Себя показать: русский b2b-сектор в Инстаграме
В среде b2b-маркетологов сложилось мнение, что Instagram не может обслужить их потребности. Как свои профили в этой социальной сети используют русские компании и какой опыт у них можно перенять?
Компания Sibers с 1998 года занимается разработкой программного обеспечения для различных сфер бизнеса: от ритейла до медицины. Наши клиенты — представители иностранного бизнеса и стартапы, которые не ожидают того, что им «скинут стоимость разработки проекта в директ». Однако отдел маркетинга Sibers упорно следит за трендами Instagram. Для чего? Отвечаем в статье!
В среде b2b-маркетологов сложилось мнение, что Instagram не может обслужить их потребности. Эта социальная сеть активно помогает реализоваться b2c-сегменту и тем самым создаёт себе репутацию несолидной для большого бизнеса. Со стороны она выглядит насёленной продавцами тортов, бижутерии, букетов и игрушек — где тут место для комбината, производящего, например, щебень?
По статистике в социальных сетях возможны продажи преимущественно небольших товаров до 3-х тыс. руб. Секрет в том, что сектору b2b не нужно искать в Instagram продажи, для них это в первую очередь инструмент построения репутации. С помощью социальной сети корпорация может сблизиться со своей аудиторией, рассказать ей историю и вступить в дискуссию. Instagram — это создатель образа, инструмент PR. Он в состоянии выделить компанию из серой и строгой массы b2b-сектора. Несколько примеров таких русскоязычных профилей мы сегодня рассмотрим.
B2B в соцсетях: обоснование и особенности продвижения
Многие представители B2B еще полагаются на традиционную тактику «холодных» звонков и личных встреч. Но социальные сети, известные как результативные площадки продвижения B2C, привлекают и «тяжелые» отрасли. Основные причины ускорения этого процесса: кризис с недавней самоизоляцией, толкающий на поиск новых решений, и кадровые обновления у заказчиков. Вместе с нашими партнерами и клиентами из B2В-сектора мы решили обсудить, насколько реальны поводы и перспективы использования соцмедиа для «сложного» бизнеса.
В мире бизнеса до сих пор встречается мнение, что есть «скучные» для соцсетей отрасли. При этом тенденция повышения интереса B2B к соцмедиа определенно есть, связано это с развитием блогинга в целом. Онлайн-ресурсы во многом заменили другие источники информации, сюда приходят не только за развлечением, но и ответом на рабочие вопросы. Тем более что представители заказчиков, партнеров и подрядчиков – живые люди, которые все больше времени проводят в соцсетях.
К соцмедиа и видеоконтенту пришли и те отрасли, чей образ, казалось, еще недавно с ними никак не вязался.
Американский застройщик CORE в своем YouTube рассказывал о ходе строительства объектов и выкладывал видео сотрудников, участвующих в челленджах (таких как Ice Bucket Challenge), но в последнее время сделал ставку на Instagram, который показывает большую вовлеченность. Контент здесь обновляется каждые несколько часов.
Российские производители также все больше идут по пути соцмедиа.
С задачей справились. На YouTube-канале компании за период карантина появились новые ролики. Контент «не детский»: обзор гидравлического станка для дуговой гибки швеллеров и двутавров, пусконаладка сваенавивочной машины, репортаж со строительства нового коронавирусного центра в ТИНАО (Новая Москва) с использованием затирочных машин, гибочных и рубочных станков для арматуры от ВПК.
Хотя многие серьезные опытные компании IT-сферы по-прежнему работают на сайтах старого формата и неохотно развивают аккаунты в соцмедиа, в последнее время они расширяют свое присутствие в сети. Один из наиболее активно работающих форматов общения с аудиторией в этой отрасли – проведение вебинаров через сбор участников таргетингом, в том числе, в Facebook и Instagram. По мнению Максима Виленского, этот инструмент не всегда эффективен в привлечении крупных заказов. Однако сейчас очевиден тренд перехода со сложных заказных систем на коробочные решения, которые можно быстро внедрить для оптимизации бизнес-процессов как основу для будущего развития. Продукты такого плана привлекательнее и понятнее для современного заказчика, выгоднее в условиях кризиса и проще в продажах онлайн-инструментами.
Такой поворот в бизнес-подходах объясняет Теория поколений. В 2020 году должности финансистов, бухгалтеров, руководителей IT-департаментов и директоров все больше занимают люди поколения Миллениум. Это рожденные в 1985-2002 годах, сегодня им от 17 до 35 лет. Это возраст как молодых специалистов, так и тех, кто как раз дорос до принятия решений о сотрудничестве с теми или иными подрядчиками по крупнобюджетным проектам. И их доля будет расти.
По словам Евгении Шамис, Миллениумов напрасно считают поверхностными. Просто для них важны другие смыслы, формат общения, возможности, успешность, а также репутация и ее влияние на жизнь.
Так для бизнеса из серьезных отраслей соцсети стали наиболее удобным и приемлемым местом, где можно проявить яркость и позитив, наладив коммуникацию с новым типом клиента и выстроив свою репутацию в их кругу.
Операционный директор инфлюенс-маркетингового агентства HypeFactory Регина Цвырова считает, что разворот В2В к соцмедиа не всегда связан с возрастом конкретного заказчика: «Есть масса продвинутых ЛПРов, которым далеко за 30 лет и они интересуются всем новым. Выше вероятность, если у ЛПР есть контакт с более молодой аудиторией, которая подхватывает все тренды и сама же их образует. Такие ЛПРы видят, какое место сейчас занимает диджитал-пространство. Многое зависит и от того, есть ли вообще онлайн или диджитал-департамент внутри крупного бизнеса в реальном секторе. Банки, как локомотив по внедрению инноваций, используют блогеров в своих брендовых коммуникациях уже много лет».
Название платформы видеомаркетинга Vidyard в среде технологических компаний стало именем нарицательным. Бренд-тренер и консультант по маркетингу для стартапов Наталья Райс предвидит его распространение и на более широкие аудитории: «Это когда в ответ на твой вопрос вместо того, чтобы отвечать голосом или письменно, присылают видео, как это сделать. Например, ты не понимаешь как что-то работает в системе, но тебе лениво долго читать или искать образовательные видео. Вместо этого ты пишешь в службу поддержки «а помогите мне», они сразу под твой запрос записывают видео и присылают его тебе». Такие короткие видеоинструкции все активнее используют производители строительного и промышленного оборудования, в том числе, на своих каналах в YouTube.
Похоже, «слишком консервативного для соцсетей» бизнеса больше нет.
10 лучших аккаунтов B2B в соцсетях
Есть мнение, что в B2B все настолько серьезно, что SMM никак не поможет продвигать бизнес, создавать репутацию бренда. Мы решили опровергнуть это утверждение и нашли примеры успешных B2B-аккаунтов в соцсетях. Это компании из самых разных сфер бизнеса, но у них есть общее — они творчески подходят к SMM и у них уже все получилось.
1. Транспортная компания Maersk
Лидер нашего рейтинга — транспортная компания Maersk с 3 млн подписчиков на Facebook. Продвижение бренда в соцсетях нацелено прежде всего на узнаваемость и стремление стать ближе к клиентам. Для этого компания снимает совершенно потрясающие видео о процессе работы, показывает людей и рассказывает об использовании новых технологий в своей деятельности.
Советуем подписаться, тут правда интересно и можно долго смотреть видео, которые снял бренд. Действительно увлекает!
2. Служба доставки Fedex
Аккаунт в Instagram выглядит очень тепло и уютно. Здесь море позитива и есть место для собачек и даже коал. А почему нет, кстати? Одновременно с ними команда проекта удачно вписывает в контент фотографии самолетов и грузовиков, рассказывает о своих услугах. При этом единственным фирменным элементов является логотип — он не напрягает подписчиков и очень естественно вписывается в дизайн аккаунта.
3. Компания Grey Advertising
В описании аккаунта Instagram агентства написано: «Каждую неделю один человек из Grey берет на себя ответственность за наш Instagram, чтобы поделиться тем, что его вдохновляет. И все это в оттенках серого. Подписывайтесь». Согласитесь, интересный подход! Аккаунт действительно интересный — его подписчики становятся зрителями фильма, в котором каждый кадр показан с точки зрения разных героев в разных ситуациях.
4. Горнодобывающая и металлургическая компания «Северсталь»
Вернемся на к российским компаниям. На своей странице Facebook «Северсталь» также показывает производственные процессы. Они выглядят не менее завораживающе, ведь это все этапы от добычи материалов до их превращения в сталь. При этом компания не забывает вовлекать пользователей и даже добавляет немного юмора и позитива в свои посты. Кстати, комментарии к постам говорят о том, что подписчики — это действительно компании и они очень активно взаимодействуют с брендом в соцсети.
5. Объединенная авиастроительная корпорация
Пример более чем интересный — авиастроительная корпорация ПАО «ОАК» в Instagram. Здесь мы увидим только самолеты, но выглядит очень масштабно. Здесь все о том, как их делают, кто их делает и как они летают.
6. Концерн «Калашников»
Если вы думаете, что речь пойдет только об оружии, то это не так. Аккаунт концерна в Instagram рассказывает исторические факты и освещает спортивные мероприятия. Компания также работает на репутацию и показывает свою социальную ответственность. Кстати, некоторые посты на самом деле продают и комментариев достаточно много.
Аккаунт концерна «Калашников» в Instagram.
7. Саратовский завод бетонных смесей
А вот совсем необычный аккаунт и да, так тоже можно. «Саратовский завод бетонных смесей» показывает у себя в Instagram фактуру бетона, как искусство. Посмотрите, очень интересно — сразу и не догадаешься, что это бетон. Таким образом компания набрала уже больше 12 000 подписчиков. А ведь казалось бы, что можно рассказывать про бетон и тем более показывать?
8. Маркетинговое агентство IT-Agency
IT-Agency успешно развивает свою страницу ВКонтакте. Они дают полезные советы для предпринимателей, создают инфографику, видео и, конечно же, присутствует юмор в разумных пределах. Команда агентства рассказывает о мероприятиях, которые посетила и делится ценной информацией. Контент достаточно интересный и полезный — собирает хороший отклик.
9. Платежный сервис Wallet One
Эта компания работает на B2b и B2c. В своих аккаунтах в соцсетях бренд объединяет контент для всех сегментов и присутствует в Instagram, Вконтакте и Facebook. Такое совмещение не случайно. При выборе стратегии для продвижения в соцсетях компания ориентируется не только на пользе для клиентов-бизнесменов, но и старается вдохновить тех, кто только собирается открыть свой бизнес. Подписчикам предлагаются экспертные материалы, инфографика, публикуются вакансии и фотографии с корпоративных мероприятий.
10. Компания Softline
Также представитель IT бизнеса. На своей странице Facebook бренд информирует подписчиков о новых решениях и услугах, рассказывает об акциях и своих достижениях. Здесь также можно найти много полезной информации о программном обеспечении. Очевидно, что при продвижении в соцсетях компания совмещает несколько целей — узнаваемость и продажи. Бренд активно использует таргетированную рекламу.
Немного итогов
Опыт успешных B2b компаний уверенно говорит о том, что SMM прекрасно работает в этом сегменте рынка и возможны любые творческие решения. И даже «несерьезные» элементы не находятся под запретом — если все в меру, то получается очень даже интересно и увлекательно. Сотни тысяч и миллионы подписчиков этому лучшее подтверждение!
Как привлечь внимание к B2B в соцсетях: выбираем площадку и разрабатываем стратегию продвижения
SMM давно зарекомендовал себя как неотъемлемый инструмент продвижения и присутствия компании на рынке в B2C-сегменте. Вы можете представить шоурум, кофейню, цветочный магазин или фотостудию без странички в Instagram? Нет.
При этом к связи SMM и B2B многие до сих пор относятся скептически. Какая компания решится искать подрядчиков во «ВКонтакте»? Да лучше потратить деньги на контекстную рекламу!
Однако 2020 год и пандемия привели к тому, что B2B-компаниям пришлось искать альтернативы офлайн-мероприятиям и активно включаться в социальные медиа для поддержания связи с потенциальными клиентами.
Как, например, должны работать в таком случае соцсети «Северстали»? Каких целей может достичь такая компания с помощью SMM? Как ей составить стратегию, где продвигаться? Сегодня найдем ответы на эти вопросы.
Есть ли разница в SMM для B2B и B2C
Если платформы приносят результат B2C-сегменту, то почему не могут быть полезными для B2B?
Чтобы узнать, каким должен быть SMM для B2B, чтобы показывать хорошие результаты, давайте разберемся в терминах.
B2C (Business to Customer) – вид взаимоотношений бизнеса с потребителем напрямую. Вы покупаете еду, одежду, книги и другие вещи именно у B2C-компаний.
Я выделяю несколько важных особенностей B2C-сегмента, которые влияют на работу с социальными сетями.
В учебном центре TeachLine можно научиться составлять SMM-стратегию для проектов в любой нише. Посмотреть программу курса можно на нашем сайте
B2B (Business to Business) – это взаимоотношения с юридическими лицами или другими компаниями напрямую. То есть клиентами становятся целые фирмы, готовые закупать продукцию для производства и сотрудников.
Общение с клиентами происходит по-разному: можно коммуницировать напрямую, через предприятия оптовой торговли или посредников.
Здесь тоже следует помнить о нескольких важных факторах, влияющих на дальнейшую работу с социальными медиа.
Эти факторы дают понять, что получать продажи с помощью фотографий котиков и выстраивать контент-стратегию, направленную на «поток», не получится.
Встает логичный вопрос: а нужны ли социальные сети B2B? Как их вести? И как получать продажи?
Различия покупательского поведения в B2B и B2C
Самая заметная разница между продажами в B2C и B2B – целевая аудитория. Пул потенциальных клиентов B2C – это миллионы потребителей одновременно, в то время как B2B имеет более узкую ЦА.
Для бизнеса самой важной особенностью B2B-покупателя выступает профессия и сфера деятельности компании, а для B2C – сфера его интересов.
Как бизнес, так и частные покупатели будут искать способы получить от продавцов лучшие предложения. Поэтому ключевым моментом здесь является умение вести переговоры и налаживать контакты. Для B2B более короткие и действенные стратегии продаж с предлогами ценности работают лучше, в то время как немедленные выгоды и скидки находят больший отклик у покупателей B2C.
Покупками в B2C во многом движут эмоциональные привязанности и личное удовлетворение. Иногда покупки совершаются спонтанно после первого контакта.
Покупателям B2B нужно несколько точек соприкосновения, чтобы начать доверять компании. Они оценивают, как продукт или услуга помогутбренду увеличить доход и достичь других значимых целей. Перед покупкой будет много консультаций, обзоров и оценок. Возможны встречи с целыми командами, – и все ради одной продажи.
B2B во многом требует конкретики: статистика, факты, отзывы и данные, которые позволяют проверить продукт. Официальные документы тоже приветствуются.
Клиенты B2C чаще всего ожидают легкого контента, основанного на образе жизни. Лайфстайл, бекстейджи, игры и все, что позволяет «подружиться» с компанией. Конечно, если продукт сложный и может оказывать влияние на здоровье, официальные документы и сертификация покупателям тоже будет нужна.
B2B в Instagram
Давайте посмотрим на несколько интересных примеров Instagram-аккаунтов B2B-компаний, чтобы сразу развенчать стереотипы о том, что эта социальная сеть совершенно не подходит B2B.
Производитель алюминия и глинозема, компания «РУСАЛ» активно и интересно вела свою страницу в Instagram.
Посты соблюдают единый фирменный стиль. Есть множество закрепленных stories, в которых рассказывается о команде компании, ее достижениях, значимых отраслевых новостях и многом другом.
Как видите, аккаунт вовсе не является скучным и не состоит лишь из продающих постов. Компания освещает интересные события простым языком, преподносит информацию со стороны своей экспертности.
Стратегия выстроена вокруг поддержания имиджа, что является одной из главных целей для B2B в SMM.
Еще одним отличным примером является аккаунт Петербургского «Экспофорума».
Здесь проходят крупнейшие бизнес-выставки и мероприятия разных индустрий: от зоошоу до Российского национального конгресса кардиологов.
Благодаря такому широкому выбору направлений компания может миксовать контент разного уровня сложности и вовлечения, тем самым охватывая большую аудиторию. Тут и новости мировой экономики, и фотоотчеты, и даже милые собачки и шутки! Все это не выходит за рамки имиджа организации, что является отличительной чертой SMM в B2B.
В B2C мы чаще фокусируемся на получении трафика, создании вирусного контента и повышении лояльности аудитории. Социальные сети B2B, напротив, ориентированы на развитие бренда, выстраивание долгосрочных отношений и доверия.
Ошибки SMM-специалистов в B2B
Большинство специалистов работает с B2C и получает хоть и разный, но все же закономерный опыт работы. Проще говоря, мы понимаем, что классно работает на аудиторию, и повторяем те же действия на других проектах. Проблема в том, что не все фишки B2C получится напрямую применить к B2B.
Я выделила несколько заблуждений и ошибок, с которыми может столкнуться SMM-специалист.
SMM-специалист должен выстраивать контент так, чтобы он подходил под запросы клиентов здесь и сейчас, потому что социальные сети в B2B занимают значимую позицию в воронке продаж. То есть публиковать события, фотосессии и рассказы о том, что было год назад, не совсем подходящая тактика. Клиент пришел к вам сегодня, и он не должен тратить дополнительное время на сбор информации о том, кто вы и что предлагаете. В то же время, не стоит считать, что B2B – это про сухой контент. Если ваша аудитория любит профессиональные шутки, – шутите!
Каких целей B2B может достичь с помощью SMM
Нельзя сказать, что цели в B2C и B2B абсолютно разные и никак не пересекаются. И там, и там конечным результатом является прибыль, но SMM как 1 из многих инструментов работы с аудиторией часто ставит перед собой другие задачи.
Большинство компаний B2B приходят в социальные сети за имиджем. Сильная репутация позволяет обгонять конкурентов и находить отклик у потенциальных клиентов.
Если люди уверены в том, что «Текстерра» – надежное и компетентное агентство, разве они станут думать о ком-то еще?
Как действовать. Определитесь с конкретным имиджем и уровнем, на котором вы хотите видеть свою компанию.
Например, агентство «TexTerra» достаточно давно занимает высокие позиции на рынке и заслужило доверие крупных компаний, а новичкам приходится конкурировать за место под солнцем и постоянно доказывать свой профессионализм.
Публикуйте экспертный контент, рассказывайте больше об индустрии, привлекайте почетные лица для сотрудничества и обязательно рассказывайте о каждом своем достижении и упоминании в СМИ.
Какую компанию можно назвать самой большой, надежной и прибыльной в России? В ответ на этот вопрос многие назовут «Газпром». Чем компания занимается? Кто ее владелец? Действительно ли она является самой большой? Многие не пытались найти информацию об этом. Люди просто запомнили транслируемый образ и сами передают друг другу.
Как действовать. Придумайте месседж. Energizer – та, которая работает дольше всех. Lexus – стремление к совершенству. С какой идеей вас должны ассоциировать?
Работайте над прочными отношениями, никогда не оставляйте возражения без отработки. Кроме того, в ваших интересах повышать узнаваемость бренда среди специалистов.
Не ждите спонтанных, эмоциональных продаж. B2B-клиенты не приходят просто так. Они проводят длительный анализ и подготавливают список вопросов. Эта одна из причин, почему сайты и лендинги B2C и B2B компаний отличаются наполнением и структурой.
Как действовать: забудьте о продажах в лоб и начните глубокую проработку возражений. Клиент должен сходу понимать, почему именно вы достойны работы с ним. Необоснованные фразы о том, что вы лучший продавец 2020 года, не пройдут проверку. Предоставляйте факты и цифры.
Не первичная, но не менее ценная возможность, которую дают соцсети, – найти действительно достойные кадры в штат. С помощью социальных сетей можно формировать образ социально ответственного руководителя сильной компании, в которой работают лучшие из лучших. К таким компаниям больше уважения и доверия, именно в них стремятся топ-специалисты.
Как действовать. Рассказывайте о своей корпоративной культуре и успехах сотрудников. Только не в стиле B2C, где можно показать сотрудника в пижаме с пончиками, а со стороны профессионализма сотрудников. Не перегибайте палку: мы все-таки говорим о людях, а не роботах.
Консалтинговая компания Grey придумали классную штуку для своего Instagram. Каждую неделю новый сотрудник «забирает» страницу под свой контроль и рассказывает, что или кто его вдохновляет. Согласитесь, невозможно не проникнуться такой корпоративной культурой!
Мы привели 4 масштабных цели, которых можно достичь с помощью социальных сетей в B2B. Это не значит, что других целей не существует – вы всегда можете выявить свою, ориентируясь на одну из тех, что мы перечислили выше.
Для SMM-специалиста крайне важно самому понимать и уметь доносить до руководства, что именно можно получить с помощью соцсетей в конкретном случае.
Умейте объяснять, почему запуск таргетированной рекламы не принесет сразу 1 000 покупок с переходов по кликам, а вот работа над имиджем принесет плоды.
Какие социальные сети выбрать для B2B сегмента?
После постановки целей мы переходим к более трудному вопросу – где продвигаться?
В голову сразу приходит Facebook и LinkedIn. Согласно исследованию Hubspot, это неплохая идея: многие компании ищут лиды именно там.
Как видите, Facebook активно вырывается вверх. Это не значит, что вы обязаны сосредоточиться только на нем и игнорировать другие платформы. У каждой социальной сети есть уникальные преимущества, и вы можете получить профит там, где его не ищут ваши конкуренты.
Рассмотрим каждую из платформ подробнее с точки зрения продвижения для B2B.
Да, охваты постов на бизнес-страницах урезаются, потому что Facebook хочет развиваться в сторону семейной социальной сети, о чем заявлял Марк Цукерберг еще в 2018 году. Тем не менее, количество полезных для бизнеса инструментов здесь остается внушительным.
Здесь вы можете начать формирование сильного сообщества с постоянными клиентами и заинтересованными специалистами. Я советую всегда включать эту платформу в число рабочих площадок, даже если вы с ней ранее никогда не работали.
Изучите, как продвигаться в Facebook, и направьте часть своих сил именно туда. Не стоит забывать, что вы можете синхронизировать Email-маркетинг и рассылку по подписчикам, запустить таргетированную рекламу и начать активно вести прямые эфиры, которые Facebook отлично продвигает. О том, зачем бизнесу нужны прямые эфиры, я подробно рассказывала в одной из своих статей.
Есть также неочевидные, но эффективные инструменты продвижения внутри платформы.
По обложке встречают, а провожают по контенту. Видеообложка позволяет выделиться среди конкурентов и привести к первому касанию с потенциальным клиентом.
Вы можете разместить здесь видео с пресс-конференций, добавить отзывы или презентацию компании. Преимуществом также является то, что видеообложка загружается в плейлист с другими роликами страницы. Вы можете оптимизировать его под ключевые запросы, добавить теги и даже продвигать с помощью таргетированной рекламы.
Ярким, запоминающимся примером является видео обложка компании Promo.com
Обложку в видеоформате можно добавлять только на страницу. В группах эта функция недоступна.
Подробнее о требуемых форматах и размерах вы можете прочитать в справочном центре Facebook.
Истории создают необходимую личную связь между клиентом и компанией. Кроме того, это достаточно простой способ попасть в ленту человека, потому что абсолютно все истории выносятся в отдельное меню сверху новостной страницы. Если охваты ваших постов урезаются, stories станут дополнительным источником трафика.
Здесь вы можете говорить о том, что происходит в компании в конкретный момент. Вести трансляции с мероприятий, показывать производство и больше говорить о продукте. Также в истории Facebook можно добавлять прямую ссылку на сайт – большой плюс для тех, кому нужно вести трафик на сайт.
Блок товаров или магазин на главной странице сразу дают понять, что здесь можно что-то купить. В B2C многие компании, не имея полноценного сайта, используют этот блок в качестве онлайн-магазина.
Вы можете включать упоминание товаров в свои посты. Так человек перейдет в карточку товара, подробнее изучит описание и направится в нужный раздел сайта.
У таргетированной рекламы Facebook есть замечательная цель – сбор заявок или лидов. Так как продвигаться исключительно с помощью контента в 2021 году фактически невозможно, вы должны выжимать максимум из платных рекламных инструментов.
Лидогенерация позволит вам получать информацию о клиенте (его телефон, почту, имя и должность), а клиенту – в одно касание оформлять заявку на получение услуги. Сейчас на заполнение формы даже не нужно тратить время: можно добавить информацию о себе с личной страницы Facebook. Будьте готовы обрабатывать заявки в течение часа, иначе лид будет потерян.
Правильно настроенная реклама в соцсетях может в разы увеличить продажи. В нашем учебном центре TeachLine преподаватели из TexTerra учат не просто механике работы с кабинетами, но генерации эффективных кампаний с момента создания идеи рекламы до аналитики. Подробнее о курсе можно почитать здесь.
Эта платформа ориентирована на визуальный контент, и потому зачастую игнорируется B2B-компаниями. Руководство хочет продаж, а через Instagram получить их тяжело.
Смотреть на Instagram стоит как на отличную возможность транслировать свои мысли и историю на большую аудиторию.
Развивайте отношения с клиентами и работайте над узнаваемостью: вступайте в обсуждения, комментируйте посты, используйте инфоповоды для освещения новостей или показывайте свой продукт с неожиданных, скрытых для обычных глаз сторон, как это делает BOEING.
Людям интересно увидеть то, что они никогда не смогут лицезреть в обычной жизни. Даже если это не ваши потенциальные клиенты, они могут поделиться вашими постами в своих соцсетях.
YouTube
Статистика говорит, что 53 % B2B-маркетологов использует YouTube для продвижения органического контента, а 64 % увеличили объемы видео вроде вебинаров и прямых эфиров за 2019.
Это неудивительно, ведь B2B эта платформа дает 2 больших преимущества: хостинг, то есть возможность встраивать видео в свой сайт или блог, а также шанс заявить о себе как об эксперте.
Есть в нем и минусы: раскрутка канала и создание видеоконтента – весьма трудоемкая работа. Вряд ли ваша компания захочет снимать видео без сюжета, на камеру с плохим качеством и звуком. Для B2B очень важно качество съемки и содержание видеоролика.
Формат ваших публикаций может быть разнообразен: интервью с экспертами, экскурсии по производству, обучающие вебинары и открытые дискуссии. Не забывайте также, что вам нужно подарить «лицо» своему каналу, а не использовать стоковые видео и текст.
Я советую здраво оценить временные и денежные возможности перед тем, как вести и продвигать канал компании.
Я люблю эту социальную сеть за то, что новости рождаются и забываются здесь со скоростью света. Если ты успел подхватить инфоповод, – жди лайки, репосты и активные обсуждения под постом.
Все новости из разных индустрий начинают свой путь распространения именно здесь, и вы должны это использовать.
Делайте репосты статей из СМИ, фолловьте известных людей, вступайте в дискуссии и публикуйте интересный контент. О продающих постах в Twitter стоит забыть или, как минимум, сократить их количество.
Например, Aviasales поддерживает свой дерзкий, свободолюбивый образ в социальных сетях и регулярно вступает в дискуссии с другими компаниями.
Есть 2 функции, которые выделяют Twitter среди других социальных сетей: приватные списки и хештеги.
Приватные списки – это ваши личные списки, в которые вы собираете аудиторию. Вот несколько списков, которые вы можете собрать и протестировать.
В Twitter много людей и брендов, которые ведут свои страницы очень активно и креативно. Это не ваши конкуренты, покупатели или потенциальные клиенты. У вас вообще может не быть ничего общего. Но вы можете получить от них пользу.
Наблюдение за тактиками и практиками, которые сделали эти аккаунты успешными, может дать вам ценные идеи.
Парадоксально, что многие бренды B2B не следят за жизнью своих самых преданных сторонников– собственных сотрудников.
Создав список их аккаунтов, вы не только сможете следить за тем, кто делится контентом бренда (а также как часто и насколько эффективно), но и сигнализируете миру о том, что бренд связан со своими сотрудниками. Это важно для потенциальных соискателей и клиентов, которые хотят работать с брендами с сильной корпоративной культурой.
Конкурируя по продуктам, услугам и цене, не забывайте, что вы соревнуетесь и за внимание целевой аудитории. Только по этой причине крайне важно следить за активностью вашего конкурента.
Ищите способы получить маркетинговое преимущество, анализируйте контент и каждый день заходите в аккаунты конкурентов, чтобы оценить обстановку.
Хотя СМИ – популярный тип списка, он часто бывает неполным по одной из 2 причин.
Во-первых, B2B-бренды больше следят за аккаунтами СМИ, нежели за отдельными репортерами (или наоборот).
Во-вторых, в такие списки обычно включают только крупных игроков. Если ваш B2B-бренд имеет нишевую аудиторию и сложный продукт, включайте в свой список СМИ любого масштаба. Будьте приветливы и активны в комментинге аккаунтов репортеров. Так вы не только сможете следить за новостями и идеями, но и заявите о себе.
Вторая интересная функция Twitter, которой стоит уделить внимание – это хештеги. С их помощью вы можете повысить осведомленность и интерес по теме, классифицировать сообщения, связанные с событием.
Фирменные хештеги позволяют компаниям видеть, что о них говорят клиенты, и участвовать в разговоре в режиме реального времени. Чтобы найти соответствующие хештеги, используйте функцию поиска в Twitter и введите #topic. Поскольку Twitter является общедоступной платформой, вы увидите все хештеги, связанные с этой темой. Вы можете следить за брендами, беседами и даже превратить чаты в Twitter в живые дискуссии на определенную тему.
Не переусердствуйте. Согласно исследованиям, использование 3 и более хештегов в посте приводят к падению вовлеченности.
Начну с того, что LinkedIn не работает в России. Это не мешает там размещаться и продвигаться. Вам всего лишь нужен VPN.
Изначально сеть задумывалась как место для делового общения и поиска сотрудников, поэтому в LinkedIn собралось такое хорошее профессиональное сообщество.
Здесь очень развит персональный брендинг и личное общение. Чем чаще вы проявляете активность в коммуникации в тематических группах, тем лучше.
Вы можете рассылать приглашения в друзья и сразу рассказывать о своей компании. Кроме того, на платформе ценится полезный, обучающий контент, а также личные истории по ведению бизнеса.
Кстати, хештеги здесь тоже работают. Рекомендуется использовать 3-5 нишевых хештегов для каждого сообщения или статьи.
Алгоритм LinkedIn упрощает поиск: он автоматически предлагает спрогнозированные хештеги. Эти предложения основаны на других трендовых хештегах, поэтому стоит ими пользоваться.
Clubhouse
В марте 2021 просто нельзя пройти мимо Clubhouse. О том, что это такое, и как с этим работать, вы можете почитать тут.
Если коротко, это приложение на основе аудиочата, которое частично представляет собой радио, онлайн-конференцию и дружеские разговоры по телефону – да, все сразу.
Что эта социальная сеть значит для B2B-брендов, и стоит ли ее использовать? Сейчас сказать достаточно трудно. Сегодня туда стоит заходить по 4 причинам.
Чтобы понять, какие площадки подойдут конкретно вашему бизнесу, сформируйте четкое представление о своей аудитории, поставьте конкретные цели и обозначьте ресурсы. SMM – это ежедневная работа и, если заниматься им время от времени, результата не будет.
Не забывайте, что на раскачку любой платформы требуется время. Ждать мгновенного результата и отдачи от аудитории не стоит. Особенно в сегменте B2B, где принятие решения о покупке требует более длительного периода и сформированного доверия к бренду, его репутации.
Контент для B2B компании
Вы обозначили цели и разработали digital-стратегию. Время задуматься о контенте.
Что лучше всего рассказывает о вашей компании: видео, инфографика, фотографии товаров? Что делают в социальных сетях ваши конкуренты, есть ли у них репутация и высокий уровень присутствия?
Я советую делать акцент на следующие типы контента.
Вот несколько идей для постов, которые вы можете смело использовать в b2b-аккаунте:
B2B компании могут создавать интересный контент. Следите за отдачей аудитории и, как только увидите, что пост вызвал положительную реакцию, анализируйте, модернизируйте и повторяйте успех.
Подведем итоги
Зато поработать над имиджем и репутацией, а также присоединиться к профессиональному сообществу можно.
Ставьте цели, которых действительно можно достичь с помощью социальных сетей, а также обращайте внимание на предоставляемые разными платформами возможности. Не бойтесь экспериментировать с контентом и реализовывать креативные идеи. Возможно, именно они помогут вам выделиться среди конкурентов и завоевать лидирующую позицию на рынке.
