию, потребители с большей вероятностью купят его. Логотипы, упаковка и другие компоненты бренда помогают создать близость между брендом и клиентом

Источник